标书制作指南注意事项.docx

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标书制作指南注意事项

投标书制作“五注意”

投标文件（本文简称投标书）制作不当，不仅会成为无效标，而且容易产生废标（因为《政府采购法》规定，当符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质性响应的供应商不足三家的，就应予废标），更重要的是投标书，还是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键要件。

综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下五个方面引起足够重视。

——“投标须知”莫弄错。

“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面，正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”（喻指投标书的“心脏”、“肝脏”、“肾脏”等五脏）。

因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为无效标。

例如，某“招标须知”要求投标人在投标书中提供近三年开发基于Websphete、Oracie大型数据率的成功交易业务记录，而某投标者将“近三年”，理解为“近年”。

将“成功交易业务记录”理解为“内部机构成功开发记录”，以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。

——“实质要求”莫遗漏。

《政府采购法》，《招标投标法》《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等法律法规都规定：

投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。

这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未作出响应，都将成为无效标。

如某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。

若投标者E遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求作出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求作出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。

——“重要部分”莫忽视。

“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竟争实力的具体表现。

倘若，投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以至于最后落榜。

例如，投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能全面反映本公司的“身价”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、市优、鲁班奖等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本公司对此招标项目的重视程度和诚意。

再如，一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致于在这些方面得分不高而出局。

——“细小项目”莫大意。

在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。

这些细小项目主要是：

①投标书未按照招标文件的有关要求封记的；②未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；③投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；④未在投标书上填写法定注册地址的；⑤投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑥投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑦投标书字迹不端正，无法辨认的；⑧投标书装订不整齐，或投标书上没有目录，没有页码，或文件资料装订前后颠倒的等。

——“联合制作”莫轻视。

在实际招标采购中，有时会发生两个以上的供应商组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标。

这样，投标书就需要几家供应商一起合作。

那参加联合制作的任何一方都不能轻视，如果大家都持不重视态度，就会发生你依他、他依你，大家都不认真，都不负责，以致于形成无效标的情形。

例如，在一次大型工程招标中，有9个供应商组成联合体投标。

由于大家都不重视投标书制作，制作前也没有哪一方询问其他方是否符合《管理办法》第三十四条所规定的“联合体各方均应当符合政府采购法第二十二条第一款规定的条件”，即：

“具有独立承担民事责任的能力”。

结果，投标书发出后，被人举报查实，其中有一方不具有独立承担民事责任的能力，其法人资格证书是租的，以致于使这份联合制成的投标书成为无效标，所以，联合体各方千万不可轻视投标书的联合制作，务必做到制作时首先要验证各方是否具备投标资格，并且当采购人根据采购项目的特殊要求规定投标人特定条件的，联合体各方中至少有一方符合采购人规定的特定条件；其次，联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作和相应的责任，尤其不能缺少出了问题，责任人应当承担多大经济责任的内容；再次，投标书制成后除牵头方认真汇总校对外，还要明确1—2方进行复核，且不能忘记将共同投标协议作为投标书附件一并提交招标采购单位。

成功投标的策略与技巧

目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险是比较大的。

投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。

投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。

下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。

　选择合适的项目投标

　　对已获得的招标信息，自己先要进行筛选，选取本＆#16639；业适合做的项目进行投标，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。

在可行性研究中，主要考虑两个方面：

一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。

　　可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。

　　收集技术经济情报资料并经常进行分析研究

　　报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。

首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。

“投标须知”一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。

其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。

最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。

各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。

　　认真研究招标项目，慎重报价

　　要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。

在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：

　　1.研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。

　　2.适当采用不平衡报价法。

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

　　3.计日工报价。

如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。

但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

　　4.同时报选择性方案（建议方案）。

对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。

为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。

　　对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包

　　总承包商选择分包商一般有两个原因：

一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的工程部分包出去，以减少自己可能承担的风险。

　　用降价系数调整最后总价

　　在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。

例如，先确定降价系数为10％，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-10％），得出“填写单价”，填入报单，并按此计算总价和编制投标文件。

