超市经营策划方案样本.docx
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超市经营策划方案样本
富佳超市（罗金桥店）
经营策划案
前言
一、前期准备
二、超市促销方略
三、超市如何经营管理
四、礼仪规范
一、前期准备
开设超市前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，依照调查所得成果进行商品定位，最后拟定门店所需设备和商品种类。
普通状况下，门店需要购买165厘米如下高度货架，以便顾客拿取物品。
此外，电视、冰柜、应急灯、POS机、验钞机、寄存柜台等也是必备。
一、超市市场调查分商圈调查和竞争店调查
1、商圈调查重要是核心商圈调查,以大店步行15分钟,中小店步行5-10分钟为范畴,重要调查学生数及单位消费群体数,这个区域范畴内有几所学校,小卖部，农贸市场及本地购买习惯。
可以通过观测和询问得到信息.消费水平可以通过理解消费档次、消费人数、家庭收益、生活水平、消费习惯等判断.2、竞争店调查:
1.竞争店商品构造,重要是看各分类商品所占货架比例,以次判断竞争店以哪类商品为主,哪类为辅。
2.陈列,哪些商品做了突出夸张陈列,以此判断竞争店以哪类商品为目的商品,或者看看有哪些新颖陈列方式,以吸引顾客.
3.堆端商品,看看竞争店近来主推什么商品,有什么新商品,应季商品,促销品.
4.店内外活动,有哪些买赠,抽奖,换购,品尝,试用活动,尚有厂家组织路演活动.
5.店内外活跃氛围装饰,吊旗,海报,pop,模型,实物展示,现场制作等.
6.竞争店布局,按动线行走一圈,画出各类商品区域分布
7.如果做细,尚有价格带调查,对非敏感类商品,顾客老反映价高,引用此法很有效.
8.竞争店商品数估算,选8-10类商品,每类商品各数1-2组货架商品数,数完后,算个每组平均数,再乘以所有货架数.
9.竞争店日销售估算,选客流高峰时间,站在收银台,数15分钟内从收银台出来顾客数,准时段客流高峰时客流占全天比例,即可估算出全天客流,然后再选10位顾客,数她们购物数量,算个平均数,就是平均客品数,平均客品数*平均品单价（以自己店品单价做参照,差别应不大）就是平均客单价,全天客流量乘以平均客单价,就估算出日销售.
10.重点和敏感商品价格调查.
对构不成直接竞争超市,但经营好,也可按此调查,用以对比,让自己超市经营更具特色.
此外：
调查一下周边学生及单位消费者喜欢什么样商品，最佳细致到每个品牌，这样在进货时有选取进货，既省钱又有效，当超市开张时，要做一定促销活动吸引消费者，促销活动最佳可以得到生产商支持和配合，或是联合促销，有了一定知名度和可信度后，超市才算正式开张，牢记：
服务态度很重要。
俱调查87.5%人表达乐意再次光顾那些服务热情店，服务热情并不一定必要点头微笑一脸谄媚，只是保持礼貌及耐心就差不多。
最重要一点，一定要保持诚信，做生意最忌讳就是不诚信，那会很严重破坏生意网，特别实在学校这样地方。
尚有，盛夏时节，熟食类商品一定要少进某些，多进几次以保持货品新鲜。
开超市不论卖什么东西，要看你周边是什么样消费人群。
如果营业额合理话，没必要让她牵着你鼻子走。
有人要质量，也有人要便宜。
地方不大话，不容易两头都抓住。
要办出自己特色。
超市可以创立各类待遇优惠，除了会员折扣、累记销费积分兑换以外，最佳出某些代金券，这个可以牢固回头客在此消费。
和学校都是固定人群比较多地方。
老顾客一定要抓住，到超市买东西不像买家电，也许顾客不满意后来不来了，你也没什么损失。
但超市不同样，顾客要是不满意，你损失绝对不是一种顾客。
然后环境问题，每个人都但愿到一种比较优美环境下购物。
大商厦东西很贵，但不见得东西好，一大某些因素就是购物环境。
如果没有必要装修，环境卫生最起码要做到。
另一方面和供货单位关系，如果你商品价格进货价格便宜，质量好，生产日期近，同等价格商品你质量好，或者同等质量商品你价格略低。
