港利上城国际排屋销售执行.docx

资源描述

港利上城国际排屋销售执行.docx

《港利上城国际排屋销售执行.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《港利上城国际排屋销售执行.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

港利上城国际排屋销售执行.docx

港利上城国际排屋销售执行

港利·上城国际

排屋营销建议执行方案

九励同策·港利项目组

二0一三年三月二十八日

一、目的

1、重新定位28套排屋，全面提升产品档次，拉开同质化产品差距。

2、体现产品附加值，提高产品价值。

3、以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。

4、拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。

5、建立激励制度，刺激一线人员，同时对一线人员进行系统性培训，增强功底，为强推排屋产品打下基础。

6、同类产品进行性价比匹对，拉开差距。

二、排屋产品营销策略建议

⏹排屋产品重新定位包装上市。

⏹从硬件方面导入物联网智能家居设施，提升产品附加值。

⏹从软件方面，成立排屋业主成立私人管家服务中心，提升产品附加值。

⏹制定看房路线及解说词，建立工法样板间，运用体验营销模式，给客户最直观的冲击。

⏹拓展销售渠道，需找目标客户。

⏹案场激励制度的建立、案场一线人员的系统强化培训。

⏹对于排屋产品根据各栋房屋的实际情况重新制定价格（总销额基本不变），形成对比，促进销售。

3、营销执行内容

1、产品重新定位，提升产品档次，拉开同质化产品差距

产品定位：

为28位名流精雕细琢的定制式智能豪宅

组团定位语：

上城国际|睿郡

推广主题：

主打推广语：

上城国际|睿郡

会思考的家

——只为28位名流准备的智能豪宅

辅助推广语：

从名流到名门，只需一个选择！

艺术品，不只是艺术家的专属！

智能豪宅，睿智人生！

智慧人生，睿智之选！

上城国际|睿郡，不只是豪宅......

