最新中国IT渠道年度增长分析报告.docx

1、最新中国IT渠道年度增长分析报告中国IT渠道年度增长分析报告中国IT渠道发展至今，渠道公司的数量业已达到 90000家以上，从业人员 逾百万。其中包括分销商（Distributor ）、系统集成商（System Integrator ， 简称 SI）、独立软件开发商（In depe nde nt Software Ven dor ，简称 ISV ）、 零售商（Retailer ）、服务提供商（Service Provider ）等多种类型。概况中国IT渠道XX丫丫年度增长报告是针对各类IT渠道公司的年度营业额增 长速度，进行研究的。调查充分利用多年来 SP在各区域市场建立起来的优势，并考虑渠道

2、商的业务覆盖范围，在 HB、DB、HZ、XB、HD、XN、HN七大区 域精心选取样本，并选择渠道公司业务主要负责人进行调查而完成的。本次成功公司调研的基本情况如下：调研时间：20XX20YY调查对象：公司业务负责人（总经理、业务总监、市场总监等）调研方式：问卷、面访、电话中国七大区域市场调查数量如下：HB （BJ、TJ、HB、NMG、SX、SD） : 1089HD （SH、SD、WE、GR） : 902HN （GD、福建、广西、GR） : 725HZ （HN、ER、XS、ER） : 489XN （SC、XW、WE、DW） : 636DB （GR、GR、EW）: 588XB （GR、RE、GVR

3、、ER、WR） : 536有效调查样本总计为4965个，完全可以显示出渠道整体的增长状况。主要内容本次调查报告针对最主要的IT渠道群体一分销商、集成商、零售商、ISV 的营业额年度增长状况，并包含 7大区的渠道增长率的内容。1、分销商营业额增长率IT分销商是渠道的中坚力量，其数量超过5000家，虽然在整个渠道中所占 比例不高，但是其控制一半以上IT产品的销售。调查显示，目前IT分销商的总体增长率接近30 %，这是个比较另人满意的 数字。分销商的增长主要来源于2个方面，一个是渠道覆盖深度与广度，一个是 成本控制。分销商在市场增长放缓的条件下，拓展区域市场，把业务扩展到 3、4级城市。在成本控制方

4、面，分销商更多的引入了精细化管理，提出“精耕细作，控制 成本”的概念，这与现在恶劣的市场环境息息相关， 因为在市场增长缓慢而价格 透明的时期，加强管理，减少运作成本，才能更好的盈利。分销商在加强渠道覆 盖和成本控制的同时，也不断扩展产品线，并加大对通讯产品、数码产品的投入 力度。虽然这种尝试目前受到了不小的阻力，但还是一种发展方向。图i分怕悔科业额绡尺率1 收 3.SS&*1 - |ij% 0%-20%30% 40%22 2%4陀.NI% 如D上2、集成商营业额增长率系统集成商是中国IT渠道中受到普遍重视的一个群体，目前数量已经超过 11000家。调查数据显示，集成商总体的增长速度有所变缓，而

5、快速增长（超 过60%）与低速增长（10%以下）的群体有所增加，开始出现了 2级分化的态 势。20XX年以来，随着IT市场增长速度放缓，系统集成商也面临了新的挑战。 传统的主导客户一金融与电信行业需求下降， 而政府、教育等行业竞争激烈，集成商面临了巨大的成长压力。系统集成商的发展表现在两个方面： 其一是专注于行业，深入研究行业规律 与现状。其二是专注于应用，提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术 集成解决方案，走专业化的IT增值技术之路，不少快速增长的企业都采用了这 种方法。大中型的系统集成商在技术积累、 业务理解、客户关系等方面均具有一 定的特色，并不断提高市场的门槛。为了更好的业务发

6、展，针对市场中有特色的 企业进行收购与合并。图2集成庇営业额朗辰率12,2% G%LG%12.4%WKi J 10%10%20%19. D%20%-30%30%-4i%4门的珀；20.8%60%26.li%3、零售商营业额增长率IT零售市场一直是兵家必争之地， 在20XX年尤其收到重视。调查显示，零 售商的发展速度甚至低于分销商、集成商的发展。零售的形势多种多样，有电子 卖场的零售商，也有某IT品牌的专卖店；还有渠道公司自主建立的电脑超市， 零售形成规模的难度更大。从发展趋势上看，连锁已然成为一种必然，但其中的 资金投入、管理难度导致多数零售商的业绩不佳。1 或;.，0-10%13.1%10%

