联想电脑的渠道策略研究【毕业论文绝对精品】.docx
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毕业论文
题目：
联想电脑的渠道策略研究
姓 名：
学 号：
专 业：
入学时间：
指导教师及职称：
2011年11月20日
目录
引言 1
一、 目前国内外渠道模式的理论研究基础 1
C-）国外研究现状 1
（二）国内研究现状 3
二、 联想电脑简介 4
C-）联想公司的发展历程 4
C-）联想公司营销模式几次转型 4
三、 联想电脑营销模式的优缺点分析 6
C-）联想电脑的集成分销模式 6
（二） 集成分销模式优点有哪些 7
（三） 集成分销模式缺点有哪些 8
四、 联想电脑营销模式存在问题的解决方案 9
（一） 营销观念的改变是进行渠道改革的前提 10
（二） 集成分销模式强化企业对渠道的掌控能力 10
（三） 以客户指导对分销商进行重新划分能最大地挖掘客户价值 10
结束语 11
参考文献 12
内容摘要
本文给大家介绍联想的营销模式，主要是联想的渠道，首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转型，从而引出联想在面对DELL的竞争，提出并不断实施建设的“集成分销”模式。
紧接着详细介绍集成分销模式，并对这个模式进行优劣分析，使大家对集成分销有一个清晰的认识，最后通过对联想销售模式的调查和分析，提出对联想销售模式中存在问题的解决方案。
通过这篇论文只是想说明联想的成功有其他企业学习的地方，比如联想通过在营销观念上的改变，实施扁平化渠道，以客户指导对分销商进行重新划分最大地挖掘客户价值等方法，大家同处在中国这个大市场下，所处的环境和要面对的消费者都有同样的特点，在处理问题时可以采取同样或相似的方法就可以达到比较理想的结果。
【关键词】联想集成分销ERP
论联想电脑的渠道策略研究
随着中国加入WTO,中国企业面临着来自世界的各行业的佼佼者的竞争，我们应如何应对？
联想作为中国电脑行业的老大，世界第三，其自身的改革、创新对中国IT业在深远的影响。
一、目前国内外渠道模式的理论研究基础
随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究重心不断转移，从以效率和效益为重心，逐步转向以权力和冲突为重心，现在又转向以关系和联盟为重心的研究。
营销渠道作为营销行为的载体，承担着完成商品从生产领域向消费领域转移的重大营销职责，对经济的发展起着重要的作用。
要解决的问题就是厂商的渠道设计问题，即站在厂商的角度上该如何设计自己产品的分销渠道，其中尤其突出的是选择哪种渠道结构的问题——是直接渠道还是间接渠道。
关于营销渠道的理论在西方已经发展的十分成熟，其中关于渠道结构更是发展出了一套系统的理论,这些理论以微观经济学和产业组织理论为基础，以效率和效益为核心，用经济学模型来分析和探究渠道结构中的变革问题。
虽然西方关于渠道结构的著述颇多,但是笔者却感觉能够适用于中国特殊经济环境的经济学模型非常少。
因此在西方传统渠道结构理论的基础之上加以变通，总结出一套适用于中国的特定行业的渠道变革分析模型。
在发展出模型之后本文选择了中国的IT行业做实证研究。
先将IT产品在中国营销渠道的发展演变过程阶段转换时期的标志性事件等;然后尝试性地用前文发展的模型来分析中国IT渠道的发展演变过程;最后对中国IT渠道的下一步发展趋势做出展望。
（-）国外研究现状
西方关于渠道理论研究集中在三大领域：
一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。
1、营销渠道结构理论
渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德（1916）,1954年至1973年间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。
1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容。
以上的渠道结构研究首先是以营销渠道的效率和效益为重点的，营销学者利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。
以效率和效益为重点的研究主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究。
2、 营销渠道行为理论
1969年，斯特恩研究认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。
此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。
上世纪八十年代，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的来源、使用和衡量等方面的内容。
德瓦耶、沃奥克、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。
这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竟争的联合体。
使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权利来源则可能强化渠道内冲突。
为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判是对资源对等交换的一种期待。
3、 营销渠道关系理论
90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。
渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。
渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。
1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。
2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择和合作等内容，提出了渠道联盟等观点;奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。
渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。
联盟是渠道关系中最高、最好的形式。
2
（二）国内研究现状
我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。
企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。