直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函内声明：

“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低X％，即本投标价的总价降为XXX（美元）。

同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX（美元）。

”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。

　　认真参加现场考察和标前会议

　　施工现场考察是投标者必须经过的投标程序，按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。

一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。

　　现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。

因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。

　　现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。

投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。

标前会议提出问题时应注意以下三个方面：

　　1.对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；

　　2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；

　　3.不宜在会上表现出过高的积极性。

　　合理使用辅助中标手段

　　承包商对工程招标进行投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。

但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用，现介绍如下：

　　·许诺优惠条件；

　　·聘请当地代理人；

　　·与当地公司联合投标；

　　·与发达国家公司联合投标；

　　·开展外交活动。

　　不要忽视最后一个环节——递送投标书

　　在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。

要重视印刷装帧质量，使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。

递送方式可以邮寄或派专人送达。

后者比较好，可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主动权。

邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。

对于迟到的投标书，业主或采购代理将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。

细节决定投标的成败

细节决定投标的成败之商务文件不能够忽视

提示：

此文是本人在参加河南一个项目开标时的体会，同时也提醒投标商不要忽视了细节。

8月3号本人很荣幸被招标公司派往河南参加了一个项目的开标，在这次开标中本人体会很多，其中最重要的是：

细节决定成败。

招标文件中包括商务和技术两个部分，而在这两部分中大多数投标商都认为技术部分是关键部分，是项目含金量比较多的部分。

当然这种观点是对的，但是商务部分的细节不注意，那技术的含金量也就不值“钱”。

在本次招标中就有很多实力强的投标商，因为不重视招标文件的商务部分，导致了废标。

其中最多的是投标文件正本没有法定代表人或被授权人的签字或小签，导致废标。

因为根据招标文件的要求，投标文件正本的每一页必须要有法定代表人或者被授权人签字。

还有就是没有法人授权书以及05年与04年的财务审计报告一样。

这些细微的地方不注意，就根本不要考虑进入详评阶段（即投标文件的详细评审）。

所以投标商要想顺利进入详评阶段就必须将商务部分的细节重视起来，不然给企业带来的是资金的损失。

还有一个要强调的就是：

“时间就是金钱”投标商所递交的投标文件必须在投标截止时间前递交，宁愿到递交现场早，也不愿正好赶在那个时间递交。

本次招标中，就有投标商因为晚了10分钟，就被招标单位所拒绝。

她本人心理感觉很内疚，都流泪咯，但是这就是原则，是法律所规定的，谁同情就是违法啊。

所以投标单位一定要注意时间的金钱性啊。

还有一个要引起投标商注意的是：

在提交的资格证明文件中要核实证件的有效期限。

比如在本次招标中有些投标商所提交的质量体系认证就有很多过期了，包括组织机构的代码，税务登记。

这些虽然不会导致废标，但是会给投标商的商务评分带来影响，最终影响综合评分值。

因为一般的评标所采取的方法是综合打分法。

同时还要核实分项报价值。

在唱标的时候，所唱的报价是总报价，报价一旦唱出就不能够更改。

所以投标商一定要注意将分项报价和总报价保持完全的一致。

不然会影响评标综合值。

因为总价与分项报价不符合的，以分项报价为准。

以上说谈，都是本人在此次开标中的体会，希望投标商引起高度的注意，千万不要忽视商务部分的细节，因为细节决定投标的成败。

浅谈：

编制投标文件应注意的问题

一是要保证资格证明文件齐全、有效，符合招标文件的要求，保证是合格的投标人。

　　二是保证不做无效标。

　　三是迎合评标方法规定的评价项目及因素，增加中标几率。

（一）资格条件方面应注意的问题。

　　1.内容符合。

假如资格要求的是4项，而本企业只有3项，这就是不符合。

　　2.格式符合。

如果招标文件中规定了资格格式，一定要按照招标文件的资格格式填写。

　　3.有效性、完整性。

投标文件的有效性是指投标书、投标函等招标文件要求签署印章的地方投标人是否按规定签署；投标的完整性是指投标文件的构成是否完整；报价的有效性是指不能低于成本、报价构成必须完整，不能缺露项；法定代表人授权代表的有效等。