7、-20%30% - 40%钿坯-60%4、ISV营业额增长率用户购买IT产品是为了实际应用，而这种应用需求千差万别， 独立软件开发商(In depe ndent Software Ven dor ，ISV)应运而生，成为连接供应商和用户间应用的桥梁。中国大部分的应用解决方案都是中国的ISV开发的。从调查数 据来看，全国ISV的增长率超过30 %。这主要是因为在低端市场上，如财务和 商务管理、0A方面，中国的ISV比较成熟了，导致了整体的高增长速度。ISV 在中国IT渠道中，还是利润水平最高的群体，目前对外宣称是 ISV的渠道公司已经达到5000家以上。SI和ISV主要区别是开发的软件能否重复销

8、售与使用， 即商品化和规模化的问题。ISV不是SI，如果以纯粹性来观察，中国ISV群体并没有形成，除了为数不多的几家厂商，如做财务软件的用友、金蝶等，剩下的便是SI与ISV混和一体的公司了。17.9%10%亠2d骼如心，41|-12.8%8ij%L.5、最看重的渠道支持调查显示，渠道公司最看重的上游渠道支持为市场推广政策与利润水平，其次是价保支持、技术培训、售前支持。不少渠道公司认为，目前厂商的市场推广6、对厂商渠道计划的意见每个渠道公司都会经历不少的渠道计划， 但是总体来看，渠道的满意度并不 高。集中表现在三个方面：根据市场变化及时调整计划、计划的内容要贴近实际、 计划的执行更加严格。目前，

9、厂商在制订渠道计划的时候，虽然会听取渠道的意 见，但是由于计划的制订时间比较早， 因此有些内容已经不适应具体的情况， 但 厂商做变通的力度不足。图弓对渠遊计划的看注振撇市场变化廉时御搭计划计划的执ft更加严梧图7渠道看好的产品领域40.00% 35.00% 7、 渠道看好的产品领域调查显示，渠道认为在20XX - 20XX年最有发展的产品领域依次是：数码 产品、网络产品、安全产品、存储、3C融合产品、游戏产品。由此可见，数码 产品颇受渠道关注，此领域也会面临激烈的竞争。8、 HB渠道营业额增长率HB市场的核心是BJ, BJ的辐射力太强，对NMG、SD都有相当的影响力,更不提TJ、HB、SX。B

10、J的中关村，通过便捷的高速公路网，到 HB的任何地区 一般只需要5、6个小时。这种地域特点，导致周边省份，如 HB、SX、TJ的代 理规模偏小。调查显示，HB的增长速度比较高，而其中BJ贡献了主要的力量。20.5%蓟华匕渠道莒业0- 10张30%-404096-60%60% - 80%80箭以上23 9%9、HD渠道营业额增长率调查数据显示，HD的增长速度略低于HB市场。HD是国内最平均的区域 市场，虽然理论上，SH为一级市场，江苏、浙江、安徽都为二级市场，可江浙 由于其强大的购买力，软件研发及发达的制造业，除安徽外，基本都能划归一级 市场。SH拥有六大支柱产业：汽车制造业、电子通信设备制造业

11、、钢铁工业、 石油化工及精细化工业、电站设备及大型机电设备制造业、家用电子电器制造业 和船舶工业，内部市场消化能力非常强。浙江的支柱产业为机械工业、纺织工业、 石化工业、轻工业、信息产业、建材工业和医药工业；江苏则确立机械、汽车、 电子、化工、生物医药、信息和环保七大产业为支柱产业；而安徽省已初步形成 了汽车工程机械、家电、优质材料、农副产品深加工和能源五大支柱产业。无一 例外，信息产业越来越成为HD四兄弟省市面向新世纪的战略性支柱产业。 近年 来，HD地区的区域经济环境良好、经济发展势头迅猛，当地政府对于地区经济 也给予了足够的重视和扶持 。其中IT市场十分活跃，IT投资引人注目。图S牛东煖

