销售业务中遇到的常见问题总结.docx
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销售业务中遇到的常见问题总结
销售业务中遇到的常见问题总结
方法软件
销售常见问题解答
北京方法科技发展有限公司
一、产品及实施方面
一、系统的安全性问题
1、软件本身:
该系统采用三层组织架构将界面层,逻辑层,数据层严格分开。
用户端只能通过逻辑层来访问数据层,减少了入口点,保证了系统的安全。
2、防病毒系统:
通过安装防病毒软件系统(包括防火墙、杀毒软件)和上网行为管理系统(需购买软件或硬件)。
保证系统不被外来入侵而造成瘫痪。
3、双机热备:
有两台服务器做双机热备,避免出现因其中一台服务器出现问题而造成系统的瘫痪,一旦一台机器出现问题,另一台立即启动工作,不影响整个系统的正常使用•
4、数据备份:
系统采用的是SQLSERVEF数据库制定数据库备份计划,预防系统数据丢失和破坏
一旦发生数据丢失的问题,可以通过恢复数据库进行数据的恢复,我公司
可以通过远程行进操作,数据恢复的响应时间最长为4小时。
二、软件后期的维护费用问题
1、我公司负责软件一年的免费维护,在一年内软件出现的非操作性错误我公司负责免费维护。
2、对于软件新增加的功能涉及到软件开发的,公司根据实际的工作量进行费用的收取,收取标准为1.5万元/人月。
(优惠费用为1.2万元/人月)
三、软件能够解决的问题
1、提高集团的办公效率。
2、董事会可以随时掌握下属各部门、各工作人员的工作完成情况。
3、无需传统的报表层层传递,并且这种操作可以在瞬间完成。
4、建立规范化的流程控制机制,保证日常工作有序、按照规则运行。
5、通过建立事务提醒等手段,帮助实现及时进行费用催缴等;通过查询统计,快速计算经营数据,快速找到所需资料。
6提供自定义模块扩展功能,使甲方可自行扩展系统或二次开发;这些功能包括链接定义、数据字段定义、模块定义、编辑页面定义、查询页面定义、模块定义、权限定义等;
7、提高员工素质,促进管理创新,转变思维方式:
运用信息化的思维方式,不
断改进工作方法和经营手段。
8、示范作用:
为本集团同类业态起到示范作用,减少风险,节约成本。
四、软件的可扩展性
对于软件以后功能扩展,如若涉及到软件新的开发需与我公司协商,由于软件具有自主知识产权,软件实施完成之后我公司提供软件的安装光盘(服务器端和客户端软件)。
五、软件用LINUX系统能否实现软件不可以在linux环境中使用。
六、软件能否提供源代码?
不提供
七、使用软件能给企业带来什么?
1.实现集中控制功能,在具备总部-门店的运作模式下,使董事会可以随时掌握下属企业各部门、各工作人员的工作完成情况,
2.通过建立规范化的流程控制机制,保证日常工作有序、按照规则运行;
使公司的各个环节,按照既定的管理规则运行,只有在决策者监督下才可
改变,这就避免了人为管理带来的各类弊端(如人员流动等)。
在这种管理规则
下,将自动记录运行过程中的各类经营数据(客户资料、审核过程、合同、投诉、收费等信息)。
3.提高日常工作效率。
通过建立事务提醒等手段,帮助实现及时进行费用催缴等;通过查询统计,快速计算经营数据,快速找到所需资料。
八关于市场的具体的岗位设置问题和具体的工作权限问题
以天津华北城为例:
模块
功能列表
功能
说明
部
门
公共区域
1、当前登陆用户;2、登陆时间;
3、已出租摊位数;
4、未出租摊位数;5、出租率;
所有部门
6、合同到期数量;7、欠费摊位数量。
摊位图
1、显示摊位状态:
预定、已出租、未出租、合同到期;
2、显示摊位交费状态:
欠费、交费期;
3、显示摊位位置、编号、面积以及合同相关信息;
4、在摊位图上可以进行相关业务操作:
应收定金、
应收水电费、其它应收费、
实收定金、综合收费、押金支付、合同综合信息。
招商部、管理部、副总、总经理
系统初始化
合同费用设置
根据收费情况一次性设置好市场中收费情况;
管理员
其它费用设置
财务部门根据收费情况需要可以动态设置临时性收费科
目;
会计期间
根据财务部门需要可以设置会计期间;
摊位管理
摊位管理
(包括摊位、库房、产权房、生活区、)支持摊位拆分、合并、定价标准等
招商部、管理部、副总、总经理
摊位图维
护
支持图形托拽、自定义大小
摊位调价管理
记录摊位价格每次调整过程,
以及调整原因等;
摊位价格统计表
按季度、年度变化情
况生成报表
广告位维
护
设置广告位位置、大小、编号、
租金等;
表管理
记录市场中每个摊位母个表信息,可以支持水、电、煤气等表;
商户
预登记商
通过招商策略,获得
管理
户
商户信息,
简单登记;商户资质,产品质量、证件登记
招商部、管理部、副总、总理
厂
?
