商务谈判谈判剧本.docx

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纯属虚构，如有雷同，实属巧合

商务谈判系列

正式谈判：

甲总：

张总，下午好！

欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。

下面由我的助理介绍我方人员。

甲方助理：

大家好，这位是我们国美公司的总经理XXX先生：

这位是我们的财务总监:

XXX先生；这位是我们的技术总监：

XXX先生；这位是我们的销售总监：

XXX先生；这位是我们的法律顾问：

XXX先生。

乙总:

很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。

乙方助理：

大家好，下而由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：

XXX先生；这位是我们的财务总监：

XXX先生；这位是我们的市场总监：

XXX先生；这位是我们的法律顾问：

XXX先生。

甲总：

再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？

乙总：

贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！

甲总：

张总还真是客气。

既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。

国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。

希望我们这次能够合作愉快。

乙总：

不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千里带着诚意来寻求合作的，所以我同样希望我们的合作是愉快的，希望我们可以达到长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。

甲总：

嗯！

看来张总是非常有信心啊！

我想我们一定能达成合作。

虽然贵方对我们公司有一定的了解，但是我还是想由我的助理向贵公司介绍一下我们公司的基本情况。

甲方助理：

我国美电器、成立于1987年，是中国最大的、以家电、和电子产品零售为主的、全国性连锁企业。

国美电器在大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力600亿元以上。

03年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业、国际化第一步；04年在香港成功上市。

07年成功并购北京大中电器，成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。

11年4月，国美电子商务网站全新上线。

率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。

12年12月正式公布了2013年一2016年企业战略规划。

2013年，国美门店总数达1,063家，覆盖全国266个城市，同时国美还有543家非上市公司，因此国美集团总门店数为1606家。

国美电器作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，得到中国广大消费者的青睐。

国美电器本着“商者无域、相融共生”的发展理念，与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造30万个就业岗位，每年为国家上缴税收达16亿元。

是中国企业600强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球、最有价值品牌中国榜、评定国美电器品牌价值为663亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会、连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。

国美电器奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器着力于将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

乙总：

听了贵助理的讲解，我们知道国美在近几年取得了较好的成绩，这更加坚信我们选择贵公司作为合作伙伴是明智的，我相信贵方对我们公司有了一定的了解吧，下面由我的助理简要介绍一下我公司的情况。

乙方助理：

美的集团创立于1968年，是一家以家电为主，涉及物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国目前最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。

1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。

目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。

除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；辐射华南、华东、华中、西南、华北五大区域；在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6个国家建有生产基地。

主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。

现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群，美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过30个分支机构，产品远销200多个国家和地区。

乙方财务任：

美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。

上世纪80年代平均增长速度为60%,90年代平均增长速度为50%。

21世纪以来，年均增长速度超过30%o2009年，美的集团整体实现销售收入达950亿元，同比增长6%,其中出口额34亿美元。

在“2009中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值达到453.33亿元，名列全国最有价值品牌第六位。

乙方助理：

2009年8月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列于第69位。

2010年2月，在国际权威品牌价值评估机构英国品牌顾问公司公布的“全球最有价值500品牌排行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电企业入选。

2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。

在保持高速增长的同时，美的集团也为地方经济发展做出了积极贡献，从2002年至今已经上交税收超过150亿元。

截至2014年10月，美的集团已为社会福利、教育事业等累计捐赠超过6亿元的贡献。

未来三年美的将以“成为中国家电行业领导者、世界白电行业前三强”为战略愿景，进一步深化转型，推动经营质量持续提升，以消费者为中心，通过技术创新、品质提升与精品工程，实现产品领先、战略领先，获得公司的重新增长。

甲总：

美的的实力是毋庸置疑的，既然贵公司向我方伸出橄榄枝，我相信我们公司一定可以给贵公司提供一个良好的发展平台o下面请我方销售总监介绍一下我们公司的销售现状。

甲方销售：

正如贵公司所知，我们国美电器一直居于国内领先电器行业。

很多知名的电器公司，如：

长虹、三星、戴尔等，均与我们公司有着亲密的合作。

当然我们对供应商也有严格的要求，对于入驻的每一个公司，我们都有相关的政策和条件。

入驻之前我们需要和贵公司就进场位置的费用及销售额返利的比利达成一致意见。

首先我们就进场位置来洽谈一下。

请贵公司谈一下你们所需要的进场位置和具体要求。

乙方市场：

听了贵公司的介绍，我也说一下我们的大致要求，我们需要在一个人流量比较大，交通比较方便且设施要完善的地方作为我们的销售区域，最好是处于大卖场的黄金地段。

甲方销售：

根据贵公司的要求，我们公司可以满足贵公司的需要，现在我方公司，有三个位置可供贵公司选择，一个是一楼正门黄金位置，一个是我们一楼正门左侧和右侧的位置，以及二楼入口楼梯处次黄金地段，以下是我方具体的店铺分布图，请贵公司看一下。

