谢岗国际建材工业项目招商策划方案及整合推广计划[1]1.doc

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谢岗国际建材工业经济技术开发产业园之

项目招商策划方案及

整合推广计划（初稿）

策划机构：

德维商业地产策划机构

时间：

2007年7月27日

目录

第一部分项目招商策划方案第二部分整合推广计划

前言前言

一、招商卖点和服务承诺一、战略推广目标

1、产业园的卖点战略推广策略

2、服务承诺二、广告宣传目标

3、逐步推进的总体发展目标基本目标

二、招商标准化流程具体目标

1、招商准备三、推广组合策略

（1）确定招商对象的特征四、对广告媒体的评估

（2）确定招商条件报纸媒体

（3）招商细则电视媒体

（4）筹建招商办公室户外媒体

（5）招商资料准备电台媒体

（6）现场包装DM媒体

（7）工作制服网络媒体

（8）设立热线五、可供选择的媒体

2、招商步骤六、广告费用预算

（1）招商调查

（2）内部招商

（3）对外招商

（4）开业准备

3、招商管理

三、招商工作安排

四、招商策略与技巧

1、主力商户优先招商

2、品牌商户带动招商

3、会议招商

4、会展招商

5、优惠招商

6、广告招商

7、网络招商

第一部分项目招商策划方案

前言：

招商工作将贯穿于产业园整个经营过程的始终，在建材馆区项目定位和规划时，就需要考虑引入何种类型的客户才能使建材物业具有较强的竞争优势，在建材项目建设初期，先期招商工作就要开始；正式开业后，租户调整和招商始终是馆区物业经营管理工作的重要组成部分。

招商前期，我们必须明确四个关键概念，即项目优势体验及招商承诺是什么；招租和招商项目有哪些方面；招商对象包括哪些商户，怎样有针对性选择目标商户进场经营；如何开展项目招商，有什么具体措施。

只有把以上基本问题从不同方面和各个层次清晰地、有条理地予以解决，方可达到预期招商目的：

将建材馆区每个项目全部“租赁”和“外包”给市场，以此获取经济效益和社会效益。

一、招商卖点和服务承诺

1、产业园的“卖点”：

主导华南地区建材产业指标点；

国际专业建材落地，产品技术转移合作计划；

谢岗地理位置处于珠三角交通网络交汇点，轨道交通货站、高速公路、国道交错密集；

超过6000亩一次集成规划园区，满足珠三角经济圈建材工业未来发展规模之趋势；

产业分类之大型集聚化，适合地区、全国及全球大宗买家一站式购足的规模辐射优势。

2、服务承诺：

为客商提供配套完善、功能齐备、优惠租赁的全方位无忧服务；

为客户提供建材装饰产品物流配送一站式贴身服务；

为客商进场经营及营收提供巨大的专业化发展平台；

为客户营运提供高新技术、信息网络和市场推广之有力支持；

为客商提供产业同行交流窗口，协助产品、技术升级转型；

同时为广大零售商批购需求，提供安全质量之保障体系。

3、逐步推进的总体发展目标：

立足谢岗，依托莞深港，坐拥珠三角，辐射全国，参与国际市场。

聚集产品展示、订制深加工、大宗订单、建材设计、信息交流、仓储物流、报关通关、金融结算、税务、保险、工商、商务、管理等功能服务体系于一体，打造我国融入地方产业资源特色的建材工业航母平台。

