推销技术课件.ppt

推销技术课件.ppt

《推销技术课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销技术课件.ppt（346页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

1现代推销技术现代推销技术2推销与营销的关系推销与营销的关系

（1）市场营销观念的形成）市场营销观念的形成生产观念阶段生产观念阶段产品观念产品观念推销观念推销观念市场营销观念市场营销观念社会营销观念社会营销观念3营销观念的发展营销观念的发展1.生产观念：

生产观念：

典型表现典型表现:

“我们生产什么我们生产什么,就卖什么就卖什么”评评价价:

轻市场轻市场,重生产重生产.2.产品观念产品观念典型表现典型表现:

生产优质产品生产优质产品,精益求精精益求精.评评价价:

“以产定销以产定销”,会导致营销近视会导致营销近视4营销观念的发展营销观念的发展3.推销观念：

推销观念：

典型表现典型表现:

“我们卖什么我们卖什么,就让人们买什么就让人们买什么”评评价价:

以产定销以产定销.4.市场营销观念市场营销观念典型表现典型表现:

顾客需要什么顾客需要什么,我们就生产什么我们就生产什么.评评价价:

顾客至上顾客至上,满足顾客需求满足顾客需求.5.5.社会营销观念社会营销观念5

（2）市场营销组合角度）市场营销组合角度营营销销与与推推销销是是包包容容的的关关系系，即即营营销销的的内内涵涵广广泛泛，营营销销包包括括推推销销，推推销销是是营营销销的的一一个个手手段段。

用图示如下：

用图示如下：

营销组合与促销组合关系图营销组合与促销组合关系图产品产品策略策略价格价格策略策略渠道渠道策略策略促销促销策略策略人员人员推销推销广广告告营业营业推广推广公共公共关系关系6推推销销概概述述7一、推销的概念一、推销的概念

（一）狭义的推销

（一）狭义的推销推推销销就就是是创创造造出出人人们们的的需需求求,销销售售就就是是运运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客指指市市场场营营销销组组合合4Ps中中促促销销组组合合里里边边的的人人员员推销。

推销。

8

（二）广义的推销

（二）广义的推销是一种说服是一种说服/暗示暗示,也是一种沟通也是一种沟通/要求。

要求。

不不限限于于商商品品交交换换，泛泛指指一一切切说说服服活活动动，使使别人接受我们的物品或者某种观点别人接受我们的物品或者某种观点。

比比如如，各各种种性性质质的的谈谈判判，同同学学毕毕业业求求职职面面试试，以以人人为为本本管管理理思思想想下下计计划划的的贯贯彻彻执执行行，政政治治家家的的游游说说演演讲讲，青青年年男男女女的的求求爱爱，甚甚至至婴婴儿儿的啼哭与微笑，等等。

的啼哭与微笑，等等。

一、推销的概念一、推销的概念9推销对每个人或许有相同或不同的定义，推销对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着但在市场竞争的环境中，销售代表着%SellingSelling是一种成功的机会是一种成功的机会%SellingSelling是一种必须实践的使命是一种必须实践的使命你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？

10二、推销什么二、推销什么推销商品的使用价值推销商品的使用价值如手机的通讯功能如手机的通讯功能推销产品的差别优势推销产品的差别优势如手机的品牌、外观等如手机的品牌、外观等推销需求的满足推销需求的满足11推销推销就是指为了满足顾客某些需要以说服就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品其购买产品/服务服务/理念或者其他物品理念或者其他物品,而在人与人之间进而在人与人之间进行信息沟通的过程。

行信息沟通的过程。

12三、推销的原则三、推销的原则1.需求第一需求第一这是由市场营销观念决定的。

市场营销观念要求以消费者为这是由市场营销观念决定的。

市场营销观念要求以消费者为中心，重视消费者需求，谋求长远利益。

现代推销必须贯彻中心，重视消费者需求，谋求长远利益。

现代推销必须贯彻这个思想，不能搞强力推销。

这个思想，不能搞强力推销。

2.互惠互利互惠互利交易的交易的“双赢双赢”原则，不是原则，不是“零和零和”博弈。

目的在于培养长博弈。

目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。

期客户，不做一锤子买卖。

3.诚信为本诚信为本成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。

讲究诚信，成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。

讲究诚信，对维护企业形象非常重要。

对维护企业形象非常重要。

4.说服诱导说服诱导推销工作最重要的特征。

推销工作最重要的特征。

13什么决定销售业绩态度第一：

态度决定一切，性格决定命运态度第一：

态度决定一切，性格决定命运积极的心态：

决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：

决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：

决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：

决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：

成功的第一步积极的心态：

成功的第一步积极的心态：

成功的第一步积极的心态：

成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真自信、勤奋、敬业、认真自信、勤奋、敬业、认真自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：

只有自己才能改变心态：

只有自己才能改变心态：

只有自己才能改变心态：

少一些抱怨多一些努力少一些抱怨多一些努力少一些抱怨多一些努力少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：

