员工培训(销售技巧基础篇).pptx

员工培训(销售技巧基础篇).pptx

《员工培训(销售技巧基础篇).pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《员工培训(销售技巧基础篇).pptx（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售技巧培训销售技巧培训基础篇建立关系产品介绍解除抗拒促成销售培训内容培训内容1234一、建立关系建立关系建立信任关系建立亲和关系了解客户需求建立信任关系1、着装2、自信A、对自己B、对产品C、对公司建立信任关系3、真诚（称赞、重视、关心、礼貌-对他人）4、请老客户见证5、成为某方面明星建立亲和关系配配合合客客户户的的感感官官方方式式说话速度快的强调行动及结果说话罗列要点的强调逻辑与条理说话慢吞吞的多谈产品带来的感受配合客户的兴趣与经历如果客户不信任销售代表，无论讲得多动听对客户都没有效果。

怎样与客户建立互信的关系呢？

一个办法是找到和客户的共同兴趣共同兴趣。

客户谈到自己的兴趣和特长并得到销售代表的认可的时候，他（她）会把销售代表当作知己，双方的距离就拉近了。

真诚感共通性：

将自己与任何人、经历、背景或与客户共同参与过的活动联系起来我我的的经经历历共共同同兴兴趣趣客客户户经经历历灵活性环境地域组织人员观察周边谈话风格腔调措辞手势谈话距离灵活调整亲善特质客户无私乐观谦恭心平气和幽默放松需求六问购买产品的原因及目的是否买过产品或类似的产品是什么原因让自己购买对产品的使用经验（或印象）购买时最注重（或考虑）的因素是否考虑换供应商（何种情况下会换）了解客户需求情景模拟如果您愿意购买产品，如果您愿意购买产品，请问购买的主要原因是请问购买的主要原因是什么什么请问当初是什么原因让请问当初是什么原因让您购买我们的产品您购买我们的产品通过虚拟现实的对比，通过虚拟现实的对比，让客户说出他的核心利让客户说出他的核心利益是什么益是什么虚拟现实二、产品介绍产品介绍预先框视法假设问句法引导式介绍法直接讲解法举例说明法借助名人法激将法实际示范法展示解说法资料证明法视觉销售法预先框视法介绍产品前，告知不一定非买不可，解除抗拒介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情形介绍产品后，询问客户是否合适假设问句法是指将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

这种方法是要吸引客户最大兴趣。

假设问句法案例：

客户X想买房子，要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。

业务员小王问道：

“X小姐，如果我手上有这样一栋房子，环境既清幽，增值潜力又高，离学校又近，购物也方便，符合你的需求，你觉得这样的房子，是不是合适你呢？

假设问句法的功能，是得到客户的初步承诺。

引导式介绍法引导方法问题引导故事引导案例引导引导式介绍法（流程）精心设计的产品介绍建立良好关系和亲和力建立良好关系和亲和力用预先框视法或用预先框视法或假设问句法做产品介绍开假设问句法做产品介绍开场白场白分析产品好处分析产品好处快速定位客户购买利益点快速定位客户购买利益点产品解说过程秘诀多强调价值和性价比少说价格多做产品示范忌光说不练其他介绍方法直接介绍法：

节约客户时间和精力举例说明法：

举例说明F（特点）、A（优点）、B（利益点）借助名人法激将法：

如果您觉得不能接受，那么请您在考虑一下，我们改天再谈吧实际示范法：

只展示不解说展示解说法：

展示并解说资料证明法：

将其利益具体化、形象化、戏剧化视觉销售法：

做产品介绍时，尽量运用各种方式让客户想象当他购买或使用产品之后的情形，使客户将注意力放在想象购买产品后所获得的正面感觉上三、解除抗拒抗拒原理抗拒原理处理抗拒的流程处理抗拒的流程处理抗拒的方法处理抗拒的方法抗拒原理任何行业，客户最容易产生的对购买的抗拒，通常不超过7个。

首先每个业务员要知道在所属的行业中，客户最容易产生的抗拒会是哪些沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型抗拒类型沉默型抗拒：

客户在整个产品介绍过程中，维持沉默甚至冷漠的态度想办法让客户多说话，多问客户问题，多问开放性的问题，引导客户多谈谈他自己的想法，鼓励其多说，多问他们对产品的看法和意见，以及他们的需求。

借口型抗拒：

有些时候客户会直接说“我们已经有了供应商，为什么还要向你们买呢？

”当提出这些借口时，先忽略问题和抗拒，你可以说“你所提出的这些问题，我知道非常重要，等会儿我们可以专门来讨论。

现在我们先用几分钟时间来介绍我们产品的特色是什么，为什么您应该向我们而不是其他人来购买产品。

”抗拒类型批评型抗拒：

客户在购买的过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司首先不理，看看客户对于这种批评是真的关心还是随口一提，然后采取“合一架构法”来解决（我非常理解、同意、赞同，同时）问题型抗拒：

客户可能会在某些时候提出问题考验你确定信念当客户提出问题是就是客户想你要求更多信息对客户表示欢迎和认可，“很高兴您能提出这样的问题，这表示您对我们的产品真的很感兴趣。

