车商渠道试行管理办法.docx

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车商渠道试行管理办法

车商渠道部管理办法

第一章总则.........................................1

第二章组织管理.....................................3

第三章人员管理.....................................7

第四章考核管理....................................11

第五章薪酬管理....................................20

第六章附则........................................22

第一章总则

第一条为建立车商渠道业务拓展和管理体系，建立一支高技能、高生产力、高凝聚力的专业化车商渠道销售队伍，实现车商渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务的持续协调健康发展，特制定本办法。

第二条本办法所称“车商渠道”是指以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、3S/4S车行为中间商的，面向个人客户的多元化产品的专业销售渠道。

第三条车商渠道业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道部管理，尚未建立合作关系的所有车商渠道一律由车商部（人员）进行拓展和维护。

第四条车商渠道销售的产品应以车险产品为主，同时包括车商渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及车商自身业务。

第二章组织管理

第五条渠道组织架构图

第六条组织管理原则

总公司市场部是各级车商渠道的主管部门。

二级机构市场部下辖的车商营业部是车商渠道业务的直接拓展与维护部门，是整个车商渠道的销售前端。

分公司车商渠道营业部的设立、重组、撤销及裂变由总公司市场部审批。

分公司车商渠道营业部销售主管人员的任免、晋升、降级等由总公司市场部直接管理，由分公司市场部负责组织实施。

总公司市场部集中管理本渠道组织建设、人员管理、业绩考核、预算达成、销售投入，建设统一的车商渠道价值管理体系。

第七条营业部设立标准

（一）营业部的定义

营业部是指各级机构根据渠道业务的实际情况，按本办法要求的标准和原则设立，并经总公司市场部审批通过，由营业部经理、客户经理组成的销售组织，由营业部经理及所辖客户经理共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。

（二）营业部的成立

1、符合车商营业部组建标准的二、三、四级机构，可按本办法的相关规定，由分公司市场部向总公司市场部申请设立车商营业部。

2、二级机构本部无法达到车商营业部组建标准的，可设车商渠道客户经理开展车商渠道业务，两人及两人以上可设立虚拟营业部，直属分公司市场部管理。

3、三、四级机构尚不符合设立车商营业部条件，但拥有车商渠道业务的，可设立车商渠道客户经理开展车商渠道业务；两人及两人以上的，可设立虚拟营业部，由机构分管总兼任负责人（不享受相关待遇），负责协调日常事务，由上级机构市场部直接管理。

（三）营业部成立的标准

标准车商营业部配置营业部经理1人，客户经理若干名。

设置指标

车商渠道营业部组建标准

营业部年实收保费

≥600万元

人均年实收保费

≥200万元

客户经理数量

依业务情况报总公司审批

第八条营业部的组建、审批流程

（一）车商营业部的组建应符合组建标准，并上报总公司市场部审批。

（二）审批流程：

拟组建营业部的机构提出申请→分公司市场部初审→分公司总经理审核→总公司市场部审批。

（三）未经总公司市场部批准，机构不得自行设立车商营业部。

第九条营业部的称谓

车商营业部对外应统一名称为“XX分公司XX中心（支）公司车商营业XX部”。

第十条营业部的管理

（一）营业部的调级包括晋级和降级（详见营业部经理的考核）。

（二）营业部的异动

1、重组：

营业部重组是指二级机构市场部根据业务发展需要，将两个或两个以上营业部人员进行重新组合，形成新的车商营业部。

2、撤销：

营业部撤销是指二级机构市场部根据营业部经营状况，对业务大幅下滑、人员流失严重、无法完成既定目标的营业部申请予以撤销。

3、裂变：

当营业部保费规模较高，为了确保营业部管理的流畅和营业部自身的活力，二级机构市场部可视情况通过分立方式成立新的车商营业部。

育成新营业部的原营业部经理，第二年享受新营业部经理职级工资（含固定薪酬和浮动薪酬）的10％的育成奖，逐月发放。

育成奖发放一年。

（三）异动流程

二级机构市场部提出申请→总公司市场部审核并备案→二级机构发文→二级机构市场部进行系统设置。

第十一条营业部维护费用管理

（一）营业部费用按本部门实收保费的1％计提。

（二）营业部费用由上级主管部门核定并分配，各级车商营业部经理统筹使用，用于营业部团队建设和维护工作。

（三）营业部费用的使用必须做到公开、公平、公正,各营业部应建立营业部费用使用明细台帐，并在营业部内部定期公示。

第三章人员管理

第一节营业部经理

第十二条营业部经理的主要工作职责

（一）开拓车商业务渠道：

寻找并攻关目标项目；协调公司相关资源对车商项目进行谈判。

（二）组织销售：

制定营业部年度业务目标和增长战略，制定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工作，使客户经理保持有效的活动量，帮助客户经理提升业绩。

