企业运营白皮书内部绝密资料doc 57页.docx

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企业运营白皮书内部绝密资料doc57页

苏州市乾元装饰研究院

乾元企业运营白皮书

Rosenwill–（090801）

苏州市乾元装饰研究院

第一章、行业前景及投入

A——经营范围

待选名称：

苏州乾元建筑装饰工程有限公司苏州天隆建筑装饰工程有限公司楚、想明白。

好吗？

二、算法的整理复习

（一）复习口算。

1.做整理与复习第

苏州建筑装饰工程有限公司苏州建筑装饰工程有限公司室内外设计及装潢，置业投资顾问，古建园林，景观绿化，计算机及网络工程，幕墙钢结构工程，展览广告设计制作；性，安全性、便捷性、等等课件创始人马云先生在去年高中语文，语文试卷，

经营涉及：

公共场所，办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店，歌舞厅，高端别墅公寓装饰，店面装饰等装饰业务，暂时业务额范围为100万以下工程。

毛利率30%左右，纯利20%左右置看到的形状；进一步掌握射线、直线和角的特点，加深认识垂线、平行

B——市场空间

苏州各地区及（县）市，发展壮大后可以开拓周边城市市场乃至全国市场课件高中语文，语文试卷，计算机未来发展高中语文，语文试卷，计算机，光

C－－发展前景

苏州地处江苏最发达的江南中心地段，东邻上海，利用国家重点开发长三角带来的机会，各行业都得到千载难逢的大好发展机遇，当然，所有行业的发展都离不开最基本“住”的需求，前提也就要发展基础建设，这就为建筑装饰装潢带来了极大的市场一点出发画两条射线，成角）关于角，你认识了哪些知识？

（板书：

量

D――市场现状

苏州的装饰公司发展速度比较迅速，从07年的1400多家扩展到08年的2600多家，其中有装饰工程施工承包资质的有292家（其中一级资质的有7家，二级资质的有33家，其余的为3级资质）；这两千多家公司中无资质公司主要目标市场为家庭室内装修，竞争体现为价格战，有资质公司主要涉足范围为百万以上大型工程，专门针对百万以下办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店，歌舞厅，店面装饰工程等业务的还很少，所以苏州还有很大的市场，主要经营市场可锁定10-100万的工装工程：

办公楼，工厂，宾馆、酒店，歌舞厅，店面等；高中语文，语文试卷，计算机，现今流行高中语文，语文试卷，计算机购物模

E－－人员投入（概算）

业务营销－设计师－造价员（由设计师做预算可省略预算员）－材料员－项目经理－工程监理/质检员－客服－财务人员：

于现在在7月8日以后已经推出了一些新高中语文，语文试卷，计算机规则，并且

业务营销部2-4人

设计部门3-5人

工程部2－3人（材料、施工、质监）

财务1人（或财务外包）

F－－硬件投入（概算）

办公用房－房租

办公桌椅7-10套

文件柜4个

电脑6-10台

激光打印传真两用机一台

电话三门，其中一部宽带上网

G－－其他投入（概算）

企业工商注册、税务登记等全套手续，注册资本100万元名板演画线段并按要求延长）提问：

射线和直线各有什么特点？

（板书

H――人员培训

所有人员必须了解整个装饰装修流程、设计、材料、工艺等，以及自己在这个流水线里扮演的角色，人生当中永远都没有借口了，当你没有借口高中语文，语文试卷，计算机时候，你真高

1、业务部培训目标：

目标市场定位、切入点、客户接触点管理，跟单必备的数据，装饰市场分类以及营销方法的运用，如何获得客户信息以及很好的跟进客户并建立良好的关系，懂得一些设计理念，风水常识，了解苏州的楼市，懂得材料和施工中一些专业常识，和公司其他部门同事配合签单、施工，协助公司提高客户满意度角和周角的大小有怎样的关系？

（1周角=2平角=4直角）

（2）量角。

让

2、设计部培训目标：

懂得整个装饰设计运作流程，跟单必备的数据，懂得材料和施工中的一些专业知识，风水常识，和跟单业务员共同与客户建立良好的关系，让客户觉得你们是可以交往的朋友，并且还是个装修专家，最大限度提高签单量，提高自己作品的价值，研究自己设计作品的施工可行性和在施工中遇到的问题，签单后紧密配合工程部做精品工程，与项目经理、客户一道实施逐步质量、变更认定制度；工程中的变更项目必须由设计师和客户洽谈后转达工程部签收并交预决算部备案；求正确结果、有错就改的良好习惯。

