整合营销传播.ppt

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人员推销人员推销企业派出推销人员或委派专职推销机构向目企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售产品的促销活动。

标市场顾客介绍和销售产品的促销活动。

特点：

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有冒险精神，有使命感，有解决问题的能力，：

有冒险精神，有使命感，有解决问题的能力，关心顾客，对访问进行认真计划；关心顾客，对访问进行认真计划；观点观点22：

精力充沛，自信心强，对金钱长期渴望，根：

精力充沛，自信心强，对金钱长期渴望，根深蒂固的勤劳习惯，勇于挑战异议、障碍的深蒂固的勤劳习惯，勇于挑战异议、障碍的心理；心理；观点观点33：

感受力（能从消费者角度去感受的能力）：

感受力（能从消费者角度去感受的能力）Head学者的头脑学者的头脑Heart艺术家的心艺术家的心Foot劳动者的脚劳动者的脚Hand技术人员的手技术人员的手销售人员的指导与激励销售人员的指导与激励销售经理应考虑销售经理应考虑:

对待下属的原则对待下属的原则责备下属的技巧责备下属的技巧赢得下属尊重和忠诚赢得下属尊重和忠诚士气低落的原因士气低落的原因激励方式因人而异激励方式因人而异销售人员的评估销售人员的评估信息来源信息来源销售报告、个人观察、消费者信笺和投诉消费者调查、其销售报告、个人观察、消费者信笺和投诉消费者调查、其他销售人员的谈话等他销售人员的谈话等主要评价指标主要评价指标每个销售人员每天平均销售访问次数；每个销售人员每天平均销售访问次数；平均每次访问时间、费用、平均收入、招待费用平均每次访问时间、费用、平均收入、招待费用每百次销售访问收到订单的百分比；每百次销售访问收到订单的百分比；各期新客户数目；各期新客户数目；各期客户丢失数目；各期客户丢失数目；销售队伍开支占总支出的百分比销售队伍开支占总支出的百分比业绩评价方法业绩评价方法销售人员之间的比较销售人员之间的比较现在与过去的比较现在与过去的比较小心销售过程中的致命错误小心销售过程中的致命错误对产品不了解对产品不了解低劣的计划低劣的计划努力过头努力过头缺乏信任感缺乏信任感举止欠妥举止欠妥过分乐观过分乐观人员推销效果评估人员推销效果评估目标达成率目标达成率成本评估成本评估业务报告评估业务报告评估出差报告评估出差报告评估Salespromotion人员推销、广告、公共关系之外的，用以增进人员推销、广告、公共关系之外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。

消费者购买和交易效益的那些促销活动。

基本特征：

基本特征：

非规则性和非周期性非规则性和非周期性灵活多样性灵活多样性短期效益比较明显短期效益比较明显营业推广营业推广针对消费者：

针对消费者：

如赠送样品、提供各种价格折扣、如赠送样品、提供各种价格折扣、商品演示等商品演示等针对中间商：

针对中间商：

批量折扣、业务会议、销售协助等批量折扣、业务会议、销售协助等营业推广的类型营业推广的类型针对最终消费者的促销促销目的促销的主要工具售点陈列POP免费试用特价包现金折扣折扣券样品PatronageRewards游戏竞赛抽奖联合促销光顾奖励促使消费者尝试新产品诱导消费者远离竞争对手让消费者大量购买成熟期的产品留住和回报忠诚顾客与消费者建立联系何谓何谓POP？

pointofpurchasematerials促销辅助物。

即在超级市场、百货商促销辅助物。

即在超级市场、百货商店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上，四处张牙舞爪的台、墙面甚至天花板上，四处张牙舞爪的布旗、海报、标贴、招牌、陈列品等。

布旗、海报、标贴、招牌、陈列品等。

使用使用POP的主要原因的主要原因：

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1.1.促销活动缺乏长期性；促销活动缺乏长期性；2.2.策划创意缺乏特色；策划创意缺乏特色；3.3.促销管理工作不力。

促销管理工作不力。

销销售售额额时间时间前前中中后后原因：

原因：

1.1.促销方式选择有误；促销方式选择有误；2.2.主管部门干预；主管部门干预；3.3.媒体协调出现问题；媒体协调出现问题；4.4.消费者不能接受；消费者不能接受；5.5.竞争者的反攻生效，争夺了大量消费者。

竞争者的反攻生效，争夺了大量消费者。

时间时间销销售售额额前前中中后后原因：

原因：

1.1.企业对市场情况不熟悉；企业对市场情况不熟悉；2.2.促销方式缺乏力度；促销方式缺乏力度；3.3.信息传播方式、方法出现问题；信息传播方式、方法出现问题；4.4.产品根本没有市场。

产品根本没有市场。

时间时间销销售售额额前前中中后后促销效果明显促销效果明显Publicrelations企业为了取得社会、公众的信赖和了解而进行企业为了取得社会、公众的信赖和了解而进行的各项活动。

它运用现代信息传播的科学、技术和的各项活动。

它运用现代信息传播的科学、技术和艺术手段，把有关企业及其产品的信息传递给社会艺术手段，把有关企业及其产品的信息传递给社会公众，扩大企业在社会上的影响，树立企业的良好公众，扩大企业在社会上的影响，树立企业的良好形象，从而为企业的生存和发展争取一个良好的外形象，从而为企业的生存和发展争取一个良好的外部环境。

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而大缸里不断地散发出刺鼻的气味，那么瓶子倒进了缸里。

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记者发现放在墙角的瓶子上面几里装的到底是什么药物呢？

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敌敌畏。

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