营销理论总体框架的形成与发展.docx

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营销理论总体框架的形成与发展

营销理论总体框架的形成与发展

市场营销思想最初始于20世纪初。

在市场营销研究刚刚起步时，经济学理论的研究正处于20世纪的第一个鼎胜时期，因此其必然对这门新学科长生巨大影响。

从这个意义上讲，我们可以说，没有经济学，就没有今天的市场营销学。

所以菲利普科特勒教授在美国市场营销学会成立50周年纪念日世界营销学大会上声称：

“经济学是市场营销学之父”。

早期研究市场营销的学者都十分熟悉当时流行的经济学思想。

因而当市场中某个问题引起他们注意时，他们常常以经济理论作为参照框架。

但市场营销学和经济学毕竟不同，经济学通常侧重于理论性研究，而市场营销学更侧重于经验和实践，或者说，市场营销理论是在对实践总结和提炼的基础上发展与演进的。

自营销学产生以来，特别是20世纪50年代以后，市场营销理论研究的深度和广度都得到了重大的发展。

在本文中，笔者阐述了营销理论研究框架的形成和演进发展过程。

一、麦卡锡的4Ps说——营销管理的基本框架及批判4Ps是随着营销组合理论的提出而出现的。

1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：

产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：

分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。

4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：

一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。

企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒，2001）。

所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合（如图1—1所示）。

此模型优势是显而易见的：

它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即四Ps理论——产品、价格、分销和促销，的确非常简明、易于把握。

得益于这一优势，它不径而走，很快成为营界和营销实践者普遍接受的一个营销组合模型。

它的创造人也因此成为享誉全球的营销学专家。

4Ps为营销提供了一个简洁和易于操作的框架，因此提出以后便为人们广泛接受，成为长期占据统治地位的无可置疑的市场营销学基本理论。

美国市场营销学会甚至认为市场营销乃是“通过对观念、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行计划和实施，以促成交易和满足个人和组织目标的过程”（ChristionGronroos，1994）。

而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。

尽管营销组合概念和4Ps观点被迅速和广泛的传播开来，但同时在有些方面也受到了一些营销学者特别是欧洲学派的批评。

这主要有以下几点：

（1）营销要素只适合于微观问题，因为它只从交易的一方卖方来考虑问题，执著于营销者对消费者做什么，而不是从顾客或整个社会利益来考虑，这实际上仍是生产导向观念的反映，而没有体现市场导向或顾客导向，而且它的重点是短期的和纯交易性的；

（2）4Ps理论是对博登提出的市场营销组合概念的过分简化，是对现实生活不切实际的抽象。

博登认为，提出市场营销组合的这个概念并不是要给市场营销下个定义，而是为营销人员提供参考，营销人员应该将可能使用的各种因素或变量组合成一个统一的市场营销计划（NeilBorden，1964）。

但在4Ps模式中没有明确包含协调整合的成分，没有包括任何相互作用的因素，而且，有关什么是主要的营销因素，它们是如何被营销经理感受到并采纳等这些经验研究也被忽视了，“对于结构的偏好远胜于对过程的关注”（Kent，1986）。

同时，营销是交换关系的相互满足，而4Ps模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用；（3）4Ps主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速流转（fastmoving）的消费品的销售。

况且，消费品生产者的顾客关系大多是与零售商和批发商的工业型关系，消费品零售商越来越把自己看成是服务的提供者。

在这种情况下，4P’s在消费品领域的作用要受到限制；（4）4Ps观点将营销定义成了一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一些专业人员，由他们负责分析、计划和实施。

“企业设立营销或销售部具体承担市场营销职能，当然，有时也吸收一些企业外的专家从事某些活动，比如像市场分析专家和广告专家。

结果是，组织的其他人员与营销脱钩，而市场营销人员也不参与产品设计、生产、交货、顾客服务和意见处理及其它活动”（ChristionGronroos，1994），因此导致了与其他职能部门的潜在矛盾。

而且它缺乏对影响营销功能的组织内部任务的关注，“如向企业内部所有参与营销或受营销影响的人员传播信息的人力资源管理以及设计激励和控制系统”（VandenBulte，1991）；（5）市场营销组合和4P’s理论缺乏牢固的理论基础。

格隆罗斯认为，作为一种最基本的市场营销理论，在很大程度上是从实践经验中提炼出来的，在其发展过程中很可能受到微观经济学理论的影响，特别是三十年代垄断理论的影响。

然而，与微观经济学的联系很快被切断了，甚至完全被人们忘记了。

因此，市场营销组合只剩下一些没有理论根基的P因素堆砌成的躯壳（ChristionGronroos）。

高斯达·米克维茨（GostaMickegamarketing），意思是说营销是在市场特征之上的，即不仅仅是要考虑市场环境因素，还要考虑政治和社会因素。

营销者必须借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场上有效的开展工作。

这即是我们所说的6Ps。

同时，随着对营销战略计划过程的重视，科特勒又提出了战略营销计划过程必须优先于战术营销组合（即4Ps）的制定，战略营销计划过程也可以用4P来表示：

（1）探查。

Probing是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。

在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，比如市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有效等，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。

市场营销调研是市场营销的出发点。

“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研”（科特勒，1986）；

（2）分割（Partitioning）。

实际上就是市场细分，其含义就是根据消费者需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个消费者群的过程。

