跨文化谈判.ppt

跨文化谈判.ppt

《跨文化谈判.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《跨文化谈判.ppt（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

跨文化谈判提纲o商业谈判的基本概念和技巧o不同国家文化的人的谈判风格o跨文化谈判中存在的陷阱与误区o跨文化谈判成功的有效策略一、什么是谈判o定义：

利益共同体的双方为了取得对自己有利的结果而进行协商的过程，包括：

o双方有利益上的相关，有一个共享目标。

o在合作需要的同时，双方有利益上的冲突，这个冲突主要在于一方与另一方的互赖关系。

设备购买的买方对生产方的依赖。

o假设人是理性的，有利益化最大的追求，任何一方都希望利益的最大化，于是需要与对方协商。

盖茨的捐助？

谈判双方利益关系o资源争夺的战争，非赢即输，利益被视为大饼的分割o双赢双方利益的捆绑BATNAo由Fisher&Ury提出，假如目前谈判不成，达到目标存在的其他可能性。

对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点。

o举例：

建筑公司设备的购买oBATNA决定一个人在谈判中的权力。

BATNA越高主动权就越大o举例：

定向钻机与石油钻机的购买谈判双方的立场和利益o立场：

最低价格或者谈判成功的具体条件o利益：

隐藏在立场后面的原因o谈判的时候关注谈判者的根本利益比关注立场对良好的谈判结果更有效o举例兄弟分桔子；部门主管的提升讨价区间o谈判双方谈判底线重合的区域被定义为谈判区间o举例：

求职的薪酬买房子的价格o区间为正或者0时，双方可以达成交易，通常在双方底线的中间点上，谈判区间为负时不可能达成交易。

分布式谈判和整合式谈判o分布式=分割大饼式谈判o整合式-照顾彼此利益的谈判，通常发生在有多项事宜需要谈判，双方寻找不同的方法，扩大饼本身的面积，以取得双赢。

o讨论区间为负又不得不进行谈判，需将分布式谈判化为整合式谈判。

o举例：

埃及、以色列就西奈半岛控制权问题进行的谈判整合式谈判o解决方法很多，共同特点是需要双方从共同利益最大化的角度去寻找有创意的方法，创造性是关键。

整合式谈判的一般技巧（Pruitt1983）o设法获得额外资源o非针对性补偿技巧o滚木技巧o降低费用技巧o搭桥技巧设法获得额外资源o以建筑公司购买设备为例（买方资金匮乏，卖方注重利益回报）o租赁设备或者银行商业贷款o海外项目承包，资金匮乏o以抢夺频道为例o目的：

获得额外资源，化解利益冲突。

非针对性补偿技巧o一方得到自己想得到的东西，另一方在不甚相关的事项上得到补偿。

毕业生卖电视o购买设备（销售某个主要设备，赠送相关服务或者零配件）（参加展览帮助开拓海外市场）滚木技巧o双方在不重要的事项上作让步，而在重要的事项上取得理想的结果。

o设备采购：

（货物价格与运输价格或者专家派遣费用售后服务零配件价格付款条件交货期限等）o约会吃饭看电影o滚木技巧可以用于几乎包含两项事宜以上的谈判情景降低费用o与滚木技巧有相似性，一方得到自己想要的东西，同时在相关事宜上降低对方的费用，而使交易成功。

（货物价格与运输价格或者专家派遣费用售后服务零配件价格付款条件交货期限等）o买车价格与贷款搭桥技巧o在目前可选方案之外想出可能解决问题的方法o（海外代理维修处介绍其他客户加价等）有原则谈判的基本要点o人与事分开的原则把个人感情和事情划分开来o关注谈判的根本利益，而不是具体的立场o把持客观标准，不想压力妥协。

客观标准：

讨价还价的客观依据；谈判程序的客观o创造使谈判双方双赢的解决方案。

跨文化谈判-Alpha-Beta模拟练习（作业）o俄罗斯某市政工程公司（A）来中国在三一集团购买钻机。

（B）o前期谈判结果：

B方报价，A方以自己的品牌销售，非独家俄罗斯市场代理，在技术参数上达成共识o谈判议题：

价格专家培训运费售后维修附加产品退税oA角色个人主义直率没耐心进攻性强oB角色集体主义谦虚等级分化含蓄被动沉默练习内容o谈判双方拥有的基本信息oA方独有的信息：

谈判议题，基本立场、利益文化特色行为规范oB方独有的信息：

谈判议题，基本立场、利益文化特色行为规范练习步骤o角色准备：

自身公司信息介绍产品各项谈判内容的目标谈判策略手段文化角色o正式谈判：

双方已经在网上有了三个月的沟通，在产品性能、技术参数上达成共识，俄方率团参展，顺便考察谈判。

o角色分配：

B:

厂长、生产副厂长、销售部门主管、销售部门副主管、外销业务员、财务主管;A:

总经理、业务副总、出口部主管、出口部业务员、技术专家、运输部主管角色模拟要求o谈判开始阶段：

相互认识，介绍寒暄，双方公司信息PPT展示（不超过20分钟）o议题：

价格、数量、付款条件和方式、交货期、售后服务、质保、运输费用o文化角色和谈判风格：

A（俄罗斯）B（中、日）o其他：

着装、文件准备、谈判场所布置、文化角色分析、谈判心理特点、市调o谈判风格的跨文化差异:

P.176o谈判过程的跨文化差异:

P.176-177o中、美谈判风格的跨文化差异:

P.176-178o谈判语言沟通技巧运用的文化差异:

P.180o谈判语言沟通技巧运用的文化差异:

谈判场所和布置；座位的安排；非语言（着装、手势、沉默、肢体语言）成功跨文化谈判的个体特征o美国o印度o阿拉伯o瑞典o意大利o美国、日本、中国、巴西成功的跨文化谈判技巧o良好充分的准备p188o与谈判对方建立良好的关系o分享交流信息o创造发明适于双方文化的双赢解决方案o达成协议