优文版大型上市集团市场部营销管理制度.docx
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优文版大型上市集团市场部营销管理制度
【五星版】大型上市集团市场部营销管理制度
目 录
第一部分：
驻外营销人员管理制度 ３
一、总则 ３
二、财务管理制度 ４
三、人事管理制度 ５
第二部分、驻外营销人员岗位职责及权限 ８
一、营销管理三级化 ８
二、驻外营销人员岗位职责 １０
三、营销费用权限 １３
四、营销费用申请、审核、报销、权限表 １４
第三部分、驻外营销人员薪酬体系及营销费用标准 １５
A、薪酬体系 １５
一、基本工资 １５
二、提成 １６
三、综合考评 １７
B、营销费用标准 １７
第四部分、经销商管理制度 １９
A、经销商的选择 １９
B、经销商的建档 １９
C、经销商的资信评级 ２０
D、经销商的授信制度 ２０
E、经销商的合同管理 ２１
F、经销商的发货管理 ２１
G、经销商的销售价格制度 ２２
H、经销商区域销售制度 ２２
I、经销商的分销制度 ２３
J、经销商的预警制度 ２３
K、经销商的服务管理 ２４
第五部分、物流方案 ２９
一、物流整理分析 ２９
二、物流结构组织 ２９
三、公司物流市场前后安排 ３０
四、大区物流配送方案 ３０
第六部分、营销管理表格 ３２
第一部分：
驻外销售人员管理制度
一、总则
1、公司对销售人员实行制度化管理和表格化管理相结合的双重管理模式。
2、公司对销售人员实行分级管理办法。
3、公司对销售人员实行全员岗位考核制度。
根据岗位责任的大小，工作业绩，确定劳动报酬。
4、公司要求全体销售人员对公司财产负责，禁止任何个人利用任何手段侵占和破坏公司财产。
5、公司为销售人员提供良好的工作环境，鼓励销售人员努力学习，积极向上，在工作中充分发挥主观能动性。
6、公司为销售人员提供平等竞争环境和晋升机会。
7、公司倡导销售人员团结互助，同舟共济，发扬团队精神和奉献精神。
8、公司提倡实行民主决策，鼓励每一位销售人员提出合理化建议。
9、公司要求销售人员忠于公司事业，严格保守公司机密。
10、公司奉行按劳取酬、多劳多得的原则。
销售人员守则
1、遵纪守法，遵守国家各项法律法规；
2、诚实善良，待人接物谦和；
3、忠于公司，保守公司机密；
4、服从指挥，不搞个人英雄主义；
5、努力工作，维护公司一切利益；
6、勤奋敬业，工作积极主动；
7、勤俭节约，不搞铺张浪费；
8、积极进取，提高业务水平和工作能力；
9、提高修养，不断完善自我；
10、顾全大局，同舟共济，发扬团队协作精神；
二、财务管理制度
1、销售收入管理制度
⑴、目的和适用范围
对销售收入实行有效的控制，对驻外销售人员销售回款的管理做出明确的规定，特制定本制度。
本制度适用于所有驻外销售人员。
⑵、目标和原则
通过实施本制度，达到销售收入的安全性、及时性的目的。
⑶、管理内容
驻外销售人员在收到货款后，于24小时内将票据传真至其省级经理，并将原件邮寄回总公司。
3、销售费用管理制度
⑴、目的和适用范围
为对销售费用实行有效控制,对出差人员的住宿、市内交通费、伙食补贴费等作出具体规定，特制定本制度。
本制度适用本公司的所有驻外销售人员。
⑵、目标和原则
实施通过本制度，达到节约开支、降低费用成本的目标。
本制度实行“分项计算、限额报销、超额自负”的原则。
所有销售人员人员应按实事求是的精神执行本制度，严禁弄虚作假。
⑶、驻外销售人员的职责
公司财务部负责销售费用管理制度的制定，负责销售费用的借款与报销的审查工作。
各区省级经理负责对本地区的销售人员所发生的销售费用审核。
⑷、管理内容
销售费用的申请和发放