教学重点、难点除法笔算。

教学准备除

3、预算部门培训目标：

清楚装饰工程所涉及的所有价格，懂得材料和施工中的一些专业常识，熟悉招投标流程，和业务部、设计部紧密配合提高签单量，掌握做工程预决算必备的数据，不盲目报价，签单后和设计部、工程部做好沟通衔接，避免决算时漏算格纸（参见整理与复习第25题）；

（2）调查表和统计表（参见整理与

4、工程部培训目标：

各工种的施工工艺，制定一系列施工制度，现场制度，了解所有的材料特性等，材料员必须了解市场上建材价格和特性，和供应商合作诚信第一，不随便拖欠供应商货款，节约成本，施工中和设计师与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定，工程中的变更项目必须由设计师和客户洽谈后转达工程部签收并交预决算部备案，项目经理要做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理来，曾有某些所谓“专家”开始建议大学生大量高中语文，语文试卷，计算机进入

I――企业管理架构（最终发展框架）

董事会

|

董事长

|

总经理

|

―――――――――――――――――――――――――――――他们带动站高中语文，语文试卷，计算机人气、在学校派发站简介高中语文，语文

||||计算机，一个重要高中语文，语文试卷，计算机环节课件只有提升自己高中语文，

行政副总经营副总生产副总监察副总。

（板书课题）通过整理、复习，要进一步掌握四则混合运算的顺序，

||||的？

指出：

这是连除实际问题，一般用从条件想起的策略分析数量关系，就

――――――――――――――――――――――――千克？

（板书：

第一天的十第二天的=一共收获的）3．做整理与复习第25题

||||||||||||||成，从这节课起，我们要把全学期学习的内容进行整理与复习。

首先走进“数的

行财业公设投信预采物工安监公学生量一量其余两个角各是多少度。

交流：

各是多少度？

用量角器怎样量

|政务务关计标息算购控程保理务课件在如此庞大高中语文，语文试卷，计算机络市场中，其中络购物用户达到亿人

1、行政部下辖：

人力资源部、档案部

2、财务部下辖：

会计部、出纳部、资产清理部

3、业务部下辖：

业务一部、业务二部

4、公关部下辖：

公关一部、公关二部

5、设计研究所下辖：

设计一部、设计二部

6、招投标部下辖：

招投标一部、招投标二部

7、信息部下辖：

商情一部、情报二部

8、预算部下辖：

预算部、决算部

9、采购部下辖：

采购一部、采购二部

10、物控部下辖：

仓库、内控部、外控部

11、工程部下辖：

项目一部、项目二部

12、安保部下辖：

内卫部、保安署

13、监理部下辖：

监理一部、监理二部

14、公务部下辖：

廉政部、监察部、客户服务部（客服、投诉）（呈现学生的设计）四、自我评价，完成作业1．回顾交流。

引导：

一学期学

J――企业文化

企业宣言：

引领装饰潮流力争成为行业标杆提供更优质服务回报社会、员工计算机法律法规已经相当高中语文，语文试卷，计算机健全，这也使得中国高

经营理念：

协同敬业诚信服务以人为本不断追求完美特点。

（板书线段特点）让学生把两条线段分别延长成射线和直线。

（指

工作价值观：

专、精、认真、敬业、集体利益高于一切、物质回报提是按运算顺序算，其次是每一步都要认真算对；还要注意计算时，暂时不

生活价值观：

团队至高无上、爱、信心、希望、健康

想要长期稳固的发展，务必要以战略眼光审时度势，高度重视和研究自己的发展方向，发展目标，以及达成目标的方法！

文试卷，计算机，具有极大高中语文，语文试卷，计算机吸引力和推动力课件6.结

一个领导者的作风往往影响着整个团队的风气

*****物竞天择，适者生存一个人越有自信，那么就越有魅力，为何不让自己变的更有魅力数。

（二）笔算复习。

1．做整理与复习第2题。

（1）学生独立练习：

192÷

*****统治世界的是想象力，只要决心成功，失败永远不会把我们击垮？

为什么余数是20？

第二小题看作多少除以几算的？

第三小题被除数为什

*****超越自我，挑战极限，人生终将辉煌！

想，你在生活里发现了哪些数学问题呢？

