市场部管理制度大全.docx

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市场部管理制度大全

市场部管理制度大全

一、目的：

规范本部门人员工作范围及方式

二、适用范围：

本部门所有人员

三、职责

1.内勤

l来电的接听、传真的收发及处理

l销售合同的签定、执行、归档

l发货与跟踪

l各类销售档案的管理

l销售台帐的管理

l销售信息的收集及反馈

l客户定期进行电话回访

l网络宣传

l行业展会信息的收集、反馈

l文案处理

l各部门间相关工作信息的接收与传达

l销售用品的管理

l上级领导临时交办的其它工作

2.成品库库管员

l成品库产品的保管

l成品入、出库

l成品库保管帐登记

l机加车间入库产品包装

l库房产品摆放及标识

l成品库相关报表的统计

3.市场部部长

l业务报表的汇总归档

l年、季、月销售结果统计

l年、月生产计划

l货款催收、查收与确认

l重点客户、重大项目的跟踪

l制定部门月计划，总结部门月工作内容

l团队建设与管理

l部门间工作沟通、协调

l本部门相关管理制度的制定、补充、完善

l上级领导临时交办的其它工作

四、业务管理

1、合同实施过程

1.1、合同的生成

1.1.1、接听来电、接收传真、收发邮件后，了解客户需求，确认发货、付款方式等，记录

1.1.2、了解库存及生产情况，价格、交货期、付款方式等达成共识后，由内勤专门人员编制正式合同，或以口头订货记录单形成合同

l正式合同：

通常为需款到付货客户、单次订货金额较大客户、非定型产品客户

l口头订货记录单合同：

通常为往来多次客户、月结客户、累计结款客户、金额较少客户

1.1.3、合同类型的确定：

l有库存：

可直接发货的，按合同要求正常操作，为A类合同

l无库存，属我方正常生产的产品，按之前与生产部门沟通情况，下《生产任务通知单》，登记，跟踪，产成后按合同要求正常操作，为B类合同，

l非定型、初次生产的产品，签订合同前需填写《产品要求评审表》，与相关部门沟通，按照《产品要求评审表》的结果，给客户报价及交货期，达成共识后按照“无库存”情况正常操作，为C类合同

B类、C类合同所下生产任务应专门登记，并有专人跟踪生产情况，如合同部分现货，部分需生产的情况，需下《备货单》给库房，提前准备现货产品。

1.1.4、合同编制后，需由市场部部长核对，再由销售厂长审批后方可正式实施

1.1.5、形成正式合同后，由专人编号，按照合同类型进行分类，并进行合同登记

l编号方法：

LG****（四位年份）-***（本年度总序号）

l合同登记：

按照合同编号，有序进行登记，合同登记表要求内容填写完整

l对于不能直接付款的客户，需登记手工账本，将客户的付款情况和发票情况等均记录清楚

1.2、合同的执行

1.2.1、合同签订后，按照合同确定日期，进行发货安排，由专人填写《发货通知单》，《发货通知单》内容要求填写详细准确

1.2.2、接到发货通知单后，由专人按照合同要求填写出库单，部门负责人签字后，到成品库进行出库，出库后，对照合同内容填写装箱单，一式两份，按照装箱单内容对照货物后，装箱；然后按照发货通知单内容和合同要求填写邮单，通知快递公司，发货

1.2.3、发货后填写发货登记（电子版），并相应将对应合同的发货方式及日期填写在《合同登记》上，3~4日后与客户联系，确认货物接收情况，并做好记录

1.2.4、对于临时提货的客户，付货时应认真清点货物，之后按照合同生成相关程序操作

1.3、合同回款的执行

1.3.1、根据客户类型确认付款方式：

新客户及部分老客户均应以款到付货的结款方式；一年以上，三年以下客户最晚不能超过一个月结款，且月欠款额不能超过1.5万元；三年以上老客户最晚不能超过季度结款，且季度欠款不能超过5万元；未遵守上述条件的客户，均由销售厂长在出库单上审批后方可继续发货。

l需款到付货的合同，必须与财务人员确定款项入账后，方可安排发货

l月结客户：

月初开具上月往来产品发票，并要求客户于月末前将发票开具金额付清，如未按约定付款的客户，取消其月结的付款形式

l季度结款客户:

在约定付款月份，月初提醒客户本月应付款项，并定期对账（对账期限最晚不低于2个月）

1.3.2、应有专人负责款项的催收及确认

2、售前与售后

2.1、售前咨询、询价

2.1.1、应了解客户的基本自然情况，如产品用处、初次和未来使用量、之前使用情况等，确定客户种类

2.1.2、如需提供报价，按照报价管理制度对应客户种类报价，

2.1.3、报价人员应及时跟踪，确定最终结果

2.1.4、目标客户客户信息应有专人进行记录归档，并跟踪确定最终结果

2.2、样件及资料的提供

2.2.1、对于需提供样件的客户，需由内勤人员或业务员填写《样件申请表》后，审批后方可提供

2.2.2、每次提供样件规格不能超过5种，单规格数量不高于10件，部门负责人签字生效，高于此数量须由销售厂长审批

2.2.3、工具不能作为样件提供，如有需要，须由销售厂长审批

2.2.4、技术参数资料及样本可正常提供

2.2.5、寄样件只可发普通快递，且记入所属部门销售费用中

2.2.6、样件及资料提供后，经手人应及时跟踪，确定最终结果

2.3．售后

2.3.1、新客户：

产品售出后，需由专人进行回访，以了解客户的使用情况，并做好记录

2.3.2、老客户：

需有专人定期的进行电话回访，或直接拜访，并做好记录

2.3.3、关于客户对于产品使用方法及技术方面的有关咨询，常规问题可直接解答，需由专业技术人员解答的问题，必须由技术部相关产品专项负责人员进行解答

2.3.4、客户如有产品质量的问题反馈，需详细填写《产品问题处理单》，与相关部门协调后，再与顾客沟通，处理时间最晚不能超过2个工作日

2.3.5、关于现场服务：

服务人员必须全面掌握产品相关知识，处理问题后，需填写《现场服务记录单》

2.3.6、客户来访时，接待人员应礼貌，耐心

2.3.7、所有与与客户沟通的电话记录，均应记录于《客户沟通记录表》中

3、帐务管理

3.1、与客户往来帐目应有专人负责记录，对于月结和季度结款的客户应记录在往来手记账本上，需将已结和未结款项记录清楚，临时往来未结清的账目（已开发票未付款或已付款未开发票等情况）也应记录清楚，直至双方账目结清后，方可销账。

l其他相关操作参照本章1.3合同回款的执行

3.2、收款

l现金（含银行卡付款）收款：

需有专人配合财务部收款，并以收款收据的形式双方（本部门和财务部）确认，本部门按类别记录于《月收款明细》后，进行销账

l支票收款：

收款后，记录于《月收款明细》中，交于财务，财务签字确认，本部门进行销账

l汇款：

定期由专人与财务部确定客户付款情况，记录于《月收款明细》中，并进行销账

3.3、日常现金使用管理

本部门日常用款，通常包含非月结运费；由专人到财务部借款，单次借款上限为1000元；借款后，由专人负责登记于《现金使用明细》中，将每笔支出记录清楚，并附对应发票，无发票的，需由经手人签字以收据形式记账，单次借款用完后，将《现金使用明细》及所对应发票同时到财务部销账后，再重新借款

3.4、快递公司月结款的结算

收到快递公司月结款对账单后，由专人进行核对，并以代垫和支出的明细表形式，附快递公司发票，部门核对后，按照财务部报销程序进行月结款的领取，后交予快递公司业务人员进行月结款的结算。

