中式快餐特许运营现状与可持续发展.docx
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中式快餐特许运营现状与可持续发展
中式快餐特许运营现状与可持续发展
自1995年以来，中式连锁快餐业经过十年的摸索、创新和发展，形成了一定的连锁经营规模和品牌效应，在单店作业上积累了宝贵的营运管理经验，中式快餐业的企业化、品牌化、规模化发展迅速，行业竞争异常激烈，但我们面临的困难仍然很大，品牌的竞争力和控制力仍然十分脆弱。
中国快餐业兴兴衰衰，而西式快餐业“麦当劳”、“肯德基”能够保持强劲的竞争优势，马兰拉面、狗不理、面点王等本土的区域品牌不断崛起，既为我们敲响了警钟，也让我们看到了希望，面对新的竞争环境、行业形势和未来发展，如何保持中式快餐特许企业的高速、高效和持续发展，是我们每一位从业者的使命和责任。
一、目前国内餐饮业特许运营概况
餐饮业是我国开展特许经营较早的行业，也是市场开放较早和私有资金进入较早的行业。
在我国历史上，餐饮业就有开分店、以祖传配方和工艺、店铺“字号”和管理模式等要素进行初始化特许连锁的先例。
80年代以后，随着外来文化的进入，中式餐饮业从不自觉开分店，到学习洋快餐自发地发展特许经营，经历了从不认识到认识，从盲目模仿到系统学习，从随意发展到有计划地实施特许经营战略的转变过程。
1997年原国家内贸部颁发《商业特许经营管理办法（试行）》以后，餐饮业特许经营开始由感性发展向理性发展转变。
这一阶段出现了一批特许经营品牌，比如发展较早的全聚德、马兰拉面和重庆小天鹅等已进入相对稳定的品牌发展阶段。
目前，一批新兴的区域性餐饮连锁企业也在不断总结和学习、模仿的基础上在成长。
（一）餐饮业特许经营状况
1、快速增长的连锁餐饮成为餐饮业发展的主导趋势。
近年来，中式餐饮业的连锁化发展趋势异常明显，尤其在火锅、家常菜、海鲜、川菜、烧烤等，以及特色店和快餐行业已成为业态主导模式。
门店数量和销售额的增长超过了行业平均水平，尤其销售额的增长达到了30%（行业平均增长水平约为20%）。
门店的市场布局和运营管理更加人性化和科学化，运营服务、客户诉求的规范和诚信文化的推广赢得了更多消费者的青睐和追捧。
可以预见，在未来五年时间里，连锁餐饮将逐步成长为餐饮业可持续发展的主导力量。
2、连锁餐饮业区域化特点比较明显。
餐饮业可以说是中国最早开放的竞争性领域，可以总结为“市场繁荣，需求旺盛、竞争惨烈，高速增长”。
特许经营业态进入近十年来，品牌建设依然脆弱，品牌成熟度处于成长期，全国性品牌仍然集中在早期发展的几个企业，如全聚德、东来顺、马兰拉面等，90%的企业以区域性品牌为主，品牌发展呈“地方割据、属地霸主”的格局和特点。
目前连锁餐饮近80%的企业连锁店集中在20家以内，中式快餐业分三个阵营，大概75%左右的企业连锁店在20家以内，20%左右的企业连锁店在20—100家之间，5%左右的企业连锁店数在100家以上。
3、特许企业的统一配送处于边缘化的尴尬状态。
随着特许行业的规范运营和品牌建设力度的加强，统一配送业务有明显增长，连锁餐饮企业2004、2005年配送额平均增长超过了35%，尤其是加盟店的配送额增长较快，说明连锁企业总部对加盟店的控制力进一步增强，标准化程度在进一步提高，但配送业务的边缘化尴尬现状并没有明显改善。