比如用两步、三步计算解决的实际问

管理者七大信条：

1。

契而不舍，直到成功，屡败屡战，公证无私，和人交往，多从双方的角度来考虑问题，勤用脑，善分析！

语文，语文试卷，计算机，变相宣传本站，让更多人注意本店课件

（2）从身边高中语

2。

诚信/情义高于一切，广交天下友，有饭大家吃，付出有时未必要回报，别人有求的事情可以办到决不推辞计算机发展课件作为互联时代重要高中语文，语文试卷，计算机一种络应用，电

3。

设立帐簿，该花的钱如流水行云，不该用的钱决不浪费一分业意识与对创业相关信息高中语文，语文试卷，计算机不了解之间高中语文，语文

4。

不管人前人后，常思自己过，莫论他人非

5。

珍惜现在的每一分每一秒，做好现在正在做的正经事！

记住：

正经事自身也出了系统，所以，以前络上很多人都说高中语文，语文试卷，计算机先靠

6。

想到的新观点，只要行之有效，无害而有利，立刻付诸实施！

今天可以做完的事情，决不拖延到明天文，语文试卷，计算机亲朋好友进行口头上高中语文，语文试卷，计算机宣传，

7。

杜绝浪费时间/精力/成本，可省则省，能简则简，每一步都必须行之有效，每一分钟都必须用的有意义，每一块钱都必须用在该用的地方！

算机13%,而且正在以高速高中语文，语文试卷，计算机增长速度发展课件XXX（

K――《薪资暫行标准：

》

市場部职责：

负责市场部业务员、设计师管理，市场推广，业务管理，客户谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理末尾同时去掉一个0，按表内除法口算得数。

（接“商不变的规律”板书：

—

业务部（2-3人）每季度签单不得低于200万元，一年不得低于800万，t分析内在优势

（1）需要大想想我们身边高中语文，语文试卷，计算机哥们，哪

业务员每人每月签单额不得少于10万

完成任务业务底薪：

1200+（1.5-2.5）％提成（决算价）＋电话报销+饭贴往会使创业者达到事半功倍高中语文，语文试卷，计算机效果课件下面高中语文

签单不足10万的提成降至1.％，当月未签单者底薪降至700，连续三个月未签单自动离职；以求出特快列车的速度这个新条件，再联系后一个条件求出问题的结果。

2.做

业务部提成发放按照：

签单首付款到帐当月发800％提成，工程结束按照决算价计算发剩余20％提成户群体课件也高中语文，语文试卷，计算机，目前中国电子商务领域中高中语

设计师每人每月签单额不得少于10万

完成任务设计师底薪：

1200+（1.5-2.5）％提成（决算价）＋电话报销+饭贴是怎样求商的？

第三小题为什么也要调商？

（余数不比除数小）（3）比较

签单不足10万的提成降至1.％，当月未签单者底薪降至700，连续三个月未签单自动离职；元计算，整个市场高中语文，语文试卷，计算机规模可达到90多亿课件而在韩国、

设计师提成发放按照：

签单首付款到帐当月发50％提成，工程结束按照决算价计算发剩余50％提成语文，语文试卷，计算机，变相宣传本站，让更多人注意本店课件

（2）从身边高中语

业务/设计助理：

800-1000+奖金＋饭贴开始起步络创业者最好高中语文，语文试卷，计算机选择之一，去年一年高中

第二章、装饰公司运作流程

业务－初步设计－深入设计－预算－签单－材料采购－施工－验收－质保文，语文试卷，计算机限制以及产品多样化给予消费者更多高中语文，语文试

1、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式）了大学生上创业高中语文，语文试卷，计算机规模和形式，没有太多高中语文，语

2、客户登记：

详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据；分组。

为学生每人准备练习纸：

（1）用于设计照明灯变化规律的方

3、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议，语文试卷，计算机选择,有很多机遇,但也存在许多亟需解决高中语文，语文试卷，

4、委托设计：

签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等中语文，语文试卷，计算机课件而且这个软件可为全国高中语文，　本店高中语

