新华人寿个银部快乐工作坊操作手册.docx
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新华人寿个银部快乐工作坊操作手册
新华人寿个银部
快乐工作坊操作手册
二零零九年十二月
●活动概况
快乐销售-是一种快速调节、以乐观向上的心态去面对销售的全新理念。
是一种面对现今新型销售体系的另一种全新的营销战术，吸收了以往的销售模式和不断的磨砺所形成的最有效的营销理念。
快乐销售旨在让销售人员用快乐心态去克服营销难题，真正是销售人员，公司，客户快乐营销三方受益，智慧获取高利益和新市场盈利策略。
被誉为一种新概念的营销秘籍。
快乐工作坊是以快乐营销理念为主题，在过程中不断用设定目标-达成-奖励-激励-成功这一积极的工作状态循环使参加活动的人员形成快乐工作-达成目标的工作习惯。
快乐工作坊由三部分组成：
启动会由“释放自我、快乐营销”课程开篇，让学员在潜意识里寻找自我与目标，影响其内心想法，在游戏中寻找快乐工作的动力。
在网点对抗期间，利用早会灌输每日成功主题，短信的不断激励，夕会的持续奖励让全员达到快乐销售的状态。
在后续经营中，继续关注参与人员的销售状态，利用二次总结会巩固快乐销售习惯。
●活动时间
预热期
对抗期
巩固期
12月21日-1月10日
1月11日-1月15日
1月16日-1月22日
战前准备，摩拳擦掌进入状态
网点业绩对抗
延续对抗状态，稳定销售习惯
人员进驻，渲染销售气氛
启动会，早夕会经营，段信平台的建立
二次总结会
注：
快乐工作坊时间1月11日-1月15日
●参与人员
A组
B组
对抗支行
对抗人员
对抗支行
对抗人员
越秀支行
凌飞
张璐
东风
曾雪仪
卢荣浩
黄埔
汪凤鸣
罗志峰
天河
陈云霞
杨珊
环市东
宋思贤
周煜哲
龙口
钟慧云
黄凡
人民中
叶建奇
覃慧灵
上下九
蔡燕婷
卢媛薇
金穗
梁晓霞
吴淑玟
锦城
何燕燕
金晓
●产品对象：
吉星高照
●目标保费：
750万
一、训前筹备细则
1．确定分组（12月26日）
管理组：
招行：
郭总、刘总、侯宁、小芬
新华：
冯总、孙晖、郑娟
销售组:
招行:
参加对抗人员
新华:
每个网点配两名理财经理、一名督训，负责全程联动辅导、培训、协助营销
2．新华渠道经理、理财经理训前宣导会（1月6日）
讲明意义，提出目标，细化流程，讲解操作细则、确保责任到人等事项；
3．物料准备
物料清单，包括：
场地布置（设备与摆放）、营销工具、奖品等
4.预热期（12月21日-1月10日）
招行：
开始主打产品，发现问题及时解决。
新华：
项目组进驻网点，参与银行早会，调动参赛人员的热情，工具布置。
二、训中操作细则
1.网点启动早会（1月8日8：
10-8：
45）
前期要求：
驻点人员1月7日提前进行网点分组（A\B），将名单汇总到部经理处
流程：
⏹快乐工作坊项目宣导（形式：
外部对抗内部竞赛，行内分两组进行）
⏹通报对抗对手与在预热期的业绩
⏹任务分配：
支行任务75万，每组37.5万，
每人每天目标【通过活动量的要求达成，活动量：
每天大堂每人转介绍20人
以上，贵宾客户经理每天谈客户15人以上（行长落实）】
⏹小组气势展示（组名、组呼）
2．快乐工作坊启动会（1月9日）
管理组：
领导开训、快乐工作坊项目介绍、激励制度宣导
执行组：
客户经理全程参与课程，熟悉产品和激励方案
驻点人员：
目标设定、口号、挑战、应战
（每个网点在竞赛期间内，选拔两位银行人员进行小组配合营销）
流程
时间
课程
1月9日
14:
00-14：
30
领导致辞
14：
30-15：
30
