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5服装市场营销复习题

《服装市场营销》习题及参考答案

第一章导论

一、填空题

1.市场的三个要素是指：

生产者与消费者、消费者购买欲望、消费者购买力

2.按市场区域划分市场可分为国际市场与国内市场。

3.按商品的性质和用途划分市场可分为生产要素市场和消费品市场。

4.按消费者需求差异程度划分市场可分为同质性市场与异质性市场。

5.顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

6.顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

7.4Cs是指消费者、成本、便利和沟通4个因素。

8.4Rs是指与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销、适当回报4因素。

9.波士顿咨询集团法将企业战略业务单位分为问题业务、明星业务、金牛业务、瘦狗业务四种类型。

10.STP营销策略是指市场细分、选择目标市场、进行市场定位。

二、单项选择题

1.市场营销学是一门（A）。

A应用科学B经济学C社会学D心理学

2.经营者的营销活动不可以改变消费者的（A）。

A需求B欲求C潜在需求D现实需求

3.将市场划分为城镇市场和农村市场的划分标志是（B）A人口因素B市场区域C商品性质与用途D购买行为因素

4.在普通内衣市场上，消费者需求及对企业营销策略反应相似，该市场为（A）。

A同质性市场B异质性市场C消费者市场D目标市场

5.消费者愿意花费较多时间与精力物色的服装为（C）。

A便利品B特殊品C选购品D非渴求物品

6.企业要战胜竞争对手最重要的是向顾客提供比竞争对手更多的（D）A品牌B服务项目C使用价值D顾客让渡价值

7.外资服装品牌商很重视对合作企业的社会责任评价，体现的营销观念是（D）A推销观念B生产观念C市场营销观念D社会行销观念

8.“以质取胜”反映的是哪一种市场营销管理哲学（B）。

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

9.“酒香不怕巷子深”体现的营销观念（B）A生产B产品C推销D社会营销

10.在推销观念指导下企业的经营重点（C）A产品B生产C促销D社会利益

11.消费者需要什么，企业就应当生产，销售什么，体现的营销观念是（A）。

A生产观念B产品观念C市场营销观念D推销观念

12.在企业市场营销组合策略中，网上销售属于（C）。

A产品策略B定价策略C分销策略D促销策略

13.将企业的营销活动延伸到供产销不同环节，其推行的战略为（B）。

A密集式发展B一体化发展C多样化发展

14.以现有产品开发新市场，其推行的战略是（C）。

A一体化B市场渗透C市场开发D产品开发

15利用原有市场，采用不同技术开发新产品，其推行的战略是（C）A产品开发B技术延伸C市场延伸D集团化

16.在波士顿矩阵图中，为企业其他业务单位的发展提供资金支持的是（C）。

A问题业务单位B明星业务单位C金牛业务单位D瘦狗业务单位

17.对于经营资源有限的中小企业而言，要打人新市场适宜用（A）。

A集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销

18.专门针对孕妇服装需求的营销战略属于（D）。

A差异性营销策略B无差异性营销策略C密集营销策略D集中营销策略

19.波士顿矩阵中，问题业务特别适合（A）A发展策略B维持策略C收缩策略D放弃策略

20.为了保证面料特色，服装企业自己开发并生产面料，属于（B）。

A前向一体化策略B后向一体化策略C同心多样化策略D水平多角化策略

三、多项选择题

1.市场的三要素包括（ACD）。

A生产者与消费者B竞争者C购买欲望D购买力E收入

2.生产者市场与消费者市场相比具有的特点是（ABC）。

A购买者人数较少，购买数量较多B购买者地理位置相对集中C市场需求为派生需求D存在着多样性E非专家购买

3.有效的市场细分的标准是（ABD）。

A可衡量性B可获利性C产品用途D可进入性

4.市场营销战略的特点是（ABC）A全局性B长期性C适应性D风险性

5.下列因素中，企业可控制的因素是（ACDE）。

A产品B政策C价格D地点E销售促进

6.一体化增长方式有（BCD）。

A技术延伸B向后一体化C向前一体化D横向一体化

7.差异化营销策略的好处有（ACD）。

A有助于降低经营风险B有助于降低经营成本C能够更好地满足顾客需要D有助于提高企业竞争力E有助于树立统一的市场形象

8.企业市场营销系统包括（ABCD）。

A外部环境B物流C信息流D货币流E顾客

9.一个企业的竞争对手包括（ABD）。

A品牌竞争者B形式竞争者C行业竞争者D一般竞争者E价格竞争者

10.体现市场导向的经营观念包括（AC）。

A社会行销观念B生产观念C市场营销观念D产品观念E推销观念

四、简答题