（二）商务条款应注意的问题。

投标企业一定要按照招标文件规定的“商务条款偏离表”格式进行填写，填写时要按“商务条款偏离表”中规定的“序号”、“招标文件条目号”、“招标文件商务条款”与所投产品的“投标文件商务条款”一一进行比较，并将比较结果填列在“响应/偏离”栏内。

带（“*”）号的条款不能发生偏离，一般商务条款发生偏离但不能超过招标文件规定的最高项数。

　　在招标文件已明确了投标最高限额的，投标企业的报价一定不要突破。

招标文件规定的付款条件是天数，我们在编制投标文件时就不能写成工作日。

一般情况下允许投标企业在投标报价的基本上再给一个折扣，希望参加投标的同志在填写投标报价一览表时，一步到位，不要再给折扣，容易出现数学错误。

　　评标委员会在对商务性审查时，发生以下情况将导致废标：

（1）投标文件的商务条款不满足招标文件商务条款中加注星号（“*”）的；

（2）投标文件商务条款中一般条款发生偏离且超出允许偏离的最高项数的；

　　（3）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式不符合招标文件要求的；

　　（4）投标人及其制造商与采购人、政府采购代理机构、评标委员会成员有利害关系的；

　　（5）投标人的投标文件未提供或是实质性不响应招标文件要求的；

6）投标文件无法定代表人签字，或签字人无法定代表人有效授权书的；

　　（7）投标人业绩不满足招标文件要求的；

　　（8）投标有效期不足的；

　　（9）投标文件符合招标文件中规定废标的其他商务条款。

　　（三）技术条款应注意的问题。

投标企业一定要按照招标文件规定的“技术条款偏离表”格式进行填写，填写时要按“技术条款偏离表”中规定的“序号”、“招标文件条目号”、“招标文件技术条款”与所投产品的“投标文件技术条款”一一进行比较，并将比较结果填列在“响应/偏离”栏内。