嘿！

不为失败找借口，要为成功找方法：

嘿！

不为失败找借口，要为成功找方法：

嘿！

不为失败找借口，要为成功找方法：

嘿！

14推销的作用推销的作用

（一）对社会的作用

（一）对社会的作用（二

（二）对企业的作用）对企业的作用（三）对个人的作用（三）对个人的作用15人员推销对社会的作用销售人员是经济助推器销售人员是创新产品的传播者销售人员是收益创造者销售人员是市场研究与反馈的资源销售人员是未来的经理16推销对企业的作用促使企业生产适销对路的产品促使企业生产适销对路的产品提高企业经济效益提高企业经济效益顾客是企业的衣食父母顾客是企业的衣食父母推销人员是企业内其他员工的衣食父母推销人员是企业内其他员工的衣食父母17推销对个人的作用1.1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一推销是发挥个人潜力的最好职业之一2.2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一3.3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性4.4.具有获得晋升的优势具有获得晋升的优势5.5.报酬一般比较丰厚报酬一般比较丰厚18推销形式推销形式1.1.上门推销上门推销最基本的推销方式。

最基本的推销方式。

2.2.店堂或柜台推销店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。

超市，商场，专卖店。

3.3.电话推销电话推销重要的辅助推销方式。

重要的辅助推销方式。

4.4.会议推销会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。

展销会、洽谈会、交易会、订货会。

19推销成功的关键要素推销成功的关键要素销售中的情感导入销售中的情感导入把握销售机会把握销售机会售前掌握必需的资料售前掌握必需的资料具备具备“试一试试一试”的胆略的胆略20推销人员的基本素质和能力推销人员的基本素质和能力21销售人员的胜任能力销售人员的胜任能力社会角色社会角色（Socialrole）（Socialrole）自我形象自我形象（self-image）（self-image）个性特征个性特征（trait）（trait）行为动机行为动机（motive）（motive）技能技能（skill）（skill）知识知识（knowledge（knowledge）22教学目的、要求教学目的、要求：

通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。

教学方法：

教学方法：

启发式教学与观看教学片相结合23第一节第一节推销人员的素质和能力推销人员的素质和能力一、道德和品格素质一、道德和品格素质良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。

（一）具有正确的推销道德和推销思想

（一）具有正确的推销道德和推销思想所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。

推销道德的基本原则是：

守信、负责、公平推销道德的基本原则是：

守信、负责、公平24

（二）强烈的事业心和开拓精神

（二）强烈的事业心和开拓精神强强烈烈的的事事业业心心是是成成功功的的首首要要条条件件，它它包包括括对对工工作作满满怀怀热热情情，富富有有进进取取心心，为为企企业业和和顾顾客客的的利利益益着着想，积极的人生态度和创业敬业精神。

想，积极的人生态度和创业敬业精神。

热情热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。

的动力。

富有进取心富有进取心就是不服输的劲头。

就是不服输的劲头。

一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。

这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥感。

这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。

难成为一个优秀的推销人员。

25（三）坚定的自信心（三）坚定的自信心自信心就是相信自己，对自己有信心。

作为推自信心就是相信自己，对自己有信心。

作为推销员，要敢于把自我推销出去。

销员，要敢于把自我推销出去。

自自信信具具有有感感染染作作用用只只要要你你同同自自信信的的人人交交往往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。

他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。

自自信信具具有有鼓鼓励励作作用用自自信信可可把把一一个个障障碍碍看看成成一一条条小沟。

而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。

小沟。

而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。

自自信信具具有有示示范范作作用用自自信信者者总总有有因因自自信信而而成成功功的经历。

的经历。

自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。

自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。

26（四）顽强的自制力（四）顽强的自制力自制力即自制力即“慎独慎独”精神，是心理素质的精神，是心理素质的一个方面。

指在单人独处状态下能控制自己的一个方面。

指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。

静，不能冲动。

（五）丰富的想象力（五）丰富的想象力即推销人员要有艺术家的心。

即推销人员要有艺术家的心。

27“一开口就谈生意的人，是二流推销员。

一开口就谈生意的人，是二流推销员。

”二、能力素质二、能力素质包括观察能力，判断能力，创新应变能包括观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。

力，表达能力，社交能力。

28推销人员的能力推销人员的能力w11、语言表达能力、语言表达能力waa推销人员应说标准的普通话推销人员应说标准的普通话wbb推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主以明朗悦耳的低音为主wcc注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人wdd语调、语速运用得当语调、语速运用得当wee注意说话的距离与音量搭配注意说话的距离与音量搭配wff说话要有感情说话要有感情wgg用心琢磨，反复练习用心琢磨，反复练习29推销人员的能力推销人员的能力2.2.敏锐的观察力和正确的判断力敏锐的观察力和正确的判断力w观察能力：

是对客观事物认识分析并善观察能力：

是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。

能力。

w判断力：

是辨别事物真伪的能力。

判断力：

是辨别事物真伪的能力。

30推销人员的能力推销人员的能力w乔乔吉拉德说；吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。

顾客。

”比如：

比如：

w他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度；的贴纸判断其对车子的小心程度；w根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价；在