促销管理规定促销管理规程.docx
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促销管理规定促销管理规程
公
司
促
销
管
理
规
定
一、本管理规范的目的：
1．指导各区域市场的促销策划和实施，使之成为冷暖机市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。
2．加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。
3．实现流程化管理，为销售人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，提高促销活动的组织和实施效率，增强其销售效果。
二、促销的类型
A类促销：
由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。
由公司市场部负责策划，各省办事处和区域经理负责组织及实施。
B类促销：
主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。
由公司市场部和事发区域市场的办事处或区域经理共同策划，后者负责组织与实施。
C类促销：
主要是各区域市场针对销售中遇到的一些经常性问题：
发展经销商、增加深度分销和网点、拉动客流量、维护客情关系、提升销量、打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。
由各省办事处和区域经理申请，市场部协助策划，由销售人员组织实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。
三、各种促销类型的费用来源及比例
促销类型
费用来源
费用总额（比例）
直接使用者
A
公司广促费预算
销售额的1.5%
营销中心
B
公司广促费预算
销售额的0.5%
营销中心
C
省办广促费预算
销售额的3%
省办、区域经理
四、促销管理流程
A类促销管理流程：
B类促销管理流程：
C类促销管理流程：
五：
相关各部门在促销管理中的责任
营销副总：
负责对各类促销方案的审核和批准，对促销的总体效果负责。
市场部：
1、负责制定年度促销规划和预算。
2、策划A、B类促销活动，并制定实施计划。
3、每月协助各省办事处选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配发。
4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和相关工具。
5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时保质保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。
销售部：
负责促销活动的全程监督和执行。
省办事处（区域经理）：
负责C类促销的决策和申请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。
财务部：
1、负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付；
2、对各项促销费用进行审核和监督。
物流部：
负责按照批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。
六：
C类促销的特殊规定
1、季度分配：
一季度：
0.5%
二季度：
0
三季度：
1.5%
四季度：
1%
第三、第四季数值按前半年的销售情况会作出相应的调整。
每年未用完的部分不记入下一年度。
每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至本季度。
单月的费用最低为0，最高为季度总额的50%。
2、地域内的分配：
每月至少有50%的零售店参加，每一地级市在季度内至少参加一次促销。
3、C类促销费用专款专用，不得挪做他用。
大连现代采暖有限公司
2007年7月15日
附件：
《C类促销申请表》
《C类促销安排表》
《C类促销物品申请表》
《C类促销品发放反馈表》
《C类促销总结表》
C类促销申请表
申请人：
区域
月份
预计费用
占本季费用百分比
本季预算总额
已使用费用
促销点数目/有资格的促销点总数
促销地级市/地级市总数
促销形式（ABCD）
促销目的：
营销副总：
市场部：
销售部：
省办事处：
C类促销安排表
区域月申请人：
促销点
所在地
店主
促销类型
促销时间
营销副总：
市场部：
销售部：
省办事处：
区域月份C类促销物品申请表
制表日期：
品名
单位
单价
订购数
金额（元）
备注
合计金额
市场部：
省级经理：
区域经理：
区域月份C类促销品发放反馈表
制表日期：
品名
单位
单价
原申请数
实发数
金额
备注
合计金额
市场部：
省级经理：
区域经理：
C类促销总结表
1、促销主题及广告主题
印像度：
喜好度：
关联度：
2、促销时间及地点
3、海报文案
述说清楚：
简洁易懂：
文字张力：
新奇度：
4、促销用品及用途
不受欢迎的项目：
喜欢的项目：
价格：
比例和级差设计合理程度：
5、氛围布置要求
醒目：
形象：
6、促销品对奖方法
出错：
不方便：
7、物品控制出现的问题及改进建议
8、监控方式出现的问题及改进建议
9、效果及效率
每元效率：
促销点销量/总费用=
覆盖面：
促销城市/城市总数=
促销点数/资格网点总数=
消费者满意度：
经销商满意度：
广告效果：
10、其它
促销活动的流程管理
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第一节?
