商务英语谈判1st.ppt

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13548558727E-mail:

TotheMoonbyPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,Andevenchanging,likeajoylesseyeThatfindsnoobjectworthitsconstancyTotheMoonbyPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,你面色苍白是否已厌倦总在攀登天堂，朝地球凝望Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,你穿梭于生辰不同的群星，孤独地流浪Andevenchanging,likeajoylesseye宛若无欢乐的眼睛，不断变换Thatfindsnoobjectworthitsconstancy？

找不到目标值的停留久长？

五、成绩组成五、成绩组成目录商务英语谈判全书共七章，分别介绍了商务谈判的相关概念、商务谈判中通常遵循的原则、商务谈判的各个环节、商务谈、通常经历的阶段、谈判中运用到的策略和技巧、各种商务谈判的类型。

除此之外，还着重讨论了商务谈判中应该注意的各种礼节，以及在跨文化商务谈判中，如何跨越由于文化差异给谈判带来的障碍等方面的内容。

四、课堂组织形式四、课堂组织形式三、教学内容与资源三、教学内容与资源二、教学目标二、教学目标一、课程简介一、课程简介六、商务谈判基本概念六、商务谈判基本概念商务英语谈判各章后的注释为学生理解各章内容,提供了及时的帮助，形式多样的练习既包括为巩固学生对课文的理解而设计的问答题、选择题、判断题，也有旨在提高他们商务谈判实际运用能力的个案分析、模拟谈判和角色扮演，对进一步加深学生对商务谈判知识的理解和实际运用起到了重要的作用。

1.1.语言素质（语言素质（languagecompetencelanguagecompetence）2.2.文化素质（文化素质（culturalqualityculturalquality）3.3.心理素质（心理素质（psychologicaltraitspsychologicaltraits）4.4.思辩能力（思辩能力（speculativethinkingabilityspeculativethinkingability）5.5.交际能力（交际能力（communicativecapabilitycommunicativecapability）6.6.道德修养（道德修养（moralintegritymoralintegrity）二、二、教学目标教学目标1.语言素质1）说：

培养学生使用较规范的英语、表达具有一定深度的思想的能力，是口语课基础上的提高；2）写：

以说促写、以写促说，通过写作训练学生逻辑表达和分析问题的能力；3）读：

阅读+审读+评读；“审读+评读”有利于培养学生批判性思维能力。

4）听：

含“欣赏性倾听”、“同情性倾听”、“理解性倾听”、“批评性倾听”。

倾听的过程就是培养批判性思维的过程。

3.3.心理素质心理素质11）属智力因素范畴，包括动机、兴）属智力因素范畴，包括动机、兴趣、胆略、意志、情感、性格等；趣、胆略、意志、情感、性格等；22）心理素质由后天习得；）心理素质由后天习得；33）谈判课可成为锤炼心理素质的最）谈判课可成为锤炼心理素质的最佳场所。

佳场所。

2.2.文化素质文化素质11）广博的知识：

谈判准备）广博的知识：

谈判准备的过程就是积累、巩固深的过程就是积累、巩固深化、拓展知识的过程；化、拓展知识的过程；22）文化意识：

培养学生双）文化意识：

培养学生双文化、多元文化和跨文化文化、多元文化和跨文化的意识，培养的意识，培养“和而不同和而不同”的跨文化交际能力。

的跨文化交际能力。

4.4.思辩能力思辩能力谈判及答问有助于促进学生的思谈判及答问有助于促进学生的思辩能力。

批判性思维的形成和发辩能力。

批判性思维的形成和发展。

具体体现在：

展。

具体体现在：

11）思路清晰，逻辑严密；）思路清晰，逻辑严密；22）反应敏捷，思想独到；）反应敏捷，思想独到；33）角度新颖，多向思维。

）角度新颖，多向思维。

5.5.交际能力交际能力交际目的（交际目的（objectivesofcommunicationobjectivesofcommunication）11）信息传递（）信息传递（informativeinformative）22）说服劝导（）说服劝导（persuasivepersuasive）33）愉悦身心（）愉悦身心（entertainingentertaining）交际手段（交际手段（meansofcommunicationmeansofcommunication）11）语言交际（）语言交际（verbalverbalcommunicationcommunication）22）非语言交际（）非语言交际（nonverbalnonverbalcommunicationcommunication）6.6.道德修养道德修养11）宽广的国际视野与高尚的爱国）宽广的国际视野与高尚的爱国情操；情操；22）良好的社会公德、职业道德、）良好的社会公德、职业道德、学术品德；学术品德；33）正确的世界观、人生观、价值）正确的世界观、人生观、价值观。

