组训工作常见问题的处理.ppt

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组训工作常见问题的处理组训工作常见问题的处理主讲人：

谢飞主讲人：

谢飞一、组训工作的内涵一、组训工作的内涵组训培训职能督导职能管理职能辅导训练职能培训职能每周例会，接受任务与交流工作制式化的培训工作（新人、衔接、转正、预备主任晋升）应式培训：

（条款宣导、经理研修、主任研修、专题报告会）兼职讲师队伍的建设管理职能参加制订年度，季度经营计划的制定参加每月、每周营业单位的管理例会增员的选择面试工作报表分析（实动率、人均保费、脱落率等）策划营业竞赛、激励方案等督导职能差勤制度的落实活动量管理的追踪（主顾卡、工作日志、计划100）协助营业部抓好晨会、夕会对激励方案进行宣导分层面进行业务员的激励辅导训练职能业务员展业难点的培训与营业部经理、主任的沟通陪同展业与员工进行沟通不定期进行展业技巧的训练组训工作可以概括为参谋师诊断师激励师分析师沟通师讲师组训人员应有的心态除了不会生孩子外什么都要会除了会生孩子外什么都要会合理的是训练，不合理的是磨练忍常人之所不能忍，苦常人之所不能苦，做常人之所不能做健康的体魄、平和的心态、杰出的表现我们的事业是我们的生命当你播种一个行动，你就会收获一种习惯当你播种一个习惯，你就会收获一种命运如果命运给我们一只柠檬，那我们就要把它变成一杯柠檬水。

组训常见问题的提出缺乏调研意识工作计划性不强制度执行不严工作方向单一工作缺乏信心情绪化工作工作缺乏创意辅导不到位与部经理、主任协调不够对问题视而不见组训组训常见问题的对应处理常见问题的对应处理缺乏调研意识缺乏调研意识-注重报表效效分析，学会问注重报表效效分析，学会问卷调查个别调查。

卷调查个别调查。

工作计划性不够工作计划性不够-做好工作行事令，制定月、做好工作行事令，制定月、周、日工作计划，明确工作的主、次关系，做周、日工作计划，明确工作的主、次关系，做好时间管理。

好时间管理。

制度执行不严制度执行不严-严格按章办事，对事不对人，严格按章办事，对事不对人，注意制度的人性化管理。

注意制度的人性化管理。

工作方向单一工作方向单一-牢记组训工作职责，注意工牢记组训工作职责，注意工作全面性，做一个复合型专业人才作全面性，做一个复合型专业人才工作缺乏信心工作缺乏信心-注重光明思维，用时调整心注重光明思维，用时调整心态，自我激励。

态，自我激励。

情绪工作-养成良好工作习惯，寻求工作过程中的快乐工作缺乏创意-培养创新意识，经常总结，提炼思想火花辅导不到位-加强专业修养，提升专业辅导能力注意个人专业知识的修为与部经理主任-注意工作支持方法，学会“情景”支持、协调不够对问题视而不见-重视问题，不要忽视问题，“问题意识”的研讨三、组训人员应具备的几种能力一、情景管理管理者是在某一情况下，企图影响个人或团体的行为，使其全力以赴达成目标的一种过程。

管理是一种互动的行为模式。

管理者如何透过属员的努力来完成工作任务或达成目标，必须了解运用何种领导型态。

有效的管理者是以不同的领导型态配合部属的不同发展阶段进而达成任务目标，这种方法称为情景领导。

独裁式的管理者以地位职位的力量和权威来完成任务。

管理者采用的是命令式的行为；民主式的管理者则是以个人的力量与部属双方沟通，共同参与、来解决问题和做成决策，所以管理者采用的是支持性的。

因此，独裁式领导行为和民主式领导行为，就成为领导模式的两个极端。

但是，这两种极端的领导形态依情境而有不同的变化。

而在不同的情境中，命令式和支持式行为也有不同的组合。

管理者管理者部属部属命令行为命令行为指示指示控制控制发展阶段发展阶段胜任胜任知识知识技巧技巧能力能力支持行为支持行为支持支持鼓励鼓励承诺承诺态度态度动机动机情境情境四种四种领导型态领导型态S3高支持与高支持与低命令行为低命令行为S2高命令与高命令与高支持行为高支持行为S4低支持与低支持与低命令行为低命令行为S1高命令与高命令与低支持行为低支持行为D4D3D2D1高高中中等等低低已成熟已成熟发展中发展中部属发展阶段部属发展阶段（S1）属于属于指导型指导型。

