学习情境十.docx
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学习情境十
学习情境十推销管理
训练阶段一：
推销员自测题
一、岗位工作素质或任务
在掌握推销技能的基础上锻炼管理能力，为职业生涯的后续发展打下良好基础。
二、训练要求
1.掌握推销信息在经营中的应用
2.了解推销人员的甄选与培训方法，能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估
3.理解推销控制的程序及内容
4.熟练运用推销控制的基本方法
三、学时：
2
四、训练内容
项目一：
你是一个合格的推销员吗？
一、关于产品：
1
产品的工作原理是什么？
你能既专业又从容地进行产品演示吗？
2
产品的特性与益处又哪些？
3
产品对客户有什么好处？
4
有哪些竞争对手喝潜在的竞争对手？
5
同竞争对手相比，我们的产品有哪些优点？
缺点在哪里?
对手的致命弱点在哪里？
6
产品是什么时候设计的？
7
产品是何处制造的？
8
相关的安全、健康或环保方面的标准和规定有哪些?
9
产品符合这些标准吗（以外型的角度来看，这些标准是什么意思）？
10
产品是用什么材料
11
你能提供什么支持服务？
12
产品是如何包装的？
从何处发货？
订单的滞后/提前期，最少的订货数量是多少？
13
14
有促销支出吗（销售点，文字，促销，联合广告，样品等等）
知道不知道
二、关于客户
l．你能够鉴别多少种类型的客户7
2．哪些是你公司的主要客户／潜在客户’
3．为什么这些客户选择向你购买（有何益处）?
4．为什么不是所有的人都向你订货?
5．他们是在特定的时间购买吗?
6．谁是决策人?
7．不同的客户／潜在客户寻求不同的益处吗’
8．你客户的准确数目是多少?
9．你潜在客户的准确数目是多少?
10．你联系所有这些客户需要多少时间’
11．所有客户的总购买力是多大（他们购买多少）’
12．他们还从其他哪些供应商购买?
13．主要客户在过去三年的营业额／销售额是多少?
14．今年的最重要客户将是哪些?
15．你所在的市场里的重要贸易刊物是哪些?
16．你知道你的前六名客户的购买时间吗?
知道不知道
对以上问题你能回答多少？
知道15个~16个：
杰出；
11个~14个：
很好，还有些地方待改善;
9个~10个：
还可以
7个~8个：
您得赶快行动起来！
项目二：
超速行销36问
一、分析5个最主要竞争对手的优点,缺点。
竞争对手
优点
缺点
得分对比
1
2
3
4
5
二、你准备利用哪些新的产品销售通路？
三、顾客一定会购买你的产品，因为什么？
四、你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群？
产品1
产品2
产品3
五、你必须如何做才能增加顾客对产品的需求量和渴望度？
你应如何做才能使你成为最佳推销高手？
方案1
方案2
方案3
方案4
方案5
方案6
六、产品的销售量无法快速提升的真正原因是什么?
你能否做到比别人一天拜访更多客户？
七、你是否了解赢得客户的秘诀就是像客户那样关心客户最关心的问题?
要赚更多钱就要花更多时间了解客户、拜访客户以及客户的客户。
八、你一定要有一套顾客转介绍系统。
（合作关系网络与数据库网络）
九、你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？
十、行销就是贩卖信赖感，你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？
十一、行销时务必使用顾客见证。
你积累了多少客户对你的良好推荐和评价？
十二、你可以给顾客那些赠品使他（她）对你的服务更满意？
十三、你如何确保每一顾客对你的产品和服务都满意？
十四、目前哪些产品卖地最好和最不好?
为什么？
（产品组合与选择、放弃赢利能力不好的产品）
十五、你的顾客认为你的竞争对手哪里比你好？
十六、你要如何教育你的顾客，才能使他们对你的产品有正确的观点？
十七、你的产品最大的特色是什么？
它跟竞争对手的产品最不一样的地方在哪里？
十八、假如你有有限的金钱，你会如何来改善你与顾客的关系?
