零售学第4章.ppt
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第四章第四章零售扩张战略零售扩张战略本章所要回答的问题是：
本章所要回答的问题是：
零售扩张的战略思想，包括地理战略、扩张路径、零售扩张的战略思想，包括地理战略、扩张路径、扩张速度及多元化和国际化扩张扩张速度及多元化和国际化扩张如何对现有和新开商店进行商圈测定和商圈分析如何对现有和新开商店进行商圈测定和商圈分析选择具体的商店位置要考虑哪些因素选择具体的商店位置要考虑哪些因素商店选址方法介绍商店选址方法介绍区域性集中布局战略区域性集中布局战略第一节第一节零售扩张战略组合零售扩张战略组合一、地理战略一、地理战略物流配送辐射范围内的推进战略物流配送辐射范围内的推进战略弱竞争市场先布局战略弱竞争市场先布局战略跳跃式布局战略跳跃式布局战略案例：
沃尔玛的网点扩张案例：
沃尔玛的网点扩张在沃尔玛创业之初，山姆在沃尔玛创业之初，山姆沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。
在强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。
在20世纪世纪60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低于年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低于万人的万人的小镇上开分店，而山姆小镇上开分店，而山姆沃尔顿的信条是即使是沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照人的小镇也照开不误。
而且山姆对商店选址有严格要求，首先要求在围绕配送中开不误。
而且山姆对商店选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心心600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那些强大对手直接竞争，同地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。
待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，时抢先一步占领了小城镇市场。
待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。
后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。
二、扩张路径二、扩张路径滚动发展战略滚动发展战略指通过自己的投资，建立新的零售门店，通过自身力量逐步发指通过自己的投资，建立新的零售门店，通过自身力量逐步发展壮大。
展壮大。
这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业的一体化行，有利于企业的一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充管理，原先的经营理念和模式也能得到充分的检验和修正。
但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市分的检验和修正。
但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新的进入者。
受新的进入者。
收购兼并战略收购兼并战略指采用资本运营的方式，将现有的零售企业收购、兼并指采用资本运营的方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。
过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。
这种战略使零售商比较容易进入一个新市场，然而，被兼这种战略使零售商比较容易进入一个新市场，然而，被兼并企业本身的组织结构、管理制度以及企业文化与母体企并企业本身的组织结构、管理制度以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。
一个磨合阵痛期，这同样需要成本。
三、扩张速度三、扩张速度管理基础管理基础资源条件资源条件市场机会市场机会扩张速度扩张速度影响企业扩张速度的因素影响企业扩张速度的因素四、多元化扩张四、多元化扩张多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。
零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前域再一次演绎成功。
零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一环节扩张，从而进入企业的供货领域。
另一种选择是投资到完一环节扩张，从而进入企业的供货领域。
另一种选择是投资到完全新的、与原有事业不相关的产品和服务领域。
全新的、与原有事业不相关的产品和服务领域。
五、国际化扩张五、国际化扩张在向国际市场进军过程中，零售商可以运用两种战略：
在向国际市场进军过程中，零售商可以运用两种战略：
全球化战略全球化战略多国化战略多国化战略第二节商圈分析第二节商圈分析商圈是指商店吸引其顾客的商圈是指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
的顾客所居住的地理范围。
商圈构成：
商圈构成：
主要商圈：
约包括主要商圈：
约包括55%70%的顾客的顾客次要商圈：
约包括次要商圈：
约包括15%25%的顾客的顾客边际商圈：
约包括边际商圈：
约包括5%的顾客的顾客一、商圈构成及影响因素一、商圈构成及影响因素影响商圈形成的因素：
影响商圈形成的因素：
商店规模商店规模经营商品的种类经营商品的种类商店经营水平及信誉商店经营水平及信誉促销策略促销策略家庭与人口因素家庭与人口因素竞争对手的位置竞争对手的位置交通状况交通状况雷利法则雷利法则内容：
在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前内容：
