某电子数据公司整体运营规划.docx
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某某电子数据服务有限公司
运营规划
根据某某电子数据总体发展规划，及目前团队建设的进度情况，提出“五有”运营管理思路，有人气，通过招聘问题梳理，列出招聘进度计划，并进行阶段招聘检讨来达到快速组建团队的目的；有士气，主要通过三个思路来提升团队士气，分别是“提出要求、建立规范、监督执行”；有思路，主要从三个方面入手，分别是“整体营销思路、业务拓展思路、规范管理思路”；有进度，通过详细的工作计划及节点监督措施来推进各项工作进度；有结果，指最终达到单点突破，遍地开花的业绩成果。
具体从三个方面进行展开，指导具体的电子发票的运营管理。
一、定目标
（一）年度销售额目标
2016年度总体销售目标为3.36亿元人民币，分别从三大体系（大客户体系、直营体系、百望金赋体系）进行目标分解，具体的分解数据如下：
表1-1销售目标分解表单位：
万元/万
部门
销售额
毛利
净利
年发票流转量
（亿份）
月均发票流转量
（亿份）
大客户部
9000.00
4050.00
2250.00
90.00
7.50
上海
3000.00
1350.00
870.00
30.00
2.50
深圳
1500.00
675.00
435.00
15.00
1.25
广东
3000.00
1350.00
870.00
30.00
2.50
江苏
3000.00
1350.00
870.00
30.00
2.50
浙江
3000.00
1350.00
870.00
30.00
2.50
金赋
9000.00
4050.00
600.00
90.00
7.50
合计
31500.00
10125.00
6765.00
225.00
18.75
说明：
1、表中涉及到金额的单位为万元，涉及到数量的单位为万
2、销售费用率均按目标销售额的5%预算
3、毛利率按45%进行测算，人均销售定额标准为300万（含售前顾问）
4、该表数据测算样表见附件《目标分解测算表》
（二）客户拓展目标
公司根据行业划分，将目前的客户群体划分为八大行业，分别是：
三大运营商、两桶油、电力（国电、南电）、金融保险、商超、电商、公众服务业、交通物流，公司在秉持“抓大放小”的营销策略，为三大体系确定客户拓展目标，大客户部重点放在VVIP客户的拓展上，同时承担北京区域性的VIP客户，各直营部（上海、广东、深圳、浙江、江苏）主要负责本区域内的VIP客户拓展，金赋体系主要分区域进行区域内的VIP客户拓展，具体客户拓展目标见表1-2，表1-3，表1-4。
表1-2大客户部客户拓展目标及责任人
行业
目标客户
商务责任人
售前顾问
备注
运营商
联通（总部）
孙**
闻@@
跟联通/电信签约
电信（总部）
孙**
移动
孙**
两桶油
石油（总部）
孙**
马@@
集团至少拿下一家
石化（电子）
电网
国电
孙**
许@@
南电
孙**
金融保险
金融（5个）
孙**
赵@@
保险（5个）
孙**
大型商超
全国性大型商超（20个）
张**
马@@
地方性大型商超（5个）
电商
20个
黄@@
赵@@
交通物流
全国性物流（10个）
周@@
赵@@
全国性物流企业TOP30中成交10个客户
北京直营
水、有线电视、燃气及物业公司共50家
李@@、陈@@、李@@
许@@
表1-3各直营部客户拓展目标
行业
目标客户
数量
责任人
备注
运营商
省移动
1
业务总监
跟省公司签约合作
两桶油
石化/石油融合试点（1个）
1
业务总监
电网
国电（？
）
1
业务总监
从省往上走
南电（？
）
业务总监
金融保险
金融/保险大客户（3个）
3
业务总监
省TOP10中的三家客户
大型商超
地方性大型商超（5个）
3
业务总监
省TOP20中的五家客户
电商
地方性的电商（5个）
5
业务总监
省TOP20中的五家客户
公众服务业
水/有线电视/燃气/物业（50个）
50
业务总监
省内TOP150家客户中的50家
交通物流
省内交通/物流（5个）
5
业务总监
省内TOP15家客户中的5家
表1-4百望金赋客户拓展目标
行业
目标客户
责任人
数量
备注
运营商
争取与省移动
王@@@
30
两桶油
争取石化/石油融合试点
王@@@
30
金融保险
金融/保险大客户（3个）
王@@@
90
省TOP10中的三家客户
大型商超
地方性大型商超（5个）
王@@@
150
省TOP20中的五家客户
电商
地方性的电商（5个）
王@@@
130
省TOP20中的五家客户
公众服务业
水/有线电视/燃气/物业（50个）
王@@@
1500
省内TOP150家客户中的50家
交通物流
省内交通/物流（5个）
王@@@
150
省内TOP15家客户中的5家
（三）目标责任书
部门经理职级及上职位的管理人员全部签订目标责任书，分别从年度重点职责、年度主要目标任务、约定考核指标及权重等内容约定管理人员的年度目标任务，并与管理人员的工资回报挂钩，充分调动管理干部的积极性和主动性。
目标责任书模板见附件《目标责任书模板》。
二、搭班子
团队建设是实现目标的重要途径，在该部分重点说明百望电子的组织架构、部门职能及人员编制计划，关键职位对职责进行了梳理和检查考核要点进行了说明。
（一）组织架构
总裁
副总裁
大客户部
直营部
商务合作部
