把销售人员训练成为销售精英.pptx

把销售人员训练成为销售精英.pptx

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课程目录【模块一】成功销售团队的心态修炼【模块二】营销策划与销售业绩提升【模块三】客户资源与客户关系强化【模块四】消费心理与终端销售技巧【模块五】业绩提升与销售工具提炼【模块六】促销活动策划与终端执行成功销售团队的心态修炼庄志敏2014执行营销系列课程4二流产品能否实现一流业绩？

一流一流产品产品+一流销售一流销售二流销售二流销售=一流业绩一流业绩=二流业绩二流业绩二流二流产品产品+一流销售一流销售二流销售二流销售=二流业绩二流业绩？

庄志敏2014执行营销系列课程5销售团队：

企业的核心过程过程控制控制结果结果控制控制部门部门A部门部门B部门部门C庄志敏2014执行营销系列课程6为“为客户服务的人”提供服务销售销售团队团队客户客户研发研发销售层面：

像营销客户一样去赢得后台的支持！

销售层面：

像营销客户一样去赢得后台的支持！

企业层面：

如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人企业层面：

如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！

提供服务！

庄志敏2014执行营销系列课程7销售员:

享受销售的快乐!

那种客户更那种客户更容易拿下？

容易拿下？

有没有难缠有没有难缠的客户？

的客户？

客户永远客户永远是上帝？

是上帝？

买卖不在买卖不在仁义在？

仁义在？

庄志敏2014执行营销系列课程8赢在淡季or旺季？

旺季旺季80%80%淡季淡季20%20%庄志敏2014执行营销系列课程9危机2008=危险+机遇市市场场地地位位排排序序ABCDE危机危机19891989家电家电Vs20092009证券证券庄志敏2014执行营销系列课程10案例：

淡季不淡，旺季更旺12345678910111210050促销促销庄志敏2014执行营销系列课程11小结：

营销文化与心态修炼“机器人机器人”般的营销队伍般的营销队伍-屈云波屈云波o顾客永远是上帝o抱怨的客户，是最忠诚的客户o大客户最容易成交o卖信誉而不是卖产品o市场份额不等于市场资源o只有淡季思想，没有淡季市场o用户的难题就是开发的课题营销心态（精神层面）营销技巧（物质层面）营销策划与销售业绩提升领导艺术与营销策划庄志敏2014执行营销系列课程13领导者的唯一定义就是有追随的人。

卓有成效的领导者是让追随者做正确的事的人！

-德鲁克顾客员工营销策划领导艺术认同成交追随营销策划：

交换的艺术市场市场个人个人作坊作坊企业企业个人个人企业企业B2BB2C物物交换物物交换enterprise庄志敏201414执行营销系列课程营销无处不在，可以复制政府层面政府层面管理层面管理层面企业层面企业层面家庭层面家庭层面个人层面个人层面政治化妆师管理沟通市场营销职业规划修身齐家庄志敏201415执行营销系列课程庄志敏2014执行营销系列课程16营销的专家定义v营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系关系，从而使得公司及其相关者受益受益的一系列过程。

美国营销协会v从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。

菲利普科特勒庄志敏2014执行营销系列课程17营销、推销、销售的关系企业顾客营销产品服务推销交换市场欲望需求庄志敏2014执行营销系列课程18企业与顾客的实力消长生产观念产品观念推销观念营销观念产品导向需求导向销售庄志敏2014执行营销系列课程19营销新思维全面营销产品价格促销渠道便利沟通顾客问题解决顾客成本内部营销整合营销社会营销关系营销营销部门高层管理其他部门传播产品与服务渠道道德环境法律社区渠道顾客合作伙伴庄志敏2014执行营销系列课程20营销与企业文化的趋同性比较项目国家文化企业文化营销对象国民员工顾客目的拥护统一认同载体宪法制度产品方法宣传理念广告庄志敏2014执行营销系列课程21营销与文化的情景对比广广告告语语POP促促销销庄志敏2014执行营销系列课程22品牌、广告、促销项目文化营销品牌领导魅力品牌广告口号广告语宣传画POP促销运动促销庄志敏2014执行营销系列课程23案例：

