做销售的如何赢在资源的拓展力销售完整篇doc.docx
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做销售的如何赢在资源的拓展力销售完整篇doc
做销售的如何赢在资源的拓展力？
-销售
做销售的如何赢在资源的拓展力？
| 销售工作的内涵是十分丰富的，因此，销售人员在做事情时，不能只局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统的限制，而是要善于利用一切机会和资源，想法设法拓展自己的发展范围、做销售，关键是赢在资源的拓展力。
一个小伙子去应聘纽约市最大的公司的销售员。
老板问他：
“你以前做过销售员吗?
”他回答说：
“我以前是村里挨家挨户的小贩。
”老板见他很机灵，就对他说：
“你明天可以来上班了。
下班的时候，我会来检查你的工作。
”小伙子高兴地说：
“谢谢老板。
”第二天，小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天，傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了，老板问小伙子：
“你今天做了几单买卖?
”“一单。
”年轻人回答说。
“只有一单?
”老板很吃惊，甚至有些生气，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢!
这单生意你做了多少钱?
”
“30万美元。
”年轻人回答道。
这让老板难以反应过来，又问：
“多少?
”
“30万美元!
”
“你怎么卖到那么多钱的?
”目瞪口呆的老板问道。
“是这样的，”小伙子回答说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。
接着，我卖给他小号的，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
我问他上哪儿钓鱼，他说海边。
我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺，有两个发动机的。
他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。
我于是带他去区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。
”
老板难以置信地问道：
“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?
”
“不是的，”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。
我就告诉他：
‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?
’”从买卫生棉到购买、船、汽车，故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售。
没有超强的销售拓展力是很难做到的。
在这个故事的启示下，我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作。
现代正在向着精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。
同时，对潜在的绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。
当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要销售人员有敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。
这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。
有一个做人寿保险业务的销售人员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。
他觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。
而同事却对他的想法嗤之以鼻：
“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊?
”但这个执著的销售员却不这么认为：
“你怎么知道他们都已经买过了呢?
”同事呵呵一笑说：
“说你傻你还真傻啊!
用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。
不要白费时间了。
”
这名销售人员还是坚持自己的想法。
既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。
于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去跑这些高层人士的业务。
在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个销售员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。
这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。
就这样，这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。
在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，上面案例中的那名销售人员并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场。
因为实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。
而只有那名洞察力强的销售人员想到了，并努力争取了，所以他成功了。
销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力，毕竟销售工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来。
在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。
做销售其实也是这样的，“馅饼”?
需要自己努力地去发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会。
因此在销售人员的心里永远不能有懈怠的情绪，不能鼠目寸光，要重视客户的发掘和维护，发掘更多的新客户，同时把更多的商品推销给每一个客户，这样才能实现利益最大化。
没有眼光的销售人员看不到这一点，自然也就不会努力去做，而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会。
对于销售人员来说，消极等待是其成功的最大障碍。
不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。
做销售的如何赢在资源的拓展力？
-销售
做销售的如何赢在资源的拓展力？
| 销售工作的内涵是十分丰富的，因此，销售人员在做事情时，不能只局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统的限制，而是要善于利用一切机会和资源，想法设法拓展自己的发展范围、做销售，关键是赢在资源的拓展力。
一个小伙子去应聘纽约市最大的公司的销售员。
老板问他：
“你以前做过销售员吗?
”他回答说：
“我以前是村里挨家挨户的小贩。
”老板见他很机灵，就对他说：
“你明天可以来上班了。
下班的时候，我会来检查你的工作。
”小伙子高兴地说：
“谢谢老板。
”第二天，小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天，傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了，老板问小伙子：
“你今天做了几单买卖?
”“一单。
”年轻人回答说。
“只有一单?
”老板很吃惊，甚至有些生气，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢!
这单生意你做了多少钱?
”
“30万美元。
”年轻人回答道。
这让老板难以反应过来，又问：
“多少?
”
“30万美元!
”
“你怎么卖到那么多钱的?
”目瞪口呆的老板问道。
“是这样的，”小伙子回答说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。
接着，我卖给他小号的，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
我问他上哪儿钓鱼，他说海边。
我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺，有两个发动机的。
他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。
我于是带他去区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。
”
老板难以置信地问道：
“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?
”
“不是的，”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。
我就告诉他：
‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?
’”从买卫生棉到购买、船、汽车，故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售。
没有超强的销售拓展力是很难做到的。
在这个故事的启示下，我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作。
现代正在向着精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。
同时，对潜在的绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。
当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要销售人员有敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。
这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。
有一个做人寿保险业务的销售人员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。
他觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。
而同事却对他的想法嗤之以鼻：
“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊?
”但这个执著的销售员却不这么认为：
“你怎么知道他们都已经买过了呢?
”同事呵呵一笑说：
“说你傻你还真傻啊!
用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。
不要白费时间了。
”
这名销售人员还是坚持自己的想法。
既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。
于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去跑这些高层人士的业务。
在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个销售员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。
这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。
就这样，这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。
在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，上面案例中的那名销售人员并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场。
因为实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。
而只有那名洞察力强的销售人员想到了，并努力争取了，所以他成功了。
销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力，毕竟销售工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来。
在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。
做销售其实也是这样的，“馅饼”?
需要自己努力地去发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会。
因此在销售人员的心里永远不能有懈怠的情绪，不能鼠目寸光，要重视客户的发掘和维护，发掘更多的新客户，同时把更多的商品推销给每一个客户，这样才能实现利益最大化。
没有眼光的销售人员看不到这一点，自然也就不会努力去做，而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会。
对于销售人员来说，消极等待是其成功的最大障碍。
不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。
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