销售心理学.docx

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销售心理学

销售心理学

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法。

【销售心理学】客户问：

你们和A企业比较有什么优势？

如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：

您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？

回答完毕，然后你方可淡定地说：

我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺

术工作。

所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

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【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

有25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后放弃。

有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠？

】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。

后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：

其一：

销售不是要你去改变别人，其二：

销售的成功取决于客户的好感，其三：

如

何身份定位：

顾客是谁？

我是谁？

其四：

建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：

少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：

我得来杯饮料。

耶鲁大学巴赫教授说：

坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于

认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己

被什么事物影响

【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向；2激励团队；3传播价值观；4至少75%时间花在

产品上；5分析数据；6强健体魄；7吸取反馈建议；8离开办公室接触真实世界；9微博交友；10

掌握现金流；11站在投资人角度衡量自己的工作；12保持快乐；13热爱你身边的一切

【拜访客户要做到的三件事】1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。

保持和对方

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一个语速。

2）3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3）努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。

关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：

便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：

让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：

激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：

让你买本来自己没有想买的东西。

商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。

你平时发现这些秘密没？

【沟通技巧：

遇到客户抱怨怎么办？

】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表,请对方确认；6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东

西。

20多美元比30多美元似乎低得多。

【销售心理学：

搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。

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销售人员打死也不能说的话

除了上述销售人员需要谨记的说话方式，还有一些话是销售人员打死也不能说的!

你知道是哪些话吗接下来就告诉你。

不说主观性的议题

在商言商，销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题，要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。

最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得

对也好，错也好，这些对你的销售没有任何实质意义!

一些新人由于刚人行不长时间，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。

争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜啊，一笔业务也就这么告吹了!

这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员，开

始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。

对与销售无关的东西，销售人员要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈，因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!

不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!

因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。

销

售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想!

任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。

要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!

不谈隐私问题

我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客谈

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话的谈资!

大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误，“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系”错!

就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售

有什么实质性的意义吗没有!

这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机!

少问质疑性话题

在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题

如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。

从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌!

如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：

“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说，会让客户更好地接受你。

给推销员们一个忠告：

不要把客

户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!

回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。

在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销

售必然会带来负面影响!

比如，你是个寿险推销人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。

那些有经验的推销员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比

较敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等。

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不雅之言，人们不爱听，销售人员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话!

我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!

销售技巧

一．解读客户消费心理；1.要善于察言观色;2.磨练精确的判断力；3.精准的

把握对方心态；4.观察对方的表情；5.观察可见的信号；6.留心客户的态度；

7.辨别客户的防火墙；8.留意对方的逆反心理；9.注意客户态度的突变；不要给客户施加过大的压力；10.解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。

11.客户消费的名牌心理：

二．销售人员应具备的基本心理素质：

1.战胜失败的方法；2.不要半途而废；3.

推销要坚持不懈；4.学会解压和克服推销低潮；5.销售要一点一点累积，不要操之

过急；6.意志薄弱者难成大事；7.失败是成功之母，成功是失败之父；8.销售人员要学会自我管理和严于律己；9.如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊

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重自己，切忌浮躁；）10.七种品格很重要，（相信自己，评估对方，大声说话，寻找优

点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）11.拥有更多失败经验；12.坚信你是正确的。

13.自信是销售人员不可缺少的气质。

14.自信与他信逻辑；15.销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等）16.塑造自我。

三．培养正确的销售心理：

1.销售人员要目标远大；2.树立明确的目标；3.销售人员要有责任心和事业心；4.销售不只是卖产品：

（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；6.选择你所爱的人.（价值观。

个性和气质，现实处境）7.提高工作和生活的激情；8.打破固有的思维；9.做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）10.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自己.书本，网络。

事情，）

11.学习至胜法则；12.沉着冷静应对突发事件：

13.保持镇定自若的态度；

14.投射效应（听觉，视觉，感觉）；15.做真实的自我；16.穷与富的选择；17.

今天的事情今天做；18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户；

四．拉近与客户的消费距离：

1.沟通是接受的前提；（客户永远觉得自己很重要，客户

多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，2，沟通的六条策略；（随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通）3，浑身透着热乎劲儿：

（乐观.热忱，服务意识，想像力，友情。

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）4.礼貌是接受的前提；5.寻找客户的兴趣所在6，把握客户；7.销售要有耐心；8.接近客户才有机会成交；9.引起客户的兴趣；10要关怀客户，客户是用来感动而不是推卸

责任的；11.学会劝说；12．乔吉拉德250法则；13.由点及面原则；

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五．销售心理说服法；1.第一印象（彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念）；2.与客户保持轻松氛围；3.利用环境，学会营造氛围；4.请将不如激将；