1试述市场概念的形成和发展过程。

市场指一类具有特定需要，并具有支付能力的顾客群里集合。

2.服装市场有哪些类型？

每种类型的特点是什么？

服装市场的类型：

1）按流通区域划分，可分为国内市场和国际市场。

2）按经营范围划分，可划分为综合性市场和专业性市场。

3）按市场组织形式划分，可分为现货交易市场、期货交易市场、批发市场、零售市场、自选市场、邮购市场等4）按年龄划分，可划分为老年市场、中年市场、青少年市场、儿童市场等。

5）按购买者的目的划分，可分为服装消费者市场和服装组织市场。

服装市场特点：

时尚性、循环性、季节性、地域性、层次性、多样性、竞争性。

3.市场营销观念的演变有哪些阶段：

①生产观念②产品观念③推销观念④市场营销观念⑤社会营销观念

4.什么是公共关系？

有哪些特征?

指企业利用各种传播手段，同顾客、中间商、社区居民、政府机构以及新闻媒体等各方面的公众沟通思想感情、建立良好的社会形象和营销环境的活动。

公共关系的特征:

1）主要是为了树立企业的整体形象2）公共关系的传播手段比较多3）公共关系的作用比较广泛。

5试述学习市场营销学的意义。

5试述市场营销学对企业成长的意义

①市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。

②市场营销学为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程，不断创新其产品及经营策略，避免营销近视风险，不断在更高层次上满足需要来实现自身成长。

③市场营销学为企业成长提供了一套竞争策略，指引企业创造竞争优势。

在战略与策略层面，在市场营销学均十分重视研究企业以满足需求为中心，形成自己的经营特色，以保证处于不败之地。

④市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案企业可以通过市场营销策略和营销组合策略决策和系统实施来达到其成长目标。

⑤市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划的执行与控制方法。

⑥总之，研究市场营销学，我们才能在一些最重要的方面完成企业最基本的功能，促进企业的健康持续成长。

6.市场营销学对促进经济发展的意义

①市场营销在促进经济总量增长方面发挥着重要作用。

②通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力。

③扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资。

④市场营销学为第三产业的发展开辟道路。

⑤强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色经营，对经济的可持续发展起重要作用。

7.服装市场营销的概念：

服装市场营销是现代市场营销学的理论和方法在服装企业营销实践中应用的理论概括，是以市场营销学的基本原理为理论依据，吸收了服装设计与工艺等有关学科的知识和成果，结合服装企业的营销特点，形成的一门应用性学科。

8.服装市场有哪些类型：

1按流通区域划分，可分为国内市场和国际市场。

2按经营范围划分，可划分为综合性市场和专业性市场。

3按市场组织形式划分，可分为现货交易市场、期货交易市场、批发市场、零售市场、自选市场、邮购市场等4按年龄划分，可划分为老年市场、中年市场、青少年市场、儿童市场等。

5、按购买者的目的划分，可分为服装消费者市场和服装组织市场。

9.简述生产者市场特点

（1）客户数量较少，市场相对集中，比较适合人员推销的做法，由公司推销人员直接上门

（2）采购规模较大，技术要求较高。

工业品需求的质量弹性小，有时需要定制，客户意义大（3）需求的派生型、波动性和缺乏价格弹性：

生产者市场需求派生于消费者市场，工业品价格有刚性（4）专家购买：

属于内行购买，要求推销者具备专业知识和事实根据（5）购买力流动性小——生产者与供应商属于婚姻关系，买卖双方相互依赖，关系密切。

10.简述消费者市场特点

1）顾客众多，市场分散—一般通过商家销售，且销售渠道较长，直销特例；

2）需求结构复杂，层次多变—产品不容易标准化，一般需要多品种、多式样；

3）零星购买，经常购买—销售系统的广泛性，同时需要做好售后服务工作；

4）非专家购买——消费者具有可诱导性，厂商促销推广很有必要；

5）购买力流动性大—消费者与厂家属恋爱关系，须培养顾客对品牌忠诚度

11.简述市场营销战略决策程序。

答：

（1）分析和评价市场机会；

（2）研究和选择目标市场；（3）确定市场营销组合；（4）执行和控制市场营销计划。

12.简述营销绩效评估的内容。

（1服务宗旨（2整体营销组织（3）充分的营销信息（4）策略导向（5）经营效率。

13.集中性市场营销策略及其优缺点

企业以一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业全部资源投入该细分市场，力求在该市场中获得较高的份额。