配送商品主要集中在部分设备、餐具、服装、消耗品、促销宣传品、部分原辅料等，真正实现销售产品半成品配送的很少，特许企业实现产品标准化和品质保障的主要手段应该是统一配送，目前我们绝大部分的特许品牌并没有进入核心领域的配送业务。
4、品牌文化建设成为连锁餐饮业可持续发展的战略墙。
市场的开放、现代化经营理念的深入、以及“三年吃到一个牌子”的中式餐饮市场的潜规则，让我们更多的餐饮业从业者和领导者充满了危机意识，其他行业品牌战略的成功演绎，使他们品牌建设和企业文化的推广看成了事业发展与企业生命力延续的重要力量。
目前，绝大多数的连锁餐饮企业都把品牌建设和文化推广上升到了企业战略的高度，并且取得了显著的成果，并将成为未来餐饮市场整合的主导因素。
5、现代企业运行机制成为连锁餐饮企业未来发展的新动力。
中国餐饮企业的兴兴衰衰更多的是餐饮从业者的自身素质、事业目标和企业运行机制决定的，中国的传统文化让更多的有识之士把餐饮业当成了原始资本积累的跳板，没有人当成自己的事业目标去发展。
可喜的是目前我们看到了更多的特许经营企业从个体起步，引入了现代企业运营机制，丰富了多元化投资主体，企业运营管理更趋于科学和民主，随着一批特许品牌餐饮的成功让更多的投资者看到了未来的市场价值和事业走向，更受到了国际基金、组织和个人的青睐。
6、单店运营仍然是连锁餐饮业的主导模式。
我国目前连锁餐饮企业基本还维持在“连店面，未锁品质”的现状，主导模式仍然是单店运营为主，而没有彻底进入系统运营模式，尤其在加盟店表现的尤为突出，个人因素和个店因素直接影响了系统模式的运转，这与目些特许企业引入差异化个性特色不能等同。
众多的企业家是心有余而力不足，同质化竞争、单店生存能力、品种多样化、品牌影响力直接影响了系统模式的推广和运转。
7、区域特许经营模式需要进一步推广和促进。
众多的连锁企业仍然以直营模式为主导，特许经营模式近两年增长较快，但仍然让我们对经营现状感到担忧，以个体投资、单店加盟的模式为主要特许模型，特许模式是对连锁企业利润模式的挑战，同城特许相对较好，异地单店特许往往就容易走上“挂羊头，卖狗肉”的裙境。
在餐饮各行业中，加盟店数量增长最高的是中式正餐业，超过50%，中式快餐整体增长相对偏低，在保持多年高速增长后，中式快餐近年进入相对稳定增长和调整阶段。
（二）快餐特许经营的现状
1、中式快餐特许经营进入系统整合期。
自1997年以来，中式快餐一直保持高速发展状态，近年发展速度相对减缓，新品牌进入缓慢，能够维持稳定运营和发展的还是以早期的品牌为主导，目前的快餐市场个体单店和小餐饮占据了主导力量，与连锁中餐的反差较大，但我们必须看到新兴的快餐连锁品牌的系统运营能力相对比中餐要规范和稳健，品牌影响力比中餐行业具有明显的优势。
但是就整体现状来讲，中式连锁快餐业经过近十年的发展，面临的问题和困难依然严峻，必须要迈过新的市场认知和系统优势整合这道门槛，一些前几年发展较快的企业进入了一个平台期，在高速发展期掩盖的体系问题、战略问题、管理问题已充分暴露，其管理体系、发展战略、人力资源、赢利模式等面临调整和升级，原有的连锁店也面临升级和淘汰，新兴的品牌企业在充分总结市场经验和学习先进管理理念的基础上，进入一个相对稳定和理性的发展阶段。
能够完成系统整合的企业，将迎来新的发展机遇，进入新一轮的高速增长期，这次增长将更加具有战略性和系统性。
无法完成系统整合的企业将面临无情的市场淘汰。
2、外资西式快餐特许经营已进入高速发展期。