（三）客户关系管理：

组织活动获取车商客户真实信息，为客户经理提供续保客户名单，发展和维持重点客户的关系。

（四）日常管理：

检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。

第十三条营业部经理的素质要求

（一）年龄25周岁（含）以上，50周岁（含）以下；

（二）大专或以上学历；

（三）具有保险相关从业经验、车商管理经验，或五年以上销售管理经验者优先；

（四）认同公司企业文化，具备较强的沟通协调能力和执行能力,为人正直、责任心强。

第十四条营业部经理的审批流程

分公司市场部初审合格报总公司市场部审批后由分公司进行任命执行。

未经总公司市场部批准，分公司不得自行任命车商营业部经理。

第十五条营业部经理的职级

（一）营业部经理职级标准：

按营业部实收保费分为CM1-CM7七级（详见第五章）。

（二）车商营业部经理职级确定

1、在现有渠道业务基础上成立的车商营业部经理职级确定

现有业务基础上成立的成熟型车商营业部，原则上均按照实收保费标准下移一级执行。

如需特殊定级的由二级市场部提出申请上报总公司审批。

2、新组建见习营业部经理职级确定

（1）新组建车商营业部组建期不超过半年，见习期职级原则上按营业部经理最低职级确定。

见习期内年化实收保费达到组建标准，即可转正。

见习期满实收保费未达到组建标准的50%的，二级机构市场部视情况对该新建营业部予以延长见习期、撤销或重组，延长见习期的不得超过三个月。

（2）见习期间营业部经理与公司签订试用期劳动合同，期限与见习期一致，见习期实收保费达到组建标准进度时，可以解除试用期劳动合同，签订正式劳动合同。

（3）从同业引进且在原公司渠道业绩突出的销售团队，新组建车商营业部时可根据该营业部预期保费规模酌情考虑定级标准，见习期半年。

3、所有新建营业部的异动均需报总公司市场部审批。

第二节客户经理

第十六条车商营业部销售人员统一命名为客户经理。

客户经理指通过招聘程序并培训合格，与公司签订正式劳动合同，以维护公司已建成熟的车商渠道业务为主要工作职责的维护人员。

第十七条客户经理的主要工作职责

（一）积极主动维护公司业务渠道，努力达成业绩指标；

（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动；

（三）配合公司做好各项客户服务工作，提高续保率。

第十九条客户经理的招聘

（一）客户经理素质要求:

1、思想品德好，作风正派，无任何不良记录；

2、年龄40周岁以下，身体健康、精力充沛，具备大学专科以上学历；

3、有特殊专长者可适当放宽年龄限制；

4、开拓能力强，有敬业精神的，乐于奉献，具备一定的组织、策划能力和语言表达能力；

5、有保险从业经验者优先。

（二）招募程序

1、根据工作需要，各营业部客户经理由二级机构市场部统一组织向社会公开招聘。

2、应聘客户经理应递交以下材料：

（1）填写《都邦保险车商渠道客户经理求职表》；

（2）个人简历；

（3）个人学历原件、复印件，身份证原件、复印件；

（4）近期一寸免冠照两张；

（5）联系人登记表。

3、客户经理招聘工作应由各营业部、二级机构市场部共同完成。

4、招聘客户经理，先由各营业部对应聘者进行面试和专业技能考试，合格者报二级机构市场部审核，总公司市场部备案后方可录用。

5、对于符合客户经理招聘条件的应聘者，原则上初次定级为CS1级。

对于特殊引进且拟定CS1级以上的客户经理，必须由二级机构市场部申报，总公司市场部审批。

6、凡经录用的客户经理必须经过二级机构市场部统一举办的岗前培训，培训考试合格者方可对外展业。

（三）公司依照《劳动法》、《劳动合同法》和国家及地方有关法规、政策以及公司相关规定，在客户经理提交与原单位解除劳动合同的相关证明后，与客户经理签订正式劳动用工合同时（期限一般为一年），明确双方的权利和义务。