快乐工作坊项目介绍、讲解操作细则
挑战、应战、目标设定、口号
15：
30-15：
40
休息
15:
40-17：
00
产品讲解、快乐工作、释放自我
17：
00-17:
30
领导结训
地点：
时代广场新华职场910培训课室
3．早会（1月11日-1月15日、8：
20-8：
40）
⏹地点：
各网点
⏹重点：
主管到场，一周内分管行长参与两次以示鼓励
⏹目标：
激发斗志、鼓舞士气
⏹流程：
20分钟
（1）问好！
（2）总结昨天业绩表现（本网点，目标、已达成、差距、总排名）
（3）汇报今天销售计划（实现奖励目标）
（4）羊皮卷激励
（5）口号！
4．网点实地联动营销
⏹理财经理：
网点实地联动营销，根据方案记录银行人员销售动作和业绩
⏹驻网点人员：
拍摄联动营销花絮
⏹驻公司督训：
编辑、发送业绩飞信；鼓动竞赛氛围
5．夕会（1月11日-1月14日18：
30-20：
00）
⏹地点：
时代广场新华职场910培训课室
⏹重点：
招行零售部保险负责人（侯宁）、零售主管到场，周三分管行长到场
⏹目标：
总结业绩、现场奖励激励
⏹流程：
（1）快乐工作坊游戏（25分钟，放松）
2每日出单人员兑现奖励，挂零人员表演规定节目、激励（10分钟）
（3）工作与心态记录【归纳出今日成功方法，总结不成功之处，加以改进，提高自身能力；找出问题所在，针对问题找到解决的方法】；日志发表（5分钟）
（4）喜悦分享、经验传授（5分钟，由当天开单学员分享）
（5）互帮互助实战演练【针对工作日志中汇总的问题】（15分钟）
（6）领导激励【周一：
谭总、周二：
侯经理、周三：
郭总、周四：
冯总】（5分钟）
⏹夕会个人奖项
奖项
奖励
入围条件
出单
神秘小礼物
出单即可获得
最大单奖
500
10万以上（含10万）
业绩前三名
800元、500元、300元
5万以上（含5万）
件数奖
神秘礼物
件数大于两件含两件的前两名
⏹个人惩罚：
挂零人员（以天为单位）表演规定节目。
早夕会的注意要点
保持行领导高度重视、全程参加，主持人调动气氛营销积极性
5.结训
⏹地点：
时代广场新华职场910培训课室
⏹目标：
总结业绩、现场奖励激励、延续营销气氛
⏹流程：
时间
课程
1月15日
18：
30-18：
50
业绩总结（报表）
18：
50-19：
20
奖项颁发
19：
20-19:
50
领导鼓励
19：
50-20：
00
7天延续营销宣导、誓师
金指挥奖（行长）
奖项
荣誉奖励
实物奖励
第一名
虎年开门红快乐工作坊保险金指挥冠军奖杯
2500
第二名
虎年开门红快乐工作坊保险金指挥亚军奖杯
1500
第三名
虎年开门红快乐工作坊保险金指挥季军奖杯
1000
主管的奖
奖项
荣誉奖励
实物奖励
第一名
虎年开门红快乐工作坊保险销售冠军奖杯
1500
第二名
虎年开门红快乐工作坊保险销售亚军奖杯
1000
第三名
虎年开门红快乐工作坊保险销售季军奖杯
500
10个网点参与对抗，分5组对抗，胜方行长做经验分享报告，败方行长做失败总结报告（支行实收保费超过50万含50万不需做失败总结报告）。
三、训后跟进事项（1月16日-1月22日）
防止营开业绩提升，营毕业绩大幅下滑的现象出现。
通过训后工作巩固训练营经营成果，达到营毕业绩维持在较高水平的目的。
训后工作包括召开总结会，总结报告，统计成果，分析成败经验。
以及长期坚持会议经营、督导追踪、日常培训和有效激励，有效保持学员销售技能水平和积极性。
主要由区域经理进行。
具体操作方式：
1.驻公司督导持续业绩短信
2.每日业绩报表
二次总结会：
（1月22日，18：
