水榭三期收筹方案剖析.docx
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水榭三期收筹方案剖析
水榭花都三期收筹方案
致:
华龙地产
由:
「水榭花都」项目策划组
日期:
2004年9月13日
目录
一、市场状况
二、比较市场现行的收筹方式:
信托/VIP
三、本项目之收筹方式
四、处理内部客户的方式
五、执行配合
一、市场状况(2004年至2005年,豪宅的销售形式相当严峻)
(1)下半年豪宅项目的推盘量会进一步放大,而红树湾片区自然成为市场关注热点,以中信红树湾、百仕达․红树西岸、瑞河耶纳、天鹅堡二期Ⅱ区等项目预计,推售建筑面积约66万㎡,套数约3300户。
(2)推售产品的类型较为丰富,有Townhouse、小高层、多层洋房,但压力集中在高层的大平面户型,市场主力户型面积约为150-180㎡。
(3)营销手法上普遍采用提前出击,维持市场关注度的作法
A、销售上:
市场通行作法是发展商在《预售证》领取之前,提前2~3个月以¥3000元~¥10000元的幅度收取诚意金,并允诺领取预售证后以抽签或按顺序的方式优先选房,为鼓励客户尽早认筹,通常认筹客户会较公开发售之客户享有更多优惠。
B、推广上:
亦大幅度提前,如红树西岸从2003年6月份起,已经在全国范围内选拨置业顾问,展开推广,而当前该项目仍未出售。
结合我方项目,自Ⅱ期于2003年11月基本售罄,于2004年5月1日举办“Ⅱ期业主入伙及Ⅲ期户型展示活动”至今,已积累诚意客户近600批,但受工期不明朗,推售信息一再拖延的影响,与五月份相比,客户信心逐渐减弱,购买欲望逐渐降低,用销售人员的说法:
“客户的态度变了,客户的想法变了——没有原来那么热情”。
综上所述,就本项目Ⅲ期我司建议:
秋交会前提早出击吸引市场关注保持豪宅领导地位
其目的:
1)截击其他项目客源
2)积累本项目客户,形成市场关注
3)了解客户取向,提升价位空间
二、比较现行的收筹方式:
信托/VIP
信托
VIP
收筹方
信托机构
发展商
收筹金额
RMB:
10万~40万(可退)
RMB:
3000元(可退)
收筹形式
签定信托合同锁定房号
领取VIP凭证不锁定房号
收筹条件
需要明确锁定单位的价格
无明确具体价格
解筹形式
(领取预售证后)
按原锁定房号
以抽签或按顺序选房
优点:
(1)为国投专用方式,其他楼盘难以操作
(2)高诚意金,客户诚意度相对较高
(1)在早期吸引客户关注,容易在现场不成熟的情况下吸收客源,营造多人认筹的对外形象
(2)不指定房号及价格,有利发展商调控
缺点:
(1)较高的诚意金,势必要锁定房号,根据豪宅的销售贯例,景观资源较好的单位最先被锁定.不利于后期单位的推出.
(2)若明确价格,锁定房号,则不但不利于价格的浮动.
而且预期的均价与现时状况不吻合,为其它楼盘作嫁衣.
(3)若不明确具体价格,锁定房号,,则锁定意义不大,若非
客户认可价格,则随时可退.锁定的房号再行销售则难度更大,且口碑不好..
客户的诚意度可能不高,正常的解筹仅30%
三、本项目之收筹方式
(1)度身定作的全新模式:
先行VIP,再行信托(即保证人气指数,又保证客户质量)
信托方式(保证客户质量)
目标客户:
VIP客户中诚意度较高的客户
认筹形式:
客户依VIP顺序交纳高筹码,在推出的单位中优先锁定房号
信托优惠:
与VIP认筹优惠相同(额外98折)
VIP(保证人气指数)
目标客户:
国投客户资源
老业主介绍
较有诚意的客户
认筹形式:
交纳诚意金¥20,000元,但不享有指定房号的权利,以认筹顺序来决定选房次序
认筹优惠:
额外98折
条件成熟通知选房
推出部分单位
预售证到位后
成功认购
在推出单位中未能成功锁定房号的VIP客户
可自然过渡为下一批VIP客户
退回信托诚意金
退回VIP诚意金
(2)执行细则:
1、认筹时间:
秋交会前(暂定9月23)
2、认筹地点:
水榭花都售楼处
3、VIP向信托转换的时机:
视市场状况、认筹情况及客户心理由发展商调控。
4、认筹优惠:
额外优惠为当前均价的基础上提高相应比例进行,不影响发展商实收价格。
优惠幅度视乎销售的不同节点可进行调整,即保障前期客户利益,防止换房,又提升了价格空间。
如VIP阶段认筹(额外98折)、信托阶段认筹(额外99折)
5、推售单位原则:
需保留部分优质景观单位,才不会流失向往湖景单位的客户
有限的供应可营造抢购气氛
通过不同的推售单位了解客户对不同单位的认可次序,测试市场对价格的承受力及敏感度
在VIP认筹阶段不需要明确具体的推售单位,以保持市场的高度关注及神秘感。
(3)执行方案
初步截击客源
2005年10月预售
2004年秋交会
推出第一批单位T1、T3、T5
推出第一批剩余单位及
第二批单位T2、T6、T8
第一批信托客户
第一批VIP
晋升为
第二批VIP
第二批信托客户
晋升为
☆由当前起,对项目有兴趣、有诚意的客户将不会因工期遥远而大量流失.
☆发展商则可根据市场反映在推售节奏、推售单位、项目价格及推广力度等多项环节均有较大的空间。
四、内部客户认筹的处理方式
1、处理内部客户的原则:
1)尽早了解内部关系客户的选房意向,在推售单位中尽可能回避
2)为了确认其选房意向,须意在指定时间交纳相同额度诚意金,并办理相应手续
3)VIP及信托办理步骤尽可能与市场客户错开,提前进行(提前半天或一天),以示尊重及优先
2、处理内部客户的方式
内部关系客户
操作手法
重点客户
根据其意向,提前锁定房号,不公开推售该单位
关系客户
预留较前的顺序号,有较大选择空间
市场客户的VIP起始号与内部关系客户的数量直接相关联,故内部关系客户须提前明确,同时,为了避免发展商销售的情况出现,内部关系客户不宜过多。
五、现场的配合工作
1、售楼处的维修、护理、顶部清洁
2、资料落实
1)对外宣传资料、认筹须知
2)使用资料(模型的维修、护理)
3、与物管及会所联系
4、1)确认开放区间
1)睇楼GOLF车(现只有一部)
5、现场人员的增设
1)保安及保洁人员
2)财务人员
6、现场氛围
1)背景音乐
2)认筹氛围的包装
3)认筹氛围的营造
7、十月国庆期间的针对性安排
1)各部门的值班人员