带（“*”）号的项目不能发生偏离，一般项目不能超过招标文件规定的最高项数。

评标委员会在对技术性审查时，如发现下列情况之一的，其投标将被拒绝：

（1）投标文件不满足招标文件技术条款中加注星号（“*”）的主要参数要求或加注星号（“*”）的主要参数无技术资料支持的；

（2）投标文件技术条款中一般参数超出允许偏离的最大范围或最高项数的；

　　（3）投标文件技术条款中的响应与事实不符或虚假投标的；

　　（4）投标人复制招标文件的技术规格相关部分内容作为其投标文件的一部分的；

　　（5）投标文件符合招标文件中规定废标的其他技术条款。

　　4、要多人、多轮审查。

在投标截止时间允许的情况下，不要急于密封投标文件，要多人、多轮全面审查。

在投标文件编制好以后未装订、密封之前，要另选派一名技术人员对照招标文件要求从头至尾再审核几遍，这一程序非常重要，是减少废标必不可少的环节。

编制政府采购投标文件之前的注意事项

供应商编制政府采购投标文件以前，应注意以下问题。

　　政府采购招标信息获取途径

　　从财政部指定的政府采购信息发布媒体、省级财政部门指定媒体获取政府采购项目招标信息。

许多投标企业不重视查看或不及时查看政府采购信息发布媒体，听小道消息，有许多大的招标项目，一些实力比较雄厚的企业有时不知道有适合本企业产品的招标信息。

（一）财政部指定的政府采购信息发布媒体是：

　　　　1、中国政府采购网；

　　　　2、《中国财经报》；

　　　　3、《中国政府采购杂志》；

　　　　4、《政府采购信息报》（宣传协助媒体）。

（二）省级财政部门指定的政府采购信息发布媒体：

　　　　1、中国政府采购网--省级政府采购分网站；

　　　　2、省级财政部门指定的报纸、杂志等。

　　从政府采购网站获取政府采购项目招标信息是最简便、最快捷的一种途径，参加投标的企业要指定专人每天定时浏览网站政府采购招标公告信息。

　　报名阶段应注意的问题

（一）注意报名时间、报名方式、报名需携带资料。

当公告内容不清楚时，应及时咨询政府采购招标代理机构。

（二）要认真审阅招标公告中明确的资格文件，技术参数是否限制了本企业及本产品的投标，不要做无为的工作。

　　（三）要注意招标公告是资格预审、还是资格后审方式。

不管是资格预审还是资格后审，投标企业都应先审阅资格文件要求，对照招标文件中的资格要求与本企业已取得的资格文件进行对照，满足资格文件要求的方可参与。

如果是资格预审公告，按照资格预审公告规定的时间、地点，携带相关资格预审文件参加该政府采购项目的资格预审。

属于资格后审的项目，在编制投标文件时，按照招标文件的要求将资格文件复印件（复印件需加盖有关印章或公章，各个项目要求不一，以招标文件规定为准）。

一并装订在投标文件中，在开标时携带资格文件原件（无法提供原件的，按招标文件规定提供）。

购买招标文件时应注意的问题

　　购买招标文件时一定要先浏览招标文件内容后再购买，不要先买后看，免得浪费时间、花冤枉钱。

浏览的主要内容：

（一）资格文件。

有些招标公告要求的资格与招标文件要求的资格不一致。

（二）商务条款。

投标人的合格性、投标的语言、投标文件的编写、投标报价、投标货币、投标保证金、投标有效期、投标文件的式样和签署、交货期、交货地点、质量标准、付款条件和方式、合同其他条款及其他。

有一些项目由于采购人资金暂时不到位，需要投标企业先垫付一定时期的货款，本企业是否有这个能力。

　　（三）技术参数。

招标文件规定的参数和配置，自己的产品能否满足要求，有没有竞争力，克服盲目性。

　　（四）详细阅读招标文件采用的评标方法、评标标准。

采用不同的评标方法、不同的评标标准以及报价的计算方法不同对中标结果都将一定产生影响，因此，投标企业一定要熟练掌握。

财政部第18号令规定，政府采购货物和服务项目公开招标、邀请招标的评标方法有：

最低评标价法、综合评分法、性价比法三种。

同样的政府采购项目，由于所在区域不同、委托的招标代理机构不同、采购项目负责人不同，采用的评标方法、评标标准各不相同。

在什么情况下对投标企业更有利一些呢？

　　1、（最低评标价法）适用标准定制商品和通用服务项目，（最低评标价法）人为因素较小，在投标企业全部响应招标文件的情况下，评标价格最低的投标企业中标。

　　2、在采用综合评分法时，投标报价计算方法对中标机率产生直接的影响，投标企业要多加分析：

（1）对投标企业有利的投标报价计算方法：

　　　　①投标报价占50～60分，每高1个百分点扣0.5～1分；②与所有投标报价的加权平均数相等得满分，每高1个百分点、每低1个百分点均按一定比例扣分；③与所有投标报价的加权平均数乘于一个折扣率后的绝对额相等得满分，每高1个百分点、每低1个百分点均按一定比例扣分。

（2）对投标企业不利的投标报价计算方法：

　　①最低报价得满分，然后次高价减0.5～1分，依此类推；②来参加投标的企业先给一半报价分，剩余一半再按一定的方法进行计算；③投标报价占40分，财政部18令规定的评标因素之外的内容作为评标因素。

有可能导致投标文件无效的行为

*逾期送达的或未送达指定地点的。

*投标文件未密封，或密封处未加盖单位公章及法定代表人或委托代理人印鉴的

*投标文件未加盖单位公章及法定代表人或委托代理人印鉴的。

*投标文件所投并不是本次招标项目的

*投标文件未按招标文件规定制作或未响应招标文件要求的。

*投标文件的关键内容字迹模糊、无法辨认的。

*投标单位递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同一招标项目报有两个或多个报价，且未声明哪一个有效的。

*投标单位名称或组织结构与资格预审时不一致的。

*投标单位未按照招标文件的要求提供投标保证金的。

*投标单位法定代表人或委托代理人未按时参加开标会议或参加开标会未提供有效证明的。

*投标单位在开标时未提供项目经理证书副本原件的。

*所提供有关证书、证明原件涂改、转让或提供虚假材料的。