4、计划、报表

4.1、月生产销售计划（丝套、机加）

根据库存及合同情况于每月28日报下月《库存及合同待入库》，分机加和丝套（丝套可分为上半月和下半月进行）两部分，以做为生产部门下月生产计划的指导

4.2、销售报表

4.2.1、月报表：

于每月5日前报上月销售情况统计，含当月销售明细、当月回款情况、月末余额对照表、新客户情况统计表、销售总报表、当月入库明细表、月末库存情况统计表、财务所需对照表

4.2.2、季度报表：

每一季度结束后，于下季度初10日前报上季度销售情况统计，含季度销售明细、季度新客户情况统计、季度销售总表

4.2.3、年报表：

年度结束后，于下年初10日前报上年度销售情况统计，含年销售明细、年销售总表、年入库明细、年末库存情况统计

报表应由专人负责，按照规定日期前完成，并确保质量

4.3、质量月报

于当月5日前由专人负责报上月质量月报，内勤及成品库质量报表合并，确保报表的真实性。

4.4、相关软件的录入

除日常的表单填写，应于每日将前日所发生表单（发货单、销售出库、销售发票、收款）录入相关软件，并有专人审核、进行后续操作，以为所需报表提供基础及对照

5、销售档案的归档

销售档案包括厂内传送文件、客户往来各类文件、质量管理体系相关文件、业务人员日常表单、客户各类档案。

应有专人负责文件的归档及质量管理体系有关文件的，按照类别存档。

6、销售用品管理

销售用品包括：

资质文件、样本、办公用品

应有专人负责管理及发放，并建立台账

8、库房管理

8.1、成品库库管员负责库房产品的保管，并负责产品的出库及入库，入库产品应有对应的入库单，出库产品根据市场部内勤所开单据，按照要求认真清点数量。

借用产品应做好记录，并由经手人签字，一定时间后，应将所借产品催回。

8.2、成品库需建立保管帐，并做好保管帐的登记，包括正常的出入库及非销售出库，确保账物相符，每月月底将非销售出库后，报本部门内勤

8.3、成品库负责机加入库产品的包装，包装要求根据技术工艺要求

8.4、库房产品摆放要求整齐合理，所有规格均应标识清楚

8.5、成品库库管员负责成品库相关报表的统计，包括当月入库明细，当月出库明细，非销售出库统计

五.奖励考核办法

1、适用范围：

本部门

2、奖励考核周期：

每月1~31日

3、奖励考核兑现时间：

周期结束后一

市场部管理制度

五、目的：

规范本部门人员工作范围及方式

六、适用范围：

本部门所有人员

七、职责

3.内勤

l来电的接听、传真的收发及处理

l销售合同的签定、执行、归档

l发货与跟踪

l各类销售档案的管理

l销售台帐的管理

l销售信息的收集及反馈

l客户定期进行电话回访

l网络宣传

l行业展会信息的收集、反馈

l文案处理

l各部门间相关工作信息的接收与传达

l销售用品的管理

l上级领导临时交办的其它工作

4.成品库库管员

l成品库产品的保管

l成品入、出库

l成品库保管帐登记

l机加车间入库产品包装

l库房产品摆放及标识

l成品库相关报表的统计

3.市场部部长

l业务报表的汇总归档

l年、季、月销售结果统计

l年、月生产计划

l货款催收、查收与确认

l重点客户、重大项目的跟踪

l制定部门月计划，总结部门月工作内容

l团队建设与管理

l部门间工作沟通、协调

l本部门相关管理制度的制定、补充、完善

l上级领导临时交办的其它工作

八、业务管理

2、合同实施过程

1.1、合同的生成

1.1.1、接听来电、接收传真、收发邮件后，了解客户需求，确认发货、付款方式等，记录

1.1.2、了解库存及生产情况，价格、交货期、付款方式等达成共识后，由内勤专门人员编制正式合同，或以口头订货记录单形成合同

l正式合同：

通常为需款到付货客户、单次订货金额较大客户、非定型产品客户

l口头订货记录单合同：

通常为往来多次客户、月结客户、累计结款客户、金额较少客户

1.1.3、合同类型的确定：

l有库存：

可直接发货的，按合同要求正常操作，为A类合同

l无库存，属我方正常生产的产品，按之前与生产部门沟通情况，下《生产任务通知单》，登记，跟踪，产成后按合同要求正常操作，为B类合同，

l非定型、初次生产的产品，签订合同前需填写《产品要求评审表》，与相关部门沟通，按照《产品要求评审表》的结果，给客户报价及交货期，达成共识后按照“无库存”情况正常操作，为C类合同

