销售业务中遇到的常见问题总结.docx
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销售业务中遇到的常见问题总结
销售业务中遇到的常见问题总结
方法软件
销售常见问题解答
北京方法科技发展有限公司
一、产品及实施方面
一、系统的安全性问题
1、软件本身：
该系统采用三层组织架构将界面层，逻辑层，数据层严格分开。
用户端只能通过逻辑层来访问数据层，减少了入口点，保证了系统的安全。
2、防病毒系统：
通过安装防病毒软件系统（包括防火墙、杀毒软件）和上网行为管理系统（需购买软件或硬件）。
保证系统不被外来入侵而造成瘫痪。
3、双机热备：
有两台服务器做双机热备，避免出现因其中一台服务器出现问题而造成系统的瘫痪,一旦一台机器出现问题，另一台立即启动工作，不影响整个系统的正常使用•
4、数据备份：
系统采用的是SQLSERVEF数据库制定数据库备份计划，预防系统数据丢失和破坏
一旦发生数据丢失的问题，可以通过恢复数据库进行数据的恢复，我公司
可以通过远程行进操作，数据恢复的响应时间最长为4小时。
二、软件后期的维护费用问题
1、我公司负责软件一年的免费维护，在一年内软件出现的非操作性错误我公司负责免费维护。
2、对于软件新增加的功能涉及到软件开发的，公司根据实际的工作量进行费用的收取，收取标准为1.5万元/人月。
（优惠费用为1.2万元/人月）
三、软件能够解决的问题
1、提高集团的办公效率。
2、董事会可以随时掌握下属各部门、各工作人员的工作完成情况。
3、无需传统的报表层层传递，并且这种操作可以在瞬间完成。
4、建立规范化的流程控制机制，保证日常工作有序、按照规则运行。
5、通过建立事务提醒等手段，帮助实现及时进行费用催缴等；通过查询统计，快速计算经营数据，快速找到所需资料。
6提供自定义模块扩展功能，使甲方可自行扩展系统或二次开发；这些功能包括链接定义、数据字段定义、模块定义、编辑页面定义、查询页面定义、模块定义、权限定义等；
7、提高员工素质，促进管理创新，转变思维方式：
运用信息化的思维方式，不
断改进工作方法和经营手段。
8、示范作用：
为本集团同类业态起到示范作用，减少风险，节约成本。
四、软件的可扩展性
对于软件以后功能扩展，如若涉及到软件新的开发需与我公司协商，由于软件具有自主知识产权，软件实施完成之后我公司提供软件的安装光盘（服务器端和客户端软件）。
五、软件用LINUX系统能否实现软件不可以在linux环境中使用。
六、软件能否提供源代码？
不提供
七、使用软件能给企业带来什么？
1.实现集中控制功能，在具备总部-门店的运作模式下，使董事会可以随时掌握下属企业各部门、各工作人员的工作完成情况，
2.通过建立规范化的流程控制机制，保证日常工作有序、按照规则运行；
使公司的各个环节，按照既定的管理规则运行，只有在决策者监督下才可
改变，这就避免了人为管理带来的各类弊端（如人员流动等）。
在这种管理规则
下，将自动记录运行过程中的各类经营数据（客户资料、审核过程、合同、投诉、收费等信息）。
3.提高日常工作效率。
通过建立事务提醒等手段，帮助实现及时进行费用催缴等；通过查询统计，快速计算经营数据，快速找到所需资料。
八关于市场的具体的岗位设置问题和具体的工作权限问题
以天津华北城为例：
模块
功能列表
功能
说明
部
门
公共区域
1、当前登陆用户；2、登陆时间；
3、已出租摊位数；
4、未出租摊位数；5、出租率；
所有部门
6、合同到期数量；7、欠费摊位数量。
摊位图
1、显示摊位状态：
预定、已出租、未出租、合同到期；
2、显示摊位交费状态：
欠费、交费期；
3、显示摊位位置、编号、面积以及合同相关信息；
4、在摊位图上可以进行相关业务操作：
应收定金、
应收水电费、其它应收费、
实收定金、综合收费、押金支付、合同综合信息。
招商部、管理部、副总、总经理
系统初始化
合同费用设置
根据收费情况一次性设置好市场中收费情况；
管理员
其它费用设置
财务部门根据收费情况需要可以动态设置临时性收费科
目；
会计期间
根据财务部门需要可以设置会计期间；
摊位管理
摊位管理
（包括摊位、库房、产权房、生活区、）支持摊位拆分、合并、定价标准等
招商部、管理部、副总、总经理
摊位图维
护
支持图形托拽、自定义大小
摊位调价管理
记录摊位价格每次调整过程，
以及调整原因等；
摊位价格统计表
按季度、年度变化情
况生成报表
广告位维
护
设置广告位位置、大小、编号、
租金等；
表管理
记录市场中每个摊位母个表信息，可以支持水、电、煤气等表；
商户
预登记商
通过招商策略，获得
管理
户
商户信息，
简单登记；商户资质，产品质量、证件登记
招商部、管理部、副总、总理
厂
?
