xxxx皮具品牌江西运营计划.docx

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xxxx皮具品牌江西运营计划

XXXX皮具江西市场营销计划

一、公司组织结构图

二、企业战略分析：

1、销售目标：

真皮类产品2000万元预计增长金额：

800万元

2、竞争力分析

产品

优势

1、产品结构丰富2、质量稳定3、品牌知名度高4、市场定位准确

劣势

1、产品设计更新较慢2、缺乏品牌独特的风格3、品牌特色不明显、个性不突出

价格

优势

价格在市场同等级、同档次定位的产品中更实惠；

劣势

缺少高档次定位及高价位产品；

渠道

优势

1、省、地级市场渠道分布较为合理；2、县级市场网点较全；

劣势

1、空白市场开发力度较弱；2、一、二类城市商场专柜面积较小；

形象

优势

1、品牌形象较为统一；2、货品陈列较为规范；

劣势

1、终端形象定位与品牌定位不符；2、终端形象时尚感不强；

促销

优势

参与商场促销的效果较为明显；

劣势

促销方式单一、被动；

服务

优势

有统一的、可参考的服务规范及导购员接待手册；

劣势

终端营业员服务意识及服务理念培训较少，优势不明显；

3、战略

一、空白市场的开发（增长5%）

1、县级空白市场建点6家2、地级市场建点3家3、省会市场建点4家

2、现有网点的调整（增长55%）

1、商场专柜面积扩张2、专卖店货品组合的调整3、经销商理念的培训4、符合条件的终端休闲类产品分柜销售5、女包柜的建立

3、促销（增长40%）

1、制定统一的促销方案2、营业员培训3、培养顾客的忠诚度

三、市场分析：

1.市场容量分析

市场分析

区域

总数

符合要求区域

已开店区域

市场空间

省会商场

10

10

7

4（商场）

地级市

10

10

10

3（专卖店1商场2）

县级市

10

10

8

2

县

70

50

22

28

合计

101

81

48

33

2.市场终端分析

●目前xxx零售终端分析，零售终端总数：

56家

终端分析

区域

已开

零售终端

总数

专柜

专卖店

省会（商场）

7

7

7

0

地级市

21

21

10

11

县级市

8

8

0

8

县

20

20

0

20

合计（个）

56

56

17

39

●零售终端级别分类

终端类型分析

终端级别

个数

销售额

备注

重点终端

4

700万

年零售额200万元以上（含200万元）

主力终端

6

800万

年零售额120-200万元（不含200万元）

一般终端

5

300万

年零售额80-120万元（不含120万元）

网络终端

42

200万

年零售额80万元以下（不含80万元）

合计

56

2000万

进货额约=2000万÷3=667万

3.当地商场分析

商场分析

区域

已开店的区域

商场

已开商场专柜汇总

专卖店

顶级商场

A类商场

B类商场

C类商场

总数

开店

总数

开店

总数

开店

总数

开店

省会（商场）

7

0

0

4

4

3

1

2

2

7

0

地级市

21

0

0

0

0

9

7

4

3

10

11

县级市

8

0

0

0

0

0

0

0

0

0

8

县

20

0

0

0

0

0

0

0

0

0

20

合计（家）

56

0

0

4

4

12

8

6

5

17

39

平均面积m

32

35

38

35

38

4.xxxx皮具货品销售比例和货品组合分

当地货品销售比例

系列

男包

女包

钱包

散带

拉杆箱/袋

礼盒

合计

真皮

67%

15%

3%

6%

4%

5%

100%

休闲

65%

17%

2%

2%

12%

2%

100%

当地款式销售比例

真皮

定型包

商务休闲

时尚休闲

合计

男包

16%

54%

30%

100%

女包

7%

56%

37%

100%

当地款式销售比例

休闲

定型包

商务休闲

时尚休闲

合计

男包

15%

55%

30%

100%

女包

15%

50%

35%

100%

5、主要竞争品牌分析（沙池、梦特娇）

●竞争品牌优点、长处

●竞争品牌缺点

主要竞争品牌与金利来皮具品牌比较分析

竞争品牌

产品

形象

位置

面积

业绩

促销

沙驰女包

时尚　

高贵　

较好　

较大　

高于xxxx

幅度较大、方式较多　

梦特娇

　定位较低

时尚　

一般　

一般　

xxxx的65%左右

幅度较大　

6、消费者分析

●XXXX皮具主要消费群体-成熟的商务人士、公务员

●男包主要消费者消费习惯-价格1000-3000元商务休闲、时尚休闲包

●女包主要消费者消费习惯-价格800-2000元商务休闲、时尚休闲包

四、销售目标分解

1、2009-2010年市场拓展目标分解

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

合计

南昌市

　√

√　

√　

√　

　4