十九你可以做哪五件事情来提升你服务顾客的人数？
二十，你可以做哪三件事来增加顾客每一次消费的金额？
二十一、你可以做哪些事情来增加顾客消费的频率？
二十二、你目前使用的竞争策略有效吗？
你如何使它更有效？
二十三你希望用品质量取胜，价格取胜还是服务取胜？
二十四、有企图心、行动积极的人最擅长做业务工作。
你符合你以上条件吗？
如何建立强烈的企图心？
二十五、在销售过程中，你为顾客回答的几个问题？
问题
答案
1
你有什么是顾客迫切希望切知道的？
2
产品对顾客的最大好处是什么？
3
还有哪五大好处？
4
如何证明你所说的话是真的？
5
顾客立刻购买对她/他有什么好处？
不购买有什么坏处？
二十六、产品介绍的方式一定要经过设计，永远要跟顾客解释为什么你的产品物超所值十倍以上。
（产品的独特价值）
二十七、介绍产品时不要忘记和竞争对手作比较，要很有自信的要求顾客购买。
二十八、你是否请顾客对你的产品或服务提供了很多良性的建议？
二十九、如果你要大量行销产品，最重要的关键是什么？
最大的障碍在哪里？
如何克服？
三十、行销时，要多说故事，不要讲太多理论。
（语言的形象性和情绪感染力）
三十一、你是否可以利用限时抢购来促销你的产品？
三十二、你是否可以创造一个令客户无法抗拒的销售方案？
（销售方案）
三十三、赚钱的秘诀在于大量销售高附加值，高需求量的产品给非常多的顾客，并且构建一个系统来大量复制销售工作。
顾客选择
高附加值产品
高需求量产品
如何大量销售
系统构建
三十四、销售人员靠激励、激励靠制度，制度比产品质量更重要。
你公司的制度对你又吸引力吗？
三十五、如何向不同的行业学行销？
三十六、业绩不好只有一个原因，不够认真，没有强烈的愿望。
你是想还是一定要？
训练阶段二：
推销人员管理的演习（仿真模拟训练）
项目一
[训练目标]
l、使学生结合实际，加深对推销管理的感性认识与理解；
2、培养学生止确认识推销人员的激励机制。
[训练内容与要求]
下面是某公司的销售经理陈先生与其下属人员小张的一次对话：
陈经理：
小张，再一次同你谈话真是太好了。
上一次我们谈话好象已经是一年前的事情了。
是吗？
小张：
是的。
陈经理：
今天的谈话主要是对你过去一年的业绩进行评估。
小张：
那好啊。
陈经理：
我首先祝贺你取得了令人赞赏的业绩。
你可能已经知道我们的销售量了。
当然，我一直没有机会同你一起进行推销。
不过，在我们的非正式讨论中，你大可不必紧张，随便一点。
小张：
谢谢你的夸奖。
陈经理：
我们感觉或许你的销售数量还能再高一点。
对此，我们多少有点失望。
小张：
我很抱歉。
我认为我已尽了自己最大的努力。
有什么办法能让我的销售量再提高
吗?
陈经理：
当然，比如平时尽量多拜访客户。
小张：
我平均每天有6—8次拜访活动，我认为这也是你们所希望的。
在计算机销售行业中，更多的拜访活动未必会扩大销售量。
你知道，大多数客户是不需要这种设备的。
陈经理：
或许你应该改进你的促进交易的方法。
当你想要有所突破时，自信是最重要的。
小张：
我认为，只用销售量来衡量销售业绩是不公平的。
陈经理：
可能吧，但那是比较容易测定的方法，也是相对较为公正的方法。
小张：
也许是吧，但总觉得有些不公平。
在计算机行业，平均5—6年要进行更新，你不可能希望在短期内有许多重复性的销售。
不过，在这段时间里，你仍然要进行推销访问，特别是已经安装了竞争者系统设置的用户。
你需要对自己的用户进行服务拜访，并且在他们需要增添设备时去看望他们。
否则，在他们家中可能已有另一推销员了。
陈经理：
你说的有些道理。
但是，销售量是最低要求，而且是评价推销人员所必需的。
[成果与检测]
将全班同学分为两组，每组推举出两人来扮演情景中的销售经理和推销人员。
然后围绕以下问题展开讨论：
a）陈经理的管理方法是否合适?
还可以怎样做这件事?
b）销售量是评价推销人员的唯一标准吗?
如果不是，还有哪些重要的评价标准?
c）你认为对这种推销职务应采用何种奖酬制度?
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