由各级销售人员向省级经理申请，由各省级经理汇总后统一向公司申请，公司批准后统一发放；如遇特殊情况发生费用，由省级经理向公司申请，公司负责审批同意后方可使用。
借款的申请和发放
工作中如需要借款，首先由各级销售人员向省级经理申请，省级经理汇总后向公司申请，公司批准后，由省级经理代借，并分别发放。
借款的发放严格坚持“前款不清、后款不挂”的原则。
借款的申领严格按财务规范进行办理，如不符合财务规定，不许发放。
工资、奖金的申请和发放
由省级经理每月填报《营销人员工资奖金申报表》，向公司申请，公司批准后统一发放至市场，由省级经理代为发放。
公司财务部门负责计算和审核销售人员工资。
⑸、费用的核销与冲帐程序
1、每月末为市场内部销售费用报销时间。
2、各级销售人员统一填写报销单据，并将票据按要求规格粘贴好，仔细确认各项内容后由经手人签字，经其上级领导审核签字，统一上交省级经理审核后，由省级经理上报营销总经理批准。
3、各级销售人员要严格审核各类票据，发现问题及时处理。
票据上要标明经手人、时间、费用发生用途等内容，大面额票据要详细填写。
4、公司财务部将严格按照费用标准报销费用，对于违反规定或无省级经理批准的，不予报销。
5、销售人员发生费用必须取得正规发票，白条一律不许报销，各种票据应妥为保管，遗失一律不许报销。
三、人事管理制度
招聘管理规定
1、省级经理以上职位由公司人力资源部统一招聘，试用期为一个月（遇到特殊情况，可向上级领导申请），试用期满后如合格被录用，正式转正，其档案由人力资源部存档，由公司统一安排工作。
2、省级经理以下职位的招聘，由大区经理向营销总经理以书面形式提出申请，得到批准后，由省级经理根据批示主持招聘工作，新员工试用期统一为一个月（遇到特殊情况，可向上级领导申请），试用期满后如合格被录用，正式转正，其档案由其所工作的市场自行存档。
3、驻外销售人员和销售文员属以下情况之一的不予录用：
除因病假、事假以外的非正常原因从本公司离职者；
与直系亲属在同一市场任职者；
有不良嗜好或犯罪前科者；
经人力资源部调查，在原公司有侵占公司财产被原公司开除、解聘的人员；
提供虚假人事档案或应聘手续，档案资料不全者；
不符合录用标准的；
4、应聘人员应提供的资料及证明材料
⑴.学历证、身份证、职称证原件及复印件各一份；
⑵.个人简历；
⑶.免冠照片2张；
⑷.健康证明；
5、新聘员工的试用期为一个月，期满合格后方可录用，业绩优秀及表现突出者可提前转正；
6、新聘员工的培训制度
⑴、新聘员工的培训计划由所在区域市场负责起草、实施；
⑵、各区域市场负责招聘人员依据所聘人员岗位及其岗位职责制定相应的培训内容和培训方式、培训时间由各区域市场自行掌握；
⑶、培训方式采用理论与实践相结合的方式，培训内容包括：
公司简介、公司制度、产品知识、相应岗位职责等；
⑷、公司将不定期对正式员工进行业务培训，以提高员工的综合素质和业务水平；
⑸、正式员工其表现达不到工作标准，又不足以辞退、解聘条件者须进行待岗培训；
⑹、经培训仍达不到标准，公司将给予辞退
7、员工任免、解聘管理规定
⑴、对省级经理以上职位的人事任免、解聘由其上级领导提出任免意见，报营销总经理批准后，由人力资源部组织落实；对地区经理的人事任免、解聘由省级经理提出意见，报营销总经理批准，由省级经理组织落实；对城市主管的人事任免、解聘由城市经理提出意见，报省级经理审核，报营销总经理批准，由省级经理组织落实；
⑵、在人员任免、解聘交接过程中，人力资源部须会同审计、财务以及离职人员的直接领导进行审核、监交，完整填写各种移交手续，做到财务、货物、资料三清，以防止公司机密外泄；
⑶、自人力资源部发出任免、解聘通知之日起，整个交接事务必须在3个工作日内完成，交接材料由所在区域市场存档；