每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，因此，分属不同细分市场的消费者对同一产品的需求有着明显的差异，而属于同一细分市场的消费者的需求具有相似性；（3）优先（Priortizing）。

就是对目标市场的选择，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要优先最大限度地满足的那部分消费者。

企业资源的有限性和消费者需求的多样性决定了企业不能不能经营所有的产品并满足所有消费者的需求。

任何企业只能根据自己的资源优势和消费者的需求，经营一定的产品，满足消费者的部分需要；（4）定位（Positioning）。

即市场定位，其含义是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上、企业在行业中确定适当的位置。

科特勒认为，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制定才能顺利进行。

因此，为了更好地满足消费者的需要，并取得最佳的营销效益，营销人员必须精通产品、地点、价格和促销四种营销战术；为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查、分割、优先和定位四种营销战略；同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系和政治权力两种营销技巧的能力。

这就是科特勒的10Ps理论。

同时，科特勒又重申了营销活动中“人（People）”的重要作用，认为这或许是所有“P”中最基本和最重要的一个。

企业营销活动可分为两个部分：

外部营销（ExternalMarketing）是满足顾客的需求，让其在购买和消费中感到满意；内部营销（InternalMarketing）是满足员工的需求，让其在工作中感到满意。

同时，企业的成长和利润也应该使股东及其他利益相关者感到满意。

10Ps建立起了一个比较完整的营销管理理论分析框架。

我们可以用下图来表示（参见图1—4）另外，有些学者在Ps中还加入包装（Packaging）、人员推销（PersonalSellingorpeddling）等“P”因素，但这些基本上可归结到分销渠道或促销中，不再多述。

总的来说，Ps理论特别是科特勒10Ps理论的形成与发展对整个市场营销理论的发展做出了杰出的贡献，也为企业市场营销分析奠定了较为完整的理论基础，这在营销理论发展史上必将留下光辉的一笔。

四、关系营销的4Rs理论——营销理论的新发展及与Ps理论的整合正当管理营销理论成为美国和其他许多国家确立的理论或规范的观点时，一种新的理论和模型在欧洲开始出现，20世纪60年代的产业营销和70年代的服务业营销就重视买卖双方的相互作用及营销网络，“明确地将营销视为社会环境中建立在人际关系这块牢固基石上的相互作用”（Gronroos，1994）。

而80年代的关系营销（RelationshipMarketing）理论的出现则更进一步对传统的营销关理论提出了挑战。

格隆罗斯是这样定义关系营销的：

“营销就是在一种利益之下建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，只有这样，各方面的目标才能实现。

这要通过相互的交换和承诺去达到”“这种关系哲学重在强调与顾客建立合作、信任的关系，而不是与顾客持对立态度；重在强调公司内部的合作而不是劳动分工职能专业化；认为营销是一种遍及组织内部的兼职营销人员以市场导向的管理活动，而不是一部分营销专家的独立职能活动”（Gronroos，1990）。

20世纪90年代，美国学者DonE.Schultz将关系营销思想简单总结为4Rs，从而阐述了一个全新的营销四要素：

（1）关联（Relevancy）。

即认为，企业与顾客是一个命运共同体，在经济利益上是相关的、联系在一起的，建立保持并发展与顾客之间的长期关系是企业经营中的核心理念和最重要的内容。

因此，企业应当同顾客在平等的基础上建立互利互惠的伙伴关系，保持与顾客的密切联系，认真听取他们提出的各种建议，关心他们的命运，了解他们存在的问题和面临的机会，通过提高顾客在购买和消费中产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，降低顾客的货币成本、时间成本、精力成本及体力成本，从而更大程度地满足顾客的价值需求，让顾客的购买和消费中得到更多的享受和满意。

特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。

反应（Respond）。

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。

当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。

关系（Relation）。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，与此相适应产生5个转向：

从一次交易转变为强调建立友好合作关系，长期地拥有用户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突变成共同的和谐发展；从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。

同时，因为任何一个企业都不可能独自提供运营过程中所必需的资源，所以企业必须和与经营相关的成员建立起适当的合作伙伴关系，形成一张网络（这是企业经营过程中除了物质资本和人力资本以外的另一种不可或缺的资本——社会资本），充分利用网络资源，挖掘组织间的生产潜力，基于各自不同的核心竞争优势的基础之上进行分工与合作，共同开发产品、开拓市场、分担风险、提高竞争优势，更好地为消费者和社会服务。

（4）回报（Return）。

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题，因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。

一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。

企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。

综上所述，关系营销的4Rs理论以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架。

以Ps为核心的营销管理理论强调从企业的角度出发，如何通过对内部可控的营销因素的有效组合，适应外部经营环境，来满足顾客的需求，从而实现企业的盈利目标；4Rs将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，更进一步提出企业是整个社会大系统中不可分割的一部分，企业与顾客及其他的利益相关者之间是一种互相依存、互相支持、互惠互利的互动关系，企业的营销活动应该是以人类生活水平的提高、以整个社会的发展和进步为目的，企业利润的获得只是结果而不是目的，更不是唯一目的，因此，该理论提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作协调关系，强调关系管理而不是市场交易。

菲利普科特勒在其《营销管理》第8版中也写道“精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，也是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。

双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心”（菲利普科特勒，1997）。

在此，我们可以将Ps说与关系营销的Rs说进行整合成一个综合的营销理论框架（如图1—5所示）。