B类、C类合同所下生产任务应专门登记，并有专人跟踪生产情况，如合同部分现货，部分需生产的情况，需下《备货单》给库房，提前准备现货产品。

1.1.4、合同编制后，需由市场部部长核对，再由销售厂长审批后方可正式实施

1.1.5、形成正式合同后，由专人编号，按照合同类型进行分类，并进行合同登记

l编号方法：

LG****（四位年份）-***（本年度总序号）

l合同登记：

按照合同编号，有序进行登记，合同登记表要求内容填写完整

l对于不能直接付款的客户，需登记手工账本，将客户的付款情况和发票情况等均记录清楚

1.2、合同的执行

1.2.1、合同签订后，按照合同确定日期，进行发货安排，由专人填写《发货通知单》，《发货通知单》内容要求填写详细准确

1.2.2、接到发货通知单后，由专人按照合同要求填写出库单，部门负责人签字后，到成品库进行出库，出库后，对照合同内容填写装箱单，一式两份，按照装箱单内容对照货物后，装箱；然后按照发货通知单内容和合同要求填写邮单，通知快递公司，发货

1.2.3、发货后填写发货登记（电子版），并相应将对应合同的发货方式及日期填写在《合同登记》上，3~4日后与客户联系，确认货物接收情况，并做好记录

1.2.4、对于临时提货的客户，付货时应认真清点货物，之后按照合同生成相关程序操作

1.3、合同回款的执行

1.3.1、根据客户类型确认付款方式：

新客户及部分老客户均应以款到付货的结款方式；一年以上，三年以下客户最晚不能超过一个月结款，且月欠款额不能超过1.5万元；三年以上老客户最晚不能超过季度结款，且季度欠款不能超过5万元；未遵守上述条件的客户，均由销售厂长在出库单上审批后方可继续发货。

l需款到付货的合同，必须与财务人员确定款项入账后，方可安排发货

l月结客户：

月初开具上月往来产品发票，并要求客户于月末前将发票开具金额付清，如未按约定付款的客户，取消其月结的付款形式

l季度结款客户:

在约定付款月份，月初提醒客户本月应付款项，并定期对账（对账期限最晚不低于2个月）

1.3.2、应有专人负责款项的催收及确认

2、售前与售后

2.1、售前咨询、询价

2.1.1、应了解客户的基本自然情况，如产品用处、初次和未来使用量、之前使用情况等，确定客户种类

2.1.2、如需提供报价，按照报价管理制度对应客户种类报价，

2.1.5、报价人员应及时跟踪，确定最终结果

2.1.6、目标客户客户信息应有专人进行记录归档，并跟踪确定最终结果

2.2、样件及资料的提供

2.2.1、对于需提供样件的客户，需由内勤人员或业务员填写《样件申请表》后，审批后方可提供

2.2.2、每次提供样件规格不能超过5种，单规格数量不高于10件，部门负责人签字生效，高于此数量须由销售厂长审批

2.2.7、工具不能作为样件提供，如有需要，须由销售厂长审批

2.2.8、技术参数资料及样本可正常提供

2.2.9、寄样件只可发普通快递，且记入所属部门销售费用中

2.2.10、样件及资料提供后，经手人应及时跟踪，确定最终结果

2.3．售后

2.3.1、新客户：

产品售出后，需由专人进行回访，以了解客户的使用情况，并做好记录

2.3.2、老客户：

需有专人定期的进行电话回访，或直接拜访，并做好记录

2.3.3、关于客户对于产品使用方法及技术方面的有关咨询，常规问题可直接解答，需由专业技术人员解答的问题，必须由技术部相关产品专项负责人员进行解答

2.3.4、客户如有产品质量的问题反馈，需详细填写《产品问题处理单》，与相关部门协调后，再与顾客沟通，处理时间最晚不能超过2个工作日

2.3.5、关于现场服务：

服务人员必须全面掌握产品相关知识，处理问题后，需填写《现场服务记录单》

2.3.8、客户来访时，接待人员应礼貌，耐心

2.3.9、所有与与客户沟通的电话记录，均应记录于《客户沟通记录表》中

3、帐务管理

3.1、与客户往来帐目应有专人负责记录，对于月结和季度结款的客户应记录在往来手记账本上，需将已结和未结款项记录清楚，临时往来未结清的账目（已开发票未付款或已付款未开发票等情况）也应记录清楚，直至双方账目结清后，方可销账。

l其他相关操作参照本章1.3合同回款的执行

3.2、收款

l现金（含银行卡付款）收款：

需有专人配合财务部收款，并以收款收据的形式双方（本部门和财务部）确认，本部门按类别记录于《月收款明细》后，进行销账

l支票收款：

收款后，记录于《月收款明细》中，交于财务，财务签字确认，本部门进行销账

l汇款：

定期由专人与财务部确定客户付款情况，记录于《月收款明细》中，并进行销账

3.3、日常现金使用管理

本部门日常用款，通常包含非月结运费；由专人到财务部借款，单次借款上限为1000元；借款后，由专人负责登记于《现金使用明细》中，将每笔支出记录清楚，并附对应发票，无发票的，需由经手人签字以收据形式记账，单次借款用完后，将《现金使用明细》及所对应发票同时到财务部销账后，再重新借款