公司按相应职级为其购买社会保险等福利。

客户经理在内部转移隶属关系、离司（职）等异动时，须通过二级机构市场部上报总公司审批。

凡签订正式合同者的人事档案，由分公司人力资源部进行管理。

（四）分公司市场部统一办理客户经理的试用、录用及离司手续。

1、新入司客户经理见习期原则上为三个月，见习期满，经考核合格即予转正。

转正考核包括见习期工作表现、笔试和技能测评三部分。

要求见习客户经理提交转正申请报告，包括实习期间工作总结和工作建议。

转正考核不合格，则停止见习，并办理离司手续。

2、见习期间客户经理与公司签订试用劳动合同，期限与见习期一致，见习期实收保费达到转正标准时，可以解除试用劳动合同，签订正式劳动合同。

第十九条客户经理的职级

按个人实收保费分为CS1-CS7七级（详见第五章）。

第四章考核管理

第一节营业部经理

第二十二条营业部经理的考核分为月度考核、季度考核、半年考核、年度考核，由二级机构市场部负责考核，考核结果上报总公司市场部备案。

营业部/营业部经理考核一览表

指标类别

指标名称

营业部/营业部经理

月度考核

季度考核

半年考核

年度考核

生命指标

变动成本率

--

--

40%

40%

业务发展

累计实收保费达成

率

100%

●

40%

35%

人均产能

--

--

20%

15%

管理工作评价

－

--

－

10%

合计考核权重

100%

--

100%

100%

说明：

1、变动成本率计算办法如下：

变动成本率=再保前满期赔付率+销售费用率

销售费用率=手续费率+个人费用率+团队费用率+个人绩效比

例+管理绩效比例

2、KPI考核指标的公式和具体得分计算办法如下：

单项KPI考核指标计算得分=（KPI考核指标实际达成值）/（KPI考核指标预算值）×100。

一、月度考核：

1、月度考核KPI得分＝累计实收保费达成率得分

累计实收保费达成率得分＝累计营业部实收保费÷（年度营业部实收保费计划÷12×月份数）×100（达成率得分超过100，按100分计算）；

2、月度考核结果运用

月度考核KPI得分与营业部经理绩效工资挂钩。

二、季度考核：

1、考核指标：

累计实收保费达成率

2、考核与结果运用：

季度考核用于营业部及营业部经理的职级调整（包括维持、降级和撤职）,季度考核中不涉及晋升。

（1）降级：

营业部经理季度考核时，季度实收保费年化后未达成目前职级营业部标准的80%的，予以降级。

降级由二级机构市场部上报总公司审批执行，根据实际达成情况下调至对应职级；

CM1级以上营业部季度实收保费年化后低于CM1级营业部保费标准的，责令撤换营业部经理。

特殊情况可上报总公司进行延迟考核，延迟时间不得超过三个月。

CM1级营业部经理季度实收保费年化后未达成对应职级保费标准的80％，责令撤换营业部经理。

特殊情况可上报总公司进行延迟考核，延迟时间不得超过三个月。

（2）撤职：

营业部经理季度考核出现以下任意情况，予以撤职。

①工作中出现较大失误导致公司损失；②违反合规经营相关规定，受到相关处罚；③个人违法乱纪造成恶劣影响的。

撤职由总公司市场部审批后执行。

（3）维持：

对季度考核后不降级的营业部，维持原职级。

三、半年考核：

1、考核指标：

变动成本率、累计实收保费达成率、人均产能

2、半年考核KPI得分＝变动成本率考核得分×40％＋累计实收保费达成率得分×40％＋人均产能考核得分×20％

（1）变动成本率考核得分（X）=（1-变动成本率实际达成值）/（1-变动成本率预算值）×100

X值范围

（0，50）

[50，100）

[100，150）

[150，+∞）

考核得分

0

0．9*X

1.1*X

150

若X<50，得分为0；若50≤X<100，得分为0.9*X;若100≤X<110,得分为1.1*X;若X≤150,得分为150。

（2）人均产能是指总保费收入平均分摊到各被考核人数（含营业部经理）后的人均保费收入

人均产能得分（X）＝【（营业部年化实收保费÷被考核人数）/营业部人均产能要求】×100

X值范围

（0，50）

[50，100）

[100，110）

[110，+∞）

考核得分

0

0．9*X

1*X

110

若X<50，得分为0；若50≤X<100，得分为0.9*X;若100≤X<110，得分为1*X;若X≥110,得分为110。

3、考核结果的应用：

考核结果应用于营业部及营业部经理业绩达成的监测及半年奖的发放。

（1）半年KPI考核综合得分60分

（2）半年KPI考核综合得分<60分，则由上级渠道部门对被考核对象亮“红牌”，并对其进行异常状态提示和个别指导，同时特别关注业务进度；年度内被亮红牌，且在年度考核时仍未达成预算计划的，不能参加年度评优，且不能进行职级调升。

