电子商务期末.docx

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电子商务期末

一、分析应用题（每题20分，选做2题，共40分）

（2）比较京东商城、高鸿商城、苏宁易购三家主营家电的B2C电子商务网站，分析他们的品类定位、市场策略、产品价格和配送服务等方面的差异。

一、品类定位：

1.京东网

京东网自涉足电子商务领域起从最初的电脑产品逐步扩充数码产品、手机通讯产品、小家电产品等商品，发展至今在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数万个品牌百万种优质商品，可谓样样俱全，涉及生活的各个方面。

2.高鸿商城

高鸿商城相较于京东商城、高鸿商城的品类定位要单一一些，它主要以电脑办公、手机数码为主辅以生活中的必需品诸如家用电器、家居日用及箱包礼品。

就目前而言高鸿商城的品类也在逐步扩大。

如下图所示，个护化妆类商品即将上线。

3.苏宁易购

苏宁易购商品定位为中高端，商品陈列遵循品类丰富、品牌适度、品相优化的原则满足消费者需求。

品类也极其丰富与京东商城所含商品类型基本一致。

两者主要的差别在于品类的主定位不同。

二、市场策略

（一）京东网:

2012年第一季度,京东商城以50.1%的市场占有率在中国自主经营式B2C网站中排名第一。

如此辉煌的业绩是与京东网的市场策略息息相关的。

在网上购物，动辄就要十多元的运费往往是令许多网购消费者和商家踌躇于网购及销售的成本。

就在买方卖方都在考虑成本的同时，京东做了一个表率性的举动。

自2010年6月起，京东商城发布了正式的公告：

不限金额，不分会员级别，不分品类实行全场免运费。

这是一个有利于所有会员的优惠措施也是促进B2C良性发展的开元。

但是自2012年起，京东迫于压力，改变策略为满39元免运费，一定程度上降低了物流费用上的压力。

京东网的消费者以青年为主，在校园方面，京东设立校园站点，极大的扩大了校园市场的市场份额。

（二）高鸿商城:

坚持专业零售和贴心服务的经营思路，专注于3C产品，通过产品的规模化、服务的专业化取得竞争优势，逐步占据市场份额。

坚持传统零售企业的经营理念：

以“电子商务，技为商用”为指导思想，用商业运作而非技术运作的思路来运营网上商城。

（三）苏宁易购：

除同城销售外可实现异地购物、异地配送。

并且购买商品出库城市和收货城市一致并在主城区时，苏宁易购将免费配送。

所有在苏宁易购购买的商品都实现了售后服务本地化，即可以在当地苏宁售后服务网点进行鉴定、维修和退货，400多家售后网点支持全国的售后服务。

三、产品价格

为了横向比较三个B2C网站的产品价格，我们在这里特选定某一商品进行比较，我们特选小米2S联通版为例。

1.京东网

京东商城以“产品、价格、服务”为核心致力于为消费者提供质优的商品、优惠的价格。

2.高鸿商城

高鸿商城比京东商城的价格高189元。

我特意看了下规格，它是16G的，小米官网上有两款，16G的是1999,32G的需要2300左右。

所以此款产品京东上要比高鸿便宜。

（三）苏宁易购

小米2S在苏宁易购上的价格和京东差不多，就便宜了一块钱。

之所以会选择手机，是因为这款3个网站上都可以找的到，之前本来找的是联想笔记本，可是在高鸿商城上找不到，后来换了一款，苏宁易购上又没有，所以觉得还是京东上的电子产品较齐全，价格也很合理，不贵。

四、配送服务

（一）京东网

目前京东商城已经建立华北、华东、华南、西南、华中、东北六大物流中心，同时在全国超过300座城市建立核心城市配送站。

拥有独立物流并与第三方物流相结合。

（二）高鸿商城

高鸿商城所有订单均享受在线支付免快递运费的优惠活动白金（消费超过1万元）会员以上免快递运费。

（三）苏宁易购

大小件商品在全国范围内均可进行配送，从苏宁在全国现有的80余个CDC和RDC将商品直接配送到顾客家中。

苏宁易购在60个物流基地中选取几个重要的城市，作为全国的3C类商品的调拨中心，真正做到集中存储，集中管理，加快周转，降低运营成本。

（3）分析支付宝、财付通、快钱、银联在线的使用差异。

一．支付宝：

支付宝最初作为淘宝网公司为了解决网络交易安全所设的一个功能，该功能为首先使用的“第三方担保交易模式”，由买家将货款打到支付宝账户，由支付宝向卖家通知发货，买家收到商品确认后指令支付宝将货款放于卖家，至此完成一笔网络交易。