、经
有效商户
审核补充商户资质,产品质量、证件等;
签约商户
查询现有签定合同的冏户信息;
撤场商户
办理撤场手续的商户;
商户资质统计
证照统计(含品牌)
商户综合信息
查询商户合同、收费
情况信息
合同管理
摊位合同管理
支持合同打印、自动生成费用清单、合同续组
招商部、管理部、副总、总经理
合同转租
对合同进行转租;
合同变更
支持止租日期延长或者提前、面积变大或者缩小、
费用增加或者减少、商户资料修改等
广告位合同管理
历史合同、现有合同、
即将到期合同
合同模板
维护
应收费管理
应收订金
招商部、管理部、副总、总经理
固定应收
费
根据合同自动生成费用清单
应收水电
费
含水、电表管理
其它应收
费
自定义费用类别
应收代收税费
欠费明细
按面积收
费
财务收费
实收订金
收取订金
财务部、副总总经理
1、
综合收费
收取合同生成的相关费用;对于非合同费用,如罚金、
临时摊位费等收取,可以自定义收费项目
类别。
含市
场买断的应收水电费用;
押金支付
押金、质保金等支付
退还定金
预收款
对于多交款项作为预付款处理,可以用于支付其他费用
月结算
综合退费
代收费用
代收费标
准
为每个商户建立月收
税和发票额度
财务部、副总总经理
!
、、
欠税统计
若开具的发票额度超过购买额度,需补交
发票管理
开发票
服务台或代开点根据商户提供的税卡开具发票,同时冲减发票额度。
财务部、副总总经理
!
、、
退发票
售
后
管
商户投诉
售后部、办公室、副总、总经
市场投诉
按商户投
理
诉类别统
计
理
商户投诉
类别同期比较
按商品品
类投诉统
计
按商品品类投诉明细
顾客回访登记表
共回访、有效回访、无效回访、商品满意度(满意、
般、不满意、未提货)、服务满意度(满意、一般、不满意)、总体满意度
(满意、般、不满意)、如果没有接通或者说其匕情况(无效回访、电
话有误、无
人接听、关机停机)带有每日汇总、每月
汇总、每年汇总
各店顾客投诉分析
顾客投诉原因(质量、非质量、维修)、顾客投诉要求
(退货、配合)被投诉厂商配合情况分析图(不配合般)
设备管理
设备台帐
设保养备
物业部、副总、
总经理
系统管理
用户管理
管理员
数据备份
数据还原
库房出
招商部、管理部、副总、总经理
冏获
厂
畑
3衣
阳mw咚
讯駆田
'1叶'7A\
WS
m
姿
P衣
腿炉pS骨綜諛舉
FJ
F衣
Q嫁
區削寸
报表中
明细表
欠费统计
欠费明细
心
综合收欠费统计表
综合收欠费明细表
累计欠费统计
累计欠费明细统计
年度收费执行情况明细表
年度收费执行情况表(分项)
年度收费
执行情况
表(层次)
年度应收费统计
(分项)年度应收费统计
(层次)年度应收费统计明细收入月度分摊表
(分项)收入月度分摊表
(层次)收入月度分摊明细年度收费比较表
(分项)年度收费比较表
(层次)
年度收费
比较表明
细
摊位出租
率统计
合同到期统计
发票统计
九如何为不同市场选择合适的软件版本?
1摊位数量较多管理相对简单的市场;如农贸、建材、服装市场;选择简单的网络版和标准版。
2摊位数量较多,管理相对较复杂:
小型建材市场,家居卖场,选择标准版加附加模块的形式。
3管理复杂,管理人员较多,如集团性公司,连锁性市场,选择企业版软件。
十、市场经营很多年,有很多数据,用了新的软件进行管理需要做的工作会不
会很多很麻烦?
主要录入的数据为摊位图,摊位信息,商户信息和合同信息,可以根据相应的表格写出对应的软件程序将所有数据进行导入。
十一、对于一个开发项目的开发流程
阶段一需求调研与分析阶段:
阶段二页面设计阶段
阶段三软件开发阶段
阶段四软件验收阶段
阶段五软件培训阶段
阶段六软件试运行阶段
十二、通过外网登陆操作,只要能上网就能使用,数据是否安全?
(数据安全):
系统配合有严格的权限控制,只有被授权的使用人员才能访问站点,登录系统。
系统另有完善的安全解决方案。
十三、产品上,你们比其他对手强在哪?
1最的时间最长
2成功案例最多
3最专业,产品最全
十四、我们的财务和招商数据要保密,上了你们的软件后,数据泄密怎么办?
一直非常重视客户财务数据的安全性。
系统配合有严格的权限控制,只有
被授权的使用人员才能访问站点,登录系统;系统另有完善的安全解决方案。
二销售方面|
十五、是软件本身重要,还是实施的人员重要?