西式快餐麦当劳在2003年建立中国大陆第一家特许加盟店后，2004年底获得了商务部关于其在中国开展特许经营的批文，05年开始推出了特许加盟业务；肯德基在中国市场上保持了20%的开店增长率，已开始进入三线以下城市，其店铺总数超过1500家；德克士在二、三线城市与肯德基的竞争基本处于劣势，中西部市场成为其新的增长点；吉野家、好伦哥、有乐和食都保持了高速发展势头，并有多个城市遍地开花的趋势。
特许经营复制力和控制力在以往中式快餐行业讨论较多，肯德基胜在体系建设上，相比而言，国内餐饮业在体系建设方面差距很大。
3、中式快餐业陷入阵地战。
目前，中式快餐业陷入阵地战有三个特点：
其一是集中扎根大城市，尤其是经济发达的地区，比如北京、上海、广州、深圳、天津等地，主要原因是这些城市经济发达，人口密度大，外来人口众多，生活节奏和消费习惯更适于快餐业的生存和发展，往往在同一个商圈内有众多的品牌同时竞争；其二是中小城市的中式快餐在与地方小吃的竞争中处于劣势，这一现象在全国范围内十分明显，更多的加盟店为了生存，调整价格、增添品种等，使快餐店更象小吃店，而地方性的小吃店更象快餐店；其三是同业竞争与同质化让快餐业竞争环境更加恶化，由于大多数中式快餐业都脱胎于传统的地方小吃或大众化食品，自主特色和优势不明显，有更多的模仿者在同一商圈内用低廉的价格和中餐的服务参与竞争，更有众多的加盟商完全模仿品牌企业的单店模式，自创品牌参与竞争。
二、中式快餐特许经营主要面对的问题
（一）品牌保护是特许经营企业的尴尬禁地
最受中式快餐特许经营企业关注的品牌问题首先是品牌美誉度，其次是品牌保护。
关注品牌美誉度真正显示了餐饮业特许经营企业的经营理念已经步入可持续发展的阶段，有效促进了品牌价值和品牌影响力的提升。
关注品牌保护也显示了企业经营环境存在问题，品牌侵权在餐饮业特许经营领域是一个比较严重的问题，特许方往往防不胜防，打击的手段和效果都十分有限，这一问题需要政府和全社会的共同努力。
同时，也充分说明了餐饮行业标准化与专有性程度太低，同质化现象突出，进入门槛太低。
（二）中式快餐特许经营存在的主要问题和缺陷
1、专业化水平低，产品主题不突出。
价格战、品种战依然是众多快餐企业的看家本领，导致的是竞争无序，环境恶化，企业寿命短暂，从市场存在本身和历史的角度来总结，成功的企业都是主题明确，细分消费市场，运行简单。
2、研发能力弱，工业化技术含量低。
大多数中式快餐企业缺乏对产品、技术和设备的持续研发和改进、更新能力，使项目的技术含量低，易于模仿，普遍发挥个人技艺，产品工业化受到限制。
2、标准化程度低。
大多数中式餐饮连锁企业标准化程度亟待提高。
产品质量不统一、不稳定，没有形成专有化的产品标准，往往出现连店面，但不能锁品质的现象。
3、特许经营管理体系比较薄弱。
大多数餐饮企业没有建立起比较完善的特许经营管理体系，特许总部几乎不能够为连锁店提供必要的管理和指导。
由于标准化程度低、投资门槛低、易于模仿，因此中式餐饮的前期复制能力强，后期持续化发展能力弱，连锁体系的控制力弱。
4、投资陷阱不少。
目前餐饮业的特许经营体系很多，但不少体系是圈钱陷阱。
不少投资者不了解特许经营的实质，常常上当受骗。
5、投资与管理者的素质有待提高。
在传统观念里，从事餐饮业的往往都是受教育水平不高的投机者，完成初期的原始资本积累后转投他业，这种情况在现代餐饮业里仍然影响很大，对特许经营的规范化、标准化、统一化认识不足，随意性较强，已成为影响特许经营体系健康发展的重要因素。
三、中式快餐特许运营可持续发展策略