30-20：
00）
为了防止快乐工作坊期间因压力大而导致的虚假出单。
特在22号举行二次表彰会。
质量管理奖：
对承保前三名者奖励珍贵配饰一件。
有退单的客户经理要求贡献鲜花一束。
延续出单奖：
出单前三名-神秘大礼物
地点：
新华保险时代广场培训910课室
附件1
快乐工作坊活动及参与细则
日期
主题
参加人员
时间
地点
12.21-1.10
预热驻点
驻点人员
全天
网点
1.9
启动会
招行：
廖行、郭总、谭总、侯宁、小芬
新华：
冯总、王总、孙晖、刘晓柏、郑娟
参与对抗人员
14：
00-17:
30
910
1.11-1.15
早会
主管到场，一周内分管行长参与两次以示鼓励
零售部人员
08：
15-8：
40
网点
夕会
分行领导一人、零售主管、贵宾客户经理、理财经理、督训、新华工作人员
18：
30-20：
00
910
1.22
结营
招行：
廖行、郭总、谭总、侯宁、小芬
新华：
冯总、王总、孙晖、刘晓柏、郑娟
参与对抗人员
18：
30-20：
00
910
附件2
操作明细
渠道室、渠道经理
提前三周与银行确定项目
1、支行行长、网点主任全力配合保险公司工作，每天参加早夕会
2、客户经理每天需约5个客户谈单
3、项目实施期间不允许其他保险公司的人在网点销售
4、理财经理一天没出单需到零售主管处述职，两天没出单由零售主管陪同到分管行长处述职
确定激励方案与银行沟通
渠道经理
项目实施前一周
周三
1、确定目标（总目标及各网点目标）
2、召开内部动员会：
项目介绍、流程介绍、对业务员要求介绍
3、渠道经理准备产品PPT，邀请讲师在启动会上解析产品，30分钟以内
熟悉项目内容，做好充足准备
1、确定名单、手机（银行的名单、我们业务员的名单、双方领导）建立短信飞信平台，项目书、责任状、项目手册、白板纸、白板笔、相机
2、我们的业务人员安排，各网点的业务人员的名单
周四
1、业务员必须吃透方案及早会流程
2、通关
1、补通关
2、启动会流程、需讲解的PPT给银行
3、启动会流程渠道经理准备产品PPT
周五
1、启动会的工作人员安排
2、找执行组领物料，自己准备相机、电脑等
3、礼品分到各网点
4、项目前的动员会
5、安排好追踪人员
启动会工作人员安排
照相
安排专人照相，制作花絮
全过程都必须照相
音乐
安排人专门播放音乐，与主持人沟通，明确流程
挑战、应战环节
1、先把“挑战、应战书”贴在白板上
2、推出白板到讲台
3、两方分管行长签字的时候有人递签字笔，指引交换签字、留影、两方行长带着各自的挑战、应战书回座
4、把白板推出讲台
附件3
快乐工作坊夕会训练课程主题
时间
课程
周一
18：
30-20：
00
起而行动
周二
18：
30-20：
00
面临挫折面对挑战、归零
周三
18：
30-20：
00
挑战新高
周四
18：
30-20：
00
顺势而上
周五
18：
30-20：
00
习惯养成、延续
每日夕会围绕以上主题，以故事及游戏形式，影响营销人员潜意识，达到激励与行动目的。
驻点人员要求：
1.自备照相机1台，记录活动花絮，确定电视屏幕是否可用，
2.出单后第一时间报到督导处，督导处发短信【客户经理姓名，年期，保费】
3.填写出单明细表，用于第二天早会（蔡思凝提供表格）
4.出现问题及时汇报、当天解决
督导要求：
1.早会启动：
更新业绩报表、调动业绩氛围
2.观察网点状况，及时发现，及时汇报及时解决（在网点时间早会至上午十点，因特殊事情请报备冯总处
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