3.4、快递公司月结款的结算

收到快递公司月结款对账单后，由专人进行核对，并以代垫和支出的明细表形式，附快递公司发票，部门核对后，按照财务部报销程序进行月结款的领取，后交予快递公司业务人员进行月结款的结算。

4、计划、报表

4.1、月生产销售计划（丝套、机加）

根据库存及合同情况于每月28日报下月《库存及合同待入库》，分机加和丝套（丝套可分为上半月和下半月进行）两部分，以做为生产部门下月生产计划的指导

4.2、销售报表

4.2.1、月报表：

于每月5日前报上月销售情况统计，含当月销售明细、当月回款情况、月末余额对照表、新客户情况统计表、销售总报表、当月入库明细表、月末库存情况统计表、财务所需对照表

4.2.2、季度报表：

每一季度结束后，于下季度初10日前报上季度销售情况统计，含季度销售明细、季度新客户情况统计、季度销售总表

4.2.3、年报表：

年度结束后，于下年初10日前报上年度销售情况统计，含年销售明细、年销售总表、年入库明细、年末库存情况统计

报表应由专人负责，按照规定日期前完成，并确保质量

4.3、质量月报

于当月5日前由专人负责报上月质量月报，内勤及成品库质量报表合并，确保报表的真实性。

4.4、相关软件的录入

除日常的表单填写，应于每日将前日所发生表单（发货单、销售出库、销售发票、收款）录入相关软件，并有专人审核、进行后续操作，以为所需报表提供基础及对照

5、销售档案的归档

销售档案包括厂内传送文件、客户往来各类文件、质量管理体系相关文件、业务人员日常表单、客户各类档案。

应有专人负责文件的归档及质量管理体系有关文件的，按照类别存档。

6、销售用品管理

销售用品包括：

资质文件、样本、办公用品

应有专人负责管理及发放，并建立台账

9、库房管理

8.1、成品库库管员负责库房产品的保管，并负责产品的出库及入库，入库产品应有对应的入库单，出库产品根据市场部内勤所开单据，按照要求认真清点数量。

借用产品应做好记录，并由经手人签字，一定时间后，应将所借产品催回。

8.4、成品库需建立保管帐，并做好保管帐的登记，包括正常的出入库及非销售出库，确保账物相符，每月月底将非销售出库后，报本部门内勤

8.5、成品库负责机加入库产品的包装，包装要求根据技术工艺要求

8.4、库房产品摆放要求整齐合理，所有规格均应标识清楚

8.5、成品库库管员负责成品库相关报表的统计，包括当月入库明细，当月出库明细，非销售出库统计

五.奖励考核办法

1、适用范围：

本部门

2、奖励考核周期：

每月1~31日

3、奖励考核兑现时间：

周期结束后下一月的考勤日同工资一同结算

4、考核项目

4.1、销售目标完成率：

月实际销售金额/月目标销售金额*100%，

结果大于80%时，即视为完成销售任务；（考核相关人员：

部门负责人、销售内勤）

4.2、回款目标完成率：

月实际回款额/月实际销售金额*100%

结果大于等于90%，即视为完成回款任务（考核相关人员：

部门负责人）

4.3、日常工作正确率：

要求正确率为100%（考核相关人员：

部门负责人、销售内勤）

4.4、部门当月发生费用：

包含业务佣金、展会费、宣传费、支出运费（参加考核人员：

所有参加考核人员）

4.5、新客户开发情况（考核相关人员：

部门负责人、销售内勤）

5、考核方法及分配

5.1、销售目标完成率的考核及分配

5.1.1、考核周期内必须按照考核项目完成销售任务，相关人员方有资格进行销售目标完成率的奖励考核

5.1.2、销售目标完成应得奖励金额基数为当月销售总额减去部门当月发生费用

5.1.3、应得奖励所有相关人员平均分配

5.1