比歌KTV营销策划方案.docx
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比歌KTV营销策划方案
策划部：
湖南工程职业技术学院
营销二班联邦团队
时间：
二0一一年十一月二十八日
目录
一、前言
二、市场环境分析
三、策划目标
四、营销组合策略
五、行动方案
六、经费预算
七、策划实施评估
比歌KTV营销策划方案
一、前言
在现代生活中，KTV已经成为当代人们生活的一部分。
他们喜欢在唱歌中尽情地放松自己，唱歌已经成为他们减压的一种潮流和方式。
利用即将来临的圣诞节和元旦节，我们将推出一系列活动，让目标消费者进一步了解比歌KTV的年轻品牌形象，潜移默化的让他们产生好感，提高品牌忠诚度，扩大比歌KTV在年轻人中的市场优势。
二、市场环境分析
一）宏观分析
1.人口环境
潜在消费者多。
经过逐步统计，以比歌KTV为圆心，以500米为半径，向四周辐射，人口数约为3万，可消费人群约2.5万人，有很大数量的潜在消费者。
2．经济环境
消费集中度高。
周边小型商店、饭店较多，属于较发达地带。
学生居多，所以消费水平不高，但是集中消费度较高。
3.文化环境
既乐观，又严峻。
由于KTV所满足的需求是消费者的一种寻求休闲与享乐的高级消费需求，这种需求与人类的许多其它基本需求相比，是范围较小、较不稳定的需求。
剩余收入较少的人难以产生这种需求，而拥有足够剩余收入的人也有可能不选择到KTV消费，而将剩余收用于购物、储蓄及其它方面。
因此，如何吸引庞大的在校学生群办理会员，借以扩大比歌KTV的年轻消费市场显得尤为重要。
二）微观环境
1.比歌KTV自身分析
比歌量贩KTV是由比歌娱乐投资管理公司投资的量贩式KTV，公司是以大中型量贩式KTV、慢摇吧等量身打造，并一站式采购和服务。
由于比歌KTV开业不久，市场占有率和品牌知名度都不高，所以现在的主要目标是打响品牌，迅速占领市场，提高市场占有率。
同时比歌KTV具有雄厚的资金以及一流的环境和设备，加上能够在歌曲资源方面的快速更新，其形象越来越得到年轻消费者的认可和喜爱。
公司的经营理念：
健康、欢乐、时尚、量贩。
公司发展战略：
不断持续发展，扩大连锁经营规模，增强市场风险抵御能力，提升企业形象，创造知名品牌。
公司的服务理念：
坚持五星品质服务，塑造完美合作专业团队。
以下是比歌原有促销方式：
包厢类型
原价
时段折扣
迷你包
小包
中包
大包
VIP大包
70元/小时
100元/小时
140元/小时
160元/小时
220元/小时
周一至周五12点—19点
三折
21元/小时
30元/小时
42元/小时
48元/小时
66元/小时
周日至周四19点至1点
七折
49元/小时
70元/小时
98元/小时
112元/小时
155元/小时
周日至周四1点至营业结束
三折
21元/小时
30元/小时
42元/小时
48元/小时
66元/小时
周六至周日12点至19点
五折
35元/小时
50元/小时
70元/小时
80元/小时
110元/小时
周五至周六19点至1点
八折
56元/小时
80元/小时
112元/小时
128元/小时
176元/小时
周五至周六1点至营业结束
五折
35元/小时
50元/小时
70元/小时
80元/小时
110元/小时
2.竞争对手分析
比歌KTV定位于中等消费市场，所以主要竞争对手有炫酷KTV、欣怡然KTV、西城KTV。
炫酷KTV
欣怡然KTV
西城KTV
优势
硬件设备很不错，价格便宜
设备不错，价格相对便宜，性价比比较高
距离近，价格便宜
劣势
离学院有一定距离，不方便
歌曲资源更新相对较慢，距离也较远
设备较差，服务较差
3.消费者分析
（1）消费者的总体消费特点
1）消费者的总体消费趋势趋于增长。
2）年轻大学生是我们的主要目标群体，年龄段主要在18～24岁。
由于地理位置，比歌的主要消费人群为工程职院的学生，另外吸收周边安全职院、机电职院的部分学生。
（2）消费者对KTV市场的看法
为了进一步了解消费者对KTV消费的态度和看法，我们对一百名大专学生进行了随机抽样调查，通过调查我们发现：
1）有15％的人经常K歌，但品牌忠诚度普遍较低。
品牌忠诚度低，说明同质化太严重，缺乏个性的KTV品牌
2）价格是影响其选择K场的第一因素，占到67％。
经过小组访谈和问卷调查，我们发现影响年轻大学生群体选择K场的最重要因素是价格和音响质量。
所以本案把价格优惠和音响设备作为比歌KTV的一大诉求点
3）大多数消费者认为KTV市场竞争激烈，但普遍缺乏鲜明的个性。
消费者喜欢具有鲜明个性和独有特点的品牌。
因此比歌KTV应该将塑立个性化品牌形象放在第一位。
三）SWOT分析
S优势
1.具有一定的区域根据地和一定的区域品牌优势
2.具有雄厚的资金以及一流的环境和设备等资源
3.有优秀的工作团队
4.竞争意识和发展意识都比较强烈
W劣势
1.KTV行业品牌忠诚度普遍较低，只要形成品牌效应，将重分市场份额
2.KTV在大学生心中普遍存在高端消费的潜意识，导致大学生等年轻消费群不敢问津
O机会
1.品牌无形资产控制有形资产开始有效，但大部分企业仍然没有这样的意识
2.市场急需诞生个性鲜明的KTV品牌
3.年轻消费市场不断增长，潜在市场大
T威胁
1.外部竞争大，市场格局初步形成
2.K场高度的同质化
3.年轻消费群尤其是大学生普遍缺乏K歌消费意识
三、策划目标
1.2个月内，营业额增加5%-10%
2.3个月内，会员增加10%-20%
3.市场占有率提高20%-40%
4.知名度达到90%
4、营销组合策略
产品策略：
现在的比歌，仍处于引入期，主要目的是尽可能的维持市场增长率，可以进行以下市场推广策略.
