学习情境十.docx

1、学习情境十学习情境十 推销管理训练阶段一：推销员自测题一、岗位工作素质或任务在掌握推销技能的基础上锻炼管理能力，为职业生涯的后续发展打下良好基础。二、训练要求1.掌握推销信息在经营中的应用2.了解推销人员的甄选与培训方法，能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估3.理解推销控制的程序及内容4.熟练运用推销控制的基本方法三、学时：2四、训练内容项目一：你是一个合格的推销员吗？一、关于产品：1产品的工作原理是什么？你能既专业又从容地进行产品演示吗？2产品的特性与益处又哪些？3产品对客户有什么好处？4有哪些竞争对手喝潜在的竞争对手？5同竞争对手相比，我们的产品有哪些优点？缺点在哪里?对手的

2、致命弱点在哪里？6产品是什么时候设计的？7产品是何处制造的？8相关的安全、健康或环保方面的标准和规定有哪些?9产品符合这些标准吗（以外型的角度来看，这些标准是什么意思）？10产品是用什么材料11你能提供什么支持服务？12产品是如何包装的？从何处发货？订单的滞后/提前期，最少的订货数量是多少？1314有促销支出吗（销售点，文字，促销，联合广告，样品等等） 知道 不知道二、关于客户l你能够鉴别多少种类型的客户72哪些是你公司的主要客户潜在客户3为什么这些客户选择向你购买(有何益处)?4为什么不是所有的人都向你订货?5他们是在特定的时间购买吗?6谁是决策人?7不同的客户潜在客户寻求不同的益处吗8你客

3、户的准确数目是多少?9你潜在客户的准确数目是多少?10你联系所有这些客户需要多少时间11所有客户的总购买力是多大(他们购买多少)12他们还从其他哪些供应商购买?13主要客户在过去三年的营业额销售额是多少?14今年的最重要客户将是哪些?15你所在的市场里的重要贸易刊物是哪些?16你知道你的前六名客户的购买时间吗? 知道 不知道对以上问题你能回答多少？知道15个16个：杰出；11个14个：很好，还有些地方待改善;9个10个：还可以7个8个：您得赶快行动起来！项目二：超速行销36问一、分析5个最主要竞争对手的优点,缺点。竞争对手优点缺点得分对比12345二、你准备利用哪些新的产品销售通路？三、顾客一

4、定会购买你的产品，因为什么？ 四、你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群？产品1产品2产品3五、你必须如何做才能增加顾客对产品的需求量和渴望度？你应如何做才能使你成为最佳推销高手？方案1方案2方案3方案4方案5方案6六、产品的销售量无法快速提升的真正原因是什么?你能否做到比别人一天拜访更多客户？ 七、你是否了解赢得客户的秘诀就是像客户那样关心客户最关心的问题?要赚更多钱就要花更多时间了解客户、拜访客户以及客户的客户。 八、你一定要有一套顾客转介绍系统。（合作关系网络与数据库网络） 九、你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？十、行销就是贩卖信赖感，你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？

5、十一、行销时务必使用顾客见证。你积累了多少客户对你的良好推荐和评价？ 十二、你可以给顾客那些赠品使他（她）对你的服务更满意？ 十三、你如何确保每一顾客对你的产品和服务都满意？ 十四、目前哪些产品卖地最好和最不好?为什么？（产品组合与选择、放弃赢利能力不好的产品） 十五、你的顾客认为你的竞争对手哪里比你好？ 十六、你要如何教育你的顾客，才能使他们对你的产品有正确的观点？ 十七、你的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手的产品最不一样的地方在哪里？ 十八、假如你有有限的金钱，你会如何来改善你与顾客的关系? 十九你可以做哪五件事情来提升你服务顾客的人数？二十，你可以做哪三件事来增加顾客每一次消费的金额？

