3月市场走访调查报告.pptx

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3月市场走访调查报告月市场走访调查报告企划部2015.03目录1、市场概况2、竞品应对话术3、建议市场概况此次市场调研共走访赣州、福州、龙岩三地，以下是经销商的一些概况：

区域龙岩福州赣州经销商龙岩新南方福建国友赣州骐铃2014年上牌量208747347651本年1季度销量382557店面形象300展厅400展厅300展厅展厅布置展厅布置仅达到公司基本要求展厅布置仅达到公司基本要求展厅布置仅达到公司基本要求人员配置1销售经理、2销售员1销售经理、5销售员4位销售员，1销售经理，1二网经理、1展厅经理销售能力产品知识、竞品知识都较强，销售过程中介绍产品时非常自信，让客户信服由于入网较晚，且未做系统的销售培训，因此整体战斗力一般；在销量无法达到预期的情况下，仅有2人产品知识较强，竞品知识一般，销售过程中在遇到竞品竞争时，自信心不足，无法有效打动客户，目前主要依赖二网销售团队执行力工作积极性高，执行力较强销售人员过多导致收入微薄，积极性不高，执行力一般工作积极性一般，执行力一般，管理人员责任不清晰建议增加人员配置，便于进行巡定展活动可以把销售人员分为两组，轮班展厅值班和外拓，并提高外拓成交客户提成，增加销售积极性；安排系统的产品知识及销售培训理清销售团队管理人员职能，加强展厅纪律管理，销售培训从建立产品信心和加强竞品知识入手市场概况由于迎来传统销售旺季，大部分品牌都推出促销活动吸引客户；但是目前市场上除了长城是按厂家报价销售，其他品牌经销商都在厂家报价上有不同程度的加价然后送汽车精品；同时新品也纷纷推出，包括郑州日产2015款锐骐、黄海N2系列、吉奥GP150、江淮帅铃T6、福迪雄狮F22、海格龙威自动挡。

目前我们仅有骐铃T5一个系列产品，经销商销售团队在面对竞品竞争时话术略显不足，通过走访竞品经销商，分品牌增加了以下应对话术：

目录1、市场概况2、竞品应对话术3、建议长城风骏5风骏5欧洲版风骏6长城风骏5欧洲版虽然推出了进取版，但是走访三个地区的长城经销商，主推车型依然是风骏5欧洲版精英型，暂时没有促销活动。

长城除了在品牌影响力和客户忠诚度上优势较大，在人性化设计、舒适配置上也比我们有一定优势；我们针对长城只能从动力方面和产品质量这两点进行攻击，挖掘事实案例做到有的放矢。

长城应对话术品牌长城产品线风骏5、风骏5欧洲版、风骏6产品比对优势1、纯正五十铃发动机2、性价比更高3、负面新闻少4、专注皮卡产品比对劣势1、产品线较为单一2、品牌知名度低3、售后网点较少销售话术1、近几年长城把重心都放在SUV和小车上，对皮卡不够重视，2010年和2014年长城风骏曾经两次因质量问题被强制召回，产品质量堪忧，越来越多的长城皮卡事故也说明了这一点（详见后页）；而我们骐铃专注皮卡，秉承江铃集团二十年制造皮卡经验，产品质量过硬2、号称博世技术智能节油柴油发动机，其实不过是仿造五十铃4JB1发动机，加上后期和博世合作，山寨的自主发动机，不像我们纯正五十铃发动机，动力强劲，省油耐用3、同样配置我们的车型价格更加优惠长城负面新闻郑州日产2013款锐琪2014款锐琪2015款锐琪郑州日产目前主要有锐琪和D22两个产品系列，其中D22价位较高未列入比对。

2014款锐骐未再生产，销售的主要是经销商库存车；目前日产经销商较网上报价加价情况严重，所谓的促销活动亦是在加价的基础上进行让利；驾乘空间和货厢尺寸较小的缺点依然存在。

郑州日产应对话术品牌东风锐琪产品线2013款锐琪、2014款锐琪、2015款锐琪产品比对优势1、纯正五十铃发动机2、同价位车型配置更高3、驾乘空间和载货能力强4、外型时尚、内饰新颖产品比对劣势1、产品线较为单一2、品牌知名度低3、汽油车动力不足销售话术1、2013款锐骐的内饰具有上世纪80年代皮卡车的典型特征，坐进车内会让人感觉老旧、沉闷。

江铃轻汽整合江铃集团优势资源，不断创新，在内饰上得到很好的体现2、俗说说，一寸长一寸强；皮卡作为工具车，还是要买大号的；从参数上对比，骐铃T5在整车尺寸、轴距、货厢等方面，全面超越了锐骐；买大一点的车，拉货多、坐着舒适，看着也霸气些3、锐骐采用东风“信天游”皮卡生产线，无论历史和技术的角度，都是不如骐铃皮卡4、加价销售，所谓的促销活动都是假的，对比一下网上报价就清楚了北汽福田2015款萨普V萨普征服者Z6拓陆者E系列福田现包括萨普T、萨普V、萨普Z、拓陆者4个系列车型，价格区间较大，车型品系较全；由于萨普T为低端产品，而拓陆者S价位又较高，因此未将这两款车型列入比对；对于萨普系列整体做工粗糙是其最大缺陷，拓陆者E虽然款式新颖，但是核心部件并没有太大改动，因此整体性能并不高。

