最新中国IT渠道年度增长分析报告.docx

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最新中国IT渠道年度增长分析报告

中国IT渠道年度增长分析报告

中国IT渠道发展至今，渠道公司的数量业已达到90000家以上，从业人员逾百万。

其中包括分销商（Distributor）、系统集成商（SystemIntegrator，简称SI）、独立软件开发商（IndependentSoftwareVendor，简称ISV）、零售商（Retailer）、服务提供商（ServiceProvider）等多种类型。

概况

中国IT渠道XX〜丫丫年度增长报告是针对各类IT渠道公司的年度营业额增长速度，进行研究的。

调查充分利用多年来SP在各区域市场建立起来的优势，

并考虑渠道商的业务覆盖范围，在HB、DB、HZ、XB、HD、XN、HN七大区域精心选取样本，并选择渠道公司业务主要负责人进行调查而完成的。

本次成功公司调研的基本情况如下：

调研时间：

20XX〜20YY

调查对象：

公司业务负责人（总经理、业务总监、市场总监等）

调研方式：

问卷、面访、电话

中国七大区域市场调查数量如下：

HB（BJ、TJ、HB、NMG、SX、SD）:

1089

HD（SH、SD、WE、GR）:

902

HN（GD、福建、广西、GR）:

725

HZ（HN、ER、XS、ER）:

489

XN（SC、XW、WE、DW）:

636

DB（GR、GR、EW）:

588

XB（GR、RE、GVR、ER、WR）:

536

有效调查样本总计为4965个，完全可以显示出渠道整体的增长状况。

主要内容

本次调查报告针对最主要的IT渠道群体一分销商、集成商、零售商、ISV的营业额年度增长状况，并包含7大区的渠道增长率的内容。

1、分销商营业额增长率

IT分销商是渠道的中坚力量，其数量超过5000家，虽然在整个渠道中所占比例不高，但是其控制一半以上IT产品的销售。

调查显示，目前IT分销商的总体增长率接近30%，这是个比较另人满意的数字。

分销商的增长主要来源于2个方面，一个是渠道覆盖深度与广度，一个是成本控制。

分销商在市场增长放缓的条件下，拓展区域市场，把业务扩展到3、

4级城市。

在成本控制方面，分销商更多的引入了精细化管理，提出“精耕细作，控制成本”的概念，这与现在恶劣的市场环境息息相关，因为在市场增长缓慢而价格透明的时期，加强管理，减少运作成本，才能更好的盈利。

分销商在加强渠道覆盖和成本控制的同时，也不断扩展产品线，并加大对通讯产品、数码产品的投入力度。

虽然这种尝试目前受到了不小的阻力，但还是一种发展方向。

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2、集成商营业额增长率

系统集成商是中国IT渠道中受到普遍重视的一个群体，目前数量已经超过11000家。

调查数据显示，集成商总体的增长速度有所变缓，而快速增长（超过60%）与低速增长（10%以下）的群体有所增加，开始出现了2级分化的态势。

20XX年以来，随着IT市场增长速度放缓，系统集成商也面临了新的挑战。

传统的主导客户一金融与电信行业需求下降，而政府、教育等行业竞争激烈，集

成商面临了巨大的成长压力。

系统集成商的发展表现在两个方面：

其一是专注于行业，深入研究行业规律与现状。

其二是专注于应用，提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术集成解决方案，走专业化的IT增值技术之路，不少快速增长的企业都采用了这种方法。