观。

三、教学内容与资源三、教学内容与资源1.1.商务谈判原理篇商务谈判原理篇2.2.商务谈判实务篇商务谈判实务篇3.3.商务谈判艺术篇商务谈判艺术篇三、教学内容与资源三、教学内容与资源商务谈判原理篇商务谈判原理篇1）谈判的定义和动因：

（追求利益、谋求合作、寻求共识）2）商务谈判的原则：

合作式谈判的原则、利益分配的原则、信任的原则、两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则3）商务谈判中的思维：

（观念思维、谋略思维、辨证思维）4）策略变换方法：

（仿照、组合、奇谋、诡道思维：

制造错觉，攻心夺气，诡道逻辑）5）商务谈判中的心理禁忌一般谈判心理禁忌：

六戒戒急，戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪）专业谈判心理禁忌：

六戒戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒自缚、五戒只顾自己、六戒失去信心。

6）商务谈判中的伦理商务谈判实务篇商务谈判实务篇1）商务谈判的准备（背景调查、组织准备、计划制订）2）商务谈判的过程（开局阶段、磋商阶段、结束阶段）3）商务谈判的环节（询价与答复、报盘与还盘、接受与签订合同）4）商务谈判的类型（货物服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判）三、教学内容与资源三、教学内容与资源商务谈判艺术篇商务谈判艺术篇1）商务谈判中的策略（商务谈判进程应对策略、商务谈判地位应对策略、商务谈判对方作风应对策略、商务谈判对方性格应对策略）2）商务谈判沟通（商务谈判中语言沟通、行为语言沟通、文字沟通）3）商务谈判的礼仪和礼节（迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪、签约礼仪）礼仪和礼节，作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。

礼节强调的是：

“做什么”，而礼仪强调的是：

“如何做以及如何优雅地做”。

4）跨文化商务谈判（语言与交际、理解文化差异、不同文化的谈判风格、文化冲突管理）三、教学内容与资源三、教学内容与资源1.http:

/www.pon.harvard.edu/hnp/2.http:

/6.www.FCI.com8.YaleOpenCourses-GameTheory三、教学内容与资源三、教学内容与资源四四.教学安排教学安排a.a.精讲多练，突出学生参与；精讲多练，突出学生参与；b.b.运用视听演示材料供学生观摩；运用视听演示材料供学生观摩；c.c.教材共七章，每章节用时教材共七章，每章节用时4-64-6课时。

每章结束后课时。

每章结束后布置书面作业一份，小节练习要求学生课中或布置书面作业一份，小节练习要求学生课中或课后完成。

课后完成。

e.e.分组对指定章节或小节主要内容进行诠释分组对指定章节或小节主要内容进行诠释,必要必要时须辅以相应案例分析。

时须辅以相应案例分析。

f.f.分组进行模拟谈判，组织讨论分组进行模拟谈判，组织讨论,各组相互评分各组相互评分.1.期末考查（占50%-）：

要求完成一份详细的模拟商务谈判计划书，掌握学到的主要的理论知识;分析案例的能力;使用英语进行相关的商务谈判与写作。

2.Presentation（占20%）3.模拟谈判（占20%）：

要求分组就特定案例进行模拟谈判4.出勤率与作业（占10%）五五.成绩组成成绩组成1.期末考试（占70%）2.Presentation（占10%）3.模拟谈判（占10%）：

要求分组就特定案例进行模拟谈判4.出勤率与作业（占10%）PrinciplesofBusinessNegotiation1.Definitionofnegotiation2.Formsofnegotiation3.ArtsinNegotiationArtsinNegotiationWhatisnegotiation?

2020世纪世纪6060年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。

当他得知阿根廷准备在市场上买渴望能进入石油业。

当他得知阿根廷准备在市场上买20002000万美元的丁二烯油气，他就到那里去看看能否获得合约，万美元的丁二烯油气，他就到那里去看看能否获得合约，但他发现竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。

但他发现竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。

Undersuchcircumstance,whatmeasurecanyouthinkuptowinthiscontract?

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Fight?

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当时他了解到阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷当时他了解到阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，政府说，“如果你们愿意向我买如果你们愿意向我买20002000万美元的丁二烯油气，万美元的丁二烯油气，我将向你们采购我将向你们采购20002000万美元的牛肉。

万美元的牛肉。

”阿根廷把这个合同阿根廷把这个合同给了他。

给了他。

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杜戴拉然后飞到西班牙，那里有造船厂因无活可接而濒临杜戴拉然后飞到西班牙，那里有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府很头痛。

杜戴拉政府对西班牙政府倒闭，这令西班牙政府很头痛。

杜戴拉政府对西班牙政府说：

说：

“如果你们向我买如果你们向我买20002000万美元牛肉，我就在你们的制万美元牛肉，我就在你们的制造厂订造造厂订造20002000万美元的油轮万美元的油轮”。

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说：

“如果你们愿意租用我在西班牙造