巅峰销售力培训.ppt
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巅峰销售力1光华管理咨询以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习你将能够：
你将能够：
1.有效开发客户，让销售行程满档有效开发客户，让销售行程满档2.掌握并运用销售专家的成功秘诀掌握并运用销售专家的成功秘诀3.乐在销售，拥有无限的销售能力乐在销售，拥有无限的销售能力4.提升自我价值与能力，突破困境提升自我价值与能力，突破困境5.掌握客户的购买心理，成功缔结掌握客户的购买心理，成功缔结6.倍增业绩倍增业绩7、【学习目标学习目标】：
2光华管理咨询成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：
、产品介绍：
展现产品的特色展现产品的特色与好处与好处1、认识销售：
、认识销售：
做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：
、客户开发：
我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：
、售前准备：
奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：
、接触顾客：
与客户展开友谊与客户展开友谊关系关系5、开启面谈：
、开启面谈：
了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：
、顶尖心法：
成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：
、目标设定：
实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：
、解除抗拒：
让顾客点头让顾客点头称是称是的秘诀的秘诀3光华管理咨询导言导言什么是销售？
4光华管理咨询客户开发客户开发售前准备售前准备接接触触顾顾客客开启面谈开启面谈产品介绍产品介绍解除解除抗拒抗拒完完成成交交易易售后服务售后服务八大环节八大环节5光华管理咨询成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：
、产品介绍：
展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售、认识销售做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：
、客户开发：
我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：
、售前准备：
奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：
、接触顾客：
与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：
、开启面谈：
了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：
、顶尖心法：
成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：
、目标设定：
实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：
、解除抗拒：
让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀6光华管理咨询销售的重要性销售的重要性1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法2、事业成功之门的钥匙、事业成功之门的钥匙销售的本质销售的本质推销推销自己自己7光华管理咨询销售的好处销售的好处1、通过销售得到利润通过销售得到利润2、保持稳定的收入保持稳定的收入3、推荐也是一种销售推荐也是一种销售你认为销售还有什么好处你认为销售还有什么好处？
8光华管理咨询激发自己激发自己崇崇高的动机高的动机9光华管理咨询销售就是销售就是满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品）销售其实是四件事销售其实是四件事：
1、满足顾客的需求满足顾客的需求（简单的工作简单的工作）2、满足顾客的感觉满足顾客的感觉（复杂的工作复杂的工作）3、教育顾客教育顾客（艺艺术术）4、帮助客户帮助客户（分分享享）10光华管理咨询专业销售人员的五大认知专业销售人员的五大认知是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？
是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？
1、销售是开始于正确的态度态度同时有能力来处理压力2、克服对拒绝拒绝和失败的恐惧！
11光华管理咨询第一大认知第一大认知人人都是推销员推销员，因为每个人都在销售销售无论你身处任何层级或任何角色，你都必须学会销售销售为何人人都是推销员？
推销员？
因为钱是从客户的口袋中来的钱是从客户的口袋中来的因为我们都是从事人际关系的我们都是从事人际关系的因为销售销售能力能力等于等于沟通沟通能力能力12光华管理咨询第二大认知第二大认知清楚认知：
客户能接受产品主要的因素，是自己具有清楚认知：
客户能接受产品主要的因素，是自己具有100%的的热情热情和信赖感信赖感而阻碍拥有而阻碍拥有100%的的热情热情和和信赖感信赖感的六大因素的六大因素1、害怕被拒绝害怕被拒绝2、失望感失望感3、内疚感内疚感4、拖延拖延5、活在冲突（矛盾）当中活在冲突（矛盾）当中6、没有坚定的支持点没有坚定的支持点13光华管理咨询成就来自于成就来自于服务的人数及品质14光华管理咨询你你你你你你你你你你是是你产品及事业你产品及事业最重要的一部分！
最重要的一部分！
15光华管理咨询第三大认知第三大认知清楚知道：
自己扮演的角色，不是产品解说员清楚知道：
自己扮演的角色，不是产品解说员而是而是专业顾问专业顾问成为成为专业顾问专业顾问角色的关键角色的关键，就是学习就是学习专业销售技巧与策略专业销售技巧与策略16光华管理咨询第四大认知第四大认知A、清楚知道：
具有清楚知道：
具有是使客户乐于购买的重要关键！
是使客户乐于购买的重要关键！
同理心同理心而客户喜欢你的核心因素，首要是具有而客户喜欢你的核心因素，首要是具有同理心同理心B、让自己具有让自己具有同理心同理心之方法：
之方法：