大中型的系统集成商在技术积累、业务理解、客户关系等方面均具有一定的特色，并不断提高市场的门槛。

为了更好的业务发展，针对市场中有特色的企业进行收购与合并。

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3、零售商营业额增长率

IT零售市场一直是兵家必争之地，在20XX年尤其收到重视。

调查显示，零售商的发展速度甚至低于分销商、集成商的发展。

零售的形势多种多样，有电子卖场的零售商，也有某IT品牌的专卖店；还有渠道公司自主建立的电脑超市，零售形成规模的难度更大。

从发展趋势上看，连锁已然成为一种必然，但其中的资金投入、管理难度导致多数零售商的业绩不佳。

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4、ISV营业额增长率

用户购买IT产品是为了实际应用，而这种应用需求千差万别，独立软件开

发商（IndependentSoftwareVendor，ISV）应运而生，成为连接供应商和用

户间应用的桥梁。

中国大部分的应用解决方案都是中国的ISV开发的。

从调查数据来看，全国ISV的增长率超过30%。

这主要是因为在低端市场上，如财务和商务管理、0A方面，中国的ISV比较成熟了，导致了整体的高增长速度。

ISV在中国IT渠道中，还是利润水平最高的群体，目前对外宣称是ISV的渠道公司

已经达到5000家以上。

SI和ISV主要区别是开发的软件能否重复销售与使用，即商品化和规模化的问题。

ISV不是SI，如果以纯粹性来观察，中国ISV群体并

没有形成，除了为数不多的几家厂商，如做财务软件的用友、金蝶等，剩下的便

是SI与ISV混和一体的公司了。

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5、最看重的渠道支持

调查显示，渠道公司最看重的上游渠道支持为市场推广政策与利润水平，其

次是价保支持、技术培训、售前支持。

不少渠道公司认为，目前厂商的市场推广

6、对厂商渠道计划的意见

每个渠道公司都会经历不少的渠道计划，但是总体来看，渠道的满意度并不高。

集中表现在三个方面：

根据市场变化及时调整计划、计划的内容要贴近实际、计划的执行更加严格。

目前，厂商在制订渠道计划的时候，虽然会听取渠道的意见，但是由于计划的制订时间比较早，因此有些内容已经不适应具体的情况，但厂商做变通的力度不足。

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图7渠道看好的产品领域

40.00%

35.00%

7、渠道看好的产品领域

调查显示，渠道认为在20XX-20XX年最有发展的产品领域依次是：

数码产品、网络产品、安全产品、存储、3C融合产品、游戏产品。

由此可见，数码产品颇受渠道关注，此领域也会面临激烈的竞争。

8、HB渠道营业额增长率

HB市场的核心是BJ,BJ的辐射力太强，对NMG、SD都有相当的影响力,

更不提TJ、HB、SX。

BJ的中关村，通过便捷的高速公路网，到HB的任何地区一般只需要5、6个小时。

这种地域特点，导致周边省份，如HB、SX、TJ的代理规模偏小。

调查显示，HB的增长速度比较高，而其中BJ贡献了主要的力量。

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9、HD渠道营业额增长率

调查数据显示，HD的增长速度略低于HB市场。

HD是国内最平均的区域市场，虽然理论上，SH为一级市场，江苏、浙江、安徽都为二级市场，可江浙由于其强大的购买力，软件研发及发达的制造业，除安徽外，基本都能划归一级市场。

SH拥有六大支柱产业：

汽车制造业、电子通信设备制造业、钢铁工业、石油化工及精细化工业、电站设备及大型机电设备制造业、家用电子电器制造业和船舶工业，内部市场消化能力非常强。

浙江的支柱产业为机械工业、纺织工业、石化工业、轻工业、信息产业、建材工业和医药工业；江苏则确立机械、汽车、电子、化工、生物医药、信息和环保七大产业为支柱产业；而安徽省已初步形成了汽车工程机械、家电、优质材料、农副产品深加工和能源五大支柱产业。

无一例外，信息产业越来越成为HD四兄弟省市面向新世纪的战略性支柱产业。

近年来，HD地区的区域经济环境良好、经济发展势头迅猛，当地政府对于地区经济也给予了足够的重视和扶持。

其中IT市场十分活跃，IT投资引人注目。

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10、HN渠道营业额增长率

HN市场呈现多样化局面。

GD是一级市场，福建是二级，而广西和海南尚

处在发展态势。

调查数据显示，HN多数渠道公司的增长率在20%到30%之间。

GD实际是国内IT产业的上游市场。

GD渠道可比喻为冰山，在水面下，从GZ、SZ、甚至是HM等地，渠道可以覆盖全国。

福建省作为二级市场，9个地区经

济发展不平衡，省会福州和经济特区厦门是福建IT市场的主要阵地。

厦门更多的是一个制造基地的角色，而福州则是销售中心；20XX年GX的IT市场复苏，

竞争日趋激烈，从行业上来看电子政务是第一热点，此外，教育行业仍然保持强劲的发展势头，其中“校校通”工程进展顺利。

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图⑴华南渠道营业额堆长率

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11、HZ渠道营业额增长率

HZ由于位于平原地带，交通也发达，造成当地市场无天然屏障的保护。

因此一直以来，BSG（BJ、SH、GZ）势力不断侵蚀HZ市场。

在如此强大的外在压力下，HZ区域可以说是最无特点、最易被分割的区域，由于市场不成熟和外地渠道势力在此的千丝万缕联系，过去HN、HB、HN和DW经常被分割于HD、HN或HB区。

从20XX年以来，HZ区省会城市的辐射能力明显变强，而教育和政府是近来HZ地区增长最大的两块行业市场，而家庭用户中，DIY仍然是主

流。

这种特色导致了HZ的渠道增长速度并不低。

12、XN渠道营业额增长率

XN地区地域广大，人口众多，接近2亿的人口，占全国人口总数的15%左右，而消费总量却远远低于全国平均水平。

XN地区由于地理位置的原因，IT

消费在全国的比重偏低。

许多厂家中间，将占公司在全国销售额的8%~9%作为XN地区销售的临界点。

超过这个数字，表明自己的工作比较成功，而少于这个数字，那就需要进一步努力。

从成长速度来看，XN区多数的渠道公司增长速度

23.3%

图W西南渠道营业额增长率

集中在20%左右的水平。

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13、DB渠道营业额增长率

DB三省有近6000家IT企业，IT市场以辽宁省最强，其次是HLJ省和JL省，基本上形成了以SY、DA、EW、HT为中心的市场格局，其中WE因特殊的地理位置理所当然地成为整个DB地区的中心市场。

DB区是20XX年的增长速度在全国来说，是最低的。

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14、XB渠道营业额增长率

“西部大开发”对IT并不能产生多大的促进作用，鉴于薄弱的经济基础，整个XBIT市场除西安外，基本都处于三级地位。

调查显示，XB地区IT渠道增

长速度略高于DB地区。

一直以来，整个XBIT市场形成以DW、RW、QRW三市为中心的三个辐射网络，其中西安是陕西省市场的核心，WE辐射WEE、E，

而EWQ自成体系。

与全国其他区域不同的是，在XB地区渠道发展中，地缘的影响格外显著。

XB渠道发展的优势和劣势都在于地缘。

从优势方面来讲，由于地域广阔，客户与厂商之间的距离增大了。

对于客户来讲，要求厂商在响应时间上能够达到最小化，这就迫使厂商必须事先做到服务的本地化。

即使是外地厂商在QEW承接的项目，也必须在本地寻找一家合作伙伴为当地用户提供服务，这

也无形中提高了本地渠道公司的技术水平和服务能力。

至于劣势，地域广博造成

人才特别是

了西部地区与外界技术交流的障碍，导致西部地区技术相对滞后。

些高素质的专业人才留不住

圄14西北渠道营业额增长率

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