读销售心理学有感.doc

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读《销售心理学》有感

市场营销141姜苗芬14860113

一、前言

心理学对销售活动的研究，了解消费者的心理活动规律，显然是销售工作必不可少的前提，因而，还在分析消费者心理活动规律的基础上，讲解如何引导、说服消费者接受销售行为。

本书的两个主题是：

消费者的心理活动规律以及促使消费者积极思考的心理引导策略。

获得消费者信任可能存在着多种途径或者策略，其前提是要了解消费者，适应消费者，从心理上满足消费者购买商品或者服务和需求，并提高顾客在消费过程中的满意度，这就涉及心理学原理和方法。

二、作者简介

孙科炎，他是北京华通管理咨询公司总经理，企业经营管理、项目策划咨询实战派专业、对组织经营管理、企业群体行为等问题颇有研究，长期从事教育管理、工业生产管理、文化企业创意等多种项目的组织与策划。

作者近十年来潜心研究管理学和心理学，出版相关著作十余部。

李国旗，1965年生，宁夏平罗人，汉族，博士，研究员，硕士研究生导师。

1988年和2000年分别毕业于南京大学生物系的植物专业和生态学专业，获理学学士和硕士学位，2003年毕业于北京林业大学水土保持学院的水土保持和荒漠化防治专业，获农学博士学位。

入选教育部“新世纪优秀人才支持计划”。

自毕业至今，主要从事研究工作，先后参加过国家自然科学基金重大项目、国家自然科学基金项目、“七五”~“九五”国家重点科技攻关项目、宁夏科技攻关项目等8项，主持完成国家自然科学基金1项。

目前主持国家自然科学基金、国家林业局“948”项目、教育部科技基础资源数据平台项目（宁夏）和教育部新世纪人才项目共4项。

已在国内外科技期刊发表研究论文30余篇，参编著作2部。

三、内容简介

这本书从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。

《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。

通过阅读《销售心理学》，，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

第一章、人人都是购物狂

购买，只因为感觉到需要著名营销大师杰克？

特劳特谈到营销定位时认为，销售不是一场产品战争，而是感知的战争。

这实际上表明决定客户是否购买一件商品的关键因素，是他的感知需求。

这个理论同样获得了心理学的证实。

在心理学的概念中，感觉是指人们的感觉器官（眼睛、耳朵、鼻子、舌头、皮肤）对外界刺激（如形状和颜色、声波、气味、味道、质感等）的反应方式（即视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）。

