华为战略设计案例分析.ppt

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1战略设计案例分析华为成为有线交换市场华为成为有线交换市场领导者的战略设计领导者的战略设计2案例分析：

华为成为有线交换市场领导者的战略设计u问题提出问题提出u外部环境、行业及竞争者分析外部环境、行业及竞争者分析uSWOTSWOT分析分析u公司战略愿景及目标公司战略愿景及目标u市场、产品及技术战略市场、产品及技术战略u战略实施效果战略实施效果3问题提出华华为为公公司司成成立立于于19881988年年，公公司司最最开开始始以以代代理理香香港港鸿鸿年年公公司司的的HAXHAX系系统统用用户户交交换换机机起起家家。

从从9090年年代代起起，公公司司开开始始开开发发自自己己的的产产品品。

继继推推出出BH03BH03小小用用户户交交换换机机、HJD48HJD48用用户户交交换换机机、JK1000JK1000模拟交换机后，于模拟交换机后，于19931993年推出了年推出了C&C08C&C08局用交换机。

局用交换机。

C&C08C&C08通通过过其其技技术术先先进进性性、性性能能和和性性能能稳稳定定性性方方面面的的优优势势进进行行市市场场渗渗透透，取取得得了了巨巨大大的的成成功功，9494年年销销售售达达3030万万线线（加加上上HJD48HJD481515万万线线，JK1000JK100055万万线线，当当年年共共销销售售交交换换机机5555万万线）。

公司形成了一支颇具实力的研发、市场和管理队伍。

线）。

公司形成了一支颇具实力的研发、市场和管理队伍。

但但是是，公公司司产产品品还还处处于于较较低低的的层层次次（农农话话C5C5），还还没没有有真真正正的的万万门门局局，C&C08C&C08价价格格偏偏高高，存存在在不不少少质质量量问问题题。

另另外外，行业政策对民营不利行业政策对民营不利公公司司下下一一步步该该怎怎么么走走？

为为此此公公司司高高层层于于9494年年1212月月27273131日日在在广广州州百百花花山山庄庄召召开开了了为为期期五五天天的的9595年年度度总总裁裁办办公公会会议议，研研讨公司的战略及管理问题讨公司的战略及管理问题4外部环境、行业趋势分析中中国国数数字字程程控控交交换换机机产产业业取取得得群群体体突突破破，为为国国家家发发展展自自己己的的通通信信产产业业带带来来了了很很大大的的信信心心。

中中国国复复关关不不成成，国国家家实实质质性性提提倡倡爱爱国国主主义义教教育育，国国家家将将鼓鼓励励购买国产交换机并有政策倾斜。

购买国产交换机并有政策倾斜。

未未来来中中国国数数字字程程控控电电话话市市场场将将在在23002300万万线线左左右右，并并有有增增长长势势头头。

预预测测国国产产机机所所占占的的市市场份额将迅速增加。

如下图：

场份额将迅速增加。

如下图：

5行业竞争对手行业竞争对手波特的竞争力量分析框架数字程控交换机产业数字程控交换机产业替代品替代品供应商供应商潜在力量潜在力量客户客户其他国外厂其他国外厂家家其他国内厂其他国内厂家家国外供应商国外供应商国内供应商国内供应商可替代的产品和技术可替代的产品和技术中国电信中国电信专网专网6竞争者分析竞争者：

巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家竞争者：

巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家u价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之一，因此，价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之一，因此，占有高的市场份额并获得规模经济对企业的成功是很主要占有高的市场份额并获得规模经济对企业的成功是很主要的。