自然顾客就多，办法和多不一定非要送礼，可以给业务员点小恩小惠，固然得因人而异。
在资金条件容许状况下可以扩大店面，店面大了就像是活广告，去人自然就多，人多了营业额自然就上去了。
如果服务员多话，要注意她们素质，像顾客什么东西掉了，积极拾起给顾客。
这绝对是个好活广告，人家买东西放心，自然来人也就多了。
总来说：
服务要好-货要便宜-商品质量过关-薄利多销-不要斤斤计较-要学会予以恰当优惠，哪怕每次只便宜一毛钱来，会让买东西人心理高兴，下次一定还回来，口碑自然就出去了，不在乎钱多钱少，核心是要掌握消费人群心理。
二．超市促销方略开展假日促销
假日既是机遇，更是一种挑战。
全面有效地开展假日促销，是在将来激烈市场竞争中站稳脚跟，再上新台阶核心。
方略：
卖点节日化
再好促销筹划，没有好产品做基本，就如无本之木、无源之水。
如何依照不同假日特点、消费心理行为、假日市场需求研发推广更适合假日期间消费者需求新产品，是顺利打开假日市场通路，迅速抢占假日辽阔市场主线。
1．产品节日化，需要借“节”造势，打“假日牌”。
销售概念产品，赋予产品更多精神载体功能和特性，卖产品休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有假日促销活动都要环绕产品“三化”展开。
2．营造产品三个核心层次：
经济、绿色、潮流。
3．借假日氛围，营造欢乐、祥和要素，暗示潜在产品利益点：
经济、以便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。
4．要使产品琳琅满目超市、大卖场等当代零售终端具备强烈视觉冲击力，包装一定要有新鲜感，冲击力，别具一格。
假日产品包装要从千篇一律金黄紫红中跳出来，要既好看又实用潮流。
规定做到：
①素雅化；②微型化；③附加值；④礼物化。
虽然假日提供了无限商机，但超市促销空间又是十分有限，因此假日促销筹划和活动最容易遭遇瓶颈就是终端执行难问题，特别要解决如下5个问题：
1．促销区域太小，竞品过多，容纳不了太多促销信息和产品展示信息。
2．促销信息处在比较分散传播状态。
3．消费者见不到赠品或赠品陈列就没有销售冲击力。
4．促销海报与产品陈列不紧密，还是常规货架居多。
5．促销员使用不以便，不能便捷解决产品演示、促销推荐与物料存储关系。
促销工具：
终端组合拳
假日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性特点，规定在促销运作上借“节”而发、顺“节”而上。
事实上，假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难。
因而，必要有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来提高零售终端产品库存、增长上柜率和获得售点优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。
假日期间促销活动，不但规定能迅速推出适销对路产品，制定吸引人价格，在渠道设计上，还要以便目的顾客接触到自己需要产品。
因而，在假日期间必要塑造自己全新形象，需要设计并传播新颖独特产品、购买条件和给目的消费者带来利益诱惑信息，依照不同消费者文化背景、收入、所处地区文化促销沟通。
如果是巩固成熟产品市场，进行假日促销，可采用购5-10元产品送1元小面值赠券、连环大抽奖等；如果是推出新产品，可采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；如果是制造公关事件，可运用新闻事件，渲染张扬产品或制造商，如献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。
假日促销组合方略，可以采用消费促销拉动渠道促销方式，超市广告宣传主题，从色彩、标题到方案、以至于广告活动均需要突出假日氛围。