本人在快速消费品领域和中式快餐业领域已有十多年的运营和管理经验，对中式快餐业的现状也进行了认真的思考和研究，我想结合一些成功连锁企业的先进管理经验和理论，就中式快餐特许经营企业如何市场可持续发展和品牌竞争力谈一些想法，主要从企业战略和主题发展方面与大家共同探讨。
（一）中式快餐特许经营企业必须要面对的五个战略问题
1、要充分了解国际连锁快餐业的基本准则
中国共产党有两条著名的军事理论是“不打无准备之仗”和“知己知彼，百战不殆”，此理论同样适用于经济领域。
我们在进入和从事某一领域的工作时，必须要了解该领域的游戏规则，但这并不能说明我们必须要全盘照搬和吞食，而是要为自己建立坐标和方向，为自己的企业建立参照系统，能够理性和科学的发展，避免走弯路。
快餐是速食食品在餐厅实现组合销售的一种饮食形式，在追求高效、快捷、简单的工商社会中，快餐的发展得到了长足的进展，快餐连锁也成为连锁业中发展最快，经营最成功的一个主导项目，连锁的最简单概念即：
连店面，锁品质。
尤其以销售西式速食为代表的麦当劳和肯德基在取得了国际性的巨大成功的同时，也为快餐连锁业的发展积累了丰富的经验，已经建立了一套行之有效的运行准则。
2、要树立长远的战略发展目标
中国古代圣人有关君子不进庖厨的论调影响了整个中国餐饮业的系统发展和价值观，可以说这是中式餐饮产业化和企业化发展的致命伤，更多的人把从事餐饮工作当成了谋生手段而不是事业目标。
当中国的服务业真正迈过产业化和企业化门槛之后，将成为中国国民经济再次腾飞的动力之源。
因此，餐饮企业要想有突破，投资人和管理者必须要树立长远的事业目标和企业战略目标，要有悬臂断腕的决心和勇气，要有长期战斗的思想准备，“犹豫不决”、“身在曹营心在汉”、“临战脱逃”将不会有美好的明天。
3、要用企业思维去运营连锁门店
中式快餐特许企业要想成功，企业运营思维必须要跳出传统餐饮的思维习惯。
在理念上以创造企业品牌为目标，把单一门店当做一种产品来生产和复制，并不像传统餐饮完全围绕一个单店来经营。
连锁门店是什么？
是“产品”；特许总部是什么？
是“生产和复制连锁门店的生产流水线”，失败店在这条流水线上相当于有缺陷的产品。
当麦当劳的连锁店一夜之间全部消失了，只要他的特许运营系统还在，十年或百年以后麦当劳巨人会再一次站起来。
因此，中式快餐企业的领导者必须在战略上要有这种大思维和大视野，当然在战术上我们要力求每一个连锁店都成功。
4、要引进现代企业运行机制
现代企业运行机制是西方经济百年锤炼的企业管理精华，现实世界充分证实了它是科学的、合理的、高效的思维系统和管理模式，打破了传统的家族式、作坊式、投机式和个体式的习惯思维和模式。
中式餐饮企业的失败不是败在战场上，而是败在家门上，有人说“现代企业运行机制不是万能的，但是没有现代企业运行机制是万万不能的”。
通过引进现代企业运行机制，确立企业长远战略目标，有效推动品牌建设，营造良好的企业文化，明确运营规则，搭建完善的组织构架，建立高效的管理流程，形成精细的作业标准，积极培养和提升企业的市场竞争力和可持续发展能力。
我们常常听到有人说“我就吃了没文化的亏了！
”难道企业不是这样吗？
5、要让知识型人才进入你的运营系统
现代企业竞争的核心是人才竞争，技术由人发明，财富由人创造，企业老板的任务就是“会用人、用好人、用对人”。
要把餐饮企业当成未来的事业去创造，必须要用系统思维去用人，知识型人才代表了思维的系统性、信息的使用率和无限的创造力。