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零售促销活动简介
一、零售促销的定义
【零售促销】是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
零售商可以选择的促销手段主要有：
广告、销售促进、人员推销、和公共关系。
而我们平时讲的促销活动主要是指销售促进活动。
二、促销有如下特征：
（1）即期效很明显。
（2）形式多样。
（3）持续时间较短
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三、零售商促销活动可能目标是：
1、改进长期经营效果----提高商店的知名度、树立商店的良好形象。
2、改进短期经营效果----吸引新顾客（吸引现有商圈的新顾客、扩大商圈）稳定和提高老顾客来店频率
四、零售促销活动的类型
（一）按照实施时间长短分-----长期促销、短期促销
（二）按照实施活动的促销主题分
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开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争促销活动
五、促销活动的作用
1、沟通企业与消费者；2、激励购买行为；3、突出企业形象；4、抵御竞争对手
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第二节?
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促销活动的流程
一、促销活动策划
（一）确定促销目标
（二）确定主题和选择与主题相关联的商品、赠品。
（三）选择促销方式（确切而言这里讲的应该是销售促进的方式）
1、优待券
2、赠送商品
3、折价优惠
4、竞赛
5、抽奖
6、集点优待
7、退费优待
8、商品演示
（四）选择活动的宣传推广方式
1、电视广告。
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2、广播广告。
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3、报纸广告。
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4、直接邮寄广告。
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5、交通工具广告
6、户外广告。
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7、杂志广告。
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8、传单广告。
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9、包装广告。
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10、POP广告。
（五）成本预算
二、门店促销管理流程（店长、店员应该怎样执行和配合）
一、店长要准时参加公司组织的“主题活动店长会议”，充分领略此次活动的宗旨，和公司所要达到的主要目的、此次活动的方式、执行细节、赠品赠送方式、营业额任务等等内容。
并仔细记录。
二、店长回到店内要组织全体店员开一次“活动动员店会”，主要说明此次活动的主题；目标；活动方式；传单数量及传单派发工作的分配（谁在什么时间派发哪个区域），避免出现重复派发；营业额任务的分解；收银员的注意细节；新商品或主推商品的卖点和销售技巧；排班安排（保证高峰期有充足的人手）；卖场气氛布置工作分工（POP的书写、海报的张贴、吊旗、包柱画、气球、灯笼等等）；
三、活动前三天，开始传单的派发工作，店长必须参与，并负责监督传单派发的到位情况；
四、活动前一天，必须完成的工作有：
1、物料（海报、赠品、表格、以及其他物料）、海报内的商品是否全部到位及库存情况、平时畅销的商品库存是否充足。
2、卖场气氛布置（天、地、墙的布置、活动商品前面是否有明确的提示、商品陈列是否醒目、新增的活动项目设备是否运行正常等等）
3、确认员工完全熟知此次活动的内容和操作方法。
4、在心中演练一下活动的流程，发现问题及时解决。
五、活动开始以后
1、要注意随时监控活动商品、赠品及店内商品的库存，及时补货，避免商品的脱销，引起顾客不满。
2、注意收集顾客在此次活动过程中所反馈出来的意见和购买商品时的表现，及时记录，并做好《顾客信息反馈表》，如果是重大错误，应马上向公司反映。
3、注意卖场气氛布置的随时整理，如POP是否被损坏、跳跳卡是否缺损、气球是否饱满、音乐是否连贯、商品陈列是否丰满、卖场有没有凌乱等等。
4、突发时件的迅速处理（如停电、发现顾客偷窃、顾客投诉等等）
六、活动结束后做好总结工作
1、效绩总结：
此次活动的营业额增长情况（环比、同比）；此次营业额增长的原因；客单价活动前后对比；交易次数活动前后对比；顾客满意度活动前后对比；会员卡的办理数量；活动商品的销售情况（尤其是主推商品的销售情况）；营业员的表现情况等等；
2、自我检讨：
此次活动前、中的失误（如传单的派发方式、销售过程中商品脱销、主推商品没有完成任务等等）；营业额增长是否还有空间；活动中大单损失的原因；活动中顾客投诉的原因
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卖场次序混乱的原因等。
3、填写好《促销活动总结表》上交给公司。
快消品卖场促销管理流程
卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖场促销活动直接影响了产品在卖场的销售，以下是笔者根据实际生活中的经验所列举的卖场操作流程
流程一：
促销计划
中长期计划：
每年最后两个月制定全年的促销计划和海报档期
短期计划：
每个月根据产品实际情况和卖场要求制定下月的促销计划
促销计划的内容：
促销背景、促销品项、促销方式、促销门店、促销档期、相关费用
说明：
DM档期确定必须要提前一个月提报，因为涉及到海报的取样、印刷、发放等环节需要一定的时间来完成。
DM进价的延伸，如大润发的促销进价期为前七后八，即在海报开始的前七天和结束的后八天
流程二：
促销备货
确认档期时间，就需要当地备货，在促销期间卖场是不允许供应商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生的；档期结束前合理库存的控制也是促销成功的关健。
流程三：
人员动员
导购人员：