1、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面2、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售17光华管理咨询客户参与客户参与是成交的不二法门是成交的不二法门18光华管理咨询第五大认知第五大认知专业销售人员是懂得专业销售人员是懂得A、为为成功成功而穿着而穿着为为胜利胜利而打扮而打扮B、及具有及具有成功人士的姿态成功人士的姿态和和稳健的讲解能力稳健的讲解能力因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你19光华管理咨询学习并运用学习并运用【销售新模式销售新模式】销售旧模式销售旧模式10%客户关系客户关系20%评估需求评估需求30%产品介绍产品介绍40%结束销售结束销售销售新模式销售新模式40%客户关系客户关系30%评估需求评估需求20%产品介绍产品介绍10%结束销售结束销售20光华管理咨询精通多种成交的技巧及策略精通多种成交的技巧及策略理由有三理由有三:
1、因为客户类型及抗拒不尽相同因为客户类型及抗拒不尽相同2、因为客户选择多样化因为客户选择多样化3、因为收入的高低的重要关键因为收入的高低的重要关键（是当今社会至关重要的是当今社会至关重要的）4、产品的无差异化产品的无差异化注意原则注意原则顶尖的专业销售人员不是解说员，顶尖的专业销售人员不是解说员，而是一个销售顾问和销售医生而是一个销售顾问和销售医生21光华管理咨询销售工作的八大步骤销售工作的八大步骤1、产品服务的分析产品服务的分析2、寻找潜在客户、寻找潜在客户3、收集资讯、收集资讯是今天销售成功的核心工作4、问题的确认、问题的确认5、解决问题的方法，说明解决的方案、解决问题的方法，说明解决的方案6、解决相关的问题、解决相关的问题7、获得客户的承诺、获得客户的承诺8、跟进动作与售后服务、跟进动作与售后服务22光华管理咨询成功销售的基础成功销售的基础1、学习赚钱的有效方法和步骤学习赚钱的有效方法和步骤2、明确并使用学习、明确并使用学习5大步骤大步骤初步了解初步了解使用使用反复反复融会贯通融会贯通再次加强再次加强3、重复有效的基本动作是成功实现梦想的重复有效的基本动作是成功实现梦想的不二法则不二法则23光华管理咨询学习心得学习心得1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？
这堂课，哪三个观点我觉得最好？
2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？
以运用在工作或生活上的？
3、上上完完这这堂堂课课，我我将将采采取取哪哪三三项项有有效效行行动动？
24光华管理咨询送你两句话送你两句话第一句是：
投入才会深入，付出才会杰出！
第二句是：
要开始就不要放弃，要放弃就不要开始！
25光华管理咨询成功的销售成功的销售9、售后服务、售后服务永远赢得顾客的心永远赢得顾客的心6、产品介绍：
、产品介绍：
展现产品的展现产品的特色与好处特色与好处1、认识销售：
、认识销售：
做好销售做好销售的重要性的重要性2、客户开发：
、客户开发：
我的顾客在哪里我的顾客在哪里3、售前准备：
、售前准备：
奠定良好的销售基础奠定良好的销售基础4、接触顾客：
、接触顾客：
与客户展开与客户展开友谊关系友谊关系5、开启面谈：
、开启面谈：
了解客户的需求了解客户的需求10、倍增业绩、倍增业绩创造高收入的销售策略创造高收入的销售策略11、顶尖心法：
、顶尖心法：
成为高收入的销售专家成为高收入的销售专家12、目标设定：
、目标设定：
实现梦想实现梦想8、完成交易、完成交易销售的销售的压轴好戏压轴好戏7、解除抗拒：
、解除抗拒：
让顾客点头让顾客点头称是的秘诀称是的秘诀26光华管理咨询专业销售人员需要精通二项活动专业销售人员需要精通二项活动1、找到销售对象找到销售对象2、将产品销售给他们将产品销售给他们寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！
寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！
评估潜在顾客的四个主要问题评估潜在顾客的四个主要问题1、潜在顾客是否潜在顾客是否你的产品或服务？
你的产品或服务？
2、潜在顾客是否、潜在顾客是否你的产品或服务？
你的产品或服务？
3、潜在顾客是否、潜在顾客是否你的产品或服务？
你的产品或服务？
4、潜在顾客是否、潜在顾客是否你的产品或服务？
你的产品或服务？
想想要要需需要要使使用用买得起买得起27光华管理咨询客户开发策略：
你必须问自己的问题客户开发策略：
你必须问自己的问题1、我到底在买什么？
、我到底在买什么？
（顾客得到什么利益？
）2、谁是我的顾客？
、谁是我的顾客？
3、为什么顾客向我购买产品、为什么顾客向我购买产品？
4、为什么要购买我的产品的理由？
、为什么要购买我的产品的理由？
5、我的顾客什么时候会买？
、我的顾客什么时候会买？
6、为什么我的客户不要产品？
、为什么我的客户不要产品？
7、谁是我的竞争者？
、谁是我的竞争者？
8、谁不是客户？
、谁不是客户？
28光华管理咨询你的目标是你的目标是成功的梯子要搭在成功的墙上要将时间花在要将时间花在可能成交率高可能成交率高的客户身上！
的客户身上！
找出黄金未来客户找出黄金未来客户优良客户的特质1、对你的产品与服务有迫切的需要有迫切的需要2、你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定态度持肯定态度4、有给你订单订单的可能5、是有影响力（知名度及信誉度）的核心有影响力（知名度及信誉度）的核心6、财务稳健，付款迅速财务稳健，付款迅速7、离你不远的客户离你不远的客户29光华管理咨询寻找客户群的三种手法寻找客户群的三种手法1、找你认识的人（列名单）找你认识的人（列名单）2、转介绍顾客转介绍顾客3、陌生拜访陌生拜访寻找客户群的步骤寻找客户群的步骤1、锁定适合的客户群锁定适合的客户群2、列列好名单好名单3、做好事前准备做好事前准备包括产品、行业、素质、形象、包括产品、行业、素质、形象、素质的提高素质的提高4、开始联系客户开始联系客户5、取得拜访机会取得拜访机会6、开始接触顾客开始接触顾客不要在电话里介绍产品不要在电话里介绍产品30光华管理咨询寻找客户群应具备的心态寻找客户群应具备的心态1、有效拜访次数有效拜访次数决定月收入目标2、月月/年收入年收入=有效拜访量有效拜访量有效成交率有效成交率=生产力生产力3、实现梦想的秘诀实现梦想的秘诀：
行程满档行程满档4、最好的老师是最好的老师是客户客户，最有效的学习是在，最有效的学习是在销售现场销售现场5、列名单的能力及品质，列名单的能力及品质，决定创造高收入的速度决定创造高收入的速度6、收入高低不是只靠自己，而是来自收入高低不是只靠自己，而是来自许多人的支持许多人的支持7、专业销售人员认定专业销售人员认定电话电话是一个有力
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