商务谈判(第三章商务谈判策划).ppt

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LOGOLOGOYOURSITEHERE学习目标学习目标:

通过本章学习，你应该：

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F了解商务谈判的基础理论包括五种理论，了解商了解商务谈判的基础理论包括五种理论，了解商务谈判的形式以及不同形式的技巧。

务谈判的形式以及不同形式的技巧。

F熟悉商务谈判的内容，商务谈判理论的运用。

熟悉商务谈判的内容，商务谈判理论的运用。

F掌握商务谈判的流程、商务谈判的形式以及商务掌握商务谈判的流程、商务谈判的形式以及商务策划方案。

策划方案。

YOURSITEHERE引例：

引例：

粮油商人的醉酒秘密粮油商人的醉酒秘密有一个做粮油贸易的商人，是一个大批发商。

他经常有一个做粮油贸易的商人，是一个大批发商。

他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。

每当他从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。

每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方。

他拜访的时间多选择在中午，人，并且开出价格单给对方。

他拜访的时间多选择在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请。

按习惯，吃饭并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请。

按习惯，吃饭时喝一点儿酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。

醉时喝一点儿酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。

醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返。

到了晚上才打电话给对方，桌上的公文包内，恍惚而返。

到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。

通常，那当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。

通常，那些饲料加工厂的负责人以为他真的醉了，常常会以大大高些饲料加工厂的负责人以为他真的醉了，常常会以大大高于他的成交底价的价格与他达成最终协议。

于他的成交底价的价格与他达成最终协议。

YOURSITEHERE&3.1商务谈判的理论基础商务谈判的理论基础&3.2商务谈判的形式商务谈判的形式&3.3商务谈判的内容商务谈判的内容&3.4商务谈判方案商务谈判方案YOURSITEHERE商务谈判的理论基础是进行商务谈判策划的基商务谈判的理论基础是进行商务谈判策划的基础理论，只有掌握了商务谈判的理论基础，才能础理论，只有掌握了商务谈判的理论基础，才能更好的指导商务谈判的策划。

所以首先要了解和更好的指导商务谈判的策划。

所以首先要了解和掌握商务谈判的基础理论是进行商务谈判策划的掌握商务谈判的基础理论是进行商务谈判策划的必要条件。

必要条件。

YOURSITEHERE3.1商务谈判的理论基础商务谈判的理论基础&3.1.1需求阶梯理论需求阶梯理论&3.1.2基本需求理论基本需求理论&3.1.3实力决定论实力决定论&3.1.4原则谈判法原则谈判法&3.1.5谈判结构论谈判结构论YOURSITEHERE3.1.1需求阶梯理论需求阶梯理论d生理需求；生理需求；d安全需求；安全需求；d归属与爱的需求；归属与爱的需求；d尊重需求；尊重需求；d自我实现的需求。

自我实现的需求。

YOURSITEHERE3.1.2基本需求理论基本需求理论基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格。

基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格。

尼氏认为：

人们在审视自我的各种需求时，往尼氏认为：

人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外，人们在每次行为时通常只考虑那些尚范围之外，人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且又与自己的能力可及的需求，而这种需未满足且又与自己的能力可及的需求，而这种需求就是其基本需求。

求就是其基本需求。

YOURSITEHERE3.1.3实力决定论实力决定论实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰温克勒。

温克勒。

温克勒在其所著的温克勒在其所著的谈判技巧谈判技巧一书中阐述一书中阐述了：

谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和了：

谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。

因此，谈判者在谈判过程中应对方的充分了解。

因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能加强已方的实力。

为此，温氏提出以价格尽可能加强已方的实力。

为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：

价格为中心的谈判方法，即：

价格质量质量服务服务条件条件价格。

价格。

YOURSITEHERE3.1.4原则谈判法原则谈判法原则谈判法的代表人物是原则谈判法的代表人物是R菲希尔和菲希尔和W尤里。

尤里。

首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突；最后，要坚持客观标准，避免或减少各方利益上的冲突；最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。

要根据价值和公平的标准去达成协议。

原则式谈判法也被称为实质利益谈判法原则式谈判法也被称为实质利益谈判法.YOURSITEHERE3.1.5谈判结构论谈判结构论v构筑谈判结构的代表人物是马什和斯科特。