管理者定义部属的角色，并。

管理者定义部属的角色，并详细说明工作的执行方法。

问题的解决和决策制详细说明工作的执行方法。

问题的解决和决策制订主要由管理者主掌控制、沟通是单向的，而任订主要由管理者主掌控制、沟通是单向的，而任务的执行也由管理者明确的指导、示范、说明及务的执行也由管理者明确的指导、示范、说明及密切的监督部属执行的过程且评估工作绩效表现。

密切的监督部属执行的过程且评估工作绩效表现。

（S2）属于属于教练型教练型。

虽然在此形态中，管理者依。

虽然在此形态中，管理者依旧提出大量的命令，并以他的想法进行领导，但旧提出大量的命令，并以他的想法进行领导，但同时也会倾听部属对决策的看法和建议。

在同时也会倾听部属对决策的看法和建议。

在（S2）的的形态中，双向沟通和支持渐渐增加，对形态中，双向沟通和支持渐渐增加，对决策的控制依旧在管理者手中。

决策的控制依旧在管理者手中。

（S3）属于属于支持型支持型。

在形态（。

在形态（S3）中，经常性的决中，经常性的决策活动和问题解决的控制，已由管理者转移到部属策活动和问题解决的控制，已由管理者转移到部属的身上，管理者的角色是适当的褒奖、积极倾听、的身上，管理者的角色是适当的褒奖、积极倾听、推动协助部属解决问题，以及制订决策。

推动协助部属解决问题，以及制订决策。

（S4）属于属于授权型授权型。

在形态（。

在形态（S4）中，管理者和中，管理者和部属一起讨论问题，并对问题的定义获得一致的协部属一起讨论问题，并对问题的定义获得一致的协议，而决策制订的活动则完全授权给部属，也就是议，而决策制订的活动则完全授权给部属，也就是部属自己决定完成任务的执行策略，因为部属具备部属自己决定完成任务的执行策略，因为部属具备了完成工作任务的信心和技巧、能力。

了完成工作任务的信心和技巧、能力。

部属的发展阶段顶尖表现者顶尖表现者高能力高能力高意愿高意愿勉强贡献者勉强贡献者高能力高能力变动的意愿变动的意愿幻灭学习者幻灭学习者有些能力有些能力意愿下降意愿下降热诚初学者热诚初学者低能力低能力高意愿高意愿D4D3D2D1已已成熟成熟发展中发展中高高中等中等低低由于由于D1具备高度的工作意愿，但缺乏工作能力知识，管理具备高度的工作意愿，但缺乏工作能力知识，管理者应提供指导与命令（者应提供指导与命令（S1指导型指导型）而而D2的的领导工作能力尚可而工作意愿低时，管理者就必须领导工作能力尚可而工作意愿低时，管理者就必须要提高命令和支持的行为（要提高命令和支持的行为（S2教练型教练型）D3领导虽具备了良好的工作能力、知识，但对工作意愿不领导虽具备了良好的工作能力、知识，但对工作意愿不甚稳定，管理者即应适时予以支持（甚稳定，管理者即应适时予以支持（S3支持型支持型）在在D4部属工作能力与工作意愿都高的情况下，因此管理者部属工作能力与工作意愿都高的情况下，因此管理者即无须再提供领导或支持，而采取授权放手让部属去完即无须再提供领导或支持，而采取授权放手让部属去完成工作任务，但仍要做绩效追踪（成工作任务，但仍要做绩效追踪（S4授权型授权型）讨论题根据情景管理原则作为业务主管对以下四种形根据情景管理原则作为业务主管对以下四种形态的业务员如何进行指导（请列出具体训练内容）态的业务员如何进行指导（请列出具体训练内容）1、技巧高、意愿低（一年以上员工）、技巧高、意愿低（一年以上员工）2、技巧低、意愿低（绩效低，预脱落人员）、技巧低、意愿低（绩效低，预脱落人员）3、技巧高、意愿高（绩优业务员）、技巧高、意愿高（绩优业务员）4、技巧低、意愿高（新人）、技巧低、意愿高（新人）激励开导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较大的自主性、决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时体质密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励技巧高同事从事经验交流低低高高意意愿愿技技巧巧高高低低有效而正确地支配自己的时间和工作，并协助业务员合理进行时间分配。