在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。
顾客的地理区域。
公式：
公式：
ABABBB/AA式中，式中，AB:
城镇商圈的限度（以沿公路到城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量）；城镇的里程衡量）；A:
城镇人口；城镇人口；B:
城镇人口；城镇人口；:
城镇城镇和和的里程距离。
的里程距离。
二、商圈划定方法二、商圈划定方法假设：
城镇人口假设：
城镇人口99万人，城镇人口万人，城镇人口11万人，距万人，距2020公里。
公里。
2020ABAB15（15（公里公里）111/91/92020BABA5（5（公里公里）119/19/115（15（公里公里）5（）5（公里公里）*中介点中介点AA地区大概的商圈地区大概的商圈赫夫法则赫夫法则内容：
赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住内容：
赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。
商圈进行分析。
公式：
公式：
式中，式中，Pij：
ii地区的消费者在地区的消费者在jj商业区或商店购物的概率；商业区或商店购物的概率；Sj：
jj商店的规模（营业面积）或商店的规模（营业面积）或jj商业区内某类商商业区内某类商品总营业面积；品总营业面积；Tij：
ii地区的消费者到地区的消费者到jj商店的时间距离或空间距离；商店的时间距离或空间距离；：
通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或空间距离敏感性的参数；对时间距离或空间距离敏感性的参数；Sj/Tijij：
jj商店或商店或jj商业区对商业区对ii地区消费者的吸引力；地区消费者的吸引力；：
同一区域内所有商业区或商店的吸引力。
同一区域内所有商业区或商店的吸引力。
商店时间距离（分钟）规模（平方米）A4050000B6070000C3040000每个超市对消费者的吸引力是：
每个超市对消费者的吸引力是：
A的吸引力是：
的吸引力是：
50000/40=1250B的吸引力是：
的吸引力是：
70000/60=1166.67C的吸引力是：
的吸引力是：
40000/30=1333.33消费者到每个超市购物的概率分别是：
消费者到每个超市购物的概率分别是：
到到A的概率：
的概率：
1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333到到B的概率：
的概率：
1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311到到C的概率：
的概率：
1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.356实验法实验法实地调查实地调查电话询问电话询问邮寄问卷邮寄问卷提供服务提供服务三、商圈分析的要点三、商圈分析的要点人口统计分析人口统计分析经济基础和购买力分析经济基础和购买力分析购买力指数购买力指数=A50%+B30%+C20%其中，其中，A：
商圈内可支配收入总和；商圈内可支配收入总和；B：
商圈内零售总额；商圈内零售总额；C：
具有购买力的人口数量。
具有购买力的人口数量。
竞争状况分析竞争状况分析基础设施状况分析基础设施状况分析资料：
根据人口数量的网点设置和业态业种选择资料：
根据人口数量的网点设置和业态业种选择按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置：
口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置：
1.5000以下居民：
以下居民：
应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，满足居民的日常需求。
满足居民的日常需求。
2.达到达到万居民：
万居民：
应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。
网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。
资料：
根据人口数量的网点设置和业态业种选择资料：
根据人口数量的网点设置和业态业种选择3.达到达到10万居民：
万居民：
应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、银行、邮局等。
银行、邮局等。
4.达到达到50万居民：
万居民：
应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。
体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。
5.达到达到100万居民：
万居民：
应增加设置大规模的购物中心，内设有应增加设置大规模的购物中心，内设有个以上大型超市或百个以上大型超市或百货店、货店、150个以上中型专卖店和专业店、个以上中型专卖店和专业店、30个以上餐饮店及个以上餐饮店及20个以个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。
上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。
商圈饱和指数：
商圈饱和指数：
CCREREIRSIRS=RFRF式中，式中，IRS：
某地区某类商品商业圈饱和指数；某地区某类商品商业圈饱和指数；C：
某地区购买某类商品的潜在顾客人数；某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE：
某地区每一顾客平均购买额；某地区每一顾客平均购买额；RF：
某地区经营同类商品商店营业总面积。
某地区经营同类商品商店营业总面积。
例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4万人，每万人，每人每周平均购买额是人每周平均购买
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