（递图纸）

乙方市场：

看过了贵方提供的可选位置，通过我方商议，我方一致认为二楼靠近楼梯口的位置比较符合我们在人流量这方面的要求，但不知具体而积是多大，我们需要的是面积在160至180平方的一个店面。

甲方销售：

贵公司真是好眼力，我们完全可以满足贵方的需求，店面面积为180平。

另外，我们二楼楼梯口的位置，是接近黄金地段的位置，虽然只是接近黄金地段，却有着比黄金位置更好的优势。

首先，楼梯口的位置人流量大，可以吸引更多的消费者购买贵公司的产品。

其次，楼梯口的位置，也有利于贴海报等促销活动的进行。

是不可多得的旺铺啊！

在与贵公司洽谈之前，已有多家公司对这个地段感兴趣，既然贵公司在他们之前，抢先一步与我方洽谈了。

那么，对于这个位置，我们的报价是90万。

不知道贵公司有什么意见。

乙总：

贵方的报价太高了，我希望能看到贵方合作的诚意。

乙方助理：

虽然贵方的店面位置及面积达到了我们的要求，但对于90万的报价你们不觉得太高了吗，

乙方市场：

在我们来北京之前也对北京的家电市场的各种情况进行了一些了解和分析，而贵公司提出的90万报价，远远超出了北京地区的平均水平，这对于我们公司似乎有点不合情理啊。

我方坚决不同意贵方提出的价格，还望贵方再做商议，能给予我们一个比较合理的报价。

甲方技术：

90万的报价是比本地区平均报价稍高了一些，但是二楼楼梯口这块次黄金地段不止贵方在与我们商谈，前面也说了已经有好几家公司有此意向，所以这个价格还是比较合理的。

并且我方提供的是全方位的服务，相信贵公司的90万绝对物有所值。

甲方财务：

刚才我们的总经理及技术总监已经对我们国美的优势进行了阐述，而且我相信既然贵公司来到这里，想必之前也对我们公司做了详细的了解，下面我从财务的角度分析一下我们提出这个价格的原因。

这是我们近几年的销售量示意图，（图纸附上）

在我方的销售示意图中不难看出我公司的优势，第一：

我们国美连续多年销售量稳居国内前列。

第二：

国美的年利润丰厚，是其他公司不可企及的，第三：

国美的实力强大，全国第二。

而且近年来人力资源价格不断上涨，这也是为什么我方给贵方90万的报价。

乙方助理：

听了贵公司的财务分析，我们也知道国美在这几年取得了令人满意的成绩。

这正是我们在北京选择国美的原因，不过我们美的近几年销售成绩也是很优异的，作为全国知名品牌，我们也有我们的优势，要不然我们也不会走到现在，发展的那么好。

对于贵方90万的报价，我们是万万不能接受的。

乙方财务任：

相信贵公司也了解了，我们美的电器在空调、冰箱和洗衣机等销售中都占有很大比重，我们公司的实力是毋庸置疑的。

在这个之前，相信贵公司也对我们的状况进行了了解。

同样的店铺、同样的面积，我们公司在苏宁电器敲定得租赁价格是80万。

就苏宁、国美的比较讲。

国美采用的虽然是低价策略，当然，这次确实有些出乎意料，但是国美的品牌信誉积累缓慢，顾客的忠实程度低，虽然苏宁也有这样的问题，但与贵公司相比苏宁的问题要小得多。

甲方技术：

贵公司认为苏宁很有优势，认为我们的品牌信誉积累缓慢，顾客忠实程度低，但是在2006年，国美就被中国保护消费者基金协会推介为“维护消费者权益，诚信服务满意单位”。

2007年1月，被西部主流媒体3C联盟评选为“2006年最值得信赖的家电连锁卖场”。

在2007年《中国品牌价值研究中心》对外公布了“推动中国企业品牌化进程的60位风云人物”榜单，黄光裕主席荣获“品牌领袖风云奖"。

在中国连锁经营企业中以年销售额869.3亿元位列第一，成为中国连锁业领头羊。

成为唯一入选“全国重点保护品牌”家电零售品牌。

7月，国美电器被电脑商报评选为“2007中国电脑商600强之零售商60强”。

9月，第十四届“中国广告节”，国美被授予“2007中国诚信广告主长城奖”。

2008年1月，国美电器被评为“最具回报价值的上市公司”。

这些无不显示了国美不可比拟的信誉度以及消费者的信赖。

国美的信誉是大家有目共睹的！

我们一直在用事实说话！

甲方助理：

而且在购物环境、店面规模方面，我国美电器一直秉承以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，突出精品形象店的概念和3C家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念，而苏宁在这方而做得严重不足。

在交通位置方而，国美电器一般位于各个城市的交通便利之地，四通八达的交通为国美的发展做出了巨大的贡献。

北京位于全国交通大动脉上，铁路和航空两者并举，在全国有着重要的作用。

国美电器北京的连锁旗舰店可以说在全国都有着重要的地位。

进驻国美，将会给贵公司的发展带来巨大的契机。

在顾客方面，便捷的交通，发达的经济，这一切都