支付宝是独立的第三方支付平台，支付宝致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”的在线支付解决方案。

主要产品：

1.支付宝实名认证”服务

“支付宝实名认证”服务是由浙江支付宝网络技术有限公司（原支付宝（中国）网络技术有限公司）提供的一项身份识别服务。

支付宝实名认证同时核实会员身份信息和银行账户信息。

通过支付宝实名认证后，相当于拥有了一张互联网身份证，可以在淘宝网等众多电子商务网站开店、出售商品。

增加支付宝账户拥有者的信用度。

支付宝认证费用：

支付宝认证是不收费的。

2.支付宝卡通

支付宝卡通”将您的支付宝账户与银行卡连通，不需要开通网上银行，就可直接在网上付款，并且享受支付宝提供的“先验货，再付款”的担保服务。

3.数字证书

支付宝数字证书是由支付宝通过与公安部、信息产业部、国家密码管理局等机构认证的权威机构合作，采用数字签名技术，颁发给支付宝客户用以增强支付宝客户账户使用安全的一种数字凭证，并根据支付宝客户身份给予相应的网络资源访问权限。

4.支付盾

支付盾是支付宝公司推出的安全解决方案。

支付盾（天威）是联合第三方权威机构天威诚信一起推出的安全产品。

它是具有电子签名和数字认证的工具，保证了您在网上信息传递时的保密性、唯一性、真实性和完整性。

支付盾是酷似一面盾牌，时刻保护着您在支付宝上操作的资金和账户安全。

二．财富通：

财付通是一个专业的在线支付平台，其核心业务是帮助在互联网上进行交易的双方完成支付和收款。

是腾讯公司创办的在线支付平台。

财付通与拍拍网、腾讯QQ有着很好的融合，按交易额来算，财付通排名第二，份额为20%，仅次于阿里巴巴公司的支付宝。

致力于为互联网用户和企业提供安全、便捷、专业的在线支付服务。

财付通构建全新的综合支付平台，业务覆盖B2B、B2C和C2C各领域，提供卓越的网上支付及清算服务。

针对个人用户，财付通提供了包括在线充值、提现、支付、交易管理、等丰富功能；针对企业用户，财付通提供了安全可靠的支付清算服务和极富特色的QQ营销资源支持。

三．快钱

快钱是国内领先的独立第三方支付企业，旨在为各类企业及个人提供安全、便捷和保密的综合电子支付服务。

目前，快钱是支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的电子支付企业，其推出的支付产品包括但不限于人民币支付，外卡支付，神州行卡支付，联通充值卡支付，VPOS支付等众多支付产品，支持互联网、手机、电话和POS等多种终端，满足各类企业和个人的不同支付需求。

快钱信用卡跨行还款服务，是让个人用户通过快钱平台，经借记卡网上银行扣款，对其信用卡进行还款的业务。

“快钱”支持的信用卡还款银行最多，用户可以使用16家银行的借记卡，通过网上银行为13家银行的信用卡进行还款，其中包括了工行、农行、建行和交行等大银行，招行和平安等中小银行，以及东亚等外资银行。

在到账时间上，工行、建行、农行、深发展和光大为“T+3”工作日，其他银行为“T+1”工作日。

通过快钱平台手机话费充值功能，用户还可以使用银行卡或快钱账户在线为自己的手机充值。

四．银联在线

"银联在线"是中国银联倾力打造的互联网业务综合商务门户网站，致力于面向广大银联卡持卡人提供"安全、便捷、高效"的互联网支付服务。

银联便民支付网上平台---业务范围包括信用卡跨行还款、水电燃气缴费、移动电话及固定电话缴费充值等业务。

银联理财平台---业务范围包括基金直销业务、银行理财产品销售业务等。

银联网上商城平台---精选及国内、境外银联认证的优质商户，为持卡人提供万余种商品的网上购物支付服务。

随着业务覆盖范围、应用领域的不断扩大，"银联在线"正受到越来越多发卡银行、收单机构、商户和广大持卡人的欢迎。

未来，中国银联将依托安全、稳定、可靠的基础转接与清算服务系统，完整配套的业务规范、技术标准及专业化服务体系，日益完善的网上支付风险防控流程，强大的技术研发与系统运营能力，积极努力，加强创新，不断满足日益多元化、个性化的网上支付需求，携手产业各方，共同推动中国电子支付行业快速健康发展。