二、时间管理的能力时间管理的重要性时间是资本和无法更新的收入。

时间是资本和无法更新的收入。

任何一个制定出来帮助我们高效率地安排时间的任何一个制定出来帮助我们高效率地安排时间的计划，都必须从我们对时间宝贵性的认识入手。

计划，都必须从我们对时间宝贵性的认识入手。

管理好你的时间就能管理好的生活。

管理好你的时间就能管理好的生活。

不能合理支配时间的四大原因人们并不尊重时间，他们不了解其重要性。

人们并不尊重时间，他们不了解其重要性。

人们视时间为不可竭尽的资源，并未了解其自人们视时间为不可竭尽的资源，并未了解其自然规律。

然规律。

人们不善于检查自己提高时间管理办法，不知人们不善于检查自己提高时间管理办法，不知道道“重要重要”与与“紧要紧要”之区别。

之区别。

有时间观念的人不善于控制时间，他们不知怎有时间观念的人不善于控制时间，他们不知怎样制定一个时间管理系统。

样制定一个时间管理系统。

1.你通常工作很长时间吗？

你通常工作很长时间吗？

2.你通常把工作带回家吗？

你通常把工作带回家吗？

3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？

你感到很少花时间去做你想做的事吗？

4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？

5.即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？

很多压力？

6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？

你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？

7.你时常在做重要工作时被打断吗？

你时常在做重要工作时被打断吗？

8.你在办公室用餐吗？

你在办公室用餐吗？

下面用最简单的办法下面用最简单的办法测试测试你是否能你是否能掌握时间掌握时间，你只需回答你只需回答“Yes”Or“No”。

9.在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？

在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？

10.你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力地去做完它们你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力地去做完它们？

11.你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？

你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？

12.你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？

你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？

13.当你长休了一段时间，你是否有负罪感？

当你长休了一段时间，你是否有负罪感？

14.你常无暇阅读与工作有关的书籍？

你常无暇阅读与工作有关的书籍？

15.你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司目标一你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司目标一致的大事？

致的大事？

16.你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？

下面用最简单的办法下面用最简单的办法测试测试你是否能你是否能掌握时间掌握时间，你只需回答你只需回答“Yes”Or“No”。

总结你的时间掌控总结你的时间掌控紧急紧急不不紧急紧急重要重要危机危机急迫的问题急迫的问题防患未然防患未然改进产能建立人际关系改进产能建立人际关系发掘新机会发掘新机会规划、休闲规划、休闲不不重要重要不速之客不速之客某些电话某些电话某些信件与报告某些信件与报告某些会议某些会议必要而不重要的问题必要而不重要的问题受欢迎的活动受欢迎的活动繁琐的工作繁琐的工作某些信件某些信件某些电话某些电话浪费时间之事浪费时间之事有趣的活动有趣的活动时间大盗打扰（电话或没有预约客人）打扰（电话或没有预约客人）重要性次序无所调整重要性次序无所调整没有目标、次序和计划没有目标、次序和计划叫人同一时间完成多项工作却懂得拒绝叫人同一时间完成多项工作却懂得拒绝个人缺乏组织能力个人缺乏组织能力缺乏自律缺乏自律会议会议资料不完整或有所延误资料不完整或有所延误文书工作及繁文缛节文书工作及繁文缛节分不清责任和权力分不清责任和权力时间管理的原则写出长期经营计划；写出长期经营计划；每日每日“必做表必做表”清单，列出最优先的清单，列出