在消费促销活动中，人员推广是终端促销润滑剂，例如圣诞、元旦、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客距离；而在渠道促销活动中，通路勉励需要营造假日商机，对在规定假日期间完毕筹划销售任务连锁予以奖励。
例如，“×节几日游”，或加大批量折扣、试销、代销权（新产品），或网上销售，以便顾客。
促销重要工具和手段，假日促销成功与否核心。
1．不同零售业态需要不同类型促销工具。
例如，超市与卖场之间，超市与百货、商厦之间，商厦与大卖场之间特点、环境和规模同中有异，这就规定咱们在选取促销方式应当有所不同。
2．依照超市详细状况，如进店费、堆头费、店庆费、人头费等制定可提供奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入奖励及回收率）。
3．在促销媒介选取上，必要量化、细化、合理化。
譬如，选定赠券这种促销工具时，必要对媒介进行组合派对，除了考虑多少直邮到家外，还必要重点考虑直接派送给顾客是多少，报纸是多少，杂志是多少，发放在包装又是多少。
4．促销时机选取是成功开始，时机起止是假日促销生命钟，必要予以注重。
过长过短，都会制约假日促销顺利开展。
按照国外惯用做法，超市、大卖场假日促销时间以3周为宜，前7天为推动期，中间7天为高潮期，后7天为调节期，每期持续时间以平均购买周期长度为宜。
5．假日促销对象各种各样，可对消费者、社会团队；可对中间商、零售商；也可对推销人员乃至同行进行促销。
但大某些假日促销活动必要在终端才干实现。
因而，分清主次、对的选取促销对象是开展假日促销首要考虑因素。
普通而言，只有把产品通过卖尝超市流转到消费者手中，才算最后完毕。
6、对于购买大宗物品或是总金额超过一定量顾客实行送货上门政策。
三、超市如何经营管理
当前，普通商业公司存在问题最重要体当前下列某些地方：
一、工作热情较高，但欠缺基本工作技巧;如，主线不懂得商品陈列技巧及订货技巧。
商品陈列混乱，订货凭感觉。
二、人员工作执行力较差，工作安排好些限于上层安排，或到达中层，没较好贯彻到门店/基层上。
--但是，这自身是一种比较漫长才干达到进程。
三、门店地面、货架及商品等清洁卫生，人员服务等基本工作地方做得远远局限性;
四、极多地方没专业工作流程，或有啦流程但没按照流程工作。
导致工作重复或某些工作没专门负责人或负责人。
如，没相应供应商撤场流程，导致几种供应商撤场后，货款支付完毕，仍有商品在门店导致积压商品，以及货款支付后再退货，然后供应商不再合伙，导致货款多付。
五、商品上：
商品没系统安排，没明确商品组织构造概念，导致商品只有进，不断地进，并没终结，电脑系统中甚至门店里无效商品极多;
六、财务上：
销售预算过高，导致销售完毕比例较差，按预算完毕率对人员考核上存在有误差问题，也导致费用预估不明确及超过。
或销售预算过低，无法起到让人员发挥潜能。
七、定位：
是发展?
朝哪个方向进行?
是加强经营?
将来怎么样面对?
是调节?
调节方向怎么样?
工作及思路
一、人事管理及培训：
1、人事架构及管理形式：
A、制定明确人员编制及岗位分布，并制定其相应薪资级别，以使员工努力学习专业技能以求晋升到更高岗位，杜绝大锅饭行为;
B、加强内部所有人员培训，以内部晋升为主，以外部招聘为辅，加强人员建设。
C、制定好营运系统框架，以使工作贯彻渠道顺畅，理顺沟通渠道。
D、总部应以检查为主，不应进一步管理。
2、培训
A、培训重要内容：
公司规章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，问题研究及反馈，专业技能。
B、培训形式及安排：
培训重要干部后后形成书面文献下发/部门/基层执行
3、工作检查及巡店：
A、工作检查及巡店工作流程：
普通为检查《超市经营四大基本原则》，即：
明亮清洁干净，热情且积极服务，商品齐全，质量保证。
A1、门面形象：
门头及门面明亮整洁清洁卫生，能否吸引顾客进店;店内店外装饰适当否，需要整治否?