12、逍莒业额謂杞辛7 6% 0 v 竹16.3%10、HN渠道营业额增长率HN市场呈现多样化局面。GD是一级市场，福建是二级，而广西和海南尚处在发展态势。调查数据显示，HN多数渠道公司的增长率在 20 %到30%之间。 GD实际是国内IT产业的上游市场。GD渠道可比喻为冰山，在水面下，从GZ、 SZ、甚至是HM等地，渠道可以覆盖全国。福建省作为二级市场， 9个地区经济发展不平衡，省会福州和经济特区厦门是福建 IT市场的主要阵地。厦门更多 的是一个制造基地的角色，而福州则是销售中心； 20XX年GX的IT市场复苏，竞争日趋激烈，从行业上来看电子政务是第一热点， 此外，教育行业仍然保持强 劲的发展势头

13、，其中“校校通”工程进展顺利。15.6 峪15.7%28.4%图华南渠道营业额堆长率12 3%29,2%6.1%15.2 転7 0%10.6%14 3%21 3%如fl长3-10%10%- 20%20% 30%30%-40%40%- 60.SO-00-10%10%-20%20% - 30%30% - 40%40% - 60%60% - 80%80%以上11、 HZ渠道营业额增长率HZ由于位于平原地带，交通也发达，造成当地市场无天然屏障的保护。因 此一直以来，BSG（ BJ、SH、GZ）势力不断侵蚀HZ市场。在如此强大的外在 压力下，HZ区域可以说是最无特点、最易被分割的区域，由于市场不成熟和外

14、 地渠道势力在此的千丝万缕联系，过去HN、HB、HN和DW经常被分割于HD、 HN或HB区。从20XX年以来，HZ区省会城市的辐射能力明显变强，而教育 和政府是近来HZ地区增长最大的两块行业市场，而家庭用户中， DIY仍然是主流。这种特色导致了 HZ的渠道增长速度并不低。12、 XN渠道营业额增长率XN地区地域广大，人口众多，接近 2亿的人口，占全国人口总数的15% 左右，而消费总量却远远低于全国平均水平。 XN地区由于地理位置的原因，IT消费在全国的比重偏低。许多厂家中间，将占公司在全国销售额的8%9%作为 XN地区销售的临界点。超过这个数字，表明自己的工作比较成功，而少于这个 数字，那就需

15、要进一步努力。从成长速度来看， XN区多数的渠道公司增长速度23.3%图W西南渠道营业额增长率集中在20 %左右的水平。负增长0-109&10%-20%20% - 30%30% - 40%40% - 60%60%- 80%31 6%13、 DB渠道营业额增长率DB三省有近6000家IT企业，IT市场以辽宁省最强，其次是 HLJ省和JL 省，基本上形成了以SY、DA、EW、HT为中心的市场格局，其中 WE因特殊 的地理位置理所当然地成为整个 DB地区的中心市场。DB区是20XX年的增长 速度在全国来说，是最低的。1313东北塢道营业额増长率*込穿0-10%29.9% 茁 E 1096-20%20

16、%-30%30%-4G% 4096-60% 60%-80% 80%以上38.4%14、 XB渠道营业额增长率“西部大开发”对IT并不能产生多大的促进作用，鉴于薄弱的经济基础， 整个XBIT市场除西安外，基本都处于三级地位。调查显示， XB地区IT渠道增长速度略高于DB地区。一直以来，整个XBIT市场形成以DW、RW、QRW三 市为中心的三个辐射网络，其中西安是陕西省市场的核心， WE辐射WEE、E，而EWQ自成体系。与全国其他区域不同的是，在 XB地区渠道发展中，地缘的 影响格外显著。XB渠道发展的优势和劣势都在于地缘。从优势方面来讲，由于 地域广阔，客户与厂商之间的距离增大了。 对于客户来讲，要求厂商在响应时间 上能够达到最小化，这就迫使厂商必须事先做到服务的本地化。即使是外地厂商 在QEW承接的项目，也必须在本地寻找一家合作伙伴为当地用户提供服务， 这也无形中提高了本地渠道公司的技术水平和服务能力。 至于劣势，地域广博造成人才特别是了西部地区与外界技术交流的障碍， 导致西部地区技术相对滞后。些高素质的专业人才留不住圄14西北渠道营业额增长率14 %0-10%-20%20% - 30%309640%40% -6096-80%80% W 上