奥迪之星销售竞赛试题库.docx
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奥迪之星销售竞赛试题库
“奥迪之星”销售竞赛试题（销售某些）
一、选取（6分）
1、在展厅里与潜在客户初次接触时，如下哪些是对的？
对的答案（A）
A、在30秒钟内表达已经意识到潜在客户到来，在3分钟内走向潜在客户，并问清来访因素
B、立即与客户打招呼，并询问与否购买新车
C、让客户在展厅内自己观看，直到客户积极询问为止
2．在新车展示时，销售顾问应当注意哪些方面？
对的答案（ABCD）
A、展示活动在展厅内适当环境里进行，车辆处在一种完好状态
B、解说展示顺序
C、被展示车辆要最大限度地满足潜在客户需求，任何不同之处都要进行解释
D、在展示中要突出强调潜在客户利益
3、试乘试驾结束后，潜在客户表达要回去和家里人再商量一下。
潜在客户离开后，销售顾问应当做哪些工作？
对的答案（ABC）
A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息
B、将姓名、通讯地址、电话号码及其她得到资料，输入销售管理系统中
C、有也许状况下，寄去资料和关于约见确认
D、立即告知销售总监
4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，如下哪些是对的？
对的答案（ABC）
A、交给潜在客户书面购车方案，其中清晰地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户解说所有细节内容
B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户个性化利益
C、用经销商能给潜在客户带来利益来应对降价规定
D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最后价格决定
5.在交车时，销售顾问应当向客户详细地简介车辆，如下哪些内容是对的？
对的答案（BC）
A、解说和竞争车型对比
B、详细简介现实客户车辆，涉及提供试驾
C、解说操作控制，使用阐明书和现实客户规定特殊装备使用
D、以上说法都不对的
6.在进行现实客户跟踪前，销售顾问为联系做如下哪些准备？
对的答案（AB）
A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印浮现实客户及车辆数据资料、联系活动状况与成果
B、同售后服务部门互换信息
C、向销售总监报告，申请由客户服务部做跟踪
二、填空（5分）
下面是奥迪销售流程框架图，请用实线“”和“”将各某些连接起来，并将未标注流程名称填写完整。
三、综合题（49分）
八月末一天上午，你刚上班，就看见张先生走进展厅，她是省电讯器材公司副总，三年前在你这里买了二辆A62.4（C5）做商务接待用车，并且始终在你们这里做售后服务，和你很熟悉，她还曾经推荐过其她人在你这里买车。
她这次来是想在你这里再买一台车（更新本来A6）。
（5分）在你和张先生进行交谈过程中，你会问哪些问题？
请举十个例子。
提问内容
举例
您购车重要用途是公务用还是私用？
1
您有什么个人兴趣？
2
您车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？
3
您车重要用途是什么？
4
您当前使用车是什么品牌？
排量多大？
5
您当前使用车哪方面您很满意？
哪些方面觉得已经不适合您了？
6
您对要购买新车有什么特别装备规定吗？
7
您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗？
8
您此前开过车，是什么形式变速箱？
9
您购车预算大概是多少？
10
您需要旧车置换吗？
交谈结束后，你得知张先生这次购车重要用途为商务接待，另一方面是上下班私人使用（重要是送她女儿上学），购车预算大概为60万元（净车价格，不涉及其她费用）。