国家文化与产品广告白天燃烧脂肪，晚间阻脂反弹瓜拉纳提取物：

来自巴西亚马逊雨林的“青春活力果”，富含瓜拉纳因子采用法国Dimensional外用腹部定向减肥技术文化营销认同庄志敏2014执行营销系列课程24营销的本质：

让顾客认同v营销者追求的是诱发诱发另一方的行为反应反应v营销就是诱发目标受众目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为行为。

v营销的目的：

把产品卖出去卖出去。

v营销的方法：

让顾客听话听话。

v认同不是强迫，强迫也带不来认同。

庄志敏2014执行营销系列课程25小结专家：

把简单的事情复杂化专家：

把简单的事情复杂化企业：

把复杂的事情简单化企业：

把复杂的事情简单化客户资源与客户关系强化庄志敏2014执行营销系列课程27顾客价值：

购买行为的核心价值我付出了这么多价钱！

值不值？

合不合算？

顾客总收益顾客总成本顾客价值=CRMSTP（一对一营销）（客户资源）庄志敏2014执行营销系列课程28顾客收益分析顾客总收益顾客总成本顾客价值=产品收益顾客总成本服务收益顾客总成本感性收益顾客总成本+功能性价值社会性价值情感性价值潜在性价值顾客让渡价值理论庄志敏2014执行营销系列课程29顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本=-TotalCustomerValueTotalCustomerCostCustomerDeliveredValue顾客满意度产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精神成本人力成本案例：

奢侈品的顾客价值庄志敏2014执行营销系列课程30定义定义心理心理营销营销趋势趋势高价格与深厚文化底蕴其他：

卓越品质；稀缺性；个性强烈；专一性；非必需品

（1）个性与品味公关第一，广告第二饥饿营销赢利点来自涨价而非规模

（2）炫耀、从众与浮躁（3）送礼（4）保值及款式价格差异梦想第一，盈利第二需求规模的不确定性从产品到体验的突破从奢侈品消费，到奢侈的生活方式顾客价值优化庄志敏2014执行营销系列课程31核心核心：

强化顾客（群）感知路径路径：

实现顾客互动与参与方法方法：

价值模型以细分市场庄志敏2014执行营销系列课程32USP（uniquesellingproposition）产品高度需求高度品牌高度注重产品本身关注客户需求及消费者利益实现与品牌的完美结合USPUSP：

独特的销售主张：

独特的销售主张找出产品独具特点以足够强大的声音说出不断地强调7070年代年代9090年代年代1010年代年代庄志敏2014执行营销系列课程33案例：

USP推广金龙鱼：

1：

1：

1白加黑：

白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香海信：

专注变频十二年海尔：

大地瓜洗衣机三精制药：

蓝瓶的钙，好喝的钙房地产：

360度看海房蒙牛：

特伦苏OMP奶庄志敏2014执行营销系列课程34小结：

营销理论沿革产品理论产品理论品牌理论品牌理论营销组合营销组合独特销售主张（USP理论）劳斯瑞夫斯1961年品牌形象理论大卫奥格威1960年品牌定位理论里斯、特劳特1970年4P理论E杰里米麦卡锡1960年4C理论劳朋特1990年营销管理营销管理营销管理架构菲利普科特勒1967年庄志敏2014执行营销系列课程35客户购买行为意想不到客户资源客户忠诚度品牌美誉度庄志敏2014执行营销系列课程36客户资源：

持续的购买客户资源市场份额客户资源购买客户企业过去持续客户潜在客户企业未来顾客价值顾客赢利终生价值忠诚度客户关系美誉度市场份额客户资源庄志敏2014执行营销系列课程37案例：

