新华人寿个银部快乐工作坊操作手册.docx

1、新华人寿个银部快乐工作坊操作手册新华人寿个银部快乐工作坊操作手册 二零零九年十二月活动概况 快乐销售-是一种快速调节、以乐观向上的心态去面对销售的全新理念。是一种面对现今新型销售体系的另一种全新的营销战术，吸收了以往的销售模式和不断的磨砺所形成的最有效的营销理念。快乐销售旨在让销售人员用快乐心态去克服营销难题，真正是销售人员，公司，客户快乐营销三方受益，智慧获取高利益和新市场盈利策略。被誉为一种新概念的营销秘籍。快乐工作坊是以快乐营销理念为主题，在过程中不断用设定目标-达成-奖励-激励-成功这一积极的工作状态循环使参加活动的人员形成快乐工作-达成目标的工作习惯。快乐工作坊由三部分组成：启动会由

2、“释放自我、快乐营销”课程开篇，让学员在潜意识里寻找自我与目标，影响其内心想法，在游戏中寻找快乐工作的动力。在网点对抗期间，利用早会灌输每日成功主题，短信的不断激励，夕会的持续奖励让全员达到快乐销售的状态。在后续经营中，继续关注参与人员的销售状态，利用二次总结会巩固快乐销售习惯。活动时间预热期对抗期巩固期12月21日-1月10日1月11日-1月15日1月16日-1月22日战前准备，摩拳擦掌进入状态网点业绩对抗延续对抗状态，稳定销售习惯人员进驻，渲染销售气氛启动会，早夕会经营，段信平台的建立二次总结会注：快乐工作坊时间1月11日-1月15日参与人员A组B组对抗支行对抗人员对抗支行对抗人员越秀支行

3、凌飞张璐东风曾雪仪卢荣浩黄埔汪凤鸣罗志峰天河陈云霞杨珊环市东宋思贤周煜哲龙口钟慧云黄凡人民中叶建奇覃慧灵上下九蔡燕婷卢媛薇金穗 梁晓霞吴淑玟锦城何燕燕金晓产品对象：吉星高照目标保费：750万一、训前筹备细则1确定分组（12月26日）管理组：招行：郭总、刘总、侯宁、小芬新华：冯总、孙晖、郑娟销售组: 招行:参加对抗人员新华:每个网点配两名理财经理、一名督训，负责全程联动辅导、培训、协助营销 2新华渠道经理、理财经理训前宣导会（1月6日）讲明意义，提出目标，细化流程，讲解操作细则、确保责任到人等事项； 3物料准备物料清单，包括：场地布置（设备与摆放）、营销工具、奖品等4. 预热期（12月21日-1

4、月10日）招行：开始主打产品，发现问题及时解决。新华：项目组进驻网点，参与银行早会，调动参赛人员的热情，工具布置。二、训中操作细则1.网点启动早会（1月8日 8：10-8：45）前期要求：驻点人员1月7日提前进行网点分组（AB），将名单汇总到部经理处流程：快乐工作坊项目宣导（形式：外部对抗内部竞赛，行内分两组进行）通报对抗对手与在预热期的业绩任务分配：支行任务75万，每组37.5万，每人每天目标【通过活动量的要求达成，活动量：每天大堂每人转介绍20人以上，贵宾客户经理每天谈客户15人以上（行长落实）】小组气势展示（组名、组呼）2快乐工作坊启动会（1月9日）管理组：领导开训、快乐工作坊项目介绍、

5、激励制度宣导执行组： 客户经理全程参与课程，熟悉产品和激励方案驻点人员：目标设定、口号、挑战、应战（每个网点在竞赛期间内，选拔两位银行人员进行小组配合营销）流程时间课程1月9日14:00-14：30领导致辞14：30-15：30快乐工作坊项目介绍、讲解操作细则挑战、应战、目标设定、口号15：30-15：40休息15:40-17：00产品讲解、快乐工作、释放自我17：00-17:30领导结训地点：时代广场新华职场910培训课室3早会（1月11日-1月15日、8：20-8：40）地点：各网点重点：主管到场，一周内分管行长参与两次以示鼓励目标：激发斗志、鼓舞士气流程： 20分钟 (1)问好！ (2)

6、总结昨天业绩表现(本网点，目标、已达成、差距、总排名) (3)汇报今天销售计划（实现奖励目标） (4)羊皮卷激励 (5)口号！4网点实地联动营销理财经理：网点实地联动营销，根据方案记录银行人员销售动作和业绩驻网点人员：拍摄联动营销花絮驻公司督训：编辑、发送业绩飞信；鼓动竞赛氛围5夕会（1月11日-1月14日18：30-20：00）地点：时代广场新华职场910培训课室重点：招行零售部保险负责人（侯宁）、零售主管到场，周三分管行长到场目标：总结业绩、现场奖励激励流程：(1) 快乐工作坊游戏（25分钟，放松）2每日出单人员兑现奖励，挂零人员表演规定节目、激励（10分钟）(3)工作与心态记录【归纳出今

7、日成功方法，总结不成功之处，加以改进，提高自身能力；找出问题所在，针对问题找到解决的方法】；日志发表（5分钟） (4)喜悦分享、经验传授（5分钟，由当天开单学员分享）(5)互帮互助实战演练【针对工作日志中汇总的问题】(15分钟)(6)领导激励【周一：谭总、周二：侯经理、周三：郭总、周四：冯总】（5分钟）夕会个人奖项奖项奖励入围条件出单神秘小礼物出单即可获得最大单奖50010万以上（含10万)业绩前三名800元、500元、300元5万以上(含5万）件数奖 神秘礼物件数大于两件含两件的前两名个人惩罚：挂零人员（以天为单位）表演规定节目。早夕会的注意要点保持行领导高度重视、全程参加，主持人调动气氛营