平时她和公司其她几种高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球，她说她们单位当前使用奥迪2.4，始终都不错，因此这次更新车辆，特意过来看看新款奥迪。
依照这些信息，你会为她推荐哪种车型？
答：
（18分）张先生接受了你建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应当针对她上述重点需求，为她展示相应装备和技术特点，请举例：
位置
该潜在客户需求
（F）
装备/技术
（A）
作用/优势
（B）
给该潜在客户
带来利益
展示
办法
举例
晚上经常有应酬或加班，需要很晚回家，几乎每天都夜间行驶，有时候感觉不安全。
奥迪车装备有氙气大灯，它是惰性气体放电大灯，亮度是普通大灯二倍，夜间行车时可以使驾驶员视野状况更好。
这样就能大大提高夜间行车安全性。
这样装备，正好符合您经常夜间行车规定，使您在夜间行车时能有更高安全保障，您也就不会在晚上开车时再有不安全感觉。
解说、请客户观看氙气大灯、使用产品图片资料
1
前部
（涉及发动机舱）
作为商务用车，应当能体现大气、可信形象
1、奥迪A6L采用一体式进气隔栅，是奥迪独创设计风格
这样前脸设计给人大气、稳重又富有激情视觉冲击
这样设计风格与您对社会形象规定正好相符，对您公司形象是一种提高
解说、请客户观看前脸设计
作为一款高档车，驾驶性能一定要好
2、这款奥迪车装备有Quattro系统，这项技术是奥迪专利，是当前世界上近乎完美四轮驱动力分派系统
装有Quattro系统车辆能使车辆在行驶过程中体现出非常优秀操控性和稳定性，能非常好实现驾驶员驾驶意图
这样高技术含量装备，正好就是您对高档车驾驶性能最佳选项
解说、请客户观看前脸Quattro标记、使用产品图册
2
右侧
购车后她会经常乘坐，安全性很重要
1、奥迪车当前采用加强型B柱，B柱通过大量模仿计算和实际测验，采用高强度材料
可以承受相称大碰撞力，为司乘人员提供最大限度侧面被动保护
您经常需要乘坐这部车，安全性很重要，特别是全车最为薄弱侧面安全性更是重要，奥迪车在这方面给您较好安全性
解说、请客户观看B柱、使用产品图册
作为商务用车，经常会接送重要客人，应当乘坐舒服些
2、这款奥迪车车窗玻璃采用绿色隔热玻璃，隔热和隔紫外线能力非常强
虽然在阳光很强时候，车内人也会感到很舒服，并且对人皮肤有较好保护作用
当您用这辆车接送客人时候，会让她们感到很舒服，在车内各种交流也不会受环境影响
解说、请客户观看绿色隔热玻璃
3
后部
我经常会开车出差到外地，在高速公路上行驶车辆应当尽量稳定
1、奥迪A6L尾部采用了扰流线设计，它依照空气动力学原理，使高速行驶车辆产生一种下压力
这样设计能很大提高车辆高速行驶稳定性和安全性
您经常在高速公路上行驶，这种设计对您尤为重要
解说、请客户观看扰流线
购车后她会经常乘坐，安全性很重要
2、奥迪A6L装有高位刹车灯，它是由发光二极管作为光源，它启动时间非常快，要比灯泡启动时间快诸多
这样就会让背面车辆尽早懂得前车减速意图，尽量避免追尾事故发生，提供了积极安全性
您车辆在路面上行驶时就会得到较好保护
解说、做制动实验请客户比较高位刹车灯和两侧刹车灯启动时间
4
打开行李箱
咱们圈子里朋友经常组织自驾游，每次出去都会带诸多东西，应当有个比较大后备箱
1、奥迪A6L后备箱空间有501升，是这个级别车中最大
这样大空间能在装诸多物品，很适合出门旅行
您每次参加自驾游，都会带诸多东西，有些东西尺寸还比较大，那奥迪A6L很大后备箱空间非常适合您
解说、请客户观看后备箱空间
咱们出去自驾游时，诸多时候要从后备箱内取东西，有些车就不太以便
2、奥迪A6L后备箱盖启动角度很大，可以超过90度角
这样大启动角度能让使用者很以便取放物品，虽然是身材很高人也很舒服
这样设计很适合您取放诸多在出门时带东西，特别是自驾游时带大尺寸、比较重物品
解说、让客户亲自在取放物品位置模仿感受
5
后座