8、人事考核管理规定
⑴、区域市场对本区域销售人员实行月度考核制度；
⑵、每月末28号由省级经理汇总驻外营销人员月考评表（见附表一）
⑶、大区经理如连续六个月综合考评分均在95分以上，且连续六个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级。
⑷、省区经理如连续四个月综合考评分均在95分以上，且连续四个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级。
⑸、地区经理按季度考核，季度内平均月度综合考评分均在95分以上，且较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如季度内月度考评分平均在75分以下，则工资下调一级。
⑹、地区经理按季度考核，季度内平均月度综合考评分均在95分以上，且较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如季度内月度考评分平均在75分以下，则工资下调一级。
驻外营销人员月考评表（附表一）
被考评人：
考评项目
满分（100份）
实评分
备注
营销指标完成
25分
日常工作完成
10分
团队管理
10分
市场管理
10分
公共关系
5分
创新能力
5分
奉献精神
5分
部门合作
5分
重大失误
10分
财产安全
10分
特殊贡献、合理建议
5分
考评人：
考评时间：
年月日
第二部分：
驻外营销人员岗位职责及权限
一、营销管理三级化：
为了合理利用管理资源，使营销管理符合公司目前管理水平和要求，满足市场营销管理的需要。
特设定驻外营销人员营销管理三级化。
（一）、图一：
驻外营销人员管理程序图。
说明：
1、从图一可以看出，大区经理直接对海陵药业公司负责，其他驻外营销人员分别对上级负责，并最终通过大区经理对海陵药业公司负责。
2、海陵药业公司只认可大区经理，凡未经过大区经理的手续，公司可作为信息收集、参考，不作管理程序认可。
（二）、三级营销管理五大项目。
1、合同。
所有经销合同必须经大区经理审核同意后，方上报海陵药业公司审批签订。
2、货物申请。
所有货物申请必须经大区经理审核同意，方上报海陵药业公司审批发货。
3、发票。
所有发票申请必须经大区经理审核同意，方上报海陵药业公司审批开票。
4、货款。
各级营销人员收到货款，立即寄回或汇回海陵药业公司（24小时内），并汇报大区经理。
5、营销费用。
（营销费用权限见后：
三）
（三）、营销管理三级化量度表。
表一三级营销人员管理量度表
职务
大区经理
地区经理
业务主管
管理量度
权限管理
任务管理
目标管理
管理内容
建立制度，信任尊重
适合用人，正确做事
信息沟通，协作支持
客观全面，公平透明
合适传导，工作量化
因事设岗，因岗用人
鼓励在前，批评在后
匹配考评，过程跟进
起点适中，空间合理
时段评估，推进考核
配合调节，实施改善
团队协作，注重绩效
说明：
营销管理三级化是管理资源分配的有效化和合理化。
二、驻外营销人员岗位职责。
（一）、大区经理岗位职责。
目的：
明确营销部大区经理的岗位职责，作好市场销售工作的管理。
适应范围：
适用于本公司营销部。
直接上司：
营销部部长。
直接下属：
营销部大区内员工。
1、营销部大区经理直接对营销部部长负责。
2、完成上级领导交付的各项日常工作。
3、负责监督管理大区市场运作状况，并管理好大区的日常工作。
4、督促和辅导大区营销团队完成公司下达的各项营销指标。
5、负责处理好营销过程中所有发生的一系列突发事件。
6、负责了解协调好与大区范围内政府职能部门的关系。
