销售风险管理实践报告.doc

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中国销售管理专业水平证书考试

销售风险管理课程实践性报告

题目：

所面临的销售风险及解决的方案

姓名：

学号：

010114

助学单位：

指导教师：

完成日期：

提纲：

一、序言:

随着当今经济的快速发展，带动了饰品行业的火爆，行业竞争力也不断地壮大，识别分析市场、规避销售风险成为销售中不可缺少的一部分。

因此课程结束以后我就选择了潮安县浮洋镇辉煌珠饰压克力钻石厂，进行了两个月销售工作的实践。

二、内容梗概

〔一）销售风险的定义:

是指销售活动的不确定性对销售目标的影响。

即在企业销售过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业销售的实际收益与预测收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。

其大小本质上取决于销售事故发生的损失概率及其发生后果的损失程度。

（二）不良贷款的定义：

是指企业间进行商品交易过程中，由于种种主客观原因，买方没有按买卖合同规定或其他约定期限按时回款，造成贷款的拖欠，严重的形成呆账、坏账损失。

（三）客户资信评估的内容：

1、企业素质；2、资金实力；3、资金信用；4、盈利能力；5、发展前景。

（四）我在实习公司的销售部，我的工作内容就是把公司的各种珠饰品销售出去，同时，通过销售风险识别、分析、评价来应对销售活动的不确定性因素带来的影响，确保能在卖出产品的同时能够大大降低甚至避免产品的销售风险，另外，由于风险具有投机性，通过销售风险管理发现商机。

〔五）在工作中，经理每个星期都会召集员工进行讨论公司所存在问题，对客户投诉问题进行整理和总结，寻找问题的根本原因并总结经验，另外，一起分析销售中所存在的风险以及讨论如何应对这些风险。

我也很积极的参与讨论中，同事之间取长补短，互相学习，提高自己的工作经验。

三、结论:

在校学习的都是理论知识，平时实践方面也比较欠缺，人生地不熟的，这次销售的实践让我更好的把理论知识运用到实际中，对于我是一次很好的锻炼。

在公司经理的帮助下，我很快了解到公司的性质及珠饰品市场，也知道怎样去识别、分析、评价及应对销售风险。

经过这段时间的磨练，我发现了更多书本以外的东西，我也很认真的工作、不断的创新。

四、摘要:

在两个月的销售实践过程中，我把所学知识运用到实践之中，不断地向同事学习，不懂就问，很快的我就学会了怎样把商品销售出去并进行风险的管理。

另外，我深入预测了镇辉煌珠饰压克力钻石厂所会面临的销售风险并提出解决的方案。

五、关键字:

压克力钻石厂、风险、客户资信、不良贷款

一、实践目的

随着社会经济发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。

因此，顺应时代珠饰品越来越大的市场，从事珠饰品销售有着广阔的利润空间，但是，想要经营好企业，除了不断开拓市场，还需要做好风险的识别、分析、评价以及应对。

通过深入的实践，更加有利于理论与实践相结合，加深自己对现代市场的销售状况、销售风险管理的认知，锻炼自己的能力以及分析自己所存在的不足，并充分培养分析风险、应对风险的能力，为以后就业提供一些宝贵的实践经验。

二、实践时间

2014年12月11日至2015年2月28日，为期两个多月

三、实践单位和部门

潮安销售部

四、实践内容

（一）公司介绍:

克力钻石厂是一家专门从事设计、生产销售珠饰工艺品的公司，公司规模大，实力雄厚，产品新颖齐全，广泛应用于服装、珠绣、鞋帽、时尚工艺品等各大行业。

主要销售各式珠片、泡珠、木珠、天然贝壳、一系列珠钻以及其它工艺饰品等。

我们始终专注于客户需求，尊重客户，理解客户；不断开拓创新；以诚信为本的企业宗旨；扩大对公司宣传；处理好公司的销售风险，让客户满意，提高公司的知名度。

（二）工作内容:

作为一名销售人员，我的工作职责就是向顾客推销我们的珠饰产品，同时，通过销售风险识别、分析、评价来应对销售活动的不确定性因素带来的风险，确保能在卖出产品的同时能够大大降低甚至避免产品的销售风险。

刚进公司，销售部的经理向我们初步介绍了企业的情况并让我们了解相关的产品，还特别强调销售中的风险并教我们怎样去识别分析销售风险，所以我在销售前及销售的全过程都非常注重对销售风险的管理。

我了解到销售风险应对的方式有：

销售风险的避免、销售损失的控制、销售风险的转移、销售风险自留，于是把课本上的理论知识运用到实际的工作中，在工作中多数采用销售损失的控制方式，通过降低风险发生的概率，缩小其损失程度来达到控制目的。

（三）企业所面临的销售风险及解决方案

1、不良贷款带来的风险。

在珠饰品行业竞争激烈的情况下，本企业为了赢得更多顾客，将赊销作为拉拢顾客的有效手段，允许顾客赊购本公司的产品，但是，有时由于缺乏法律凭证，要账讨债无门、对客户缺乏资信调查、顾客经营状况不佳、顾客资金周转不佳或者顾客故意拖欠，使得本企业卖出产品但没收回金额。

对此给企业带来了巨大的损失，年末结算很多顾客不还所赊购的款项，使得企业资金周转不佳，这是企业风险所在之处。

2、销售人员道德风险

在销售业务过程中，，有些销售人员贪污销售费用，不努力开拓市场、有的接受回扣，不顾公司的利益、有些帮助竞争对手工作，从中获取好处、还有的利用职务之便，谋取个人私利，销售人员故意使销售风险事故发生或损失扩大的行为，是销售中所存在的风险。

3、成本控制风险

虽然说珠饰品并没有像金银珠饰那么昂贵，但是采购的数量巨大时，会存在存货成本，而且珠饰品的竞争激烈，其价格变动也比较大。

当购进时的价格比现有价格低时，企业盈利更大；当购进时的价格比现有价格高时，企业面临巨大损失。

4、珠饰品质量带来的风险

企业经营的珠饰品大部分是珠片、泡珠，这些珠饰品容易受环境影响的，比较潮湿时会使饰品变色

甚至变质，变色和变质的饰品就相当于废品，没有顾客要买的，这会给企业带来巨大的损失。

5、促销所带来的风险。

促销风险主要是指企业在开展珠饰品的促销过程中，由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现，导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。

对此，我提出以下解决方案：

（1）建立货款回收风险处理机制。

在回收货款过程中，若发现收款异样或即将出现呆坏账时，必须迅速做出收款异样报告。

（2）重视客户资信调查。

销售人员必须先对顾客的资信状况做出评估。

包括顾客的企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。

（3）有法律的凭证。

在卖出商品时要有法律凭证，避免要债要不到。

（4）对销售人员素质的评估。

企业需对销售人员进行素质的评估，招聘销售人员时要严格把关。

（5）严格要求销售人员。

企业要为销售人员制定相关的行为制度，约束销售人员的一些不良行为，避免出现由于销售人员的道德而出现了风险。

（6）要控制企业的进货量。

（7）对商品做初步的价格预测。

（8）制定完善的应对库存过多的制度。

（9）对促销费用及促销效果进行预测，减少由于促销所带来的

（四）收获

这次社会实践，使我受益匪浅，让我有了很多的收获和体会。

学会了吃苦耐劳、敢于接受挑战、遇到困难不慌张的精神，同时也使自己学到的专业知识深入到实践中。

在工作的一个月后，我接触了各种各样的人和事，这些都是在学校所无法接触到的，虽然我对销售这个行业有了一定的了解，但是想要做一名出色的销售员并没那么简单，我也知道了从事销售这个行业除了具备良好的沟通能力，还需要具备对销售中风险的识别分析、评估应对的能力。

