水榭三期收筹方案剖析.docx

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水榭三期收筹方案剖析

水榭花都三期收筹方案

致：

华龙地产

由：

「水榭花都」项目策划组

日期：

2004年9月13日

目录

一、市场状况

二、比较市场现行的收筹方式：

信托/VIP

三、本项目之收筹方式

四、处理内部客户的方式

五、执行配合

一、市场状况（2004年至2005年，豪宅的销售形式相当严峻）

（1）下半年豪宅项目的推盘量会进一步放大，而红树湾片区自然成为市场关注热点，以中信红树湾、百仕达․红树西岸、瑞河耶纳、天鹅堡二期Ⅱ区等项目预计，推售建筑面积约66万㎡，套数约3300户。

（2）推售产品的类型较为丰富，有Townhouse、小高层、多层洋房，但压力集中在高层的大平面户型，市场主力户型面积约为150-180㎡。

（3）营销手法上普遍采用提前出击，维持市场关注度的作法

A、销售上：

市场通行作法是发展商在《预售证》领取之前，提前2～3个月以￥3000元～￥10000元的幅度收取诚意金，并允诺领取预售证后以抽签或按顺序的方式优先选房，为鼓励客户尽早认筹，通常认筹客户会较公开发售之客户享有更多优惠。

B、推广上：

亦大幅度提前，如红树西岸从2003年6月份起，已经在全国范围内选拨置业顾问，展开推广，而当前该项目仍未出售。

结合我方项目，自Ⅱ期于2003年11月基本售罄，于2004年5月1日举办“Ⅱ期业主入伙及Ⅲ期户型展示活动”至今，已积累诚意客户近600批，但受工期不明朗，推售信息一再拖延的影响，与五月份相比，客户信心逐渐减弱，购买欲望逐渐降低，用销售人员的说法：

“客户的态度变了，客户的想法变了——没有原来那么热情”。

综上所述，就本项目Ⅲ期我司建议：

秋交会前提早出击吸引市场关注保持豪宅领导地位

其目的：

1）截击其他项目客源

2）积累本项目客户，形成市场关注

3）了解客户取向，提升价位空间

二、比较现行的收筹方式：

信托/VIP

信托

VIP

收筹方

信托机构

发展商

收筹金额

RMB:

10万~40万（可退）

RMB:

3000元（可退）

收筹形式

签定信托合同锁定房号

领取VIP凭证不锁定房号

收筹条件

需要明确锁定单位的价格

无明确具体价格

解筹形式

（领取预售证后）

按原锁定房号

以抽签或按顺序选房

优点：

（1）为国投专用方式，其他楼盘难以操作

（2）高诚意金,客户诚意度相对较高

（1）在早期吸引客户关注,容易在现场不成熟的情况下吸收客源，营造多人认筹的对外形象

（2）不指定房号及价格,有利发展商调控

缺点：

（1）较高的诚意金,势必要锁定房号,根据豪宅的销售贯例,景观资源较好的单位最先被锁定.不利于后期单位的推出.

（2）若明确价格,锁定房号,则不但不利于价格的浮动.

而且预期的均价与现时状况不吻合,为其它楼盘作嫁衣.

（3）若不明确具体价格,锁定房号,,则锁定意义不大,若非

客户认可价格,则随时可退.锁定的房号再行销售则难度更大,且口碑不好..

客户的诚意度可能不高,正常的解筹仅30%

三、本项目之收筹方式

（1）度身定作的全新模式：

先行VIP,再行信托（即保证人气指数，又保证客户质量）

信托方式（保证客户质量）

目标客户：

VIP客户中诚意度较高的客户

认筹形式：

客户依VIP顺序交纳高筹码，在推出的单位中优先锁定房号

信托优惠：

与VIP认筹优惠相同（额外98折）

VIP（保证人气指数）

目标客户：

国投客户资源

老业主介绍

较有诚意的客户

认筹形式：

交纳诚意金￥20,000元，但不享有指定房号的权利，以认筹顺序来决定选房次序

认筹优惠：

额外98折

条件成熟通知选房

推出部分单位

预售证到位后

成功认购

在推出单位中未能成功锁定房号的VIP客户

可自然过渡为下一批VIP客户

退回信托诚意金

退回VIP诚意金

（2）执行细则:

1、认筹时间：

秋交会前（暂定9月23）

2、认筹地点：

水榭花都售楼处

3、VIP向信托转换的时机：

视市场状况、认筹情况及客户心理由发展商调控。

4、认筹优惠：

额外优惠为当前均价的基础上提高相应比例进行，不影响发展商实收价格。

优惠幅度视乎销售的不同节点可进行调整，即保障前期客户利益，防止换房，又提升了价格空间。

如VIP阶段认筹（额外98折）、信托阶段认筹（额外99折）

5、推售单位原则：

需保留部分优质景观单位，才不会流失向往湖景单位的客户

有限的供应可营造抢购气氛

通过不同的推售单位了解客户对不同单位的认可次序，测试市场对价格的承受力及敏感度

在VIP认筹阶段不需要明确具体的推售单位，以保持市场的高度关注及神秘感。

（3）执行方案

初步截击客源

2005年10月预售

2004年秋交会

推出第一批单位T1、T3、T5

推出第一批剩余单位及

第二批单位T2、T6、T8

第一批信托客户

第一批VIP

晋升为

第二批VIP

第二批信托客户

晋升为

☆由当前起，对项目有兴趣、有诚意的客户将不会因工期遥远而大量流失.

☆发展商则可根据市场反映在推售节奏、推售单位、项目价格及推广力度等多项环节均有较大的空间。

四、内部客户认筹的处理方式

1、处理内部客户的原则：

1）尽早了解内部关系客户的选房意向，在推售单位中尽可能回避

2）为了确认其选房意向，须意在指定时间交纳相同额度诚意金，并办理相应手续

3）VIP及信托办理步骤尽可能与市场客户错开，提前进行（提前半天或一天），以示尊重及优先

2、处理内部客户的方式

内部关系客户

操作手法

重点客户

根据其意向，提前锁定房号，不公开推售该单位

关系客户

预留较前的顺序号，有较大选择空间

市场客户的VIP起始号与内部关系客户的数量直接相关联，故内部关系客户须提前明确，同时，为了避免发展商销售的情况出现，内部关系客户不宜过多。

五、现场的配合工作

1、售楼处的维修、护理、顶部清洁

2、资料落实

1）对外宣传资料、认筹须知

2）使用资料（模型的维修、护理）

3、与物管及会所联系

4、1）确认开放区间

1）睇楼GOLF车（现只有一部）

5、现场人员的增设

1）保安及保洁人员

2）财务人员

6、现场氛围

1）背景音乐

2）认筹氛围的包装

3）认筹氛围的营造

7、十月国庆期间的针对性安排

1）各部门的值班人员