7、负责大区内营销网络的建设。
8、负责大区内营销资料信息库的建设。
9、负责大区内营销报表及时填交。
10、负责对大区内营销人员进行绩效考核。
（一）、地区经理岗位职责。
目的：
明确营销部地区经理的岗位职责，作好市场营销工作的管理。
适应范围：
适用于本公司营销部。
直接上司：
营销部大区经理。
直接下属：
营销部地区内员工。
1、营销部地区经理直接对营销部大区经理负责。
2、完成上级领导交付的各项日常工作。
3、负责监督管理地区市场运作状况，并管理好地区的日常工作。
4、督促和辅导地区营销团队完成公司下达的各项营销指标。
5、负责处理好营销过程中所有发生的一系列突发事件。
6、负责了解协调好与地区范围内政府职能部门的关系。
7、负责地区内营销网络的建设。
8、负责地区内营销资料信息库的建设。
9、负责地区内营销报表及时填交。
10、负责对地区内营销人员进行绩效考核。
（一）、业务主管岗位职责。
目的：
明确营销部业务主管的岗位职责，作好市场营销工作的管理。
适应范围：
适用于本公司营销部。
直接上司：
营销部地区经理。
直接下属：
无
1、营销部业务主管直接对营销部地区经理负责。
2、完成上级领导交付的各项日常工作。
3、负责完成公司下达的各项营销任务。
4、负责工作区域内药店的铺货和陈列，疏通进货渠道，保证公司产品及时进入目标药店。
5、负责建立完善的药店档案，进行分类、管理，并与客户保持良好的沟通。
6、每日按计划的路线拜访药店，进行客情维护，常规理货，并及时掌握药店的销售情况和进货情况。
7、负责掌握并提供竞争对手的价格、销售、促销方式、人员拜访等信息，并及时汇报公司。
8、负责工作区域内药店的总体销量，并达到销售总指标。
9、负责积极配合公司组织各种促销宣传活动，并对宣传资料、促销品（礼品）的发放做到充分合理使用。
10、及时准确完成各种营销管理报表。
三、营销费用权限。
1、营销人员工资、奖金权限。
目的：
最有效铸造团队。
各级营销人员工资、奖金申请逐级上报，汇总到大区经理处，每月由大区经理填报
《营销人员工资、奖金月申请表》上报海陵药业公司，由公司审批并发放。
2、营销人员差旅费权限。
目的：
最大化营造网络。
①大区经理每月可向海陵药业公司申请差旅费月借款。
差旅费月借款总限额：
大区内各级营销人员差旅费月总限额。
（参见各级营销人员差旅费标准）
②大区经理下属营销团队的差旅费借款由大区经理负责。
各级营销人员出差时，按差旅费标准使用。
③大区经理和下属营销团队的差旅费报销由大区经理审核签字后，由大区经理报海陵药业公司审批报销。
3、经销商业务招待费的发生标准及权限。
目的：
最有效整合经销商资源
①经销商业务招待费，由大区经理报营销总经理事先申请，同意后使用，月底报销。
4、政府部门公关费的发生使用标准及权限。
目的：
最有效规避政府部门风险
①政府部门公关费，由大区经理报营销总经理事先申请，同意后使用，月底报销。
5、渠道网络维护费。
目的：
最有效客情维护终端网络。
①渠道网络维护费，由大区经理报营销总经理事先申请，同意后使用，月底报销。
6、进场费、促销活动费、广告宣传费、传真机费、礼品费等。
目的：
营建网络，铸造品牌。
①大区上述费用，由大区经理报营销总经理事先申请，同意后使用，月底报销。
7、邮寄费、日常办公费。
目的：
内部资源有效组合。
①大区内邮寄费、日常办公费标准及权限：
单次标准：
50元/次。
②大区内邮寄费、日常办公费由大区经理按实际发生情况，审核、安排使用，月底报销。
四、营销费用申请、审核、报销权限表
项目
工资、奖金
差旅费
经销商业务招待费
政府部门公关费
渠道网络维护费
进场费、促销活动费、传真机费、宣传费等