向相关导购人员传达促销信息，如还没有促销人员的卖场，可以通过与当地卖场主管协调上临时导购来促进销售，一般在这种情况下临时导购是不需要费用的，要知道此时的双方是处在共同获利的状态。
业务人员：
及时反馈促销期间门店的销售状况及库存量的控制，突发事件的处理
流程四：
核对
在促销第一天时，分公司应派专人核对促销售价，看零售价是否与所签定的促销价一致，如发现异常应及时反馈解决
说明：
l因为卖场员工在工作上的疏忽或者是老的电脑系统出现问题而使售价不一致。
l采购部不履行约定擅自调整价格
流程五：
促销跟踪
在促销活动正常进行后，相关业务人员应加大对促销期间销售情况的跟踪，保证产品在促销期间的占据最佳堆头位置及了解竟品情况、控制店内库存以免因对销量的不慎预测而积压库存。
流程六：
促销总结
在促销活动结束后相关业务人员要对此次促销活动的销售情况做出统计，将活动前后的销量做出比较分析，计算出促销期销量与平时销量的百分比，总结此次活动的总体效果，是否还有不足之处，写成书面报告留存以供后期参考
流程七：
总结上报
相关业务员将促销总结通过分公司经理的审阅得到分公司经理签字后以传真方式交总公司大客户部备案留存
流程八：
后续工作
当促销价结束后卖场的零售价将恢复到正常价位，因此影响销售量会有明显的下跌，顾客也会因价格的变动作出最大的反应，此时业务员就要拿出相应的办法去解决。
超市卖场促销的管理流程
类型：
商场促销原作者：
来源：
一、促销前的准备工作
1、选择合适的促销方式
针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有：
（1）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量;
（2）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手;
（3）争取潜在顾客尝试购买或使用;
（4）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售;
（5）给顾客带来新鲜感，加深品牌影响;
（6）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度;
（7）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。
首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。
比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买;积分促销可以使顾客不断增加购买次数;免费使用让顾客初次尝试;刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。
2、确定促销主题
超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。
任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。
超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
3、选择合适的超市
选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件：
（1）销售量大;
（2）地理位置好，有合适的促销场地;
（3）人流量大、形象好、影响力大;
（4）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致;
（5）超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。
每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。
4、取得超市的支持
企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。
如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。
5、规范制度，明确职责
企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。
（1）促销管理表格
①促销员工作日报表。
内容有：
各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。
此表由现场促销人员填写。
②促销日报表。
内容有：
当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。
此表由现场促销负责人填写。
③促销效果检核表。
内容有：
促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。
此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写;
④促销费用支出单。
包括促销品费用、促销员工资单等。
（2）促销管理制度
促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。
①明确每一执行人的岗位职责。
每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。
②规范促销员的薪资体系和考核体系。
建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。
③制定并推行促销的日常管理制度。
如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。
6、准备工作的注意事项
①实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。
②如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。
③活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人（如柜组长）以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。
④充足的货源是销售得以保证的基础。
如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。
企业根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。
⑤必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。