的。

u每个厂家的设备都或多或少有问题，大家都存在很大的不每个厂家的设备都或多或少有问题，大家都存在很大的不断提高质量、性能和功能的压力。

断提高质量、性能和功能的压力。

u为保持赢利能力，各厂家必须不断降低成本。

为保持赢利能力，各厂家必须不断降低成本。

u由于华为的产品还处在由于华为的产品还处在C5C5，主要竞争对手是巨龙和大唐。

，主要竞争对手是巨龙和大唐。

巨龙起步早，背景好，有电子部的支持，但设备问题较多。

巨龙起步早，背景好，有电子部的支持，但设备问题较多。

大唐起步晚，规模不大，大唐起步晚，规模不大，但有邮电部的全力支持。

其他但有邮电部的全力支持。

其他还有中兴、华光等，都不成气候。

还有中兴、华光等，都不成气候。

7竞争分析（续1）客户：

包括中国电信、专网客户：

包括中国电信、专网u市场虽大但客户量少，面对大量的供应商，这些客户有很大的侃价能市场虽大但客户量少，面对大量的供应商，这些客户有很大的侃价能力。

力。

u由于市场受行业标准驱动，客户的转换成本较低，但客户仍只愿保持由于市场受行业标准驱动，客户的转换成本较低，但客户仍只愿保持尽量少的供应商，以利于人员的培训、网络管理和长远关系，这体现尽量少的供应商，以利于人员的培训、网络管理和长远关系，这体现在每年的设备选型中。

在每年的设备选型中。

u客户对新产品的评价将在为数不少的用户群中迅速扩展。

客户对新产品的评价将在为数不少的用户群中迅速扩展。

u由于中国的国情，客户关系往往十分关键。

由于中国的国情，客户关系往往十分关键。

u随着竞争的加剧，对产品的质量、功能、价格和服务提出了更高的要随着竞争的加剧，对产品的质量、功能、价格和服务提出了更高的要求。

求。

u邮电部和电子部从政策上鼓励购买国货。

邮电部和电子部从政策上鼓励购买国货。

8竞争分析（续2）供应商：

供应商：

ICIC、电子元件、电子元件、PCBPCB、机柜等厂家、机柜等厂家u半导体市场价格有下降趋势，但经常波动。

由于半导体市场价格有下降趋势，但经常波动。

由于很多很多ICIC和电子元件的国外供应商就那么几家，所和电子元件的国外供应商就那么几家，所以对他们讨价还价的能力有限。

以对他们讨价还价的能力有限。

u电子器件的采购规模扩大一倍，价格大约可下降电子器件的采购规模扩大一倍，价格大约可下降77。

u国内大多数厂家加工工艺和质量控制较差，影响国内大多数厂家加工工艺和质量控制较差，影响交换机的质量。

交换机的质量。

9竞争者分析（续3）u国外设备厂家（含合资）国外设备厂家（含合资）可能进入低端市场。

不可能进入低端市场。

不过这种可能性不大。

过这种可能性不大。

u国内其他厂家要进入，国内其他厂家要进入，由于技术和规模的限制，由于技术和规模的限制，障碍很大。

障碍很大。

u在在C5C5、C4C4市场基本市场基本没有替代品威胁。

没有替代品威胁。

潜在进入者潜在进入者替代品替代品10内部资源和竞争能力分析内部资源状况内部资源状况市场资源市场资源覆覆盖盖全全国国的的营营销销网网络络，近近300300人人的的营营销销及及服服务务队队伍伍、0808机的品牌已经叫响。

机的品牌已经叫响。

技术及产品技术及产品产产品品技技术术及及性性能能国国内内领领先先、交交换换机机产产品品多多元元化化格格局局已基本形成、已基本形成、200200多人的研究和开发队伍。

多人的研究和开发队伍。

财务资源财务资源可观的资产规模、可观的资产规模、9494年利润年利润80008000多万。

多万。

11内部资源及竞争能力分析（续）竞争的成功因素竞争的成功因素权重权重1234567891012345678910质量质量/性能性能产品价格产品价格改进和创新改进和创新行业管理支持行业管理支持客户关系客户关系服务支持服务支持54434312SWOT分析WTWT经营经营11、积极组建、积极组建0808集团集团（W1W1、T2）T2）STST战略战略11、采取灵活的价格策略、采取灵活的价格策略威胁（威胁（TT）11、主要竞争对手降价、主要竞争对手降价22、邮电部和电子部扶持、邮电部和电子部扶持对手对手WOWO战略战略11、宣传民族企业形象、宣传民族企业形象（W1W1、0202）22、强占市场制高点、强占市场制高点（W2W2、0101）33、负债经营、负债经营SOSO战略战略11、大力开拓市场、大力开拓市场（S1S1、S2S2、0101、02）02）22、开发新产品、提升技、开发新产品、提升技术水平（术水平（S3S3、0303）33、快速交货（、快速交货（S4S4、0303）机会（机会（OO）11、通信市场容量增长、通信市场容量增长22、政策支持国货、政策支持国货33、主要竞争对手设备、主要竞争对手设备不稳不稳弱点弱点（WW）11、上层关系、上层关系22、市场地位、市场地位33、财务资源、财务资源优势（优势（SS）11、体制和机制优势、体制和机制优势22、营销能力、营销能力33、产品开发能力、产品开发能力44、制造能力、制造能力企业内部企业内部因素因素企业外部企业外部环境环境13使命及战略目标u使命与愿望使命与愿望“我我们们这这代代人人的的目目标标：

