销售心理学.doc

销售心理学.doc

《销售心理学.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售心理学.doc（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

简介：

很多销售人员不知道顾客是否对产品有兴趣，更不知道如何解读顾客的心理暗示？

而这些恰恰是销售人员在销售过程中每天都要面临的问题。

纵观那那些成功的销售人员，他们必定是那种能在极短时间内准确掌握并控制顾客心理的人。

所以说销售就是一场心理战！

销售就是心与心的较量！

要想成为这场战役的胜利者，就需要销售人员练就察言，观色，攻人心的能力。

本书融合了大量经典案例，并且透过案例分析道破了销售心理的种种玄机，并提供可行性建议，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

第一章要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考——销售就是一场心对心的较量

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

客户认为自己就是上帝

老谋深算的客户如何坑骗你

别把自己看的太聪明，客户不是笨蛋

不要在客户面前喋喋不休，有话请直说

唯我独尊——客户最关心的只有自己

向客户证明利润是可观的而且价格是合理的

让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心

谦虚一点，把表现的机会留给客户

掌握你不卖顾客偏要买的逆反心理

顾客都有渴望被关怀的心理需求

第二章没有拿不下的定单，只有拿不下定单的销售员——金牌销售都知道的心理“显规则”

二选一定律：

把主动权操纵在自己手上

伯内特定律：

让商品给顾客留下深刻的印象

二八定律：

维护好顾客渴望关怀的心理

奥美定律：

把顾客当做上帝，让顾客主动关照你的生意

250定律：

每个顾客身后都有250个潜在顾客

布利斯定律：

设立销售目标和计划

哈默定律：

有需求，就有销售

原一平定律：

失败时要保持百折不挠的毅力

斯通定律：

把拒绝当作人生常态

跨栏定律：

跳一跳够得着，制定一个高一点儿的销售目标

奥纳西斯法则：

把生意做在别人的前面

第三章卖货其实就是卖“心”——将心比心，给顾客一千个消费的理由

记住，嫌货才是买货人

你不卖顾客偏要买，不许偷看他偏看

身份决定行为——给予顾客一个购买产品的身份

激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底

羊群效应：

主动一点，才能吸引大批的“羊”来吃你的“草”

得不到的才是最好的，给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛

在销售中巧用“认知对比原理”

物以类聚，人以群分：

不同消费群体要有不同销售策略

冲动是魔鬼，但冲动的顾客却是你滚滚的财源

为客户编个“她”的故事

枪打出头鸟，让客户知道除了他之外还有谁买过

第四章　准确把握客户不同的心理诉求——从客户心理弱点中寻找销售突破口

贪小便宜型客户：

给他一些小便宜，为自己赢得订单

爱慕虚荣型客户：

奉承是屡试不爽的秘密武器

犹豫不决型客户：

用危机感促使其快下决心

沉默型客户：

“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望

节约俭朴型客户：

让他感觉钱花在了刀刃上

分析型客户：

直到他挑不出毛病

随和型客户：

用你的真诚和为人处世的小技巧打动他

小心谨慎型客户：

你越是着急，他越是反感

外向型客户：

喜欢就买，求你不要啰唆

世故老练型客户：

开门见山，不给他任何含糊其辞的机会

墨守成规型客户：

我得弄明白到底有何用途

来去匆匆型客户：

抓住他的注意力，为他大大地节省时间

第五章先与客户交心，后让客户交钱——用“信任”拆除顾客思维里的墙

首因效应：

第一印象决定你的成败

好奇心效应：

标新立异满足客户心理

热情待客，你的客户会因此被感染

借势效应：

“他山之石，可以攻玉

聆听效应：

销售中聆听很重要

曼狄诺定律：

微笑可以带来黄金

踢猫效应：

让客户感受到“情同一体”

晕轮效应：

别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌

三分之一效应：

客户最可能在一条街上1／3处成交

凡勃伦效应：

感性消费藏有大商机

亲和力效应：

亲和力让你贴近客户

快乐效应：

快乐心理带来快乐销售

开场白效应：

抓住客户的心

投其所好效应：

最有效的心理进攻

微笑效应：

拉近心理距离

第六章营造认同感，俘获“上帝”心——赢单的关键是让顾客自己说“是”

用潜意识拿下你的客户

一开始就让客户说“是”

通过反复强调加深客户印象

通过亲身体验，让客户对自己进行心理暗示

让第三方为你说话

利益引导法——人人都有趋利心理

用回扣吸引重要客户

第七章客户说“不”并不可怕，可怕的是客户不说话——客户拒绝后，用“心”寻找二次成交的机会

成功推销从处理拒绝开始

客户说“不”是担心有风险

客户的想法是可以改变的

如何应对顾客的否定意见

客户用“以后再说”拒绝怎么办

真正的推销从拒绝开始

产品无法达到客户的标准也能成交

不需要其实也是借口

不能放弃说“没钱买”的顾客

如何应对顾客说“考虑考虑”

客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办

越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝

第八章提出最符合客户预期的报价——用“心”游走于价格与价值之间

报价巧才能卖得好

不能接受顾客的第一次开价或还价

一定要让客户讨价还价

怎样拒绝客户不合理的价格

多谈产品的价值，少谈价格

促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意

运用产品比较法，让顾客自动加价

“围魏救赵”杀价法

巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望

留面子效应：

让顾客高兴地去“上当”

面露难色，让顾客觉得自己占了便宜

第九章心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是一场心灵间的较量

欲擒故纵，把线放长些，钓到的鱼更大

顾问式销售——让客户感到你是专家

为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉

谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主

销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备

不做“囚徒”，追求心理博弈的最高境界——双赢

巧用“低飞球技巧”：

先给个糖吃，再来一巴掌

销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人

消除内心对上层社会的恐惧

划着的火柴才能点燃蜡烛，顾客只买“热情”的单

像爱自己的情人一样爱你的产品

跳蚤的忠告：

冲出心理禁锢才能激发巨大潜能

没有放弃购买的顾客，只有放弃顾客的销售员

第十章签不下订单，一切都是无用功——别让销售在成功前一秒停止心跳

让顾客二选一

请将不如激将——成交的撒手锏

给客户制造一种“过这村没那店”的紧张气氛

置之死地而后生的冷淡成交法

密切注意客户的成交信号

教你如何促成犹豫不决的客户

如何促成对价格有异议的客户

签单，该出手时就出手

逆向思维帮你轻松赢得顾客的签单

步步为营，让客户进入你的“圈套”

局部成交法，减轻客户成交的心理压力

假定成交，帮助客户做出购买决定

“利大于弊”成交法

稀缺法则：

让客户立即购买

掌握瞬间成交法，切莫错失良机

订购单也是说服的工具

互利共赢——你帮客户解决问题，客户帮你提高业绩

第十一章售后是最需要用心的地方——通过售后服务，提高客户粘连度

给自己的服务披上情感的外衣

销售不是一锤子买卖，成交后说声“谢谢”

“一诺千金”：

答应顾客的就一定要兑现

签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系

让售后服务超出顾客预期

积极回应顾客抱怨，赢得顾客的信任与宽容

回访电话要及时打、经常打