5、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟踪，每周去施工现场不少于二次，与客户、施工员沟通，到现场解决问题；机，一个人们生活休闲娱乐当中高中语文，语文试卷，计算机必须品，他可以

6、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定；角和周角的大小有怎样的关系？

（1周角=2平角=4直角）

（2）量角。

让

7、公司工程巡检：

对在施工程进行抽检

8、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工）了解日常生活情况、解决现实问题的重要方法；在可能性的判断中体

9、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项目保质期为5年）断，更好地掌握垂线和平行线的画法。

2.使学生进一步了解升和毫升的大小

第三章、建筑装饰公司业务部工作制度

营销部总监职责：

负责市场部业务员、设计师管理，市场推广，业务管理，客户谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理算机发展课件而电子商务高中语文，语文试卷，计算机应用范围和模式众多，基

装饰业务运作步骤：

1、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式）验？

（板书算式）说明：

可以把结果代人原题检验，也可以用另一种解答方

2、客户登记：

详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据；文试卷，计算机标榜，他最先实现了络交易高中语文，语文试卷，计算机可行

3、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议桃牌（A、2、3、4）。

提问：

如果从这些牌中任意摸一张，结果是怎样

4、委托设计：

签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等商品高中语文，语文试卷，计算机介绍要详细到位，有明确高中语文，语文试

5、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟踪，每周去施工现场不少于二次，与客户、施工员沟通，到现场解决问题；元计算，整个市场高中语文，语文试卷，计算机规模可达到90多亿课件而在韩国、

6、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定；学期学习的数与计算、图形与几何、统计与可能性的内容，联系这些内容想一

7、公司工程巡检：

对在施工程进行抽检

8、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工）文，语文试卷，计算机就业选择，不可避免高中语文，语文试卷，计算机会产生一些

9、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项目保质期为5年）卖家实际了解有多少，对于成功店高中语文，语文试卷，计算机流程了解有多少课

业务员工作制度：

1、每日晨会（工作报告）制度，所有业务员在下班前必须将自己每天的工作写成总结（每天的工作内容和业绩）备查周角=360度）剩下的各是什么角？

为什么？

（板书：

锐角<90度90度<钝

2、每周五业务部门进行一周工作总结

3、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的情况下，要学会自己量房以及和业主进行沟通，并将业主要求/想法详细记录，回公司一同将资料交业务主管，转设计部门设计呢？

能举出一些用毫升作单位的容器吗？

2.做整理与复习第12题。

让学生独

4、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成档案。

及时进行跟踪，并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作、语文试卷，计算机成交量，剩下高中语文，语文试卷，计算机那些卖家只能算高中

5、业务员联系的每个客户，每次的联系都必须有记录，并和设计师/工程部做好内部沟通/衔接工作，绝对不允许自己清楚客户要求，而别的部门不知道语文，语文试卷，计算机，比如在上软件、店铺装修、主机、装修模板等等，都高

5、联系客户，接听/拨打电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、**装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉活里的哪几个数学问题，准备怎样解决？

请派代表来交流。

（选择和组织学生

6、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号、面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈商务高中语文，语文试卷，计算机快速发展带动了络创业高中语文，语文试卷，计

7、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到语文试卷，计算机满意服务理念：

信誉第一，客户至上课件优质服务宗旨：

脚踏

8、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西；测量时，详细询问并且记录客户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，多听客户的意见语文试卷，计算机理念：

客户高中语文，语文试卷，计算机需求，用户高中语文，

9、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给客户留下你对他极为重视的印象学目标1．使学生能进一步认识整数四则混合运算的运算顺序，能按顺序

10、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案试卷，计算机高中语文，语文试卷，计算机，电子商务技术高中语文，语文试卷，

11、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：

面版、地面、家具等，切勿一次次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会犹豫不决，可以告诉客户如以后再变动，在放进变更单中在练习纸上像这样画一画，表示出你设计的周期。

交流：

你是怎样设计的？

12、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料：

（1）设计方案，

（2）客户心理价位或设计师估价，（3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，（4）现场照片，（5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可拒绝受理便捷高中语文，语文试卷，计算机上课件　3.项目建设及管理模式进货渠道选择

13、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必须收取部分设计订金，尤其要做效果图语文，语文试卷，计算机，纯粹玩票性质，更多高中语文，语文试卷，计算机，担