或者是项目经理重要?
如果我们的产品占优势,就是产品重要,否则就是实施尤其是项目经理重
要。
可以这样表述实施的重要:
在软件行业中有一条铁的原则:
3份软件7分实
施12分的服务;实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节;而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。
十六、已经了解到客户有使用软件的需求,可联系对方时,对方态度不好,以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。
这种情况下,一般是客户已经有心仪的供应商了,你需要特别警惕。
解决
的办法简单说有几条:
1、侧面迂回一下,换一个客户对象沟通;
2、给客户提供一定的价值而不是谈销售,如送一本书(和其工作相关的)、请客户参加一个市场会议等;
3、千万不要谈产品或方案,你在不了解客户的情况下,这样做只能引起客户的反感;
4、在和客户见面时,要充分设计好问题;不要过多地夸夸其谈,一定要多
问少说;
要想办法从别的层面了解客户的“痛点”,客户敷衍往往是感觉你对他没价
值,没有“扎疼”他。
十七:
很多客户在电话拜访过程中,在不了解软件的情况下,要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格?
甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上?
1、绝对不能说;
2、可以谈的理由包括:
市场管理是一套复杂的系统,必须对客户有详细的了解后才可能写出方案,客户认可了方案,才可能报价;随意报价是对客户的不负责任;
3、表示非常理解客户对价格的关注,给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”一定会给客户提供一个最好的性价比,但是现在没法报;
4、如果客户说所有模块都上,要么是客户根本没打算上软件;要么就是根本没打算与你合作。
十八:
觉得产品价格太高,觉得一般一套管理软件最多也就几千块,拿软件与管家婆、金算盘等小软件做比较,还有些客户认为软件就是一张光盘,就要买到上万,甚至几十万、几百万,觉得像抢劫。
这不是客户的责任,完全是销售员的责任,可能来自于两个方面:
1、没有挖掘出客户的真正问题;
2、只谈产品,没有谈方案的价值和利益;
记住销售的铁律:
A:
当你不会谈(方案)价值的时候你就只能谈价格了;
B:
价格不是问题,而是(客户)问题不够大
十九:
功能都差不多,都能满足需求,你价格怎么比别人高?
这可能有两个原因
1、销售员的责任不是在卖产品,而是在卖解决问题的办法,而你没有比竞争对手发现更多的客户需求,客户凭什么愿意多花钱?
2、客户就是想降价:
一个较好的策略是给客户算账,如:
房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、研发实施人员数量对等开销一样,综合费用,再加上一部分税金。
让客户真切的感到,过低的价格会损害客户的利益,造成两败俱伤
二十:
直接要求报价
项目初期坚决不报,但是要迂回,不要让客户有不舒服的感觉;如果客户态度比较坚决,一定要搞清楚客户让你报价的真实原因,是客户要做预算上报(最好的销售机会,帮客户一起做预算)、客户担心超出预算?
竞争对手操纵?
还是想让你陪绑;应对策略见前述问题。
二^一:
我们目前条件还不成熟,信息化离我们还有一段距离
这种问题,往往是两种情况
1、一种托辞,不想和你接触;
2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。
所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识;如果是第一种,可以通过推荐样板客户、鼓励参加浪潮的市场活动等加强关系;如果是第二种,建议你不要把他作为重点客户;也不要投入太多精力;但是要经常的保持电话联系,赠送资料、贺卡等,因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式;销售周期会非常长。
二十二:
目前企业在快速扩张阶段,组织结构经常变动,等组织架构稳定后在考虑上集团软件吧?
1、对企业来说,变化是永恒的,不可能有一天企业什么都不作,停下来等着上信息化;
2、组织结构和管理软件的关系并不大,管理软件是面向流程的,而不是面向组织的;企业只要主业不发生变化;他面向客户的流程就不会有太大的变化;所以组织的变化并不影响信息化的实施;
二十三:
聊到不懂的业务问题,怎么办?
几个办法:
1、诚实的回答,告诉客户这个问题我不是很懂,如果你感兴趣,我请顾问来给你做深入的交流,客户会理解的;
2、多听、多问、少说、多记;如果你不断被别人问的话总会有不懂得地方;如果你有纯熟的询问技巧;就会有效的避免尴尬,,并更清楚的了解客户的问题所在;
如果你感觉这个业务不重要;想办法将谈话内容引导到你熟悉的领域。
二十四:
你们的产品界面不美观,操作也不方便
答案一:
非常感谢你的建议,这也是我们要改进的一个方面;这样设计的目的主要是考虑运行的效率;过于花哨的界面在大规模的部署中经常会成为速度的瓶颈;当然我们要考虑美观与效率的统一。
答案二:
操作不方便可能和从前的习惯有很大关系;软件测试标准中,关于操作方便性的测试由150条左右;在同行业中是最苛刻的;当然我们也会持续的改进;满足你的要求。