8、销积极性5.结训地点：时代广场新华职场910培训课室目标：总结业绩、现场奖励激励、延续营销气氛流程：时间课程1月15日18：30-18：50业绩总结（报表）18：50-19：20奖项颁发19：20-19:50领导鼓励19：50-20：00 7天延续营销宣导、誓师 金指挥奖（行长）奖项荣誉奖励实物奖励第一名虎年开门红快乐工作坊保险金指挥冠军奖杯2500第二名虎年开门红快乐工作坊保险金指挥亚军奖杯1500第三名虎年开门红快乐工作坊保险金指挥季军奖杯1000主管的奖奖项荣誉奖励实物奖励第一名虎年开门红快乐工作坊保险销售冠军奖杯1500第二名虎年开门红快乐工作坊保险销售亚军奖杯1000第三名虎年开门红

9、快乐工作坊保险销售季军奖杯50010个网点参与对抗，分5组对抗，胜方行长做经验分享报告，败方行长做失败总结报告（支行实收保费超过50万含50万不需做失败总结报告）。三、训后跟进事项（1月16日-1月22日）防止营开业绩提升，营毕业绩大幅下滑的现象出现。通过训后工作巩固训练营经营成果，达到营毕业绩维持在较高水平的目的。训后工作包括召开总结会，总结报告，统计成果，分析成败经验。以及长期坚持会议经营、督导追踪、日常培训和有效激励，有效保持学员销售技能水平和积极性。主要由区域经理进行。具体操作方式：1.驻公司督导持续业绩短信 2.每日业绩报表二次总结会：（1月22日，18：30-20：00）为了防止快

10、乐工作坊期间因压力大而导致的虚假出单。特在22号举行二次表彰会。质量管理奖：对承保前三名者奖励珍贵配饰一件。有退单的客户经理要求贡献鲜花一束。延续出单奖：出单前三名-神秘大礼物地点：新华保险时代广场培训910课室附件1快乐工作坊活动及参与细则日期主题参加人员时间地点12.21-1.10预热驻点驻点人员全天网点1.9启动会招行：廖行、郭总、谭总、侯宁、小芬新华：冯总、王总、孙晖、刘晓柏、郑娟参与对抗人员14：00-17:309101.11-1.15早会主管到场，一周内分管行长参与两次以示鼓励零售部人员08：15-8：40网点夕会分行领导一人、零售主管、贵宾客户经理、理财经理、督训、新华工作人员1

11、8：30-20：009101.22结营招行：廖行、郭总、谭总、侯宁、小芬新华：冯总、王总、孙晖、刘晓柏、郑娟参与对抗人员18：30-20：00910附件2 操作明细渠道室、渠道经理提前三周与银行确定项目1、支行行长、网点主任全力配合保险公司工作，每天参加早夕会2、客户经理每天需约5个客户谈单3、项目实施期间不允许其他保险公司的人在网点销售4、理财经理一天没出单需到零售主管处述职，两天没出单由零售主管陪同到分管行长处述职确定激励方案与银行沟通渠道经理项目实施前一周周三1、确定目标（总目标及各网点目标）2、召开内部动员会：项目介绍、流程介绍、对业务员要求介绍3、渠道经理准备产品PPT，邀请讲师在启

12、动会上解析产品，30分钟以内熟悉项目内容，做好充足准备1、确定名单、手机（银行的名单、我们业务员的名单、双方领导）建立短信飞信平台，项目书、责任状、项目手册、白板纸、白板笔、相机2、我们的业务人员安排，各网点的业务人员的名单周四1、业务员必须吃透方案及早会流程2、 通关1、 补通关2、启动会流程、需讲解的PPT给银行3、启动会流程渠道经理准备产品PPT周五1、启动会的工作人员安排2、找执行组领物料，自己准备相机、电脑等3、礼品分到各网点4、项目前的动员会5、安排好追踪人员启动会工作人员安排照相安排专人照相，制作花絮全过程都必须照相音乐安排人专门播放音乐，与主持人沟通，明确流程挑战、应战环节1、

13、先把“挑战、应战书”贴在白板上2、推出白板到讲台3、两方分管行长签字的时候有人递签字笔，指引交换签字、留影、两方行长带着各自的挑战、应战书回座4、把白板推出讲台附件3快乐工作坊夕会训练课程主题时间课程周一18：30-20：00起而行动 周二18：30-20：00面临挫折面对挑战、归零周三18：30-20：00挑战新高周四18：30-20：00顺势而上周五18：30-20：00习惯养成、延续每日夕会围绕以上主题，以故事及游戏形式，影响营销人员潜意识，达到激励与行动目的。驻点人员要求：1.自备照相机1台，记录活动花絮，确定电视屏幕是否可用，2.出单后第一时间报到督导处，督导处发短信【客户经理姓名，年期，保费】3.填写出单明细表，用于第二天早会（蔡思凝提供表格）4.出现问题及时汇报、当天解决督导要求：1.早会启动：更新业绩报表、调动业绩氛围2.观察网点状况，及时发现，及时汇报及时解决（在网点时间早会至上午十点，因特殊事情请报备冯总处