产品运营中心
实施交付中心
市场部
财务部
综合部
董事长
（二）部门职能
1、大客户部的主要职能：
（1）负责公司VIP客户的挖掘业务拓展
（2）负责公司VIP客户商务对接
（3）负责收集VIP客户资源并进行资源备案
（4）负责建立VIP客户档案
（5）负责VIP客户招投标工作组织
（6）负责VIP客户售前技术支持
2、直营部的主要职能：
（1）负责挖掘直营区域VIP客户需求
（2）负责直营区域VIP客户商务对接
（3）负责直营区域VIP客户招投标工作
（4）负责直营区域VIP客户售前技术支持、售中实施及售后维护工作
（5）负责建立完整的客户档案资料
3、商务合作部主要职能：
（1）负责与百望合作单位签订商务合作协议
（2）负责建立合作商合作档案
（3）负责组织合作商的业务拓展培训
（4）负责合作商的业务开发过程指导
（5）负责各合作商合同管理及监督
（6）负责合作商业绩统计及反馈
（7）配合财务对合作商结算进行管理
4、产品运营中心主要职能
（1）负责发票通产品功能的规划
（2）根据产品功能执行产品研发
（3）根据市场反馈对发票通产品进行创新或改善
（4）根据产品特性提出产品推广预案
（5）平台的日常运营维护
5、实施交付中心主要职能
（1）负责产品售前技术支持工作
（2）负责撰写技术标
（3）负责合作（经营）商的技术培训
（4）各行业的标准化技术对接解决方案的设计
（5）负责技术人员的业务指导及技术培训
（6）负责技术支持人员工作分配
（7）反馈市场动态为产品创新提供依据及建议
6、市场部主要职能
（1）制定公司品牌规划、宣传计划
（2）公司宣传类文案撰写负责公司产品宣传活动
（3）搜集、存档公司宣传类各项资料
（4）维护媒体关系、拓展新媒体
（5）负责公司战略规划、战略合作
（6）搜集、分析竞争品牌的信息制定公司年度广告计划
（7）市场情报收集、整理、分析
（8）危机公关应对
7、综合部主要职能
（1）负责公司行政后勤事务的管理
（2）负责人员考勤及日常的考核
（3）负责人员招聘及新员工培训
（4）负责员工关系管理
（5）负责建立绩效管理制度并推进执行
8、财务部主要职能
（1）出具每月的财务报告
（2）负责处理日常的报销及单独审核作业
（3）负责员工工资核算及核发工作
（4）负责日常会计账务管理
（5）负责公司税务策划及管理
（三）人员编制
根据业务发展需要，各部人员编制信息如表2-1
表2-1人员编制计划表
序号
部门
定员
岗位类别
备注
1
总裁办
3
董事长、总裁、副总裁
各一位
2
大客户部
33
总监、售前、商务
总监1人，大客户经理20人，售前顾问10人，商务主管1人，副总监兼售前主管1人
3
市场部
4
总监、平面、品牌、市场
各一人
4
商务合作部
3
总监，主管
总监1人，主管2人
5
综合部
4
经理、招聘、专员、前台
各一人
6
财务部
3
经理、主办会计，出纳
各一人
7
上海
10
总监，客户经理，技术支持
客户经理3人，其他各一人
8
深圳
5
总监，客户经理，技术支持
客户经理4人，其他各一人
9
广东
10
总监，客户经理，技术支持
客户经理7人，技术支持2人，总监1人
10
浙江
10
总监，客户经理，技术支持
客户经理7人，技术支持2人，总监1人
11
江苏
10
总监，客户经理，技术支持
客户经理7人，技术支持2人，总监1人
12
产品研发部
28
13
运营维护部
3
14
交付服务部
8
（四）关键岗位职责及考核标准
1、大客户（直营业务）总监
（1）职责
²负责大客户部的组织建设及人员招聘
²负责VVIP客户的拓展
²负责部门内部的人员业绩考核
²负责部门内部人员的工作分配及日常管理
²负责协助大客户经理维护客情关系
²负责指导下属拓展客户资源
²负责培训下属成员
（2）考核标准
A部门业绩考核（部门人均300万为部门整体业绩指标，大客户部按1.2倍为系数核算，毛利目标按销售目标的50%计算，客户拓展目标参见第一部分第二小节）
B个人业绩考核，按个人月薪的400倍作为基础目标；
C团队管理考核，分别从团队建设的进度，流失率，团队的成熟几个维度进行考核。
2、大客户经理
（1）职责
²从行业维度纵向寻访目标客户
²深入挖掘目标客户的需求
²持续跟进目标客户直至成单
²制定针对性的目标客户攻坚计划
²负责VIP客户关系的管理及日常维护
（2）考核标准
A目标考核（销售额目标以月工资的400倍为基础目标，；毛利目标按销售额目标的50%计算，客户拓展目标参照第一部分第二小节）
B规范的销售过程（有详细的客户拓展计划及拜访计划，有详实的客户拜访记录，定期提交竞争对手分析报告）
3、售前顾问
（1）职责
²负责为客户提供售前技术支持
²负责为目标客户提供咨询服务
²负责对客户需求进行调研
²根据客户需求撰写简单的解决方案
²根据行业要求提供行业针对性的解决方案
（2）考核标准
A能力考核，主要含售前方案撰写能力，方案讲解能力；
B结果考核，配合客户经理完成的销售额进行考核。
4、综管部经理
（1）职责
²负责公司行政后勤事务的管理
²负责人员考勤及日常的考核
²负责人员招聘及新员工培训
²负责员工关系管理
²负责建立绩效管理制度并推进执行
（2）考核标准
A人员到位及时率（专职招聘人员每月至少完成8人的招聘量，兼职招聘每月至
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