适用于中小企业。

优点：

增强竞争力；缺点：

经营风险大。

14企业直接营销环境包括哪些内容？

直接营销环境包括：

企业本身；竞争者；供应商；营销中介；目标顾客；公众。

15简述企业形象策划的程序。

答：

CIS策划程序是指从调查分析到执行实施、反馈评估全过程的先后次序和具体步骤，是企业具有一定规模的一项正式的活动。

其主要作业划分为四个阶段，即提案阶段、调研阶段、开发设计阶段和实施管理阶段。

16.企业的目标市场营销战略。

（1）无差异营销战略，即企业只推出一种产品，设计一种市场营销组合，为整个市场服务

（2）差异性营销战略，即企业同时为几个细分市场服务，并根据各细分市场的不同需要，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合；（3）集中性营销战略，即企业集中所力量，以一个或少数几个细分市场为目标市场，并为其服务。

五、案例分析

1旭日企业在服装领域其战略业务有哪些？

成衣生产、出口贸易、服装零售、面料及辅料生产

2、描述该企业在不同时期所采用的市场发展战略。

初期以生产加工为主的集约化发展战略，中期将业务从生产延伸到贸易、零售的一体化发展战略。

后期采用了多元化发展战略，涉足房地产、金融等。

3、描述该企服装产品定位与产品组合。

其产品定位为青年人休闲服，依据物超所值的经营理念，向市场提供具时尚，流行设计款式，物超所值及优质的休闲服，产品组合包括T恤、恤衫、毛衣、裙、外套、背心、牛仔裤、防皱长裤及短裤等。

4、描述该企业市场营销观念的变化。

经历了生产观念、产品观念、市场营销观念、社会行销观念等的变化。

5、描述该企业的渠道发展策略与品牌发展策略。

其渠道发展，首先是以自我连锁模式建立零售网络，随后通过特许模式进一步扩张零售市场。

其品牌发展，首先采用的是单一真维斯品牌，随后又创立了多个品牌进一步扩张细分市场。

第二章习题

一、填空题

1.市场细分这个概念是由美国市场学家温德尔•史密斯在20世纪50年代中期首先提出来的。

2.市场细分化就是根据消费者对产品欲望与需求的差异和购买行为与购买习惯的差异将全部消费者划分成若干个消费者群体。

3市场需求的差异性和相似性，企业经营能力的局限性,是市场细分客观基础

4.服装消费者市场细分标准很多，根据影响消费者需求差异性的因素细分，归纳为地理因素、人口因素、心理因素、购买行为四大方面。

5.心理因素包括消费者的生活方式、个性、社会阶层、品牌偏好等内容。

6.我国制定的服装号型系列标准按照人体的胸围与腰围的差数，将成年消费者体型分为ＹＡＢＣ四类，其中A代表为标准体型。

7在社会生产和消费水平达到一定程度时，分析消费者购买行为会变得越来越复杂,要从经济角度上分析且应与社会学、心理学和美学等角度综合考虑。

8.因为人的需要是有层次的，按照从最迫切到最不迫切依次排列为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。

9.典型的消费者购买行为模式分为唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为、购买感受五个前后相继的阶段。

10.在国内根据职业、文化程度等不同划分三个阶层：

温饱型小康型富裕型。

二、单项选择题

1.下面哪种是对服装市场进行细分（B）。

A服装产品B不同消费者C服装号型D人体体型

2.将整体市场划分成若干个细分市场，这首先是由消费者需求的什么决定的（A）。

A差异性B相似性C购买行为D购买习惯

3.服装消费的家庭生命周期可分为几个阶段（C）。

A三个阶段B四个阶段C五个阶段D六个阶段

4.我国服装号型标准规定下面哪个是指人体的身高，是设计和选购服装长短的依据（D）。

A号型B体型C型D号

5.服装消费者消费行为虽然千变万化，但在一定时期会表现出普通的共性，这就是需求的（C）。

A多样性B无限性C时尚性D可诱导性

6.心理因素包括消费者的社会阶层、个性、品牌偏好及下面什么内容。

（A）A生活方式B经济收入C年龄D性别

7.服装消费者需求分为生理需求和（C）A时尚需求B显性需求C心理需求

8.消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，分别是唤起需求、收集信息、对比评价、购买行为和（C）。