（3）半年奖的发放见本办法第五章。

四、年度考核：

1、考核指标：

变动成本率、累计实收保费达成率、人均产能、管理质量

2、年度考核KPI得分＝变动成本率考核得分×40％＋年度累计实收保费达成率得分×40％＋人均产能考核得分×10％＋管理质量得分×10％

管理质量：

包括客户信息真实性、续保率及日常管理。

营业部经理质量管理KPI考核表

营业部经理考核

标准

权重

客户信息真实性

机构根据实际情况制定

40%

续保率

机构根据实际情况制定

40%

日常管理

机构根据实际情况制定

20%

3、其他指标的考核同月度、半年考核。

4、考核结果运用：

年度考核用于营业部、营业部经理职级调整、半年奖的发放。

职级调整

（1）晋级：

营业部经理必须同时符合下列条件，方可申请晋级。

①全年实收保费年化后达成较高职级的标准；

②全年管理KPI平均得分高于80分。

由营业部经理本人提出申请，上报二级机构市场部审核、报总公司审批执行。

（2）其它职级考核和调整与季度考核相同。

（3）年终调整后的职级将用于次年第一月的定级。

（4）半年奖的发放见本办法第五章。

第二节客户经理

第二十三条客户经理的考核办法由二级机构市场部自行制定，考核结果上报总公司市场部备案。

考核的总体奖金标准如下：

（一）按团队总体月度保费的0.2%设定月度浮动工资;

（二）半年奖的发放见本办法第五章。

第五章薪酬管理

第一节营业部经理

第二十四条营业部经理的薪酬

（一）营业部经理的薪酬收入分为固定薪酬、绩效工资、半年奖和福利四部分。

其中固定薪酬包括基本工资和补贴（含交通和通讯补贴）；半年奖分上半年和下半年两次发放。

1、固定薪酬：

根据对应职级确定标准，每月全额固定发放。

2、绩效工资＝∑本营业部实收保费×0.2％×月度考核KPI考核得分（逐月清算，年终不予通算）。

3、半年奖：

六月底、十二月底考核时，营业部考核得分≥90分，营业部经理可入围计发半年奖。

营业部半年奖=营业部实收保费×0.3%×（营业部考核得分/100），营业部经理享受半年奖总额的40%以上，具体分配方案由机构上报总公司市场部审批。

4、福利：

根据各地相关政策法规并结合各机构实际情况发放，包含社会保险、过节费。

社会保险、过节费的管理具体可参照公司管理系列人员的相关规定执行。

第二十五条营业部经理的固定薪酬表

职级档次

保费标准（万元）

固定工资（元）

CM1

600

［2900，3650］

CM2

800

［3867，4667］

CM3

1000

［4833,5750］

CM4

1500

［6625,7250］

CM5

2000

［8667,9667］

CM6

2500

［9792,10883］

CM7

3000

［11500,13050］

第二节客户经理

第二十六条客户经理的薪酬

（一）客户经理的薪酬收入分为固定薪酬、浮动工资、半年奖和福利四部分。

其中固定薪酬包括基本工资和补贴（含交通和通讯补贴）。

1、固定薪酬：

根据对应职级确定标准，每月固定发放。

2、浮动工资及半年奖的分配方案由机构上报总公司市场部审批。

3、福利：

根据各地相关政策法规并结合各机构实际情况发放，包含社会保险、过节费。

社会保险、过节费的管理具体可参照公司管理系列人员的相关规定执行。

（二）客户经理的固定薪酬表

职级档次

保费标准（万元）

固定工资（元）

CS1

150

1938

CS2

200

2400

CS3

300

2925

CS4

400,

3200

CS5

500

3875

CS6

650

4388

CS7

800

5000

上表固定工资为对应职级档次的上限标准。

第六章附则

第二十七条本办法自2009年10月1日起执行。

第二十八条本办法解释权归总公司市场部。