经验只代表过去，但不能成为未来的武器。
尤其在中国目前的餐饮界，文化素质偏低、现代意识不强、经验思维牢固是不争的事实，一定要摈弃“师傅当家”的惯例，多引进一些有其他行业工作和管理经验的人才，培养一批从事过高等教育的人才充实到企业的运营系统，使企业资源得到充分利用，企业价值得到有效提升，发展空间得到无限拓展。
（二）中式快餐特许经营企业要重点改善的六大发展主题
主题之一：
主题产品设计
市场的开放，文化的融合，经济的繁荣，推动了市场竞争的秩序化和专业化，细分市场、培养目标消费群、突出产品主题功能，成为目前企业市场拓展的主导思想，消费者的消费心理呈现出了目的性、多层次、个性化需求的特点。
中式快餐特许企业更应该适应和导入市场特性和消费需求，我想主要有以下三个方面：
主题店面形象：
中式快餐门店是一个“特型产品”，我们不应该把它作为一个简单的中式餐厅来认识，是主题产品实现组合销售的专卖店，而不是前店后厂的工作坊。
主题产品设计：
产品定位、产品形象和产品功能是我们设计产品的主导因素，必须要满足目标消费者的共性需求。
因此产品主题必须明确，让消费者消费倾向更明确，企业的专业化方向更具体，品牌的竞争力更强。
比如想吃面条第一个想到的是马兰拉面，想吃包子第一个想到的是狗不理，想吃盖浇饭第一个想到的是吉野家等。
主题不突出，产品品种繁多，想市场通吃的企业越来越没有生命力。
营养化配餐：
快餐食品必须要有科学合理的组合和搭配，每一个主打食品都必须有相适应的副餐食品和饮品，同时为满足非用餐时段的休闲需求，要推出与主餐食品相配的休闲食品，在选择产品组合的过程中要充分考虑产品本身的营养性和产品组合的营养搭配。
主题之二：
企业标准化与科研创新
科研创新其实是中式快餐企业拓展市场的排头兵，首先我们必须认识到主题产品的基本定位应该脱胎于日常生活的大众化食品和传统食品，这样的产品更具有市场亲和力，更易于消费者认同。
同时连锁店食品又不能完全等同于传统食品，在品相、口味和组合上要有创新和提升，要突现产品的差异化特征，这就需要研发的前期导入和后续跟进。
突出产品差异化：
中式快餐企业的产品卖点一个是主题产品的定位，另一个关键要素是不同于传统食品的差异化特征，形成自有的产品特质和卖点，这也是解决本土企业同质化竞争的核心渠道。
这一点外资企业与中式企业差距很大。
实现生产工业化：
中式快餐企业要想有所作为，必须要解决前店后厂的传统模式，实现半成品的工业化生产和统一配送。
一方面能够保证产品的品质，另一方面必须要在门店消灭厨师个性化技艺色彩，减少人为因素，更加便于企业标准的执行和推广。
推进企业标准化：
企业标准化并不只表现在产品和服务上，我们要更注重餐厅功能设计和厨房设备的专业性与标准化。
在企业管理过程中更多的标准执行和品质保证是依赖专有设备来实现的，同时要满足社会公众安全和环保的需求，通过工艺创新，要尽可能推进电子化进程，明火加工是工艺标准化的主要障碍。
主题之三：
门店营运管理系统
连锁店营运管理系统是整个连锁系统运营的核心环节，项目繁多，琐碎和复杂，这是每一个连锁企业都在关注的焦点，不再赘述。
在这里我想重点说明两点。
数据统计与分析管理：
加强门店数据统计和分析管理的主要目的在于基础信息及时有效的传递和分析评估，在这里安全管理功能已弱化，为提升单店的经营管理水平来服务。