邮寄费
日常
办公费
目的
最有效铸造团队
最大化营造网络
最有效整合经销商资源
最有效规避
政府部门风险
最有效客情维护
终端网络
营建网络
铸造品牌
内部资源有效组合
权限
薪酬制度
差旅费制度
公司
公司
公司
公司
实际使用
单次限额50元/次
申请
大区经理每月填报《营销人员工资奖金申报表》，向公司申请。
1、大区经理每月可向公司申请差旅费借款。
2、大区经理报营销总经理事前申请
1、大区营销人员向大区经理申请。
2、大区经理报营销总经理事前申请。
1、大区营销人员向大区经理申请。
2、大区经理报营销总经理事前申请。
1、大区营销人员向大区经理申请。
2、大区经理报营销总经理事前申请。
大区经理
事前申请
不必申请
借款
无
差旅费借款总限额：
大区内各级营销人员差旅费月总限额。
预借
预借
预借
实际借款
无
审批
公司
1、各级营销人员按标准使用。
2、大区经理和下属营销团队的差旅费报销由大区经理审核签字后，报公司审批报销。
公司
公司
公司
公司
大区经理
报销
发放
每月发放
每月报销
每月报销
每月报销
每月报销
每月报销
每月报销
第三部分、海陵药业驻外营销人员薪酬体系及营销费用标准
A、薪酬体系
广东省海陵海洋生物药业有限公司驻外营销人员（大区经理、省区经理、地区经理、城市主管）均实行按岗取酬，实施岗位系数考核及奖惩管理原则，依照各级人员所担负的工作性质及责任的轻重，贡献的大小，效益的好坏来确定各级人员的薪酬报酬。
一.基本工资
职务
级别
大区经理
省区经理
地区经理
城市主管
一级
5000元/月
4200元/月
2200元/月
1200元/月
二级
4500元/月
3900元/月
20GG元/月
1100元/月
三级
4200元/月
3600元/月
1800元/月
1000元/月
四级
3800元/月
3400元/月
1600元/月
900元/月
五级
——
3200元/月
1400元/月
800元/月
六级
——
3000元/月
——
——
七级
——
2800元/月
——
——
a、工资定级
1．新任命的大区经理一律定为四级，如遇特殊情况或特殊人才，可由营销部副总提出申请报公司董事会讨论通过，最高可订为二级。
2．新任命的省区经理一律定为七级，如遇特殊情况或特殊人才，可由大区经理提出申请报营销副总、公司董事会批准，最高可订为四级。
3．新任命的地区经理一律定为五级，如遇特殊情况或特殊人才，可由省区经理提出申请报告，大区经理出具意见并上报营销副总批准同意，最高可订为三级。
4．新任命的城市主管可根据实际工作能力订为四—五级，如遇特殊情况或特殊人才，可由地区经理提议，省区经理上报大区经理批准最高可直接订为三级。
b、考评及发放
1．大区经理如连续六个月综合考评分均在95分以上，且连续六个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级。
2．省区经理如连续四个月综合考评分均在95分以上，且连续四个月都能较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如连续三个月综合考评分均在80分以下，则工资下调一级，一级省区经理上调一级则为大区经理四级。
3．地区经理按季度考核，季度内平均月度综合考评分均在95分以上，且较好地完成公司下达的各项营销指标，则工资上调一级；如季度内月度考评分平均在75分以下，则工资下调一级，一级地区经理上调一级则为省区经理七级。
4．城市主管按季度考核，如季度内能较好地完公司下达的各项营销指标任务，且未出现重大过失，则工资上调一级；如季度内连续二个月未能完成公司下达的营销指标任务，则工资下调一级，一级城市主管上调一级则为地区经理五级。