三年内发展成为辐射珠三角经济圈龙头指标建材产业经济技术开发专业园区。

五年内发展成为全国性领先指标，建材产业经济技术开发专业园区，扩展辐射整个华南地区，并在全国建材产业发挥重要影响力。

六年内发展成为国际市场领先指标，影响国际建材产业的经济技术交流中心。

二、招商标准化流程

1、招商准备

（1）确定招商对象的特征

■招商重点引进品牌组合：

瓷砖：

东鹏瓷砖、中盛瓷砖、欧神诺瓷砖、冠军瓷砖、鹰牌瓷砖、诺贝尔瓷砖等；

卫浴：

科勒卫浴、乐家卫浴、阿波罗卫浴、英皇卫浴、鹰牌卫浴、美佳华卫浴等；

地板：

富林地板、丰盛地板、大自然地板、菲林格尔地板、柏高地板等；

橱柜：

欧派橱柜、吉事多橱柜、好太太橱柜、科宝·博洛尼橱柜、皮阿诺·康宝橱柜等；

五金：

皮尔萨、博世、史丹利、龙业轨道、星火、神泉、景宏、子翔、锡山、东海、福来等

灯饰：

松下、菲利浦、凯撒琳、帝丰、飞雕、OPPLE、奥普、欧普、雷士、三雄极光等。

门窗：

彪腾、君邦、戴胜、派森、澳柏斯、东亚、赛科、天林、百盛、鑫柳、福林、贝伽得等。

家居：

雅特家私、皇朝家私、穗宝床垫、屋之秀、万姿曼、格雷美、格尔美特、馨而乐床上用品等。

板材：

长青、皇冠、福汉、骏丰、力恒等。

石材：

云浮东成石材、信海石材、光明石材、福建承军石材等。

园艺：

护栏、园艺、游泳池、配件等。

■档次定位：

形象：

时尚、优雅

商品：

整体以中档为主、偏向中高档、适当照顾中低档

搭配：

中档占70%、高档10%、中低档20%

■商品定位：

商品种类主体定位以品牌陶瓷、卫浴洁具、灯饰、五金、门窗、家居、夹板、园艺、石材等装饰材料为主。

对于建材装饰行业来说，诸类商品占着主导性的地位，所占市场份额也相当巨大，可以在很大程度上满足目标消费群体，同时也填补市场上的不足。

■目标客户的选择建议

A、招商范围：

以东莞为主，同时将广州、佛山、深圳、惠州等周边城市及广东的部分厂家纳入招商范围。

问题一：

据调查研究分析，在正式启动招商时，为拓宽客户资源，除了本地商户之外还需要到东莞以外的城市挖掘品牌商家。

为方便商户到我项目所在地进行实地考察，体现我方诚意和发展商的实力，在条件允许的前提下，建议为招商部配置招商专用车一辆（以商务车为佳）。

问题二：

视招商情况需要，按计划适当在东莞本地及周边城市的户外、报纸、电视、广播等媒

体投入广告宣传。

B、招商对象：

品牌的选择：

品牌知名度高，市场接受度和适应性好，拥有良好的品牌形象，管理规范。

1）厂商直营的知名品牌

特点：

A、管理规范、具发展实力；

B、对进驻场地考察严格，具有前瞻性的眼光；

C、洽谈合作的条件相对严格。

2）本地的品牌代理商、经销商

特点：

A、对本地市场较为熟悉，代理品牌的畅销针对性较强；

B、成熟的市场开发和终端销售经验；

C、经营信心受环境影响较大，实力有限。

3）装饰公司

4）相关产业研发机构

5）第三方物流企业

问题一：

以上两方面品牌商家的进驻对本市场的经营户来说是互补的，对于开业后的经营管理和知名度的提高起到带动作用。

但是新的市场对高知名品牌商家来说需要培育，也需要媒体广告上的支持，更需要优惠政策的支持。

所以此类商家对本市场的要求相对较多和苛刻，如：

合同期限、免租期、租金单价、项目的硬件配套等。

市场前期的利润价值不很明显，但是品牌商家是市场未来发展的主力军。

问题二：

处在如此激烈的商业竞争环境，欲在最短的时间把市场做大、做旺，必须引进各业种的系列品牌厂商，在招商过程中对于有带动性的“龙头”商户，建议本着“放水养鱼”的长期战略计划，以相对低的招商条件吸纳其进驻，先把市场做旺。

（2）确定招商条件

区域

名称

楼

层

招商条件

合同其他条件

租金

（元/㎡/月）

使用率

陶瓷馆

1F

40元/㎡

合同期限：

二年；特殊情况需签三年或以上合约的前两年租金不变，两年后自第三年起（按市场实际经营情况）在原租金基础上按8%比率递增。

租金收取方式：

按月缴付，五日前到市场收费部门缴付。

管理费：

（4.8元/㎡/月）管理费包含市场的清清洁、绿化、公共设施设备的维护、防损及营卫生及营运管理的费用）

电费：

公共部分电费由商户租赁面积分摊，地二次用电（如商户加装类灯具及电器）按每

户独立电表实际读数，以当地供电局收费标准收取。

中央空调费用：

按实际用电量由商户按租赁面

积分摊。

2F

32元/㎡

卫浴馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

五金馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

灯饰馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

门窗馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

家居馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

板材馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

石材馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

园艺馆

1F

40元/㎡

2F

32元/㎡

备

注

装修期：

按租赁面积的大小可提供20-30天装修期（免收租金）

免租期：

按进驻商户的品牌及租赁面积提供免租期；

建议：

以一年半租方式提供免租金期或直接免租半年）；

理由：

1）新市场的成长需要一定时间的培育期；

2）一年半租即实际免租金期为6个月，意在让市场与商户更好地连成一体共同渡过新市场的培育期。

正式招商过程当中以上所定的租金单价，招商部可按实际情况浮动20%

（3）招商细则

区域名称

楼层

各楼层招商业态的分布

进驻条件

陶瓷馆

1F

2F

釉面砖、无釉砖、玻化砖、耐酸砖、陶管、蜂窝陶瓷

1、一线品牌:

具有同行业高知名度品牌效应，对市场有带动和促进效果；

2、二线品牌：

属中档品牌，有相对固定的消费群体，主要针对大众消费；

3、建材行业的新型产品：

为了打开市场，抢占市场份额，其装饰、装修必将重本投入，对市场整体形象有帮助。

4、高销售量品牌：

此种厂商进驻市场

后对市场的人流有很大的带动作用。

卫浴馆

1F

2F

洗面器、浴缸、水箱、水龙头、水像配件、坐便器、蹲便器等

五金馆

1F

2F

建筑五金、日用五金、装饰五金、机械五金、五金工具、配件

灯饰馆

1F

2F

室内灯、户外灯、彩灯、专业照明、电光源、配件

门窗馆

1F

2F

防火门窗、卷闸门、复合窗、木门、塑钢门窗、铝合金门窗、防盗门、铁艺术门窗、配件

家居馆

1F

2F

家纺、布艺、家具、整体厨房、橱柜、餐具、炊具、居家日用

板材馆

1F

2F

原木、板材、线材、木龙骨、饰面、配件

石材馆

1F

2F

大理石、花岗岩、水磨石

园艺馆

1F

2F

护栏、园艺、游泳池、配件

备

注