目前正在进行交2000抵5800的春季促销活动。

福田应对话术品牌福田产品线萨普V、萨普Z、拓陆者E5产品比对优势1、纯正五十铃发动机2、专注皮卡生产，质量更有保障3、整车钣金更厚产品比对劣势1、产品线较为单一2、对比拓陆者E5外观不够时尚销售话术1、福田皮卡的质量问题由来已久，皮卡行业流行一句话叫“福田福田，只用三年，江淮江淮，修了再来”，充分说明了福田皮卡的质量有多不靠谱（详见后页）2、福田虽然也号称五十铃发动机，实际上是北汽自主研发的发动机，不论是动力还是油耗都无法与正宗五十铃发动机相比3、拓陆者E5其实和萨普采用相同的发动机和变速器，只是换了外壳和内饰而已，产品质量并没有提升；倒不如用更少的钱买一个质量过硬，车型也不失美感的江铃车回去，起码用的放心4、萨普钣金厚度只有0.8，而我们骐铃皮卡钣金厚度是1.0，部分部位达到了1.2，你按一下车身就知道了福田负面新闻河北中兴旗舰A9威虎G3威虎TUV中兴现包括旗舰A9、威虎G3、威虎TUV三款皮卡系列，目前中兴的重心向乘用车偏移，皮卡新品更新非常慢；中兴皮卡主要针对低端市场，产品质量不稳定；目前店面促销活动最高优惠2000元；中兴应对话术品牌中兴产品线旗舰A9、威虎G3、威虎TUV产品比对优势1、纯正五十铃发动机2、配件由江铃集团体系供应，质量可靠，匹配度高产品比对劣势1、产品线较为单一2、教练车方面品牌知名度低销售话术1、假五十铃动力：

冒充五十铃动力，其实是成都成发（原东风川汽）的产品，ISUZU标识是经销商自己贴上去的2、中兴以生产低端车型为主，在5万元左右的皮卡市场上还有些名气，基本上就是低质低价的代名词，跟骐铃根本就不是一个档次，花同样的钱，买个中兴皮卡，太亏了3、中兴汽车就是原来的老田野，老田野破产后，被别人收购，改名中兴，配套配件自主研发能力差，发动机，前、后桥等关键部件外采,质量无法统一控制4、售后服务质量差，管理不规范，用户投诉无人理；中兴负面新闻曙光黄海大柴神大柴神至尊版黄海N1黄海N2黄海皮卡车型品系较全，现在包含小柴神、大柴神、大柴神至尊版、黄海N1、黄海N2等系列；黄海公司主要以生产车桥为主，配套能力较差；经销商报价高出网上报价5000左右，所谓的活动也是在此基础上进行让利；3月26日推出N2系列，目前配置参数及价格未公布。

黄海应对话术品牌黄海产品线大柴神、大柴神至尊版、N1系列产品比对优势1、配件由江铃集团体系供应，质量可靠，匹配度高2、车身稳定性、避震性能好3、更省油产品比对劣势1、产品线单一，客户选择性少2、安全、舒适配置方面略显不足销售话术1、黄海以生产车桥为主，04年才进入皮卡行业，技术积累少，品质管控能力差，性能不稳定2、配套能力差：

发动机，车身覆盖件等需要外采，不能执行统一质量标准，品质无保证；发动机还是采购我们的发动机，同样的发动机我们的成本肯定更少，最终受惠的还是客户3、黄海大柴神的钢板薄，你用手按一按钢板，听一听关门的声音，掂一掂前机盖，再试试我们的，就能感觉出来，这么薄的钢板，用不了几年车就得报废，而且安全性也是个问题4、黄海大柴神由于车身过于笨重，同样的发动机，大柴神至尊版车身重量达到2.1吨，真正的小马拉大车，油耗高不说，还对发动机寿命有严重影响5、在经过复杂路况的时候，车身抖动相当严重，客户去试一下车就知道了目录1、市场概况2、竞品应对话术3、建议建议1、进一步强化经销商销售培训，不仅仅是产品知识、竞品知识的培训，也要进行销售流程培训，更加要强化销售技巧2、展厅布置方面可以参照三明的展厅布置，设立主题区，增加车身贴，突出品牌信息和产品卖点3、经销商销售人员受产品单一及销量不高的影响，收入普遍较低，因此经销商销售团队人员变动较大，不利于人才培养；可以考虑改变奖励模式（例如奖励经销商销售团队的最佳销售人员）以提高经销商销售人员工作积极性奉献精品奉献精品升华亲情升华亲情