客户俱乐部通信公司客户俱乐部体检中心客户俱乐部海尔客户俱乐部医院会员卡庄志敏2014执行营销系列课程38顾客终生价值老客户开发成本新客户开发成本141000元12月30年=36万元不谋求与客户交易一次利益最大化追求与客户长期交易的利益最大化=庄志敏2014执行营销系列课程39客户忠诚度比价购买者习惯购买者满意购买者情感购买者忠诚购买者品牌忠诚度品牌转移度高高低低父母关系夫妻关系恋人关系朋友关系陌生关系感动层面品牌层面产品层面服务层面价格层面庄志敏2014执行营销系列课程40客户关系管理A类客户B类客户C类客户D类客户客户类别数量利润20%20%20%20%E类客户20%80%10%5%5%客户特点优质客户潜在客户影响客户垃圾客户关系客户0%客户策略大客户管理客户升级管理进行数量控制定期淘汰维系客户关系庄志敏2014执行营销系列课程41打造客户资源型企业客户流失型企业客户资源型企业ABCABC客户资源=A+B+C客户资源庄志敏2014执行营销系列课程42品牌美誉度茅台原酒秦池琅琊台美誉度知名度意想不到的满足庄志敏2014执行营销系列课程43创造客户贴近客户服务客户感动客户留住客户缔造客户忠诚度的五个层次庄志敏2014执行营销系列课程44案例：

如何营造亲和力？

比中国人还了解中国熟记每个人的名字朝鲜最好的工作庄志敏2014执行营销系列课程45小结：

顾客认同顾客认同解决方案顾客价值客户资源客户关系品牌感性意想不到长期客户超值感受消费心理与终端销售技巧庄志敏2014执行营销系列课程47购买模式：

感性与理性生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现马斯洛五种需求理论购购买买理理性性强弱生生活活水水平平低高强庄志敏2014执行营销系列课程48地区间的感性差异感性理性道德与理想法律与制度感性消费模式（AIDA）庄志敏2014执行营销系列课程49注意兴趣行动欲望AttentionInterestDesireAction引起唤起激发促成联想评价信心满足分享气氛形象语言产品动作信息化庄志敏2014执行营销系列课程50理性消费模式注意兴趣欲望满足问题认识信息收集方案评价购买决策购买满足感性模式感性模式理性模式理性模式展品陈列独特主张投入收益生活标准强弱营销效果小结：

互联网时代的消费模式庄志敏2014执行营销系列课程51行动欲望兴趣注意行动欲望兴趣注意互联网时代的消费模式互联网时代的消费模式传统的消费模式传统的消费模式价格效率方便体验信誉服务消费群体的分化庄志敏2014执行营销系列课程52终端销售技巧v便宜：

让客户感觉到“盈利盈利”v时间：

尽量延长客户与产品的接触时间接触时间v人气：

让别人干预你的购买决策决策v面子：

让你放弃的时候感觉难堪难堪v后悔：

现在不买，以后也许后悔后悔v欲望：

给你拥有产品后的快乐感觉快乐感觉在兴趣中产生购买兴趣庄志敏2014执行营销系列课程53庄志敏2014执行营销系列课程54产品陈列技巧展示位置明星产品产品演示促销人员产品文化选择便利庄志敏2014执行营销系列课程55超市营销关键词购买人气音乐陈列感觉便宜逗留慢行体验亲手显眼空间清楚面子促销庄志敏2014执行营销系列课程56超市定价技巧赔本持平赢利零售价采购价毛利润庄志敏2014执行营销系列课程57小结：

终端销售与体验营销感官感官情感情感行动行动思考思考联想联想看听闻参与互动使用顾客顾客庄志敏2014执行营销系列课程58价格战的应对技巧理性价值理性价值以产品性能为主感性价值感性价值以品牌联想为主顾客价值顾客价值企业品牌企业品牌庄志敏2014执行营销系列课程59名牌价高的价值构成分析理性价值感性价值产品价值产品价格产品净值产品净值产品A和B产品A产品B产品A产品B产品A产品B+2008庄志敏2014执行营销系列课程60产品开发定位利润销量创势创量创利庄志敏2014执行营销系列课程61创造产品竞争优势庄志敏2014执行营销系列课程62差异化策略应对价格战小结：

营销的双重属性庄志敏2014执行营销系列课程63营销营销慈善慈善骗子骗子不赚钱无价值对象盈利回报回报盈利消极属性积极属性处心积虑的赚钱为顾客创造生活标准业绩提升与销售工具提炼庄志敏2014执行营销系列课程65销售工具的基本功能规范统一规范统一系统推广系统推广业绩提升业绩提升时间效率时间效率简单管理简单管理创新创新降低成本降低成本庄志敏2014执行营销系列课程66案例：

销售员的语言