企业的经营分析必须是量化，而不是定性，在连锁店的流水管理中引进POS系统，通过网络建立快捷、准确的经营数据及数据统计情况传输路径，使店经理和总部掌握准确的经营信息，及时为连锁店提供管理咨询服务和经营督导服务。
督导与培训：
快餐特许企业必须要有强大的培训能力和系统，每一级的岗位员工都要成为下一级员工的培训师，这种培训是贯穿在日常工作和工序流转的过程中，在我们惯常的意识中培训必须是培训部门专项职能，其实通过岗位级差在日常工作中的技能训练和指导才是培训体系的主导。
同时定期、不定期的现场检查和业务指导也是强化标准执行力的关键手段，每一个人都有惰性和偷懒的本能，通过督导防止不良习惯的形成，另外在认识领域督导的终极目的不是为了“处罚和减薪”，而是为了强化执行力，修正流程和开展培训。
主题之四：
统一配送系统
统一配送是快餐特许企业实现标准系统营运的核心控制业务，配送系统能力的强弱决定了连锁体系的运营水平和品质保障能力的强弱，配送系统含盖了科研创新、工业化生产（包括中心厨房或OEM生产）、物流运转、分供商筛选等环节的供应链建设，是连锁系统保持高速运转的后援平台。
因此，可以说配送系统能力决定了连锁运营系统的成败。
实现配送商品的专有化：
餐饮市场原辅材料的供应远大于市场需求，产品品种丰富，价格低廉，品质层次很大，流转快捷。
因此配送业务的开展不能够陷入市场混战，要保证产品的专有性和系统独立性，这也是目前中式快餐特许企业的致命伤，如果产品没有专有性，不可避免陷入市场混战，尤其是加盟店，我们必须承认人在利益面前的私有性和独有性。
只有保证产品的专有性和唯一性才能确保配送系统的正常运转，特许总部才能够使配送业务成为主导的利润渠道，同时才能够保证产品品质的标准化。
配送商品必须专注于半成品：
快餐特许企业必须要尽可能避免原辅材料的直接配送，这是执行标准化的基本前提。
要实现半成品配送，要充分发挥科研创新的力量，一方面，在门店设计和设备功能上有限制发挥的控制措施，不设置门店独立加工的空间和设备。
另一方面就是要直接配送半成品，不管是建立中央厨房或者是通过OEM加工，核心工艺和初加工必须在后援平台完成，这样才能保证品质，达到统一配送的目的。
主题之五：
特许加盟运行模式
特许推广系统其实是快餐特许总部的销售体系，实施特许连锁必须建立营销服务的思想，保证售前、售中和售后服务的连续性，与日用消费品营销的区别在于产品（指连锁门店）的运动性和具体性，销售服务和“产品运动”的连续性和不间断性，是拥有生命力的特型商品。
我在这里主要是结合目前市场环境的特点就区域模式谈一点想法。
目标客户的认知：
目前中国市场愿意投资中小型快餐行业的投资人很多，大部分为个体从业者行业转型，其中大多有餐饮从业经验，一部分为有稳定收入和正当职业的群体，但是这部分投资人大多都是以幕后老板的身份出现，其实我们更希望这部分人成为我们的投资者。
因此我们更希望我们的目标客户是有正当职业者、非常规餐饮经营者、收入来源相对单一和稳定、无多种经营项目者、非赌博式投资者。
需要说明的是曾经的餐饮从业者往往把曾经的经验和习惯渗透到连锁系统中，改变已有的模式。
积极推进区域特许：
根据目前的市场发展状况来看，单店特许是餐饮业特许经营的基本模式，进入特许体系的主要以个体的闲散资金为主，投资实力和人员素质成为特许发展的瓶颈。
根据国际成熟经验和流行趋势来看，单纯采用单店特许，不利于连锁店的属地化管理，不利于区域市场的深度开发。
如何吸引高素质人才进入，创建高效的企业化体制，探索和发展区域特许与二级特许将是国内特许企业进入调整期后的主要发展方向。