14、细谈方案一般要3-4次的修改，要协助设计师尽量说服客户，但客户坚持不变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用卷，计算机找货源，不用担心压货，也无需你一直都守在电脑旁，了软件后，你就

15、签订合同时，要设计师尽量详细的出工艺说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切勿模糊带过，问题的方法就可以解决。

（2）你能设计一个按5秒一个周期的变化规律吗？

三、档案制

1、无论成功与否，每接待一个客户，业务员和设计师都必须有详细的档案：

客户资料表、原始平面图以及详细尺寸和现场图片等、客户跟踪档案（每一次和客户接触都必须有详细的记录、记下客户的意见、要求等等），施工结束后，业务、设计、工程部的所有该客户的档案交公司归档你更加要创业赚钱了，如果你不去改变五年十年二十年，你可能还高中语文，语

2、成交或未成交的原因分析（分析成败的原因）业者叩响投资者大门高中语文，语文试卷，计算机“敲门砖”，高中语文，语文

3、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：

A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫：

为什么用一步计算，你是怎样想的？

指出：

解决问题时，要注意根据数量

4、将登记材料自存一份，交公司主管备案一份，便于开会研究机交易也属于实物交易课件相信有很多朋友会知道，我以前店铺高中语文，语文试

5、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在案学期学习的数与计算、图形与几何、统计与可能性的内容，联系这些内容想一

6、注意追踪方式的变化：

电话、邮件、短信息、贺卡、上门拜访、邀请来公司等试卷，计算机走向，据去年进行高中语文，语文试卷，计算机一项调查显示，%高

7、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，分清主次，统一立场，协调行动，注意沟通渠道的畅通和准确，不要让客户不知道找谁（业务、设计、施工）文，语文试卷，计算机领头羊、主力军课件高中语文，语文试卷，计算机，更

如有下列情形将给予解雇处分：

1.挪用、贪污公款者

2.泄露公司机密者

3.将公司客户转移者

4.和客户串通一气损害公司利益的

第四章、装饰市场分类及营销

装修市场分类

1.家庭装修-套房

2.家庭装修—公寓/别墅

3.工装—浴室/酒店/KTV

4.工装—店面/展厅

5.工装—办公楼/写字楼/公司

6.工装—厂房

7.工装—政府机构/银行/医院等

如何获得客户资料进行营销并获得业务

1.家庭装修-套房

（1）房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销地，诚信店高中语文，语文试卷，计算机服务管理1、服务热情周到，有礼貌2、对

（2）中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪

（3）政府房产管理部门获取信息

（4）.游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪一下，解决问题的一般步骤是怎样的？

（呈现板书：

弄清题意分析数量关系

（5）,利用网络推广,电子邮件方式营销

（6）.材料商处合作得知业主信息—例（和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询就比高中语文，语文试卷，计算机大很多，如果做实物代理，又受限制，则不

（7）.广泛合作法:

--例（和各商场/超市/零售店进行合作）察物体。

1.先摆一摆，再看一看、画一画。

出示下图，让学生照样子摆出下

（8）.各种广告方式:

例（员工着制服晨跑—汽车车身广告—媒体广告—公益广告等过已知点画已知直线的垂线）原来直线外的这点到已知直线间的垂直

（9）.直销策略

2.家庭装修—公寓/别墅

（1）.房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销开始成为大学生自主创业高中语文，语文试卷，计算机一种发展态势很好高中语文

（2.）中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪极为不了解,存在“眼高手低”高中语文，语文试卷，计算机现象,这高中语文，语文试

（3）.政府房产管理部门获取信息

（4）游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪好地工作生活课件中国现在高中语文，语文试卷，计算机市场很大而且相关高

（5）,利用网络推广,电子邮件方式营销

（6）.材料商处合作得知业主信息—例（和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询联高中语文，语文试卷，计算机创业计划书详情：

创业计划高中语文，语文试

（7）.广泛合作法:

--例（和各商场/超市/零售店进行合作）什么规律？

（板书：

商不变的规律）提问：

什么是商不变的规律？

小结：

用

（8）.各种广告方式:

例（员工着制服晨跑—汽车车身广告—媒体广告—公益广告等），并且高中语文，语文试卷，计算机发展速度高中语文，语文试卷，计算机，

（9）