5．省区经理与大区经理当月的实际工资将与销售任务进行挂钩，挂钩的办法为：
月实际工资=月工资标准×80%+[当月实际销量÷月计划销量×月工资标准]×20%
6．省区经理以下各级营销人员当月工资按既定的固定标准发放；
7．月度基本工资由公司财务直接发放到各级营销人员的银行帐户，发放日订于每月10日，如遇周日或法定假日则顺延至节、假日后的第一个工作日。
c、试用期薪资标准：
1．试用期一般均为一个月，试用期内基本工资标准如下：
大区经理
省区经理
地区经理
城市主管
2600元/月
2200元/月
1200元/月
700元/月
2．试用期间除基本工资按上述标准外，其它方面待遇均按正常规定执行；
3．转正后，按薪酬规定执行。
二、提成
1．提成比例：
大区经理以各大区所辖市场当月实际回款总额的百分之零点伍计算；
省区经理以各省区所辖市场当月实际回款总额的百分之壹点五计算；
地区经理以各地区所辖市场当月实际回款总额的百分之三计算；
各地区所有城市主管的提成总额为所在地区市场当月回款总额1.5%计提，由地区经理对所辖的城市主管进行综合评定并拟定各城市主管提成初步分配方案，报省区经理出具意见，大区经理批准并报公司营销部，由财务部备案发放。
2．提成计算：
如果各级营销人员按计划完成当季度的销售总额，则按上述提成比例计提；如果各级营销人员未完成当季度的销售总额，则按上述提成比例90%计提；
如果各级营销人员超额完成当季度的销售总额，超额部分按原提成比例的150%计提。
3．比例调整：
为防止各级营销人员之间因市场因素引起的提成额差距过大，保证各级营销人员的心态平衡，根据各级营销人员的月度回款总额，每半年将对各级营销人员的提成比例予以调整；
4．发放时间：
每月由公司财务部对各级营销人员各区域回款总额进行统计，按提成比例标准核算出提成金额，并于每季度第一个月的10日前发放。
三、、综合考评奖
1．省级经理按计划完成全年的销售指标任务，公司另外拿出销售回款总额的0.5%作为对省级经理的特别奖励；
2．地区经理全年综合考评分累加起来达到1100分，奖励现金20GG元；
3．对作出特殊贡献的城市主管公司将发放不超过20GG元的特别现金奖。
B、营销费用标准
Ⅰ.目的和适用范围
1．为对各级驻外营销人员的差旅费实行有效控制，对出差人员的长途交通费、住宿费、市内交通费、电话费、办公用品及伙食补贴等作出具体规定，特制订本制度；
2．本制度适用于广东海陵药业有限公司市场营销部各级驻外营销人员。
Ⅱ.目标和原则
1．通过实施本制度达到节约开支、降低费用的目标；
2．所有驻外营销人员均应按实事求是的精神执行本制度，严禁弄虚作假。
一、长途交通费
各级驻外营销人员长途交通费在规定乘坐交通工具范围内凭票据实报销。
二、差旅市内交通费、住宿费及办公用品等费用
为有效控制各项费用的开支，本着节约的原则，对各级驻外营销人员除长途交通费以外的营销费实行包干制，在月总额内凭票据实报销。
日均标准见下
职务
地区
大区经理
省区经理
地区经理
城市主管
住宿及市内交通费
出差伙食补贴
手
机
费
住宿及市内交通费
出差伙食补贴
手
机
费
住宿
及市
内交
通费
出差伙食补贴
手
机
费
住宿及市内交通费
出差伙食补贴
手
机
费
一类地区
150元/天
40元/天
800元/月
130元/天
30元/天
600元/月
1900
元/月
18元/天
240
元/月
900元/月
10元/天
140
元/月
二类地区
1700
元/月
15元/天
700元/月
8元
/天
三类地区
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