、经
有效商户
审核补充商户资质，产品质量、证件等；
签约商户
查询现有签定合同的冏户信息；
撤场商户
办理撤场手续的商户；
商户资质统计
证照统计（含品牌）
商户综合信息
查询商户合同、收费
情况信息
合同管理
摊位合同管理
支持合同打印、自动生成费用清单、合同续组
招商部、管理部、副总、总经理
合同转租
对合同进行转租；
合同变更
支持止租日期延长或者提前、面积变大或者缩小、
费用增加或者减少、商户资料修改等
广告位合同管理
历史合同、现有合同、
即将到期合同
合同模板
维护
应收费管理
应收订金
招商部、管理部、副总、总经理
固定应收
费
根据合同自动生成费用清单
应收水电
费
含水、电表管理
其它应收
费
自定义费用类别
应收代收税费
欠费明细
按面积收
费
财务收费
实收订金
收取订金
财务部、副总总经理
1、
综合收费
收取合同生成的相关费用；对于非合同费用，如罚金、
临时摊位费等收取，可以自定义收费项目
类别。
含市
场买断的应收水电费用；
押金支付
押金、质保金等支付
退还定金
预收款
对于多交款项作为预付款处理，可以用于支付其他费用
月结算
综合退费
代收费用
代收费标
准
为每个商户建立月收
税和发票额度
财务部、副总总经理
!
、、
欠税统计
若开具的发票额度超过购买额度，需补交
发票管理
开发票
服务台或代开点根据商户提供的税卡开具发票，同时冲减发票额度。
财务部、副总总经理
!
、、
退发票
售
后
管
商户投诉
售后部、办公室、副总、总经
市场投诉
按商户投
理
诉类别统
计
理
商户投诉
类别同期比较
按商品品
类投诉统
计
按商品品类投诉明细
顾客回访登记表
共回访、有效回访、无效回访、商品满意度（满意、
般、不满意、未提货）、服务满意度（满意、一般、不满意）、总体满意度
（满意、般、不满意）、如果没有接通或者说其匕情况（无效回访、电
话有误、无
人接听、关机停机）带有每日汇总、每月
汇总、每年汇总
各店顾客投诉分析
顾客投诉原因（质量、非质量、维修）、顾客投诉要求
（退货、配合）被投诉厂商配合情况分析图（不配合般）
设备管理
设备台帐
设保养备
物业部、副总、
总经理
系统管理
用户管理
管理员
数据备份
数据还原
库房出
招商部、管理部、副总、总经理
冏获
厂
畑
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阳mw咚
讯駆田
'1叶'7A\
WS
m
姿
P衣
腿炉pS骨綜諛舉
FJ
F衣
Q嫁
區削寸
报表中
明细表
欠费统计
欠费明细
心
综合收欠费统计表
综合收欠费明细表
累计欠费统计
累计欠费明细统计
年度收费执行情况明细表
年度收费执行情况表（分项）
年度收费
执行情况
表（层次）
年度应收费统计
（分项）年度应收费统计
（层次）年度应收费统计明细收入月度分摊表
（分项）收入月度分摊表
（层次）收入月度分摊明细年度收费比较表
（分项）年度收费比较表
（层次）
年度收费
比较表明
细
摊位出租
率统计
合同到期统计
发票统计
九如何为不同市场选择合适的软件版本？
1摊位数量较多管理相对简单的市场；如农贸、建材、服装市场；选择简单的网络版和标准版。
2摊位数量较多，管理相对较复杂：
小型建材市场，家居卖场，选择标准版加附加模块的形式。
3管理复杂，管理人员较多，如集团性公司，连锁性市场，选择企业版软件。
十、市场经营很多年，有很多数据，用了新的软件进行管理需要做的工作会不
会很多很麻烦？
主要录入的数据为摊位图，摊位信息，商户信息和合同信息，可以根据相应的表格写出对应的软件程序将所有数据进行导入。
十一、对于一个开发项目的开发流程
阶段一需求调研与分析阶段：
阶段二页面设计阶段
阶段三软件开发阶段
阶段四软件验收阶段
阶段五软件培训阶段
阶段六软件试运行阶段
十二、通过外网登陆操作，只要能上网就能使用，数据是否安全？
（数据安全）：
系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统。
系统另有完善的安全解决方案。
十三、产品上，你们比其他对手强在哪？
1最的时间最长
2成功案例最多
3最专业，产品最全
十四、我们的财务和招商数据要保密，上了你们的软件后，数据泄密怎么办？
一直非常重视客户财务数据的安全性。
系统配合有严格的权限控制，只有
被授权的使用人员才能访问站点，登录系统；系统另有完善的安全解决方案。
二销售方面|
十五、是软件本身重要，还是实施的人员重要？
或者是项目经理重要？
如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重
要。
可以这样表述实施的重要：
在软件行业中有一条铁的原则：
3份软件7分实
施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。
十六、已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。
这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。
解决
的办法简单说有几条：