”抗拒类型表现型抗拒：

某些客户喜欢在业务员面前显示其对产品的专业知识，他们常常告诉你他们非常了解你的产品，时常显示他们是这一行业的专家。

首先要称赞他们，因为其主要目的之一就是为了得到业务员的尊重和敬佩。

称赞会增加他们的自信心和对业务员的好感。

切忌不要争辩，即使其看法是错误的。

主观型抗拒：

主要表现于客户对你个人有所不满，你会感觉到客户对你的态度似乎不是很友善。

任何客户在接受你的产品之前，先要接受及信赖你这个人。

推销产品之前，先推销自己。

抗拒类型怀疑型抗拒：

客户不相信你的产品或服务真的如你说的那么好，不相信产品真的会给他带来利益。

不需要去处理客户提出的每一个抗拒，可以试探性装没听见，用问题转移其注意力，有时抗拒会自动消失。

但如果客户对同一抗拒提出了两次，就必须认真对待了，因为这可能表示这真的是他关心的问题。

处理抗拒的流程了解客户产生抗拒的真正原因耐心倾听确认客户的抗拒用问题代替回答当客户提出抗拒时表示同意或赞同处理抗拒的方法假设解除抗拒法：

当你做完所有的产品介绍时，你发现客户背后似乎还有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你背后真正的抗拒是什么。

而客户最后提出来的抗拒点，通常就是他最主要的抗拒点。

当你得到这个信息后，你应该花80%或以上的心力，先解除掉他最后提出的抗拒点。

马上告诉客户“假设我们能够解决这个问题，请问还有哪些问题是您所考虑的呢？

”。

一直追问，直到找出背后的真正抗拒点。

处理抗拒的方法反客为主法：

当客户提出抗拒时，顺着他的话说。

“这就是您为什么要买这一产品的原因”。

将客户的问题转成购买产品的原因。

更好的方法是，说完后就提出一系列问题，将其注意力放在你的结论上重新框式法：

又称定义转移法，如同把一幅画放在不同的画框中，效果不同。

例如：

当客户说产品太贵，可以是太贵也可以等于质量好、好货不便宜便宜没好货等处理抗拒的方法提示引导法：

首先形容客户目前的身心与环境状态，马上加入提示引导词（1会使你2会使你3会帮助你）讲述影响客户的内容：

例如当客户提出价钱抗拒时，可以使用提示引导法解决客户的抗拒，“当你注意价格的时候，你也会注意到好的产品、质量和服务品质也是非常重要的因素，您说是吗？

”心锚建立法：

案例一个业务员定期寄资料给客户，同时会附加一张带有笑话的卡片，时间久了客户收到资料时，就会很高兴，见到业务员也会很开心四、促成销售在销售的适当时机，询问一些假设客户决定购买之后，所需考虑的购买细节问题例：

“下午送货还是明天送货？

”假设成立对客户的拒绝问题提出问题并询问：

“如果请问还有什么顾虑”如果没有顾虑，那么抗拒点就是那个问题。

当客户提出模糊理由时，不断用假设法提问“请问什么让你要再想想？

是价格问题吗？

除了价格问题之外呢？

”然后花80%以上心力解决最后的抗拒点。

假设解除抗拒促成销售成交方法成交方法在客户犹豫不决时“请等一等，我好像记得这款已经没货了，让我查一查还有没有，好吗？

”让客户亲身使用下产品，潜意识里客户就会把东西当成自己的。

适用于有形的产品。

不确定成交法你写购买产品的好处，并让客户亲手写购买的坏处。

宠物成交法后设模式成交方法介绍前拿出订单“不是让你买东西，只是为了怕忘记讨论的内容，用来记录细节，我们说完后，如果不想买，直接扔进垃圾桶”；介绍时穿插选择式问题“你想要哪个款式”；介绍后假设成交法；交给客户签字。

用故事吸引客户，并促使其作出购买决定。

假填订单当客户提出抗拒，顺着他的话“这就是您为什么要买这一产品的原因”或“这就是我拜访您的原因”，接下来用假填订单法。

故事引导反客为主成交方法先介绍高质高价的产品，在介绍高质中价的。

将自己产品和其他比较。

向客户问一些简单而容易做出肯定回答的问题引导他，之后提出有关你产品的问题。

此时比较容易得到肯定答复。

比较差异用简单引导法提出转介绍的要求。

简单引导法客户传递成交方法完全以对方自己的模式说服他预期可能产生的问题，或他人可能提出反对意见，实现提供解决之道。

策略回放人们喜欢说话甚于听人说话听话的人掌握主动权未来模拟在交谈中掌握主动权心锚效应定义一种表现描述；一种感官刺激伴随的一种反应或特殊状态意义有效表达自己的意见建立一种被人接纳，被人支持的有利条件种类听觉型视觉型触觉型关键诱导对方进入强烈的情绪状态安装时感觉状态越强烈真实，越可能在今后触发心锚的反应设置愉快的心锚花一些时间会想你觉得很快乐的时光开始聆听它的声音这段快乐时间闻起来如何看见自己沉浸在幸福中把食指按在太阳穴，轻轻的按五秒钟设置心锚的步骤等待你想要的反应自然产生，或由给予适当建议引起反应常用问题（令你幸福的是什么、你最喜欢达到的、回忆最近成功的感觉、如果你觉得自信，你会处于怎样的状态）在反应最高点时，结合自己的以下行为，设置感应点（口语上的形容、触摸特定位置、特别的声音和动作）设设置置时时机机对对方方情情绪绪感感觉觉最最强强烈烈时时谢谢！

祝大家学习愉快维护记录维护记录主编：

肖锴主编：

肖锴编辑：

肖锴编辑：

肖锴初审：

天风天初审：

天风天信培训部信培训部修改记录：

修改记录：

肖锴肖锴于于20162016年年44月月2525日创建日创建肖锴于肖锴于20162016年年55月月0101日第一次修改日第一次修改肖锴于肖锴于20162016年年55月月1616日第二次修改日第二次修改