在工作期间，我也通过珠饰行业的杂志和网站对我们公司的一些状况、珠饰品的品种及价格都了解清楚，也有进一步对企业的风险问题和同事进行讨论，并一起商量如何应对风险。

我知道销售风险的管理对一个刚出来实习不久的销售员来说有一定难度，特别是一些隐形的风险，是很难去预测和发现的，但我会朝这个方向去发展，细心地分析企业的情况。

我平时积极参加企业的会议，并针对销售风险管理提出个人的想法，有时也会向经理请教，在经理和同事协助和指导下，我完成了自己的工作，并取得很好的业绩。

目前珠饰品销售这个行业处于萌发阶段，在未来生活中，珠饰品的市场竞争一定会更加激烈，我们除了要给顾客一个良好的服务态度、争取与顾客进行产品的交易，还需要时刻关注销售风险并对销售风险进行管理，这样才有助于我们应对风险和发现机遇，减少由于风险带来的损失。

我相信在我们的努力下公司的发展会越来越好。

五、总结和心得:

这两个月亲身体验的销售的工作让我有了深刻的感触，这不仅是一次实践，还是人生的一次经历，丰富了我的认识面的同时，也为以后从事销售工作提供了宝贵的经验。

其实，我觉得珠饰品销售跟其他销售工作差不多，不一样的一点就是我们公司有强大的销售团队，在这里我学到很多销售技巧以及懂得如何识别、分析、评价和应对销售风险。

作为一名销售员，我在做好本职工作的同时也不断的学习，虽然刚接触时有点吃力，对很多珠饰品都不太熟悉，也不知道怎样进行销售风险的管理，但在后来不断地学习中也完善了许多。

当然从事这一行业不仅要有扎实的专业知识，还需要有工作经验，比如说在商品销售出去之前，就需要预测其卖出去的过程会存在什么风险及如何去应对这些风险，所以我会慢慢的丰富自己的经验。

不管遇到什么问题，我都虚心的向他人请教，加强与同事间的密切配合，团队协作，相互体谅，形成一个优秀团队，这样才能提高工作效率，工作起来才能得心应手。

现在我还在慢慢的熟悉，争取早日能在不用同事带领的情况下独立的进行销售并进行销售风险的管理。

中国销售管理专业水平证书考试

销售客户管理课程（实践）实践过程考核表

姓名

性别

女

联系电话

助学单位名称

实

践

过

程

简

述

2014年12月11日至2015年2月28日期间，作为一名销售员，我在压克力钻石厂销售部参加了为期两个月的实践活动。

具体实践过程如下：

一、了解公司基本情况；二、熟悉公司各种珠饰品；四、与客户沟通；五、进行销售风险管理。

包括销售风险的识别、分析、评价及应对处理。

通过具体的实践活动，在丰富经验的同时，发现自己所存在的不足，并不断的改善。

个

人

实

践

体

会

与

收

获

这次社会实践，使我受益匪浅，让我有了很多的收获和体会。

学会了吃苦耐劳、敢于接受挑战、遇到困难不慌张的精神，同时也使自己学到的专业知识深入到实践中。

我体会到想要做一名出色的销售员并没那么简单，而对于刚出来实践的我更是一种挑战，所以我在做好自己本职工作之余也虚心的向同事及经理学习，不断地提高自己的销售及风险的管理能力。

这次实践活动使我在销售方面得到了很大的提高与发展，也学会了如何进行销售风险的管理，我相信只要我努力去做，以后必定能成为一名独当一面的销售员。

实践单位（企业）鉴定

助学单位

（指导教师）

评定

过程考核

成绩评定

销售客户管理课程（实践）考核评审表

学员姓名

题目

所面临的销售风险及解决方案

指导教师

姓名

许国柱

学历

硕士

职称

副教授

工作单位

此次选题符合企业实际，理论与实际相结合，对市场销售风险、销售风险的应对方案等具有研究意义；使理论知识应用到实际的销售工作中，也丰富了自己的工作经验。

年月日

项目

分项

成