三、综合运用题（题1、题2，题3，题4，每题20分，题5为60分，选做分值不同的题目，共需选做60分，）

1.亚马逊称电子书销量超过印刷书籍销量，国内电商转战电子书市场

问题：

①根据资料分析数字产品（电子书）的发展走向；

答：

电子书将改变人们的阅读习惯，成为人们今后阅读的主流选择，电子书行业也会发展的越来越蓬勃。

理由有一下几点：

1.随着最新版Kindle电子书阅读器的推出，它的畅销使得电子书愈来愈为人们所喜爱。

Kindle电子书阅读器是一款Android平台完美的电子书阅读工具，非常易于日常使用。

用户使用Kindle电子书将可以获得超过75万册的Kindle商店书籍。

它的价格也非常便宜，售价为114美元折合人民币为700元不到。

2.随着阅读碎片化时代的到来，电子媒介的图书愈发受到欢迎。

新媒体时代的到来，导致信息的碎片化、思维的碎片化。

而且电子书易存储，可删除，更新替换频率高，提高了读者的阅读速率。

3.从生态环境保护的角度来看，发展数字出版也有更大的意义，每年用于印刷的木材千万吨，而大量造纸对环境同样产生了较大的影响。

从目前趋势看，电子书产业舞台的主角或将变成电子商务巨头。

4.电子书的便捷性。

读者可以通过互联网随时选购电子书，用手机支付费用后花几分钟的时间下载内容，节省了挑选书籍的时间、交通费用和体力。

对于一些学术性很强的著作，出版社考虑到发行量可能不会出版印刷书籍，但出版电子书可以降低成本风险，让读者拥有更多的阅读选择。

所以会越来越受到群众的青睐。

②数字产品（电子书）健康发展，需要哪些条件？

答：

1.良好的市场环境。

当前，电子商务领域虽然发展的很好，但是很多方面都不是很完善，很多地方都存在严重的漏洞，随着社会的发展，电子商务的环境变得相对较好，适于其发展。

2.良好的法律意识。

这既包含电子书的版权意识，同样也包含消费者的维权意识。

3.制定良好的市场规则，制定一个有利于电子书发展的规则显得尤为重要。

4.注重整个电子书产业链条的合理衔接。

要想把电子书产业做大，最关键的是要认识到整个产业必须形成上下游配合的紧密衔接，整合起来理解，即是指以互联网为纽带，将传统出版的供应链相互连接起来，eBook是贯穿始终的元素。

③数字产品（电子书）的客户如何有效培育？

答：

1.提高客户的阅读兴趣。

我们可以再客户购买电子书时，提供一些免费的，能够提高阅读兴趣的书籍。

2.利用价格优势。

我们给客户提供的电子书要比实体书的价格便宜更多，信息量大更多。

这样会使得人们愿意来购买。

3.定期推荐。

我们会第一时间通知你可能感兴趣的新书的相关资讯，并通过免费试读前几章这些促销手段，增加读者的阅读欲。

2.网购家具在电子商务“双十一”大促中成香馍馍，日销售额超过1亿元

问题：

1根据资料分析家具开展电子商务的优势及成功原因；

优势：

一．对消费者来说：

网购家具便宜、方便。

二．对销售方来说：

1.企业使用电子商务通过网络开拓市场，不受时间和空间限制，可节省大量成本，而且可以争取到更多订单。

2.可以增加销售额并降低经营成本，提高经营效率，从而为企业带来利润。

3.电子商务为中小企业提供了一个平台，使它们也有机会进行网上贸易，企业通过平台可以方便的发布产品，浏览供货信息。

成功原因：

1.传统大家电的销售渠道正进行大变革

随着电子商务服务平台的丰富和不断完善，传统大家电的销售渠道向线上交易的转变正在提速。

2.行业危机触动企业创新

电子商务是抵御经济寒冬的中坚力量。

企业使用电子商务通过网络开拓市场，不受时间和空间限制，可节省大量成本，而且可以争取到更多订单。

因此逐渐成为众多家具企业的选择。

其最大的好处就是可以增加销售额并降低经营成本，提高经营效率，从而为企业带来利润。

3.网购家具市场潜力大。

如今，大家电网购市场规模只有不到400亿元，有很大增长潜力，且平均单价超过2500元是短期内做大电商业务的必然选择。

4.部分做大家电起家的电商具有绝对优势

像国美、苏宁实体店都是做大家电起家，2011年两家在中国传统家电市场占有率之和不到20%，在物流和供应链问题解决后，大家电的网络销售也有很大突破，表明这中间拥有实体店和大家电物流基础的电商更有优势。