A付款方式B购买因素C购买感受

三、多项选择题

1.马斯洛需求层次理论，把人们的需求分为的层次有（ABCDE）。

A生理需求B安全需求C社会需求D尊重需求E自我实现需求

2.消费者需求按其是否在购买行为中表现出来分为（AC）。

A潜在需求B生理需求量C显性需求D心理需求

3.服装消费者市场细分标准很多，根据影响消费者需求差异性的因素细分，归纳为（ABCD）A地理因素B人口因素C心理因素D购买行为E年龄因素

4.心理因素包括消费者的生活方式、个性和（CD）。

A经济收入B职业C社会阶层D品牌偏好E文化环境

5.服装消费者需求分为（BD）。

A显性需求B生理需求C潜在需求D心理需求

6.消费者购买行为与价值观念受到许多社会因素的影响，这些因素主要包括社会文化、社会阶层、社会群体以及（BD）A年龄B民族C个性D家庭E审美

7.消费者的购买过程分为五个前后相继的阶段，其先后次序为（ABCDE）。

A收集信息B购买感受C购买行为D对比评价E唤起需求

8.服装消费的心理方面有共性也有个性，具体表现在以下几方面（BCDE）。

A家庭需求B时尚需求C个性化需求D社会象征性需求E审美需求

四、简答题

1.什么是服装市场细分？

市场细分化就是根据消费者对产品欲望与需求的差异，购买行为与购买习惯的差异，将全部消费者划分成若干个消费者群体，每个消费者群体构成一个细分市场，每个细分市场的消费者群体具有相同的需求。

2.试述市场细分的意义

①有利于发现市场机会

在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。

这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：

与企业战略目标是否一致；利用这种环境机会是否比竞争者具有优势并获得显著收益。

②有利于选择目标市场

不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点就不能进行有针对性的市场营销。

③有利于制定市场营销组合策略

市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。

就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳最合只能是市场细分的结果。

④有利于提高企业的竞争能力

企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。

通过市场细分，中小企业把力量集中用于选定的细分市场，可以让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的相对优势。

⑤有利于提高顾客的忠诚度

企业在了解不同细分市场需求特征的基础上开发出新产品，更好的满足消费者的需求，消费者会感觉到有一个特定的企业更理解他们，因此更加忠实于这个企业。

2、试述市场细分的标准

①消费者市场细分的标准

a、地理因素即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。

b、人口因素指各种人口统计变量。

包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。

c、心里因素即按消费者的心里特征细分市场，心里因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。

d、行为因素即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好成度等变量。

②生产者（产业）市场细分的依据

a、行业细分即用户所处行业或者称产品最终用途b、用户规模大小细分称c、按用户的地理位置来进行细分d、按用户的购买方式来进行细分

3.服装市场细分的原则：

①细分市场要具有可衡量性②细分市场要具有可接近性③细分市场要具有实效性④细分市场要具有稳定性。

4.确定目标市场时应从哪几方面分析评估细分市场？

目标市场的选择方式：

1选择单一的细分市场2选择多个细分市场3选择全部细分市场4产品集中5市场集中。

分析和评估：

1细分市场的规模和增长程度2细分市场结构的吸引程度3企业的发展目标4企业的资源条件。

5.应用消费者细分标准进行市场细分

地理因素：

地理位置，城市规模，人口密度，气候条件

人口因素：

性别，年龄，经济收入，家庭生命周期，职业，文化教育水平，种族与信仰，民族

心理因素：

生活方式，个性，社会阶层，品牌偏好

行为因素：

购买频率习惯，购买时间习惯，购买地点习惯

6.什么是服装消费者的购买动机？

服装的购买动机有哪些？

是指消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或意念，它是引起消费者购买某一服装产品或服务的内在动力。

购买动机有：

1求廉动机2求实动机3求新动机4求异动机5求名动机6求美动机

7.叙述消费者的购买过程。

①确认问题②信息收集③备选产品评估④购买决策⑤购后过程

8.试述消费者行为各类型及营销对策

①复杂的购买行为（最完整、最具代表性的消费者购买行为）指消费者完整细致的经历购买决策过程的各个阶段的一种购买行为，对策输送知识②减少失调感的购买行为指消费者购买过程简单而迅速，但是在购买之后易于产生失调感并力求降低失调感的一种购买行为。