近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。
主要代表人物及其观点如下：
张庚淼等从消费者立场出发，提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝营销渠道”；王耀球等提出了“封闭型商品流通渠道”；苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道”等。
此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。
庄贵军研究了西方渠道理论的权力、冲突和合作；夏文汇等研究了工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策；吴冠之分析了渠道网络的竞争与合作；王朝辉研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。
从不同角度对渠道行为进行了讨论。
营销渠道设计创新主要是从对跨公司的成功经验总结基础上进行的。
如姜以聪等总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；林二卓关于西门子的通路运作的讨论；危素华分析了家乐福赶超沃尔玛的渠道管理；韩兆林探讨了高技术企业分销渠道模式、特征和影响因素；王向阳等探讨了如何进行企业渠道升级；易斌等提出了实施通路精耕完善终端管理的主张等。
在网络经济和全球化发展中，电了商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。
甚至有学者怀疑，随网络经济时代的到来，营销渠道是否有存在的价值；一时间直销、直复营销等概念盛行一时。
如刘红喜等研究了电视直销的网络建设；王炜等探讨了网络营销和连锁经营的关系。
国内大型网站推出了大量关于网络直复营销、互联网营销的文章。
在此过程中也形成了许多优秀的案例。
国外如：
美国DELL公司渠道管理典范、宝洁公司的EDL战略、麦当劳/肯德基的连锁经营、资生堂的厂家主导型垂直通路、通用汽车的土星计划、日产公司的跨国通路、本田公司分销商训练规范等。
国内如:
海尔的自建网络为主的渠道模式，雅戈尔的网络化渠道，春兰集团的“受控代理制”渠道，格力的区域销售公司模式等。
二、联想电脑简介
（一） 联想公司的发展历程
联想集团成立于1984年，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，于1994年在香港上市。
2002财年营业额达到202亿港币，目前拥有员工12000余人。
2002年联想电脑的市场份额达27.3%,1996——2003年连续7年位居国内市场销量第一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场（除日本外）第一。
2002年第二季度联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑排名世界第三。
2002年12月，联想成功举办了以“创新科技.畅想未来”为主题的联想技术创新大会。
2003年联想宣布使用新标识"Lenovo”为进军海外市场做准备。
基于''关联应用"技术理念，在信息产业部的领导下，联想携手众多中国著名公司成立IGRSI作组，以推动制定产业相关标准。
2004：
联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。
2005年联想收购了IBM全球个人电脑业务。
联想成为全球个人电脑行业的第三大供应商。
面向新世纪，联想将自身的使命概括为四为，艮L为客户：
联想将提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：
创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：
回报股东长远利益;为社会：
服务社会文明进步。
未来的联想将是"高科技的联想、服务的联想、国际化的联想
（二） 联想公司营销模式几次转型
1、1994年至1998年：
传统分销时代
在1994年以前，渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状
1994年一1998年，联想放弃直销，专注于分销。
以“大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。
在这个时期，由于PC市场容量以平均每年40—50%的速度增长，外部形势非常好，“大联想”获得了突飞猛进的发展。
2、1998年至2004年：
紧密分销时代
在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。
联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
这个时期标志性事件是ERP实施，ERP不仅大大降低渠道成本，而且提升了与渠道成员之间信息交换的数量、质量和效率，联想实施ERP之后，一年总计降低成本6亿多元。
下表是实施ERP前后的一些财务数据比较：
财务数据
实施前
实施后
库存周转
72天
22天
积压损失
2%
0.19%
应收帐周转期
28天
14天
应收帐坏帐率
0.3%
0.05%
办公用品费用
降低10%
（摘自：
成长的烦恼：
联想戴尔的渠道之争2006年7月20||）
3>2005年后：
集成分销
联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段，面临着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战、因此联想选择主动变革、积极突破，对联想进行一次新的理念飞跃，实现联想体系的改革和升华，打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。
集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。
集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。
在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴之间形成高度的、实时的信息共享，实现精密、高效的一体化运营体系。
同时，联想将根据合作伙伴在联想中不同的功能进行区隔定位，对整个大联想体系提供有力的支持和管理。
三、联想电脑营销模式的优缺点分析
（一）联想电脑的集成分销模式
“集成分销”对于中国渠
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