上饶市

√　

√　

　2

宜春市

¤

　1

景德镇市

√　

　1

樟树市

√　

　1

兴国县

√　

　1

分宜县

√

　1

武宁县

√　

　1

南城县

√　

　1

安远县

√　

　1

龙南县

√　

　1

泰和县

√

　1

崇义县

√　

　1

万载县

√

1

合计

4

2

1

1

3

1

1

2

1

2

18

备注：

√

专卖店

¤

负责人

监督人

2、年度目标分解（时间）

7月

8月

9月

10月

11月

12月

总目标

分解比例

12%

13%

19%

16%

19%

21%

100%

目标分解

240

260

380

320

380

420

2000

实际完成

3、新开店18家业绩目标

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

累计

经营月数

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

每月开店

2

1

1

1

4

1

3

2

2

2

18

单店/月个数

20

9

8

7

24

5

12

6

4

2

97

业绩（每月万）

4、各区域年度目标分解

南昌市

赣州市

九江市

抚州市

吉安市

上饶市

宜春市

萍乡市

新余市

鹰

潭

市

景德镇市

县级市

县级点

总目标

比例分解

33%

8%

6.5%

6.5%

7%

4%

5%

7%

6%

3%

6%

5%

3%

100%

目标分解

660

160

130

130

140

80

100

140

120

60

120

100

60

2000

实际完成

5、年度目标分解（时间+区域）单位：

万元

区域

月份

7月

8月

9月

10月

11月

12月

总目标

南昌市

目标

79.2

85.8

125.4

105.6

125.4

138.6

660

完成

九江市

目标

15.6

16.9

24.7

20.8

24.7

27.3

130

完成

赣州市

目标

19.2

20.8

30.4

25.6

30.4

33.6

160

完成

吉安市

目标

16.8

18.2

26.6

22.4

26.6

29.4

140

完成

抚州市

目标

15.6

16.9

24.7

20.8

24.7

27.3

130

完成

上饶市

目标

9.6

10.4

15.2

12.8

15.2

16.8

80

完成

宜春市

目标

12

13

19

16

19

21

100

完成

新余市

目标

14.4

15.6

22.8

19.2

22.8

25.2

120

完成

萍乡市

目标

16.8

18.2

26.6

22.4

26.6

29.4

140

完成

鹰潭市

目标

7.2

7.8

11.4

9.6

11.4

12.6

60

完成

景德镇市

目标

14.4

15.6

22.8

19.2

22.8

25.2

120

完成

县级市

目标

12

13

19

16

19

21

100

完成

县级点

目标

7.2

7.8

11.4

9.6

11.4

12.6

60

完成

总目标

目标

240

260

380

320

380

420

2000

完成

6、南昌市各商场年度目标分解

百货大楼

百盛

洪客隆八一店

洪客隆中山店

财富广场

丽华

大众

中山路天虹

红谷滩天虹

洪城大厦

总目标

目标

184

108

182

60

48

42

36

660

实际完成

7、各商场年度目标细分

商场

目标分解

7月

8月

9月

10月

11月

12月

总目标

百盛

目标

13

15

18

14

23

25

108

成果

百货大楼

目标

22

24

32

27

38

41

184

成果

八一洪

目标

21

23

31

26

36

45

182

成果

中山洪

目标

8

10

12

12

9

9

60

成果

中山天虹

目标

成果

红谷天虹

目标

成果

丽华

目标

6

6

8

7

8

7

42

成果

大众

目标

4

5

7

6

8

6

36

成果

洪城大厦

目标

成果

财富广场

目标

6

6

9

7

12

8

48

成果

总目标

目标

80

89

117

99

134

141

成果

四、市场营销总监管理岗位工作目标分解

一、管理工作

一级目标

二级目标

三级目标

行动方案

检视点

执行者

监督者

销售增长35%

营销战略管理

制定年度战略目标

1、组织制定公司的营销策略，并监督实施；2、编制和指导各部门制定年度、季度、月度工作计划及营销策略；3、协调公司内、外部各单位的关系，使营销策略与营销计划得到贯彻执行；