怎么样花至少钱甚至不花钱来整治?
设备状况怎么样，与否适合门店营运需要。
A2、服务验证及培训工作及与否按工作流程工作验收：
进店后人员欢迎词，人员着装，人员工作状态;抽检人员与否已经被培训过主管级人员上周被培训过内容，抽检工作与否按流程操作。
A3、商品齐全：
商品分类对的否，分类连接适合否，货架及商品清洁否，与否一物一签，依货架商品日盘表检查陈列缺断货否，查核点菜记录看订货办法对否，对缺断商品评断订货因素并对相应负责人教诲及惩罚;促销商品解决明确否;
A4、商品质量检查，特别是生鲜质量。
并规定相应负责人明确整治时间，质量较差商品及过期规定店长买走作为惩罚。
B、检查及巡店形式：
B1、每周抽检：
由营运部率队对门店检查，现场办公及专业指引;巡店人员有营运总监、营运部经理、采购总监、工程部、策划部人员;
B2、每天营运部巡店及指引：
检查内容及形式如上，但每天应侧重一种重点;
B3、每天质量监督小组检查工作及内容：
重要是检查商品质量（生鲜为主），店内清洁，商品保质期，以加强商品竞争力及减少商品损失。
二、工作流程：
制定工作流程并进行培训，下发，检查贯彻状况：
1、每季度检查此前曾经下发工作流程;核对并修正使其专业化，简朴化，明啦化，易操作化。
或依照需要制定此前没工作流程。
2、下发专业工作流程，并组织店主管级以上人员进行培训。
3、检查部门工作有否按程序工作;
4、对工作按程序人员进行奖励，对工作不按程序人员通报批评及罚款/降职等相应解决。
三、商品管理
-----商场管理最后还是贯彻到商品管理上，管理思路应如下：
1、依照商场位置及定位，进行专业品类选取及品类内合理品项数确信
2、进行品牌选取及品项选
3、经常性市调及经常性议价以获得最有竞争力进价，制定最合理售价;
4、进行最合理及适当商品陈列位置及陈列形式展示;
5、定期回顾商品销售状况;及时裁减低销售商品。
6、审视门店方面不同样，在商品选取上须有特点及特色。
四、服务：
服务涉及着服务项目增长及人员服务质量。
1、服务项目增长，让门店不止是商品销售，也可以成为顾客生活上便利服务。
可以考虑下列内容：
代售球票，代订鲜花，胶卷冲洗，干洗服务，代订飞机票，免费充气，开水服务，出租雨伞，微波炉服务，速食台，零售报纸，免费送货。
2、人员服务：
A、积极及热情服务：
包括所有顾客进门时受到“欢迎光临”迎接，所有收银时候唱收唱付，三米注目礼原则，一米“您好”祝词原则;收银员推荐收银台上促销小商品，积极简介商品等。
B、专业服务：
应每月对既有员工进行商品熟悉水平考核，不合格则降薪降职，所有新进员工一定通过上岗后一周内进行考核，重要为商品熟悉水平考核，这是作为专业服务最基本原则：
对商品熟悉才干以专业服务服务于顾客。
五、物流配送
如果门店较多时，咱们一定考虑物流配送问题，由于：
租金问题，门店作为经营点，位置普通较好，租金限度较高，如果用作仓库，无形之中增长营业面积租金成本，这样，咱们门店将难于达到获利。
因此，咱们一定考虑建设流畅且便宜物流配送。
对物流配送系统建设及改进，咱们应下列几地方进行：
1、采购合同配送费用支持：
配送费用支持应达到3%，这样，便基本上可以跟配送费用持平（含配送中心人事费用，房租，水电，配送车费及其他开支）。
2、配送中心/门店订货员订货培训及贯彻：
做到完全依照销售状况来订货，避免库存过大以导致资金周转困难，或库存过少，门店缺断货。