作为商务用车，经常会接送重要客人，应当乘坐舒服些
1、奥迪A6L后座空间是同级别车中最大，能让后排乘员尽量按照自己感到舒服姿势来选取
这样后排乘员乘坐舒服感就会非常好，虽然长途行驶也不会感到很疲劳
您经常要接待重要客人，还也许在车内进行沟通和交流，那么这样大后排空间就会让您和客人都能在很舒服条件下做沟通或休息。
解说、让客户亲自坐在后排感受各种坐姿
购车后她会经常乘坐，安全性很重要
2、奥迪A6L装备头部安全气帘，它能在发生侧面或翻车时弹出来，保护乘员头部
这样就会很大提高车辆被动安全性
您车上有这样先进安全装备，会为您安全提供强有力保障
解说、使用产品图册
6
前座
（驾驶员位置）
平时喜欢听听音乐，特别是跑长途时
1、奥迪A6L装备Boss音响系统，这是世界级音响系统，它音质可以和高档家用音响媲美
Boss音响系统能给乘员提供一种高品质享有
对于喜欢音乐您，无论长途还是市内行车，都会较好享有音乐，减轻疲劳和放松心情
解说、请客户试听音响
我车平时上班时由司机开，下班后我会开，座椅位置每次都要调节，很麻烦
2、这款奥迪A6L前座椅不但是电动调节，更重要是带有座椅位置记忆功能，它能记忆指定驾驶员最佳乘坐位置，每次只要简朴操作一下就可以
这样就为各种驾驶人员提供了很大以便
您后来每次下班时，只要按一下记忆按钮，座椅就能自动调节到您最佳位置，不但省时、省力，并且也为驾驶安全提供了很大保障
解说、请客户亲自调节座椅位置并操作记忆按钮
（8分）在新车展示过程中，张先生对你说：
“我有好几种朋友都推荐我去看看奔驰，说奔驰车挺好。
但我对奔驰车并不熟悉，也不太感兴趣。
你是专家，我想听听你意见，你说我有无必要去看看呢？
”
作为一位奥迪销售顾问，你如何给张先生回答呢？
答：
对这种想法表达理解
理解客户对市场上其她品牌车辆结识状况和好恶趋向
询问客户对车辆使用规定和品牌体现形象方面需求
与客户一起分析其需求和最合理解决方案
引导客户，印证最合理解决方案是购买奥迪品牌
（3分）在新车展示之后，你建议张先生试乘试驾，张先生高兴接受了。
在试乘试驾过程中，依照理解到张先生需求，你会为她展示哪些内容？
例举二项：
该潜在客户需求
装备/技术/性能
展示方式
展示目
举例
在参加自驾游时候，经常会遇到行人或其她车辆横穿公路，有时感觉很危险。
奥迪车制动性能
安排客户做较高车速下制动体验
让客户亲身体验该车型制动性能，体现奥迪车安全性
1、
有时候要接待重要客人，乘坐要舒服
奥迪悬挂系统
安排客户在比较不好路面上行驶
让客户亲身体验该车型乘坐舒服感
2、
在参加自驾游时候，诸多车主都想让自己有面子，人们经常比加速性。
奥迪3.0发动机
安排客户做0－100Km/小时加速
让客户亲身体验该车型加速感觉
（7分）通过新车展示、试乘试驾，张先生表达对你推荐车型表达满意。
在接下来进行价格谈判时，张先生对你说：
“我已经是你们这里老客户了，此前买那二台奥迪2.4也始终在你们店里做保养。
咱们都是老熟人了，我不想和你过多谈价格优惠事，但作为一种老客户、老朋友，我相信你一定会给我一种适当优惠吧？
”这时你会怎么做？
答：
对客户规定表达理解
理解和询问客户对优惠理解、规定和盼望
强调老客户在你这里购车会给老客户带来更多利益
表达你会为她去积极争取
让客户懂得你在为她规定去积极争取
要让客户有赢感觉
（5分）最后你和张先生成交了。
正好你们店里有张先生所需要车型，于是你开始交车，在递交新车这个环节里，你都会做些什么？
答：
办理所有有关手续
车辆功能简介（特别是与此前车型不同方面）
推荐售后服务和简介索赔条款
交车典礼（特别是尽量让你上级领导参加交车典礼）
（3分）作为你一位忠诚老客户，请你为张先生设计一种保持长期联系筹划。
答：
每年联系次数（作为VIP原则）
联系形式：
电话、邮寄宣传品和小礼物、邀请参加市场活动
与售后服务部门沟通，理解该客户车辆使用状态，为其提供售后服务建议
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