如何提高轻工工艺品的市场竞争力.doc

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广交会分两期举办共有摊位数15268个。

据调查，家居用品、礼品与装饰品、办公与户外等轻工工艺品摊位有7609个，占现有摊位数总数的49.8%。

到会客商中以采购轻工工艺品为主的也约占50%,轻工工艺品出口成交额也占总成交额的50%以上。

可见，轻工工艺品目前仍是我国出口商品中的主导产品。

因此，提高轻工工艺品的竞争力,对提高广交会的竞争力具有重大意义。

     我国外贸工作的中心任务是千方百计扩大出口，主体是商品，只有提高了商品的竞争力，才有可能吸引更多的外商来购买中国的产品。

那么如何提高轻工工艺品的市场竞争力呢？

（１）提高产品质量。

     就轻工工艺品的质量而言，质量是设计、工艺、科学技术、管理的集中体现。

轻工工艺品质量主要包括两方面内容：

第一是产品投产前的设计质量，即设计水平，设计质量是本质的。

第二是产品生产加工过程的工艺技术质量。

轻工工艺品生产企业要高起点引进设备，以前瞻性眼光投资引入现代化全自动生产线，建立严格、有序、科学、切实可行的质量控制体系，保证产品的工艺技术质量。

设计质量是工艺质量的基础，工艺技术质量是设计质量的物化。

设计水平的高低，决定产品质量的高低。

一个产品设计规定一件产品的造型、装饰纹样、色彩、欣赏价值、使用功能、材料、科学技术含量、成本、销售等，决定了产品的档次与品位。

     提高产品设计水平，可以提高产品的质量，增强产品的竞争力。

一件产品设计的造型美观、装饰纹样新颖、色彩协调、欣赏价值高、使用功能合理、材料使用科学、符合环保要求、工艺精致、技术含量高、成本低，就是一件优质产品。

有了价格合理的优质产品，才能赢得广大客商的青睐，对外贸易成交的可能性就大，市场占有率就高，企业经济效益必然也好。

     国务委员吴仪说：

“只靠质次价低的产品扩大出口的时代已经过去了，出口贸易再上台阶的关键是靠以质取胜，只有提高产品质量，才能稳固地占领市场，只有不断的改变花色品种，才能进一步扩大市场”。

     众所周知，轻工工艺品是人们的日用消费品，生产目的是满足生活需要，美化环境。

轻工工艺品的市场竞争说到底实际上就是产品质量的竞争，即物化在产品中的科技之争、设计之争。

（２）开发新产品，增加花色品种和设计系列化产品。

     轻工工艺品开发新产品，增加花色品种，还是要从设计做起。

设计可以创造前所未有的具备独创性的新品种，设计是增加产品花色品种最有效的办法，可以改变旧产品的造型、装饰纹样、色彩、材料，带来产品的繁荣与多样化，提高产品竞争能力和对外贸易成交率。

     不同花色品种的产品，包括了不同的审美价值，可以满足不同人们的审美情趣的需求，吸引客商购买产品。

以日用陶瓷为例，美国一家庭用品杂志，曾经对500名妇女调查表明：

日用陶瓷造型款式、画面装饰效果的艺术形式是决定购买的第一位要素，价格是第二要素。

因此，日本的日用陶瓷设计，每三年更新一次产品造型，每一种造型使用釉上彩、釉中彩、釉下彩装饰上百个内容、色彩、形式不同的画面。

花色品种非常多，其发展趋势是小批量多品种，一种产品的产量不是非常大，但品种翻新变化非常快，一些产品上市几个月后就消失了，由更新的款式花色所替代。

符合时代审美趣味的，有独创性的新品种、新花色不断问世；产品虽然售价高，但对外贸易销售量还很大。

所以说，日本的日用陶瓷是以工艺技术质量好、花色品种美观新颖占领国际市场。

     我国当前生产的日用陶瓷，造型大部分还是八十年代末和九十年代初期的“定型”产品，花面装饰有很多是单一的，甚至几个工厂十几年一直生产同样的造型和装饰花面。

产品雷同、花色品种单调，无法满足国际市场的多样化需求。

一年两届的广交会陶瓷展厅，各参展企业展示出来的日用陶瓷样品，造型、花色雷同的很多。

轻工工艺品中这种屡见不鲜的“撞车”情况造成客商相互比较和压价的现象，形成了参展企业低价竞销的局面，严重削减了参展企业原本可以获得的良好经济效益。

参展企业唯有不断更新产品，每届交易会都推出自己的创新产品，经营别人没有的品种，才有可能提高产品售价。

（３）创造市场、占领市场、调整产品结构、增强企业活力。

     创造市场，占领市场，调整产品结构，增强企业活力的重要途径还是产品设计。

产品设计的源泉是市场和消费者的需求，市场引导设计，随着生活水平的不断提高，消费者不断提出新的物质需求和精神需求，市场消费也随之更新，孕育了种种新设计，产生了一批批新产品。