3、将缺断货责任明确到人并进行追究以杜绝缺断货影响—缺断货可以影响销售15-30%。
4、优化配送线路：
明确哪辆车走什么店，如何走，及到达门店时间，以减少路途时间及相应配送成本。
5、优化订货及配送形式：
基本上每三天配一次货或一周送一次货，不受理今天订明天送配送形式，除非是紧急订单，而是提前三天订货，第四天到达形式，以让配送中心有较好商品组织及分派，同步也减少门店库存—这样，门店库存普通可以掌握在7-12天内。
6、采购配货：
分派采购在促销商品上配货到门店权力，即采购可以申请某商品分派一定数量到各个门店进行促销，通过采购总监批准后，配送中心依照其分派单进行分派，以联合采购在促销上无缝连接，也同步起到以高度回转商品带动门店销售目，并，在此类商品上，由采购掌握好促销完毕后门店及配送中心库存数量，在促销结束时进行相应退货或其他解决，以杜绝商品积压。
六、财务管理
财务管理准备进行以全面预算管理及店长负责制形式进行。
1、全面预算管理：
依照实际状况，制定或修正各门店/职能部门各个项目预算指标，并此前为根据进行管理。
进行全面预算管理，最重要为各项可控费用预算管理，如门店人事费用，职能部门所有各项费用等。
2、职能部门经理/店长负责制：
所有职能部门/店长为其负责部门/门店完全负责制，依照预算前提下。
以掌握各项费用。
四、礼仪规范
1、外表修饰
有良好清洁感外表修饰，能给顾客较好印象。
乱七八糟头发、肮脏手、不干净制服……如果您是顾客也不会在有这种店员店里买东西，每一种人要经常注意，互相纠正外表修饰。
服装该怎么样
整洁穿着规定制服
裙子长到膝下5公斤，裤长到脚后跟
不可穿有花或鲜艳原色长裤或中统裤子
工服要经常清洗、熨汤，保持清洁整洁
头发该怎么样
发型不要把脸遮住，长发扎束于后，发髻要用单色（深色）
男士要剪短发，头发不要长过耳朵
头发不可染（染黑除外）
头发要经常清洗、修理，保持清洁整洁
脸、手该怎么样
要化淡妆，避免浓妆
客服工作人员上岗前必要化淡妆
不可戴深色眼镜
不可涂抹指甲油
长指甲会损到商品，要剪短并经常保持清洁
鞋该怎么样
鞋跟要低于5公斤
不可踩在鞋外走路
不可穿凉鞋、拖鞋、厚底鞋
装饰品该怎么样
食品操作员工不准戴首饰
其她部门员工只准戴一种戒指，不能戴其她首饰
搬运解决商品时，为了商品、仪器卫生安全，要将戒指取下来
我富佳百货既有门店：
衡南云集店、冠市店、毛市店、船西店。
并在衡阳市五一大市场设立采购配送中心。
雁南生活服务中心（富佳罗金桥店）
经营管理模式
一、内部管理
1、针对雁南工作区、生活区设立服务中心，人员三人。
2、中心岗位设立送货员二人，业务联系一人。
专职负责雁南工作区及生活区订货、配送及有关工作沟通。
3、中心人员务必严格执行雁南内部管理规章制度，更不能从事除本职工作以外其她行为。
4、生活服务中心财务定期与雁南业务衔接部门进行对帐及结算。
二、外部管理
1、外部形象生活服务中心店招、工作服及整体装修均参照雁南统一形象。
店名：
雁南生活服务中心
2、中心内部设立收银机二台，专职负责收银及打包，二班倒管理。
3、中心内部设立收货口，实行货品进出分开管理。
设立防损员岗位，人员一人。
4、中心内部设立微机管理中心，负责进货单入库、调价、退货单打印工作，人员一人。
5、中心内部设立财务，负责对外结算、内部核算。
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