1）改良设备，提供更优质的环境
2）开辟新的销售渠道，增加商业网点
3）适当降低价格以提高竞争力和吸引新的顾客。
价格策略：
比歌KTV现有的价格策略有分级定价策略，可以增设尾数定价策略。
促销策略：
广告促销、营业推广、公共宣传等。
下
午场
包厢类型
迷你包
小包
中包
大包
VIP大包
周一至周五
（12:
00至19:
00）
38
68
88
108
138
周六至周日
（12:
00至19:
00）
48
88
108
138
168
因为这一阶段学生的消费多，所以：
（1）用代金券吸引消费者；
（2）用学生证享受8.5折优惠；会员卡加学生证享受5折优惠留着消费者
晚场
包厢类型
迷你包
小包
中包
大包
VIP大包
周日至周四
（19:
00至0：
00）
168
218
268
318
388
周五至周六（19:
00至0:
00）
188
258
298
358
428
因为这一阶段的居民消费者多，所以：
（1）用代金券吸引消费者；
（2）用送水+水果盘+爆米花+服务来留着消费者。
午晚
包厢类型
迷你包
小包
中包
大包
VIP大包
周日日至周四（0:
00至营业结束）
48
88
128
158
188
场
周五至周六（0:
00至营业结束）
68
108
148
178
208
因为这一阶段的消费者大多数是过生日的学生，所以：
（1）用会员生日大优惠来吸引消费者：
（2）用送歌，送生日礼物等的服务来留着消费者
渠道策略：
采取总店-分店的经营方式。
五、行动方案
1）宣传阶段
时间：
12月1日至12月24日
地点：
工程学院内部
具体措施：
在学院各地方宣传圣诞和元旦活动，悬挂横幅，横幅字样“圣诞狂欢，你我HIGH起来!
”“喜迎国庆，K歌乐翻天”，在校园张贴POP海报；在校园内部和校外周边发放宣传单，宣传内容为“转转乐”活动和会员特惠周活动详情。
2）“转转乐”
时间：
12月25日上午10点-11点14点-15点
1月1日上午10点-11点14点-15点
地点：
比歌KTV前门大坪
参与方式:
免费登记，即可参与，仅限每人每天每次
活动奖品：
牙刷、水杯、肥皂、KTV小时欢唱券、商店购物券、茶水券等，所抽中物品，在比歌KTV临时奖品发放处即时发放。
2）会员特惠周
时间：
12月24日—1月1日
参与人群：
比歌KTV会员
参与方式：
在一周时间内，会员享受折上折优惠。
消费满100元以上者，立减10元,以此类推。
六、经费预算
物品
单价（元）
数量
总计（元）
气球
0.3
500
150
横幅
40
5
200
POP海报
25
20
500
宣传单印刷
0.1
2000
200
牙刷
2
100
200
水杯
4
100
400
肥皂
2
100
200
消费券印刷
0.5
200
100
问卷印刷
0.1
100
10
转盘制作
50
1
50
促销人员
50
15
750
总计
2760
七、策略实施评估
经过为期一月的宣传推广，为期一周的营业推广，将以提高比歌KTV知名度为主，以提高营业额为重要考核条件，以会员增长量为参考条件，评估此次策划的整体效果。
附件
关于比歌KTV消费调查问卷表
亲爱的同学：
你好！
我们是湖南工程职院市场营销专业的大二学生。
为了更好的了解在校大学生对比歌KTV的了解度，更为了扩大比歌的知名度，以及需要改进的地方，我们特做出此次问卷调查。
希望你能抽出宝贵的时间，帮助我们完成调查问卷！
学院—————级别—————性别—————
1、选择题
一、请问你的大学生活费来源（）多选
A、父母B、兼职C、奖学金D、其他
二、请问你每个月的生活费支出为（）
A、0～500B、500～800C、800～1000D、1000以上
三、请问你每个月的娱乐支出为（）
A、50以下B、50～100C、100～200D、200以上
四、请问你参加的聚会一般是以哪些形式去的（）
A、吃饭B、唱歌C、篮球、桌球等体育活动D、去游戏城E、其他
五、你知道哪些KTV（）多选
A、炫酷B、比歌C、欣怡然D、西城E、其他
六、你是否去过比歌KTV没有?
（）答案为有再做以下问卷
A、有B、没有
（1、请你对比歌做出简单的评价（）
A、满意B、较满意C、一般D、不好
七、请问你去KTV的原因是（）
A、生日聚会B、节日C、普通聚会D、其他
八、如果你去KTV会选择哪个时间段（）
A、小时场B、上午场C、下午场D、晚场E、晚晚场
九、请问你对KTV有哪些要求（）
A、价格B、设备C、环境D、服务E、其他
十、如果KTV有促销活动，你会选择哪些优惠呢？
（）
A、消费券B、打折C、会员积分换礼品D、其他
2、简答题
1、请问你希望比歌KTV有哪些改进？
感谢你的配合！
2011年11月29日
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