区域特许的运营模式：
中式快餐特许企业的区域特许目前大多数仍停留在理论和探索阶段，考虑到目前国内市场的现状，推广的难点仍然集中在受许可方的实力和事业目标上。
结合现实运行的可行性，我建议可以选择两种模式。
第一种是尽可能选择有实力的企业，在区域市场成立股份制企业，与特许总部共同开拓市场，其关键控制点是特许总部必须在前期主导市场开拓和运营管理工作；第二种是特许总部在区域市场建立分支机构，独立开拓市场。
在区域机构的总体部署下，以直营店为先导，进行前期的市场拓展，形成5家门店以上的运营规模后，积极开展单店加盟模式。
一般情况下，由于综合因素的影响，选择个体投资者进行区域市场拓展的特许企业成功者寥寥无几。
主题之六：
选址评估与铺面经营
铺面选址和开发是中式快餐特许企业规模化发展和市场拓展的核心业务，高效的铺面开发与经营不仅提高特许品牌的市场竞争力，也是加强内部运营系统监督和控制的有效控制力。
其一，在提高单店营运水平的基础上，根据商圈的特点，找准目标消费群和聚客点。
要结合市场特点分类（A类店、B类店、C类店）建店，让不同品类的门店有能力走进商业繁华区、商住混合区和社区。
在选址评估过程中，结合企业主题产品和价格定位，找准目标消费者是关键控制点，并对不同时间段的消费模式要有科学的规划。
其二，结合目前特许企业单店加盟为主导的现实，铺面可以由特许总部统一租赁和管理，加盟者可以与特许总部形成租赁关系，可以提高加盟业务收益，也可以成为相互监督和制衡的手段；
其三，从利润能力上来讲，特许总部要真正介入商业零售铺面的房地产经营上来，利用资金优势或品牌优势，租用标准铺面、合资建店或开发具有商业价值的土地独立建店，然后加入合理的房产利润后租赁给经营者，拓宽赢利渠道，提高赢利水平。
主题之七：
系统促销策划
促销是现代营销理论的主导原则之一，是市场纵深拓展的关键行动。
我们在门店促销活动上必须改变传统的餐饮思维模式，要以现代商品营销理念来重新定位和考量中式快餐特许企业的门店促销。
促销活动要系列化：
促销活动相当于商品销售过程中的添加剂，不断刺激和挖掘消费者消费活动的兴奋点和潜在需求。
酒香不怕巷子深的年代距离我们已很久远，平淡无奇的销售活动像一潭死水，必然导致腐烂和变质，通过促销活动，使原本平静的水运动起来，成为具有生命力的活水。
促销活动是一项营销战略，要有连续性，主题要突出，关键诉求要明确，程序要简单，不能搞成哲学命题。
促销活动要有时间概念，必须有阶段性，最少的活动期限不能低于一个月。
促销活动要多样化：
促销活动不能只停留在打折、卖赠、返卷等传统形式中，要有创新，要有互动，促销的核心理念是挖掘消费潜能，培养目标消费群。
促销活动不要设置活动门槛，这种促销功利性太强，往往让消费者产生厌倦和后悔心理。
促销活动要走出店门，参与到消费者的日常活动和消费行为中，尽可能与其它商业活动联合起来或互动起来。
开展多样化促销活动最好不要进行多种活动的叠加开展，分阶段、分时段、按主题连续开展。
促销活动的中心环节是体现消费价值，要充分尊重消费者的投机心理和满足感。
主题之八：
利润渠道与模式
特许经营企业科学、合理的赢利模式是持续发展的前提条件，在强化品牌文化建设和运营体系标准化的基础上，特许经营企业是多种投资主体和多种经济关系共存的事业联盟体，只有合
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