1、侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；
2、给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；
3、千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；
4、在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多
问少说；
要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价
值，没有“扎疼”他。
十七：
很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？
甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？
1、绝对不能说；
2、可以谈的理由包括：
市场管理是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；
3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；
4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。
十八：
觉得产品价格太高，觉得一般一套管理软件最多也就几千块，拿软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万、几百万，觉得像抢劫。
这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：
1、没有挖掘出客户的真正问题；
2、只谈产品，没有谈方案的价值和利益；
记住销售的铁律：
A:
当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了;
B：
价格不是问题，而是（客户）问题不够大
十九：
功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？
这可能有两个原因
1、销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？
2、客户就是想降价：
一个较好的策略是给客户算账，如：
房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、研发实施人员数量对等开销一样，综合费用，再加上一部分税金。
让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤
二十：
直接要求报价
项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？
竞争对手操纵?
还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。
二^一：
我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离
这种问题，往往是两种情况
1、一种托辞，不想和你接触；
2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。
所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加浪潮的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。
二十二：
目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后在考虑上集团软件吧？
1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；
2、组织结构和管理软件的关系并不大，管理软件是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；
二十三：
聊到不懂的业务问题，怎么办？
几个办法：
1、诚实的回答，告诉客户这个问题我不是很懂，如果你感兴趣，我请顾问来给你做深入的交流，客户会理解的；
2、多听、多问、少说、多记；如果你不断被别人问的话总会有不懂得地方;如果你有纯熟的询问技巧；就会有效的避免尴尬，，并更清楚的了解客户的问题所在；
如果你感觉这个业务不重要；想办法将谈话内容引导到你熟悉的领域。
二十四：
你们的产品界面不美观，操作也不方便
答案一：
非常感谢你的建议，这也是我们要改进的一个方面；这样设计的目的主要是考虑运行的效率；过于花哨的界面在大规模的部署中经常会成为速度的瓶颈；当然我们要考虑美观与效率的统一。
答案二：
操作不方便可能和从前的习惯有很大关系；软件测试标准中，关于操作方便性的测试由150条左右；在同行业中是最苛刻的；当然我们也会持续的改进；满足你的要求。
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