⑥办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。
二、促销活动现场执行要点
1、抢占最好的促销位置
大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置，也可以多设促销点和宣传点，吸引更多的顾客注意。
如果是一般的常规促销，促销人员在促销当天要提前到达超市，抢占最佳的促销位置和较大的促销场地，最好是顾客必经之处，如超市的出入口、通道等人流集中处。
2、提前布置好促销现场
企业要提前制作和准备好促销物品，如制作好宣传单张、促销海报，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，并在超市开始正式营业前就做好现场的宣传布置，以免影响超市的正常营业。
布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证一定的牢固性，以免被风吹倒。
3、抓住黄金时段，制造现场气氛
对于超市来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传;而其他时段，若超市的人流较少，则可以安排促销员轮流休息一会。
4、促销信息传达到尽可能多的顾客
促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以采取如下措施：
①促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。
②宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。
如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘POP）;店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）;堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架、屏风、POP和奖品陈列）。
③拦截顾客。
在促销展台外安排若干促销人员，在超市范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引顾客到促销台前详细了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。
5、做好日常性的检查、监督
促销主管对促销活动的日常工作要经常进行检查、监督，有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。
如果对促销活动监督不力，往往会发生促销活动走样或促销人员松散的现象。
6、建立顾客的资料档案
目标顾客购买了产品后，促销员应尽可能地让顾客留下其详细的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要注意打消顾客的顾虑（害怕被骚扰，有防范心理）。
对于确实不愿留下资料的顾客，不可强求，但要把宣传资料留给顾客。
7、超市促销活动的其他执行要点
①促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。
当天销售经理要全程跟进，了解是否有准备不足和方案欠妥之处，并根据情况调整促销方案，并对促销人员进行现场辅导。
②销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。
促销期越长，越容易出现断货现象，销售人员必须高频回访，检查库存，确保库存安全。
③促销人员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和和相关数据。
④促销干扰的防范与及时排除。
三、促销活动总结要点
促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深入的总结是促销活动重要的一环。
1、反馈终端信息
促销员应该通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为促销员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。
2、做好促销总结
负责促销的相关人员要对促销活动分阶段进行总结，一般每周要开总结会议，探讨促销的效果，总结经验教训，分析出现的问题和不足，并寻求改进措施，提出解决问题的合理化建议，通过报表的形式呈交直接上司。
报告还要包括促销前销量与促销期销量的对比;促销现场的照片;活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比以及投入产出比分析;竞品信息、顾客直接/间接参与人数、超市合作意愿以及意见、建议汇报等内容。
促销主管对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、促销话术等要作进一步修改和完善，为下次活动做好经验积累。
促销主管和销售人员再次拜访超市负责人，通过现场照片、前后销量对比和利润对比等工具和数据与超市进行沟通，突出促销活动对超市带来更多的销量、利润以及店头形象改善等利益，并听取超市的意见和建议，增进双方的合作关系。
四、超市不允许促销的解决办法
有些超市对卖场管理比较严，不准在超市做促销活动。
如果企业想在超市做促销活动，但超市又不允许做，企业应该怎么办呢?
1、不允许在超市内设置促销人员
由于要求在超市做促销的企业众多，随着促销人员的日益增加，相互之间诋毁对方产品的现象越来越多，容易造成超市内混乱的局面，给超市管理增加了难度。
因此，有些超市要求减少甚至不允许企业安排促销活动和促销人员。
解决办法：
赠品和产品捆绑式销售，扩大产品排面;
生产促销装产品;
在超市外设台促销;
与相关超市主管充分沟通，解决人员促销问题;
选择交际能力强的促销人员对超市主管进行“攻心战”。
2、不允许在超市内发放赠品和做促销宣传
目前有些大型连锁超市管理甚严，不允许在超市内发放赠品，或者促销宣传受到限制，顾客在购买产品时可能不知道企业在开展促销活动，或者是促销人员在促销时无法对顾客做赠品展示，因而失去了众多的顾客，不能有效地提升销量。
解决办法：
在超市门口设赠品发放处，顾客凭购物小票领取赠品;
在超市内设大型堆码、端头，分品种、规格轮流做特价销售;
通过超市广播，大屏幕显示器等超市自身宣传工具播放公司的促销活动;
节假日或周六、周日尽量在超市外多做大型促销活动。
3、不允许在超市内做任何形式的促销活动
有些超市由于内部管理严格，超市内寸土寸金，无促销位置，而超市外由于市容管理，更没有做促销的场地，因而任何形式的促销都无法开展。
解决办法：
积极参与超市组织的与顾客沟通的各种活动，
升级会员 