6、二十一、你可以做哪些事情来增加顾客消费的频率？二十二、你目前使用的竞争策略有效吗？你如何使它更有效？ 二十三你希望用品质量取胜，价格取胜还是服务取胜？二十四、有企图心、行动积极的人最擅长做业务工作。你符合你以上条件吗？如何建立强烈的企图心？ 二十五、在销售过程中，你为顾客回答的几个问题？问题答案1你有什么是顾客迫切希望切知道的？2产品对顾客的最大好处是什么？3还有哪五大好处？4如何证明你所说的话是真的？5顾客立刻购买对她/他有什么好处？不购买有什么坏处？二十六、产品介绍的方式一定要经过设计，永远要跟顾客解释为什么你的产品物超所值十倍以上。（产品的独特价值） 二十七、介绍产品时不要忘记和竞争对手

7、作比较，要很有自信的要求顾客购买。 二十八、你是否请顾客对你的产品或服务提供了很多良性的建议？二十九、如果你要大量行销产品，最重要的关键是什么？最大的障碍在哪里？如何克服？三十、行销时，要多说故事，不要讲太多理论。（语言的形象性和情绪感染力） 三十一、你是否可以利用限时抢购来促销你的产品？ 三十二、你是否可以创造一个令客户无法抗拒的销售方案？（销售方案）三十三、赚钱的秘诀在于大量销售高附加值，高需求量的产品给非常多的顾客，并且构建一个系统来大量复制销售工作。顾客选择高附加值产品高需求量产品如何大量销售系统构建三十四、销售人员靠激励、激励靠制度，制度比产品质量更重要。你公司的制度对你又吸引力吗？

8、 三十五、如何向不同的行业学行销？ 三十六、业绩不好只有一个原因，不够认真，没有强烈的愿望。你是想还是一定要？ 训练阶段二：推销人员管理的演习（仿真模拟训练）项目一 训练目标l、使学生结合实际，加深对推销管理的感性认识与理解；2、培养学生止确认识推销人员的激励机制。训练内容与要求 下面是某公司的销售经理陈先生与其下属人员小张的一次对话：陈经理：小张，再一次同你谈话真是太好了。上一次我们谈话好象已经是一年前的事情了。是吗？ 小张：是的。陈经理：今天的谈话主要是对你过去一年的业绩进行评估。小张：那好啊。陈经理：我首先祝贺你取得了令人赞赏的业绩。你可能已经知道我们的销售量了。当然，我一直没有机会同你

9、一起进行推销。不过，在我们的非正式讨论中，你大可不必紧张，随便一点。 小张：谢谢你的夸奖。 陈经理：我们感觉或许你的销售数量还能再高一点。对此，我们多少有点失望。 小张：我很抱歉。我认为我已尽了自己最大的努力。有什么办法能让我的销售量再提高吗? 陈经理：当然，比如平时尽量多拜访客户。 小张：我平均每天有68次拜访活动，我认为这也是你们所希望的。在计算机销售行业中，更多的拜访活动未必会扩大销售量。你知道，大多数客户是不需要这种设备的。 陈经理：或许你应该改进你的促进交易的方法。当你想要有所突破时，自信是最重要的。 小张：我认为，只用销售量来衡量销售业绩是不公平的。 陈经理：可能吧，但那是比较容易

10、测定的方法，也是相对较为公正的方法。 小张：也许是吧，但总觉得有些不公平。在计算机行业，平均56年要进行更新，你不可能希望在短期内有许多重复性的销售。不过，在这段时间里，你仍然要进行推销访问，特别是已经安装了竞争者系统设置的用户。你需要对自己的用户进行服务拜访，并且在他们需要增添设备时去看望他们。否则，在他们家中可能已有另一推销员了。 陈经理：你说的有些道理。但是，销售量是最低要求，而且是评价推销人员所必需的。成果与检测 将全班同学分为两组，每组推举出两人来扮演情景中的销售经理和推销人员。然后围绕以下问题展开讨论： a) 陈经理的管理方法是否合适?还可以怎样做这件事? b) 销售量是评价推销人员的唯一标准吗?如果不是，还有哪些重要的评价标准?c) 你认为对这种推销职务应采用何种奖酬制度?