门店促销策划与管理.ppt

门店促销策划与管理.ppt

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2022/11/31门店促销策划与管理门店促销策划与管理二零壹三年四月二零壹三年四月2022/11/32同样商品结构、地理位置及门店面积都大致相同的两家超市，一家经常举行促销活动，卖场氛围浓厚，生意兴隆；另外一家甚少举行促销活动，店面布置也冷冷清清，商品虽然丰富，但生意却惨谈不已。

为什么两家看似一样的超市，经营状况却相差甚远呢？

最主要的原因就是促销的成功与否。

随着人民生活水平的提高，商品极大的丰富，消费者选择的余地越来越大，超市的营销也就越来越依靠于有计划有效果的促销手段了。

由此可见，促销是超市的灵魂，直接影响到超市经营状况的好坏。

它包括促销活动和企划两部分。

如果把直接的促销活动称为狭义的促销的话，通过宣传、店内标示标物、卖场氛围营造而发生作用的企划则是广义上的促销。

二者都有一个共同的目的，那就是刺激和促进顾客的消费。

在日益激烈的超市竞争中，有效的促销不仅依靠新颖的创意，更需要强有力的执行和规范的操作，才能达到最佳的促销效果，创造良好的经营效益。

促销、企划的作用和目的促销、企划的作用和目的2022/11/33企划部工作规范企划部工作规范定义：

定义：

促销策划是根据企业阶段性战略目标中对业务经营的要求，针对策划促销的目的、主题、活动组织、时机、效果以及在促销中可能出现的问题进行全面安排和规划的过程。

二、促销策划目的：

二、促销策划目的：

促销目的包括提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高客单价、提高毛利额、提高来客数、提高销售额几个方面，提高销售额毛利总额和来客数量是促销设计中追求的主要目标。

提高业绩，增进企业形象，提高公司知名度。

2022/11/34企划部工作规范企划部工作规范三、适用范围：

三、适用范围：

此作业规范应用于全司统一促销，地区大型促销，门店促销，部门及柜组促销。

本规范适用于佳惠超市湖南公司下属各地区、门店企划部。

2022/11/35你遇到了这些问题了吗？

你遇到了这些问题了吗？

为什么促销活动做了，人流如潮但为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？

客单价却依然偏低？

为什么促销商品供不应求，其他商为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？

品销售却不见提高？

为什么为什么“做促销活动不行，但不做做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行促销活动却万万不行”？

2022/11/36促销策划与管理促销策划与管理2022/11/371、促销概述、促销概述2、促销计划的制定、促销计划的制定3、促销活动的策划、促销活动的策划4、促销商品的选择、促销商品的选择5、促销商品的陈列、促销商品的陈列6、促销活动的宣传、促销活动的宣传7、促销活动的有效实施、促销活动的有效实施8、促销评估、促销评估促销策划与管理促销策划与管理2022/11/38一、促销概述一、促销概述1.1促销定义：

促销定义：

促销是为提高销售、宣传企业形象而促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。

成部分。

2022/11/39品牌三部曲：

知名度品牌三部曲：

知名度美誉度美誉度忠诚度忠诚度攻心为上把您的超市作为品牌来经营把您的超市作为品牌来经营2022/11/310一、促销概述一、促销概述1.2促销目的促销目的A.数字化目标数字化目标:

B.软性目标：

软性目标：

1、提高销售额、提高销售额30-60%；1、宣传企业形象；、宣传企业形象；2、加快周转；、加快周转；2、顾客服务策略；、顾客服务策略；3、增加来客数；、增加来客数；3、竞争策略；、竞争策略；4、增加客单价；、增加客单价；4、扩大商圈范围；、扩大商圈范围；顾客满意度顾客满意度2022/11/311解脱解脱满足满足爱和归属的需要爱和归属的需要尊重的需要尊重的需要愉快愉快新奇新奇惊喜惊喜满意程度修女也疯狂？

！

修女也疯狂？

！

帮助顾客从麻烦中解脱帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望产品和服务超过了顾客的期望2022/11/312为什么要促销？

为什么要促销？

供应商：

市场推广、品牌营销、供应商：

市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、企划策略、超市：

提升销售、企业形象、超市：

提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、单价、扩大商圈范围、顾客：

好东西、好牌子、好价顾客：

好东西、好牌子、好价格、好卖场格、好卖场下次再去下次再去我们都需我们都需要促销！

要促销！

2022/11/313二二.促销计划的制定促销计划的制定公司公司年度年度经营经营目标目标年度促销计划年度促销计划每月每月促销计划促销计划DM海报计划海报计划目的目的指标指标主题主题时间时间内容内容商品商品宣传宣传预算预算2022/11/314促销计划示范：

年度计划年度计划促销活动方案促销活动方案2022/11/315三三、促销活动的策划促销活动的策划合适的方式合适的方式合适的产品合适的产品合适的价格合适的价格合适的时间合适的时间合适的地点合适的地点合适的顾客合适的顾客顾客的顾客的需求需求7Rs策略：

策略：

合适的服务合适的服务2022/11/316三、促销活动的策划三、促销活动的策划3.1促销诉求定位促销诉求定位合适的顾客合适的顾客:

顾客满意顾客满意SatisfactiongaranteeWho?