开拓了一个个新市场。

人类消费需求不断更新、变化，新技术、新材料层出不穷。

企业要抓住这些信息开发新产品，创造前所未有的消费市场。

     产品设计在占领国际市场中具有重要作用。

随着科技进步，轻工工艺品在使用功能上、材料使用上、工艺技术上逐渐接近，所不同的只是外观设计。

唯有设计才能显示出与众不同的特色。

就像中国的地毯，当用料、编织、打结技术和西方的地毯相同时，他们的独特之处则在于图案和色彩设计上了。

谁拥有了高水平的新设计，谁就能赢得客商，在市场竞争中取胜。

     产品设计对调整产品结构、增强企业活力有重要的作用。

科技发展，社会进步，传统轻工工艺品要更新换代、提高产品质量上档次，要增强审美价值，提高售价，必须依靠设计来实现。

要开发高科技产品；新技术、新材料要转化为物质力量，只有通过设计把科技材料转化为消费者乐意接受的产品，才能进入市场，完成销售，获得经济效益。

（４）提高产品的附加值。

     轻工工艺品是一种特殊的产品，其价值由实用价值和欣赏价值两部分组成；欣赏价值高的产品其附加值也高，欣赏价值的高低是由设计水平决定的，所以提高产品设计水平，可以提高附加值，即提高产品的售价，实现企业经济效益的增长。

德国的日用陶瓷同中国的相比，在材料上、实用功能上没有什么差别，但造型别致、制作规整、实用合理、装饰新颖、欣赏价值高，使德国日用陶瓷在世界陶瓷市场上大受欢迎，平均每件售价是15-17美元，中国的平均每件售价是1-1.3美元，同德国比较，我国日用陶瓷平均每件售价尚不及德国的十分之一。

     当前，我国出口的轻工工艺品以中低档为主，附加值低，直接影响我国企业的经济效益。

我们出口工艺品很多是按产品的使用价值（即成本价）出售，没有体现出产品的欣赏价值，因此，提高产品的设计水平及提高产品的欣赏价值，从而提高产品的销价是完全有可能的。

     轻工工艺品中的“高附加值产品”往往不是高在技术上，而是高在艺术上，新在设计上。

（５）提高产品的包装装潢设计水平，使用高档包装材料，印刷精美的包装盒，提高产品的身价。

改变过去“一流的产品、二流的包装、三流的价格”的状况。

（６）设计运用新技术、新材料、开发技术含量高的新产品、可以提高产品的竞争力和售价。

（７）进行市场调查，了解市场的需求变化，从市场需求出发，根据不同国家、地区的不同情况，有针对性地进行产品设计，设计产销对路的轻工工艺产品，可以提高产品的竞争力。

一个产品设计掌握信息越多，产品越对路，它的经济价值越大。

反之，如果不进行市场调查，盲目设计、盲目生产，这样的产品必将导致失去市场，而失去市场的产品，没有任何竞争力。

（８）树立产品品牌、注册外观设计专利、保护知识产权。

     国际商品市场竞争已不仅仅是具体实物产品的竞争，更是以品牌为核心的无形资产的竞争、商业信誉的竞争；品牌产品容易被消费者接受，具有明显的竞争优势，售价高出同类产品40%左右。

品牌理念已成为企业在国际市场上立足的根本。

目前，轻工工艺品品牌还很少，企业要紧随世界潮流，从产品取名、注册商标开始，创立培育自己的品牌产品；突出品牌宣传；有特色的产品要进行外观设计专利注册，防止侵权行为发生。

（９）增加广交会摊位数量，提高布展水平。

     轻工工艺品是以展示看样成交为主的产品。

品种繁多。

要想成交，都必须展示出来。

     广交会的摊位供需矛盾尖锐，广交会上二、三家企业共用一个摊位的现象也是随处可见。

在如此局促的空间里，企业只能将产品密密匝匝、层层叠叠累积起来。

看得人晕眼花，很难展示出产品的风格和档次。

要改变这种仓储式、摆地摊的展示形式，摆脱广交会“国家级大排挡”的形象，应给企业扩大摊位数量，为参展企业特装布展和国际展览中流行的现场推广表演提供必要的客观条件。

     提高布展水平，可以促进出口成交。

统一的布展风格和整齐协调新颖的展位设计先声夺人。

布展重点突出企业整体实力、产品特色和产品品牌，从而提高企业信誉度，吸引客商洽谈成交。

现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代，企业不仅要靠产品质量，也要靠宣传，特装布展是一个树立企业形象，提高企业知名度的好办法。

（１０）精选样品和选派高素质业务员参展

     选择样品的原则是宁缺勿滥，求精求新，突出本企业的产品特色。

广交会上同类产品的生产企业带来的如果都是同类展品，没有各自的特色势必造成相互压价、恶性竞争的情况。

难以取得好的成交效果。

在精选展品同时，要准备好有关介绍企业、宣传新产品、新技术的各类材料。

     广交会的成交效果主要取决于展品质量和企业派出的业务人员素质。

一个优秀的业务员必须具备以下素质。

能熟练运用外语，熟悉外贸及相关专业知识，了解所经营产品的设计、工艺、材料、生产全过程。

具备公关交际能力，有一定的法律知识。