2登录全友家居店，分析其产品推广和销售策略；

产品推广渠道：

销售策略：

③分析传统家具行业开拓电子商务的困难和障碍？

1.网络价格与各地经销商价格体系的差异

家具企业大都采用经销商、代理商加盟体系，各地实体店的销售价格可能会有不同程度的差异，企业既需要在网上提供较低价格以吸引消费者，又要避免冲击当地的经销价格体系。

当然，如果企业采用自营店为主的渠道体系，这方面的冲突将大大减少。

2.消费者的体验与售后服务的需求差异

家具产品的特殊性和消费者的消费习惯决定了“体验式”的销售方式。

消费者已经习惯通过对实物的观察和感性接触来了解商品，网络虚拟化的特征在一定程度上会抑制消费者的购买欲望。

因此网上商城往往需要与各地自营或经销商的实体店整合起来。

4.电商火拼进入第二季六巨头斥53亿斗法

1根据资料分析电商竞争第二季有何特征？

答：

1.电商巨头大打价格战

苏宁易购由于第一季度内部组织架构调整和IT系统升级，其在B2C行业排名被亚马逊和腾讯B2C超过，所以苏宁易购在系列筹备后，开始全网几十万商品价格普惠30%的大促销。

天猫电器城、库巴、易迅、京东商城等之前就宣布参战。

2.大家电成战争核心

这次苏宁易购、库巴、易迅、天猫等参与的价格战核心是以往都不被电商看好的大家电领域。

苏宁电器每年超过500亿元的大家电采购额，为天猫、京东等电商无法比拟，其采购价格也因此有较为明显的优势，而苏宁原有物流基本以汽车为主要交通工具，也为小件物流所无法在短期内赶上。

这是苏宁易购敢于大打价格战力争市场份额的信心之一。

3.物流是最重要的竞争力

物流就是服务，当所有的电商进行降价比拼时，物流速度的体验服务就是消费者满意的最后保障。

对于电商单用价格抢份额的战略，天猫电器城总经理谭飙表示更希望把眼光放到消费者体验和服务上。

目前试推行的迟到免单服务已经覆盖了全国一线的消费城市和地区，如果消费者反馈体验好，计划迟到免单未来能成为天猫电器城的一项常规服务，推广到全国”。

2电商竞争的主要目的是什么？

答：

1.抢占市场份额，

电子商务领域，谁能占领更多的市场份额，做大做强自己的电子商务网站，就能吸引更多的消费者和商家，占领市场份额就能抢占电商行业的制高点，把握商战的主导权。

2.提高企业的整体竞争力

各企业在经营、生产、服务等方式上具有自己擅长的技术或技能，就能够保持长期的优势，提高自身的竞争力。

3.获取更多的利润

电商们通过竞争，不断提高自己的知名度，从而让自己的产品能够第一时间卖给消费者，从而赚取高额利润。

4.开拓新的市场

一种新兴的商战模式，它具有极大的潜力推动企业“打破”原有企业战略的束缚，彻底改变企业的运作流程，增强顾客与供应商的联系，开拓新的市场。

③电商竞争有第三季吗？

可能是什么？

答：

有。

可能是产品与售后服务这一领域。

1.价格战的暂时性

电商投入几个亿的资金进行价格战是短暂的，有时间界限的。

低价得来的顾客忠诚度低，一旦有更便宜的，顾客就会转移。

只有提高产品的感知质量，让顾客信任产品的质量和服务，才能长久地维持与顾客的关系。

2.价格战的弊端明显

电商不可能一直打价格战，低价带来的是低利润，持续打价格战电商会吃不消。

而且引发的价格战，最终受害的是供应商。

3.物流业的发展

在价格战之后最重要的就是做好物流配送了，价格一样的情况下，随着社会节奏的不断加快，消费者无疑会选择物流快的服务号的。

4.售后服务至关重要要

随着电商的兴起，各种问题也是如影随形。

这其中，退换货问题最受消费者诟病，但这又是必须解决的一个重要问题。

退换货是制约电商发展的一大关键，是电商整体服务的一块短板。

这就如同一个水桶，决定这个水桶盛水量的就在于这块短板。

解决好售后问题是电商第三季的核心。