从从生生存存、发发展展到到与与S1240S1240、0404鼎鼎立立，直到在通信舞台上与美、西欧三分天下直到在通信舞台上与美、西欧三分天下”摘自摘自9595年度总裁办公会议简报年度总裁办公会议简报u战略目标：

成为国内有线交换市场的领导者。

战略目标：

成为国内有线交换市场的领导者。

u阶段性目标阶段性目标公司将继续保持公司将继续保持100100左右的高速发展。

左右的高速发展。

9595年交换机销售目标为年交换机销售目标为110110万线。

万线。

14市场战略市场战略市场目标市场目标：

抓住机遇，发挥优势，成为市场领导者。

抓住机遇，发挥优势，成为市场领导者。

市场定位：

市场定位：

市场的重点是市场的重点是C5C5，制高点是，制高点是C4C4，专网是新的市场重，专网是新的市场重点。

确立点。

确立C&C08C&C08是市场上最好的国产机的地位是市场上最好的国产机的地位战略方针：

战略方针：

从以往的猛打猛冲，强占市场的策略为主，转变以树立华从以往的猛打猛冲，强占市场的策略为主，转变以树立华为公司技术先进、高品质和服务优良新形象为主。

注重营造大为公司技术先进、高品质和服务优良新形象为主。

注重营造大环境和公司整体形象。

环境和公司整体形象。

15企业发展战略选择（增长向量）农话农话C4C4专网专网话机等终端产品话机等终端产品模块电源模块电源C&C08C&C08型机型机SDHSDH智能平台等智能平台等C&C08AC&C08A、CC型机型机HJD48HJD48新业务新业务现有产品现有产品新产品新产品现现有有市市场场新新市市场场以以C&C08为主要拳头产品，不断提升其层次和技术水平。

为主要拳头产品，不断提升其层次和技术水平。

同时积极开发新的通讯产品。

同时积极开发新的通讯产品。

16产品及技术开发战略产品定位：

建立通讯领域的产品多元化目标，以提升技术产品定位：

建立通讯领域的产品多元化目标，以提升技术水平来避开低层次上与对手竞争，将自己的产品逐步向国水平来避开低层次上与对手竞争，将自己的产品逐步向国际水平靠拢。

际水平靠拢。

产品策略：

产品策略：

以数字程控机为基本的产品平台以数字程控机为基本的产品平台C&C08C&C08产品线向高层网发展，积极发展其他产品线产品线向高层网发展，积极发展其他产品线集中力量解决现有产品的质量和改进问题集中力量解决现有产品的质量和改进问题技术策略：

技术策略：

以软件、芯片等核心技术为基础。

以软件、芯片等核心技术为基础。

主要在主要在DXC/SHDDXC/SHD光端机、光端机、ATM/ATM/无线交换系统、数据通信、无线交换系统、数据通信、PCBXPCBX平台、图像、平台、图像、DSPDSP、多媒体、计算机网络、数据库技术、多媒体、计算机网络、数据库技术等方面作研究和储备。

等方面作研究和储备。

17产品组合策略市场份额市场份额市场增长潜力市场增长潜力大大小小小小大大现金牛现金牛瘦狗瘦狗问号产品问号产品明星产品明星产品HJD48C&C08AC&C08CJK1000排队机、智能平台排队机、智能平台18价格、渠道及推广策略价格策略：

价格策略：

9494年年0808机一直坚持机一直坚持850850元元/线，而线，而0404机在有些机在有些地方喊道地方喊道500500多元一线。

决定调低定价，但高于竞争对手，多元一线。

决定调低定价，但高于竞争对手，并采取更