构筑谈判结构的代表人物是马什和斯科特。

v马什认为：

一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：

马什认为：

一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：

计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。

交易明确阶段；谈判结束阶段。

v斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。

斯氏认为：

任斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。

斯氏认为：

任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，而谈判方针则行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，而谈判方针则主要表现为三种，即：

谋求一致的方针、皆大欢喜的方针主要表现为三种，即：

谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。

和以战取胜的方针。

YOURSITEHERE3.2商务谈判的形式商务谈判的形式3.2.1商务谈判形式概述商务谈判形式概述3.2.2面对面谈判面对面谈判3.2.3电话谈判电话谈判3.2.3函电谈判函电谈判YOURSITEHERE3.2.1商务谈判形式概述商务谈判形式概述谈判的形式一般分为口头谈判和书面谈判。

谈判的形式一般分为口头谈判和书面谈判。

9口头谈判，是指谈判双方就谈判相关议题口头谈判，是指谈判双方就谈判相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判，包括面对面谈判和电话谈判。

文件的谈判，包括面对面谈判和电话谈判。

9书面谈判，是指谈判双方（或多方）将谈判书面谈判，是指谈判双方（或多方）将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互连网的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互连网等方式传递给对方所进行的谈判。

书面谈判一般等方式传递给对方所进行的谈判。

书面谈判一般包括函电谈判和网络谈判。

包括函电谈判和网络谈判。

YOURSITEHERE3.2.2面对面谈判面对面谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。

因此，它适用于首次交易谈判、同用开支较大。

因此，它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。

谈判或者贵重商品的谈判。

YOURSITEHERE3.2.3电话谈判电话谈判1）接听、拨打电话的基本技巧）接听、拨打电话的基本技巧v电话机旁应备记事本和铅笔电话机旁应备记事本和铅笔v先整理电话内容，后拨电话先整理电话内容，后拨电话v态度友好态度友好v注意自己的语速和语调注意自己的语速和语调v不要使用简略语、专用语不要使用简略语、专用语v养成复述习惯养成复述习惯YOURSITEHERE2）接听和拨打电话的程序）接听和拨打电话的程序v注意点：

注意点：

电话铃响两次后，取下听筒电话铃响两次后，取下听筒；自报姓名的技巧自报姓名的技巧；轻轻挂断电话轻轻挂断电话。

v接听电话的程序接听电话的程序v拨打电话的程序拨打电话的程序YOURSITEHERE3.2.4函电谈判函电谈判v函电谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以函电谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外许多单位发出信函、电报，坐镇企业，向国内外许多单位发出信函、电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。

自己最有利的交易对象。

YOURSITEHERE3.3商务谈判的内容商务谈判的内容v3.3.1商务谈判内容概念商务谈判内容概念v3.3.2商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容YOURSITEHERE3.3.1商务谈判内容概念商务谈判内容概念商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差异。

以下仅以商品贸易谈判、技术贸易谈判有差异。

以下仅以商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判三种谈判类型为例，分别予以介和劳务合作谈判三种谈判类型为例，分别予以介绍。

绍。

YOURSITEHERE3.3.2商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容1）商品的品质）商品的品质l样品表示法样品表示法l规格表示法规格表示法l等级表示法等级表示法l标准表示法标准表示法l牌名或商标表示法牌名或商标表示法YOURSITEHERE2）商品的数量）商品的数量首先要根据商品的性质，明确所采用的计量首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。

单位。

常用的重量计算方法有两种：

一是按毛重计常用的重量计算方法有两种：

一是按毛重计算；二是按净重计算。

算；二是按净重计算。

YOURSITEHERE3）商品包装）商品包装为了合理选择商品包装和避免包装问题引起为了合理选择商品包装和避免包装问题引起的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：

的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：

根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。

材料、规格、成本、技术和方法。

根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。

同时期的变化趋势进行磋商并认定。

YOURSITEHERE4）商品的运输）商品的运输z运输方式运输方式z运输费用运输费用z装运时间、地点和交货时间、地点装运时间、地点和交货