第二章、客户为什么不买

角色偏见是干扰人们知觉的第一个要素，关于角色偏见，最有力的证明莫过于网络上曾流传着这样的一个婚恋观：

嫁人不嫁销售男，娶妻不娶销售女。

对于消费者来说，之所以对销售人员持有偏见，主要是因为他们超高的欺骗行为和高压技巧。

除了欺骗，消费者还反感销售人员的虚情假意、逢场作戏的销售方式。

而作为专业的销售人员，如果你的客户因为前期投入和损失厌恶的心理而拒绝你，那么你就应该从经济学的角度，为他分析出其中的利和弊，引导他做出理性的选择。

第三章、销售成功的秘诀

美国文化精神的代表人爱默生说：

“热情是能量，没有热情，任何伟大的事情都不能完成。

”美国社会心理学家所罗门，阿希的热情的中心性品质实验即能证明。

那么，销售人员如何点燃自己心中的热情呢？

1、正确评价自己和他人。

2、拥有热情的信念，尝试着对所做的事情产生兴趣。

3、相信自己能够把事情处理妥当。

4、用热烈的行动来保持和增强自己的热情信念。

5、直面怯懦，迎接挑战。

如果销售人员不能准确、完整地回答客户的问题，很可能就无法取得客户的信任、说服客户购买。

在销售服务中，口碑效应的关键就在于服务的质量。

第四章、销售就是一场友谊赛

由于消费者对商品的认识过程也是通过感觉、知觉、记忆、想象、思维等心理机能的活动来实现的，因此他们对商品的判断也是主观的。

所以，很多情况下，他们的消费判断和消费行为都是冲动的、感性的。

换句话说，大多数消费者之所以购买一种产品，只是因为感觉到了需要，而事实上也许并没有什么“非买不可”的理由。

人靠衣装，佛靠金装符号是指人们共同约定用来指称一定对象的标志物，它是所标志对象意义的载体，是其精神外化的呈现。

所以，销售人员必须给客户留下一个完美的第一印象。

想要与客户建立友谊，销售人员就要主动与客户多多接触，经常出现在他的生活里，只有这样，客户才会因为熟悉而开始欣赏你，喜欢你，信任你。

第五章、谁主宰了购买意识

是需求和欲望操纵了消费者的购买行为，还是营销者操纵消费者的需求和欲望？

表面上是前者，本质上却是后者。

PAC人格理论又称相互作用分析理论、交互作用分析理论、人际关系心理分析。

该理论认为，个体的个性都是由三种比重不同的心理状态构成的，即：

父母、成人、儿童状态。

根据这一含义，身份符号即可理解为能够彰显个人身份的事物，例如饮食、衣服、住宅、出行工具等，这正是驱动消费者产生购买欲望和购买行为的关键因素。

因此，在消费心理学中，“身份符号理论”是指消费者总是倾向于购买那些符合其生活角色、彰显其身份的商品。

如果消费者不考虑自己和客户的心理状态，随意地向客户推销产品，很可能会言行失控。

第六章、客户摇把不定怎么办

客户不买，不是客户的错，而是销售人员的错，因为你还没有让他体会到购买的价值。

在平衡心理的驱使下，客户很可能会在最后关头改变决定。

所以销售人员要随时关注客户的心态变化，一旦感觉到客户的心态处于不平衡状态，就要想办法为客户提供一些更容易、更简单的改变措施，引导客户的态度向有利于自己的一方转变。

在销售过程中，销售员与客户的团体协作同样可以发挥作用。

根据这一心理，销售人员要用名人效应来消除客户的摇把心理，只需要做好一件事：

告诉客户，有名人也在使用这种产品。

第七章、要订单，也要客户满意

单纯的销售员高兴或客户高兴都不是成功的销售，最成功的交易模式是双赢，即让销售员和客户都满意。

正是由于这种由内到外散发的“优质味道”，价格不菲的哈根达斯才成为高品质生活的象征，受到收入位于金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的消费者的追捧。

从哈根达斯的故事中可以看出，奢侈品之所以能够成为象征显赫身份的专用符号，主要原因就在于它的高品质和高价格。

高价格是一个门槛，将金字塔顶层的人士和其他人士区分开来；高品质则通过优质的体验让这些付高价钱的人觉得物有所值。

第八章、广结人缘，收货更多机会

优秀的销售人员，通常不是一个人在战斗，而是在朋友的帮助下，抓住更多的销售机会。

总之，消费者购买一种产品，不光在乎它能够做什么，还在乎自己能通过它获得什么。

而“身份符号”就是人们购买奢侈品以及其他有“奢侈”之意商品的重要理由。

销售技巧，包括与客户建立关系、向客户推介产品、消除客户的摇摆心理、引导客户作出购买决策以及巩固与客户的关系，旨在帮助读者解决销售过程中的难题。

写作过程中，始终坚持将心理学方法与销售实践深入结合，以求增进本书内容的实践指导意义。

毋庸置疑，销售是一项专业技术，也是一项实践性很强的技能，这意味着我们必须了解专业的销售知识，同时也需要进行更扎实的实践探索。

四、读后感

销售是我们整个社会不可缺少的一部分，也是所有行业中能全面考验人素质能力的一个行业，随着我们越来越多的人跨入销售行业，各种向我们推荐介绍销售成功秘诀的书籍也越来越多，可是读完本书我感觉给自己的启发最大，帮助最多，因为我也非常赞同销售中的心理是否健康成熟是决定销售成功与否的关键因素。

随着销售行为的势在必行和诱人回报，我们越来越多的人都加入了销售行业，当然销售队伍中的人素质能力各不一样，虽然回报不能决定一切，却是直观反应我们能力的重要因素，成功是可以复制的，所以本书的目的就是教我们正确掌握销售中的心理学，锤炼自己的能力，做销售队伍的20%。

以下是我读完本书以后结合自身工作经历，想跟大家分享的一些感悟：

1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的

2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。

3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。

4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2.5倍。

因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。

以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。

不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。

因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。