客层定位客层定位2022/11/317客层需求分析是促销的核心客层需求分析是促销的核心站在顾客角度站在顾客角度确定促销主题确定促销主题促销商品促销商品组合定位组合定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位促销方式促销方式定位定位目目标标客层客层定定位位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？

他们的主流消费是什么？

应清晰地判断我们的目标客户层是谁？

他们的主流消费是什么？

这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！

这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！

资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：

资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：

我们不可能也没必要满足顾客的我们不可能也没必要满足顾客的所有所有需求，而应需求，而应“以点带面以点带面”2022/11/31860%顾客顾客为为40岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘私家私家车车佳惠会同店的客层分析佳惠会同店的客层分析根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线2022/11/319针对特殊人群？

针对特殊人群？

稳定忠诚度稳定忠诚度会员（设立会员特供商会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？

）品，会员服务，会员通道？

）提高客单价提高客单价凡是满凡是满60元者？

元者？

有车一族有车一族免费洗车？

免费洗车？

糖尿病患者糖尿病患者无糖食品展无糖食品展2022/11/3203.2根据时间策划根据时间策划合适的时间合适的时间季节：

春、夏、秋、冬季节：

春、夏、秋、冬节日：

节日：

阳历节：

元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、阳历节：

元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、儿童节、教师节、国庆节、农历节：

春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、农历节：

春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节中秋节、重阳节、冬至节外国节：

情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节外国节：

情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节周日：

周一、周五、周末周日：

周一、周五、周末时段：

早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）时段：

早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻某一时刻时段促销时段促销2022/11/3213.2根据时间策划根据时间策划合适的时间合适的时间天气因素：

天气因素：

阳光灿烂？

下雨？

下雪？

阳光灿烂？

下雨？

下雪？

发薪日发薪日竞争店的促销档期竞争店的促销档期2022/11/322服务促销服务促销价格促销价格促销文化促销文化促销商品促销商品促销PROMOTION促销促销3.3促销方式促销方式合适的方式合适的方式2022/11/3233.3.1服务促销服务促销售前服务：

卖场氛围营造、有效的宣传售前服务：

卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：

真诚微笑、清晰的商品介绍、良好售中服务：

真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列的商品陈列售后服务：

完善的退还货制度、送货制度、顾售后服务：

完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会客恳谈会特殊顾客服务特殊顾客服务:

会员客户、团购客户会员客户、团购客户社区服务：

义务植树、拥军拥属、免费维修等社区服务：

义务植树、拥军拥属、免费维修等2022/11/3243.3.2文化促销文化促销文娱活动：

卡拉文娱活动：

卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛大赛体育活动：

健身大赛、足球比赛体育活动：

健身大赛、足球比赛趣味比赛：

趣味比赛：

BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：

插花讲座文化讲座：

插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙音响沙龙联谊活动：

重点客户沟通联谊活动：

重点客户沟通如如:

与同城事企业单位共同与同城事企业单位共同举行职工篮球赛举行职工篮球赛文化搭台，经济唱戏文化搭台，经济唱戏让顾客参与让顾客参与体验式营销体验式营销2022/11/3253.3.3商品促销商品促销与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

促销费用支持促销费用支持促销商品支持促销商品支持促销人员支持促销人员支持促销宣传支持促销宣传支持2022/11/3263.3.3商品促销商品促销主题商品促销：

选取一定的商品主题，把关联性商品集主题商品促销：

选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的e.g:

清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）优惠商品促销：

优惠商品促销：

买买A赠赠A、买买A赠赠B、赠品派送等赠品派送等奖励性商品促销：

奖励性商品促销：

集印花换购、抽奖、刮奖集印花换购、抽奖、刮奖现场促销：

现场促销：

试吃、试用、叫卖、驻场促销试吃、试用、叫卖、驻场促销其他方式：

其他方式：

一把抓一把抓幸运大转盘幸运大转盘2022/11/327促销活动的方式促销活动的方式特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTION促销促销2022/11/3283.3.4价格促销价格促销促销价格只有比平时低促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：

以上才能引起顾客的兴趣：

特特价价超低价超低价惊爆价惊爆价50%2535%1025%112个/小部门23个/小部门10-15个/部门2022/11/329价格游戏价格游戏均一价均一价3元区、元区、5元区、元区、9.9元区元区换购换购满满100送送30？

提高客单价提高客单价满满60元加元加1元换购元换购XX满满200元可获赠元可获赠XX买买2包包50公斤大米公斤大米3公里内免费公里内免费送货上门送货上门2022/11/3303.3.5促销活动的方式（促销活动的方式

（2）促销促销损失毛利损失毛利文化促销文化促销以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高超市企业形象。

如清明品茶、茶艺讲座，值，并提高超市企业形象。

如清明品茶、茶艺讲座，读书周等读书周等主题促销主题促销通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。

合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。

如如“我爱我家我爱我家温馨家居展温馨家居展”促销并非一味的低价，促销并非一味的低价，还