2、体现产品附加值，提升产品价值

从两方面入手体现项目附加值

⏹导入物联网智能家居，建立工法样板间

引入物联网智能家居概念，让家变得富有智慧，并将此项技术应用于工法样板间，给客户亲身体验，让其最直观的感受及体验。

物联网智能家居配置建议：

家居远程控制、云声控场景传感器、物联云安全保险柜、物联网自动门、物联网自动窗、智能家居视频系统、无线智能安全插座等（详见物联网产品介绍）。

⏹建立工法样板间

对项目工程用材、施工艺术及细节处理等方面进行剖解立体展示，同时配以精装效果，给客户以最直观的视觉冲击（详见工法样板间实施方案）。

3、以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。

针对目前项目实景已全部呈现，建议在看房流程和看房路线上重新调整，从视觉上刺激客户。

⏹看房接待流程：

⏹看房路线图

红线为带看路线黄线为带回路线

3、拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。

目前，项目在排屋产品的宣传推广上，只是利用了单一的线上媒体传播，客户的传递信息到达性明显不足。

同时，在寻找和挖掘目标客户方面也显得势单力薄，基于以上方面，建议拓展线下传播的方式。

根据排屋产品的自身性质，在灌南县与一些灌南高端人群聚集的咖啡馆、星级酒店等高端场所投放项目产品的宣传资料，并定期、不定期的举行各类交流、联谊活动及产品推介会。

4、针对产品，建立激励制度，刺激一线人员，同时对一线人员进行系统性培训，增强功底，为强推排屋产品打下基础。

⏹建立销售激励制度，提高销售人员的积极性及竞争性

针对阳光排屋去化难度较大，业务员信心不足的问题，我司建议开发商增设排屋销售奖励制度，具体内容如下：

Ø方案一

1、现金奖励，置业顾问如成功销售一套排屋房源，给予个人现金奖励1000元

2、该现金奖励于认购排屋客户成功签约《商品房买卖合同》当月月底30日前发放

Ø方案二

1、建议将现行的固定工资方案进行调整，增设销售提成，刺激销售员推销排屋

2、置业顾问每销售一套房源，可奖励该套房源总价的千分之1作为个人佣金提成

3、案场每销售一套房源，可奖励该套房源总价的万分之三作为案场经理佣金提成

4、该提成将于该房源房款全额到账后发放

5、佣金中扣留百分之二十作为交房奖励，留待该批房源交房后发放于业务员

备注：

我司将以执行以上方案的同时配以“末位淘汰”制，即连续两月销售业绩排名最后一名将被淘汰进入一个月的学习期，若在第3个月表现优异则可继续留用，若未能达标，则被淘汰。

⏹专业而系统的强化培训，增强销售员的能力及自信

港利·上城国际阶段培训计划

时间

培训内容

培训对象

主训人

2013-4-4

商务接待礼仪

置业顾问

薛静雅

2013-4-11

巩固第1节内容

倪娟

业务十关第一关——沙盘讲解

每日现场实战演练

2013-4-18

巩固第1节内容

倪娟

巩固第2节内容

业务十关第二关——户型推介

每日现场实战演练

2013-4-25

巩固第2节内容

倪娟

巩固第3节内容

业务十关第三关——实房带看

每日现场实战演练

2013-5-2

巩固第3节内容

陈宣鸣

巩固第4节内容

业务十关第四关——来电接听

每日现场实战演练

2013-5-9

巩固第4节内容

陈宣鸣

巩固第5节内容

业务十关第五关——电访约客

每日现场实战演练

2013-5-16

巩固第5节内容

陈宣鸣

巩固第6节内容

业务十关第六关——拜访派单

每日现场实战演练

2013-5-23

巩固第6节内容

陈宣鸣

巩固第7节内容

业务十关第七关——谈判逼定

每日现场实战演练

2013-5-29

巩固第7节内容

倪娟

巩固第8节内容

业务十关第八关——结算签约

每日现场实战演练

2013-6-6

巩固第8节内容

陈宣鸣

巩固第9节内容

业务十关第九关——售后应急

每日现场实战演练

2013-6-13

巩固第9节内容

卢顺祥

巩固第10节内容

业务十关第十关——自由演讲

每日现场实战演练

2013-6-20

巩固第10节内容

陈宣鸣/毛京港

巩固第11节内容

综合演练及考评

5、重新制定价格（总销额基本不变），形成对比，促进销售。

⏹价格策略

以高价防御性产品树立标杆销控最优房源，低价房源入市冲量并逐步向标杆房源靠拢。

港利·上城国际排屋销控价格表

26#

一单元

二单元

27#

一单元

二单元

301

302

301

302

301

302

301

302

产权面积

208.09

174.56

208.09

产权面积

175.73

套内面积

189.34

158.83

189.34

套内面积

158.65

备案单价

6000

备案单价

6000

底价单价

5250

5050

5150

底价单价

5250

5150

5250

底价总价

1092473

881528

1071664

底价总价

922583

905010

922583

表价单价

5550

5350

5450

表价单价

5550

5450

5550

表价总价

1154900

933896

1134091

表价总价

975302

957729

975302

房源状态

备注

101

102

101

102

101

102

101

102

产权面积

276.71

227.45

276.71

产权面积

228.84

套内面积

251.78

206.96

251.78

套内面积

206.61

备案单价

7000

备案单价

7000

底价单价

5750

5550

5650

底价单价

5850

5650

5750

底价总价

1591083

1262348

1563412

底价总价

1338714

1292946

1315830

表价单价

6050

5850

5950

表价单价

6150

5950

6050

表价总价

1674096

1330583

1646425