对策完善购后服务。

③多样性购买行为指消费者随意购买和随意转换以试用同类产品多种品牌和品种的一种购买行为。

对策a、市场领导者鼓励消费者形成习惯性购买行为，避免多样性购买。

b、挑战者改变消费者原习惯性购买行为，鼓励多样购买。

④习惯性购买行为指消费者持续地购买熟悉产品的一种购买行为。

对策a、吸引消费者试用b、加强消费者的品牌熟悉度增加购买参与程度和品牌差异。

9.试述常见的需求类型及相对应的营销管理任务

①负需求.营销管理的任务是“转换营销”通过重新设计产品、降低价格和更积极促销等时段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求②无需求.目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。

营销管理的任务是“刺激营销”把产品和人与社会的的需要、兴趣联系起来。

③潜在需求.尚未满足的隐而不现的需求状况。

营销管理的任务是“开发营销”致力于市场营销研究和开发新产品。

④下降需求

产品的需求呈下降趋势的情况。

营销管理的任务是“再营销”分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场采用更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势。

⑤不规则需求（无序需求）市场对某些产品（服务）在不同季节，甚至一天的不同时段呈现出很大波动的状况。

营销管理的任务是“同步营销”通过灵活定价、大力促进及其他刺激手段来改变供、求的时间模式，努力使供、需在时间上协调一致。

⑥充分需求即某产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。

营销管理的任务是“维持营销”密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客满意程度，不断提高产品质量。

⑦过度需求（需求大于供给）即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。

营销管理的任务是“缩减营销”通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销。

⑧有害需求即市场对某些有害物品或服务如烟、酒、毒品、黄色书刊等的需求。

营销管理的任务是“反营销”运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝。

四、案例分析

案例1：

（1）分析红桃K在农村市场取得成功的经验

①红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。

②红桃K产品的市场定位准确。

首先是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。

其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。

③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时配合广告。

④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。

⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂，而且寓意颇深。

红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。

易于提高知名度。

（2）对红桃K的营销策略你有何建议？

红桃K采取的是集中性目标市场策略。

该企业经过市场调查和细分，选择农村市场作为目标市场，并采取一套营销组合方案为之服务。

采取这种策略有利于批量生产、降低成本，能支持价格定位并取得利润。

同时，有利于集中精力，推进营销给合整体策略，提高红桃K的市场占有率。

案例2：

根据市场营销相关理论，试析该案例。

a、市场细分的依据：

地理细分，人口细分，心理细分，行为细分。

b、该案例通过对日本社会中的女性人口进行细分，从而确定自己的目标市场，通过调查找到最大的子市场作为产品投入的重点。

c、通过该案例，企业作为市场实施的单位，更应该找到适合自己的细分方式，无论哪种细分方法，目的都是找到适合自己产品的市场，这才是市场成功的保证。

第三章习题

一、填空题

1.产品整体概念包含以下三层的含义：

产品的实质、产品的形体、产品的附加利益。

2.服装产品主要是指以下三种：

服装、时装、成衣。

3.服装新产品的类型大体上包括以下三类：

新设计服装、换代服装、模仿与改进服装。

4.服装市场细分方法中按季节分为四类：

春装、夏装、秋装、冬装。

5.服装市场细分方法中按面料不同将服装划分为布料服装、呢料服装、丝绸服装、化纤服装、毛皮服装、羽绒服装、皮革服装、毛线编结服装等。

6.服装市场细分方法中按穿着场合分为日常服、职业服、运动服、社交服等。

7.产品生命周期可划分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

8.产品生命周期各阶段划分并无明确的标志，基本上属定性判断。

采用定性判断时可用类比的方法、销售增长率法、产品普及率法三种方法。

9.服装流行发生的因素有自然发生、必然发生、偶然发生、暗示发生。

10.服装的流行从开始到结束历经引人期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。

11.服装品牌从商业角度看有以下四大价值：

名誉价值、经济价值、权利价值、艺术价值。

12.服装品牌的名称常见的除有企业式和人物式名称外，还有植物式和动物式名称。

13.常见的定品牌策略有以下三种形式：

家族品牌策略、个别品牌策略、更换品牌策略。

二、单项选择题

1.消费者购买产品时所追求的利益是（A）。

A产品的实