09年6月20以前

市场营销总监

总经理

营销计划的制定

制定年度工作计划

1、根据公司及市场内外环境等实际情况，找出公司的优势与劣势；2、根据公司年度经营目标和营销战略做出目标分解及营销预算3、制定确实可行的营销计划目标，确保营销计划100%按时完成；

09年6月20日以前

市场营销总监

总经理

营销团队的建设

制定营销团队架构

1、根据营销目标构建合理的营销队伍，并实施目标管理；2、对营销人员的销售技巧、相关产品知识等内容进行培训，使其具备岗位所需的知识与技能3、营销人员激励制度与政策的制定与实施，增强团队的竞争力和凝聚力；

1、每年一次经销商会议；2、每年两次一线营销人员培训；

市场营销总监

总经理

渠道拓展

制定渠道拓展年度计划

1、现有网点分级管理、渠道空间拓展的可能性调研；2、空白市场拓展计划；

09年6月20日以前

市场营销总监

总经理

空白市场的走访

市场整体环境调研

1、商业中心的确定、市场品牌分布情况调查；2、总人口、消费群体所占比例、物价指数、消费群体购买力、消费指数、消费习惯、市场总容量等信息的调查；3、竞争品牌或相关行业产品消费情况调查；

与出差计划表和市场走访表一道执行

市场营销总监

总经理

潜在客户的拜访

1、客户的经营理念、能力、实力等信息考察；2、客户对品牌的认知度、忠诚度、经营目标等信息的考察；3、合作的意向性及可能性考察；

与出差计划表和市场走访表一道执行

市场营销总监

总经理

渠道拓展目标

1、寻找符合公司理念的经销商进行洽谈；2、寻找符合公司要求的店面，再寻找符合公司要求的经销商进行合作；3、如一时无法找到合适的经销商，先建立直营店；

与出差计划表和市场走访表一道执行

市场营销总监

总经理

成熟网络的市场巡查

关键指标的检查

1、销售目标分解是否到位；2、是否符合公司“五个一”工程的标准；3、公司规定必点的货品是否到位或缺失；用户档案及服务系统的建立；

与出差计划表和终端巡查整改表一道执行

市场营销总监

总经理

二、市场管理工作目标分解

一级目标

二级目标

三级目标

行动方案

检视点

执行者

监督者

销售增长35%

成熟网络的市场巡查

市场分级考核

1、销售增长比例及增长点；2、对公司的配合程度（现款现货、市场信息报表、公司必点货品的配制、库存情况、新款及时上市等）；3、市场拓展情况（符合要求的终端开发情况、符合要求的商场男、女包分柜销售等）；4、单店（柜）年零售金额（重点、主力、一般、网络终端）；

分级考核表与市场巡查表每月上报

市场营销总监

总经理

竞争品牌的考察

1、竞争品牌在当地市场的销售业绩；2、竞争品牌在当地市场的知名度及影响力；3、竞争品牌在当地市场畅销货品的款式及畅销原因；4、竞争品牌在当地市场的渠道、面积、促销、价格、服务水平等方面的优势、劣势分析；

市场巡查表每月上报

市场营销总监

总经理

维护市场秩序

1、市场假货情况调查；2、市场窜货情况调查；3、统一折扣；

市场巡查表每月上报

市场营销总监

总经理

人员培训、考核

1、终端营业员营销理念及营销技巧培训；2、终端货品陈列培训；3、新产品卖点及综合产品知识培训；

市场巡查表每月上报

市场营销总监

总经理

三、附件：

1、XXXX皮具终端市场巡查表（表一）

2、XXXX皮具零售终端现场巡查整改表（表二）

3、XXXX皮具零售终端的情况（表三）

4、主要竞争品牌的具体情况（表四）

5、XXXX皮具终端整改表（表五）

6、XXXX皮具各区域经销商等级评定及档案管理表（表六）

7、出差计划表（表七）

（四）商场经理岗位描述

岗位描述

1、职务名称：

商场部经理

2、直接上级：

市场营销总监

3、直接下属:

各专柜店长

4、直接责任：

商场终端整体形象的完善、目标分解、各商场终端的营业运作

5、本职工作：

●完成公司下达的销售任务并协助各店店长将每月销售目标分解到日；

●即时完成各专柜税票的开具及对帐工作；

●每月5日以前完成各专柜工资及销售报表工作；

●每月5日以前完成各专柜的各类销售信息及报表收集工作；

●各店店长及营业员工作状态的调整及协调；

●保持与各商场的良好合作关系，每周与各商场相关主管有交流；

●协调与各商场的公关及合作关系；

●每周开一次店长会议，检查各专柜的各项工作（在公司召开）；

●每两天必须与各专柜营业员即时交流沟通，及时反馈各类信息；

●保持营业终端的活力，培养营业员对公司及品牌的忠诚度；

●每月开一次营业员会议，检查各专柜的各项工作（在公司召开）；

●营业员仪容仪表的规范及检查。

●商场货品陈列及终端形象完善、管理、监督；

●终端网络货品陈列示范及指导；

●同业信息调查及上报；

●顾客投诉的受理、处理与协调；

●公司各类信息的上传下达；

●各专柜用户档案的审核、收集。

●各专柜装修流程的执行；

●保守公司商业秘密；

6、领导责任及主要权利：

●对各店店长及营业员的工作面貌及工作行为负责；

●对下属的工作质量及工作结果负责；

●对营业员的工作调配及任免权（需向上申报批准）；

●对终端营销及促销方案的建议权。

7、工作范围：

●南昌市内各终端销售网络。

8、素质要求

●有较强的领导才能；

●语言表达与沟通能力强；

●有较强的组织能力、亲和力；

●有严谨、诚实的敬业精神；

●具有皮具行业及相关营销知识

●月绩效工资考评标准

评价要素

评价尺度

考评得分

工作业绩

销售计划完成率（R）

R×80≤80分

满分80分

管理工作（加分标准）

1、协助各店店长将每月计划分解到日

+2分

2、市场各类信息及时反馈，准确有效

+2分

3、税票、对账报表、用户档案收集按时完成

+2分

4、每周一次店长会议

+2分

5、每月一次营业员会议

+2分

6、每周一次与各商场相关主管交流

+2分

7、终端形象符合公司要求（商品陈列及商品结构）

+2分

8、及时制定终端促销方案

+2分

9、下属员工工作状态积极、高效

+2分

10、能公平、公正考核下属员工

+2分

工作失误（减分标准）

1、加分标准内的各项工作每失误一次

-2分

2、每发现一次营业员工作状态不佳

-2分

3、商场各级主管每投诉一次

-2分

4、营业员工作请示联系不上本人

-2分

5、销售、促销繁忙时人员安排不到位

-4分

6、节假日不参与商场销售

-4分

7、每两天未到各专柜与营业员沟通并及时反馈各类信息；

-5分

合计

（五）各直属专柜科学订货目标分解

一级目标

二级目标

三级目标

行动方案

检视点

执行者

监督者

科学订货

档案管理

建立自己的销售档案

把当月畅销的货品各种款式记录下来，包括型号，销售数据等，每月、每季度总结一次并分析其畅销的原因，总结出金利来消费者的消费习惯和偏好。

每月5号前提交上月统计报表和分析总结报告

店长

商场经理

建立竞争对手的档案

把当月竞争对手畅销的货品款式记录下来，并分析其畅销的原因，总结出当地消费者的消费习惯和偏好。

竞争对手每天、每周、每月真实销售数据。

1、每月5号前提交上月统计报表和分析总结报告；2、每日、周报表交商场经理随时备查；

店长

商场经理

货品分析

单店产品分析

产品销售比例分析（男包；女包；钱包；皮带；箱包；真皮；休闲；正装；商务休闲；时尚休闲等）

　每月5号前提交上月统计报表和分析总结报告

店长

商场经理

区域产品分析

　款式、系列、价位、

　每月5号前提交上月统计报表和分析总结报告