秋浙江大学《商业谈判技巧》在线作业及答案.docx

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秋浙江大学《商业谈判技巧》在线作业及答案

2015秋浙江大学《商业谈判技巧》在线作业及答案

2015秋浙江大学《商业谈判技巧》在线作业及答案

一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。

）

1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。

这是注重与满足对手哪一方面的需要？

（C）

A．生理的需要B．安全的需要C．尊重的需

要D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？

（D）

A．主座谈判B．客座谈判

C．中立地点谈判D．主客座轮流谈判

3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：

（D）

A．使用客观标准原则B．互利互惠原则

C．讲究信用原则D．对事不对人原则

4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：

（B）

A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D.直接谈判

5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？

（B）

A．准备阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．终结阶段

6、关于报价，以下说法错误的是：

（C）

A．报价要非常明确

B．报价要非常果断，毫不犹豫

C．报价时比须做过多的解释或说明。

D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高

7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？

”这一问句属于哪种类型的提问？

（A）

A.坦诚性提问B.引导性提问C.封闭性提问D.证实式提问

8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：

（C）

A.疲劳战术策略B.以退为进策略C.柔克刚策略D.沉默寡言策略

9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？

（C）

A．直接谈判B．间接谈判

C．横向谈判D．纵向谈判

10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。

（A）。

A．先斩后奏技巧B．攻心技巧

C．疲惫技巧D．故意欺骗技巧

11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：

如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。

这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？

（D）

A．先肯定，后否定B．先重复，后削弱C．先利用，后转化D．条件对等法

12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：

（C）

A．以理服人法B．场外沟通法

C．以情动人法D．幽默法

13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。

这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思

维？

（A）

A．偷换概念B．以现象代本质

C．平行论证D．泛用折中

14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）

A．将年长者介绍给年轻者B．将男性介绍给女性

C．将主人介绍给客人D．将职位高的介绍给职位低的

15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？

（B）

A.阿拉伯国家B.南美国家C.西欧国家D.东南亚国家

二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。

）

1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括：

（ACD）

A．谈判的主体B．谈判对象C．谈判的客

体D．谈判的目标

2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？

（AB）：

A．商品贸易谈判B．非商品贸易谈判

C．农副产品的购销谈判D．工矿产品购销服务

3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为：

（ABC）

A．知识型人员B．预见型人员

C．求实型人员D．分析型人员

4、文化差异，以下表述正确的有：

（ABCD）

A．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。

B．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。

C．低内涵的国家，人们表达直截了当。

D．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。

5、与顽固的人进行谈判的禁忌有：

（ABCD）

A．缺乏耐心，急于达成B．强制他，企图压服他

C．对产品不加详细说明D．太软弱

6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有

（ACD）：

A．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。

B．克服习惯性心理的约束

C．随时保持两三个其他交易对象

D．在必要时提出一个截止日期

7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题?

（BCD）

A．慎守承诺B．要心中有数C．迂回要持之有据D．说话要自信

8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：

（ABC）

A．没有听清楚讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容C．枯燥呆板的谈判方式D．谈判形成一言堂

9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：

（ACD）

A．货比三家技巧B．规定期限技巧

C．休会技巧D．为人置梯技巧

10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。

在谈判中，谈判者必须做到：

（ABC）

A．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；

B．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；

C．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。

D．平等互利，民主协商。

三、名词解释（共4小题，每题3分，共12分）

1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。

2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。

一个博弈的组成要素：

参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果

3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。

提出要约的一方称为要约人。

四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）

1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？

影响公平的因素：

（1）、个人的主观判断。

高估自己，低估他人；

（2）、个人所持的公平标准。

个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。

（3）、绩效评定方法。

不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。

2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？

“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。

1、申明价值。

此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。

2、创造价值。

此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。

谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；

3、克服障碍。

3、如何做到有步骤的让步？

要做到有步骤的让步必须做到：

1、应先考虑两个主要因素：

权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。

4.沉默寡言是怎样一种策略？

有效的发挥该策略的作用，应注意些什么？

沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：

在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。

有效的发挥该策略的作用，应注意以下几点：

（1）事先准备。

同一谈判人员的口径。

（2）耐心等待。

可以做些记录。

（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维

五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分）

1、试述信息情报的搜集方法和途径？

信息情报的搜集方法和途径：

（1）、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。

在考察之前需有一定的准备；

（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。

如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和研究机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）观察法；（7）实验法。

2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？

在面对下述情形时应运用不开先例技巧：

1、谈判内容属于保密性交易活动时；2、交易商品属于垄断交易时；3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；

4、对方提出的条件难以接受时。

应对策略：

（1）搜集信息，吃透先例。

关键揭穿先例的虚假性；

（2）克服习惯性心理的约束。

要勇于打破成规，跳出自己的经济圈子，以免被习惯、经验困住了手脚；（3）证明环境条件发生变化以使先例不再适用。

六、案例分析题（共1小题，17分）

1、1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。

为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：

“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。

这笔生意就算了，明天我们回国了。

”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。

俞存安说：

“放心吧，他们会回来

的。

同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。

”

果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。

俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：

“现在物价上涨得厉害，比不得去年。

”俞存安说：

“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？

”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。

叙述俞存安谈判成功的原因？

双方使用的什么策略？

请回答：

（1）案例中，美方谈判者使用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？

其中的谈判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？

1、案例中，美方谈判者使用了出高价的策略（2分），使用了最后出价的谈判技巧（2分）。

在出现以下情况时，可以考虑选择最后出价这一策略：

（1）谈判的一方处于极为不利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找己方谈判。

（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己希望的让步。

（3）讨价还价到这样一种情况，即自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。

（6分）

最后出价技巧的破解：

（1）不管是真是假，应重视对方所提出的最后价格。

（2）要沉着冷静，不可轻易让步。

俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，体现了他在应对对方最后出价的沉着冷静。

（3）要利用一切机会摸清对方给出的最后出价的原因，并考证是否符合行情。

俞存安在掌握真实信息——美方与法国公司的成交价的前提下，向美商点明了他们与法国的成交价格，体现了这一应对方法。

（7分）

86A0CA47A6DF0C08

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