表价总价

1407366

1361598

1384482

房源状态

备注

28#

一单元

二单元

29#

一单元

优惠政策：

按揭98折，一次性付款95折

301

302

301

302

301

302

产权面积

175.73

产权面积

242.17

套内面积

158.65

套内面积

226.75

备案单价

6000

备案单价

6400

底价单价

5150

4950

6050

底价单价

5850

5750

底价总价

905010

869864

1063167

底价总价

1416695

1392478

表价单价

5450

5250

6350

表价单价

6150

6050

表价总价

957729

922583

1115886

表价总价

1489346

1465129

房源状态

备注

101

102

101

102

101

102

产权面积

229.84

产权面积

249.9

套内面积

207.51

套内面积

230.26

备案单价

7000

备案单价

6800

底价单价

5150

4950

6050

底价单价

6350

6250

底价总价

1183676

1137708

1390532

底价总价

1586865

1561875

表价单价

5450

5250

6350

表价单价

6650

6550

表价总价

1252628

1206660

1459484

表价总价

1661835

1636845

房源状态

备注

四、媒体推广计划

推广阶段分解：

准备期（第一阶段）、造势期（第二阶段）、开盘期（第三阶段）

形象导入拓展客户引起关注，样板开放，体验冲击批次销售，引起热销

造势期

准备期

开盘期

准备期

⏹推广策略

前期推广突破传统手法，由原来的“点—面”，聚焦到“点—点”，由原来的广泛传播转化为圈层推广引起关注，在圈层中制造话题。

⏹媒体推广计划表

第一阶段（4.20--5.26）

分类

媒体选择

投放时间

主题

备注

线上

DM直邮

4月25日、5月9日

主打、辅助推广语

针对性客户直邮

线下

高端场所SP活动

4月20日--5月26日

主打、辅助推广语

在灌南的高端场所投放DM单页宣传资料和挂壁广告

造势期

⏹推广策略

全面推广，集中造势，引爆销售。

⏹媒体推广计划表

第二阶段（6.2--6.23）

分类

媒体选择

投放时间

主题

备注

线上

户外

6月2日--6月23日

灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放

一月投放

电视字幕

6月2日--6月23日

全城征集

寻找28位名流

上城国际|睿郡，匹配有影响力的人

灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放

一月投放

交通广播电台

6月2日--6月23日

全城征集

寻找28位名流

上城国际|睿郡，匹配有影响力的人

灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放

一月投放

短信

6月18日、19日、20日

全城征集

寻找28位名流

上城国际|睿郡，匹配有影响力的人

灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放

线下

DM直邮

6月18日、19日、20日

全城征集

寻找28位名流

上城国际|睿郡，匹配有影响力的人

灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放

配以排屋全方位两点解析

DM单的派发

6月15日--6月22日

全城征集

寻找28位名流

上城国际|睿郡，匹配有影响力的人

灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放

SP活动

6月23日

体验中心绽放

全城征集

寻找28位名流

上城国际|睿郡，匹配有影响力的人

灌南首家全智能豪宅体验中心即将绽放

配以排屋全方位两点解析

开盘期

⏹推广策略

软硬结合，持续造势，引爆销售。

⏹媒体推广表

第三阶段（6.23--结束）

分类

媒体选择

投放时间

主题

备注

线上

户外

7月1日--7月13日

上城国际|睿郡私人管家服务中心隆重启幕

一月投放

电视字幕

7月1日--7月13日

上城国际|睿郡私人管家服务中心隆重启幕

一月投放

交通广播电台

7月1日--7月13日

上城国际|睿郡私人管家服务中心隆重启幕

一月投放

短信

7月10日、11日

上城国际|睿郡私人管家服务中心隆重启幕

线下

DM直邮

7月6日、7日

上城国际|睿郡私人管家服务中心隆重启幕

配以全方位解析

DM单的派发

7月6日--7月13日

上城国际|睿郡私人管家服务中心隆重启幕

SP活动

私人管家服务中心揭幕

上城国际|睿郡私人管家服务中心隆重启幕

配以全方位解析

5、工作计划安排

阶段

阶段主题

工作事宜

完成时间

备注

第一阶段

（4.1--5.26）

⏹排屋产品形象导入

⏹客户渠道拓展

⏹产品形象的重新定位包装

⏹发布媒体的确定及发布

⏹售楼处包装

⏹排屋外围的细节处理

⏹置业顾问培训

⏹宣传资料的设计制作

⏹价格的制定

⏹物联网配套的确定

⏹确定物联网智能家居体验中心绽放时间

⏹案场激励制度的确定

⏹联合推广的合作单位的确定

一个半月

第二阶段

（6.2--6.23）

⏹体现产品附加值

⏹媒体应用的确定及发布内容的确定

⏹体验中心的验收

⏹老客户回访追踪

⏹私人管家服务中心的确定

⏹样板开放活动的准备

⏹置业顾问的培训

21天

第三阶段

（6.23--结束）

⏹体现产品附加值

⏹私人管家成立活动的准备

⏹客户回访追踪

20天

九励同策·港利项目组

2013.3.28

展开阅读全文