8.合同的商订.ppt

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第七章第七章国际贸易国际贸易合同的签订合同的签订本章内容提要本章内容提要v交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）v交易磋商的步骤交易磋商的步骤（重点）（重点）v合同的成立合同的成立v合同的形式与内容合同的形式与内容交易磋商交易磋商v交易磋商的程序依次有四个环节：

询盘、发交易磋商的程序依次有四个环节：

询盘、发盘、还盘、接受。

其中，盘、还盘、接受。

其中，发盘发盘与与接受接受是构成是构成进出口有效合同的基本环节。

进出口有效合同的基本环节。

出口商出口商进口商进口商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受一、询盘一、询盘（Inquiry）1、询盘的含义、询盘的含义交易的一方向另一方询问购买或出售某交易的一方向另一方询问购买或出售某种或几种货物的各项交易条件的表示。

种或几种货物的各项交易条件的表示。

（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。

）易条件的询问。

）在业务中，多数询盘只是询问价格，所在业务中，多数询盘只是询问价格，所以也称其为以也称其为“询价询价”。

v2、说明、说明：

v

（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。

的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。

v

（2）询盘采用的主要词句：

）询盘采用的主要词句：

vPleaseadvisevPleasequote.vPleaseoffer.v（3）询盘可以采用传真、电传、电报、书）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、电子邮件，也可以采用询价单。

信、电子邮件，也可以采用询价单。

v（4）在实际业务中，询盘多由买方发出，也）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可由卖方发出。

无论由哪一方发出，其性质可由卖方发出。

无论由哪一方发出，其性质是相同的。

是相同的。

二、发盘二、发盘（Offer）1、发盘的含义、发盘的含义是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

v说明：

说明：

v

（1）卖方发盘，称为售货发盘）卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;v买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingofferv

（2）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上“要约要约”）v（3）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。

发盘人一经对方在有效期内表示接受，改其内容。

发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

合同的法律责任。

v（4）发盘一般采用的术语：

）发盘一般采用的术语：

voffer，firmoffer，quote，supply，bid.v2、发盘的构成条件、发盘的构成条件v发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人（区别与广告（区别与广告对所有对所有的人）的人）v发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定v公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：

公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：

品名、品名、数量和价格。

数量和价格。

v我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：

品名和品质、我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：

品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。

数量、包装、价格、交货和支付方法等。

v表明表明发盘人受其约束发盘人受其约束v俗称俗称“实盘实盘”（FirmOffer），具有法律约束力（对发盘人），具有法律约束力（对发盘人）v如果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，称为如果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，称为“虚盘虚盘”，对发盘人不具有约束力。

对发盘人不具有约束力。

vEg:

offersubjecttoourfinalconfirmv发盘必须送达受盘人才能生效发盘必须送达受盘人才能生效v3.发盘的有效期（发盘的有效期（TimeofValidity或或DurationofOffer）v11）明确规定有效期）明确规定有效期v明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件规定最迟接受期限规定最迟接受期限:

可同时限定以接受送达发盘人或以发可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。

盘人所在地的时间为准。

如：

如：

“发盘限发盘限66月月1515日复到有效日复到有效”或或“发盘有效至我方时发盘有效至我方时间星期五间星期五”。

规定一段接受的期间规定一段接受的期间:

采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题。

的起讫问题。

v22）未明确规定有效期时，应理解为在）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间内内有效。

有效。

口头发盘应当场表示接受。

口头发盘应当场表示接受。

4、发盘的生效、撤回、撤销、发盘的生效、撤回、撤销v生效生效公约第公约第15条第条第1款规定款规定“发盘发盘于于送达送达受盘人时生效（无论口头或书面）受盘人时生效（无论口头或书面）”（国际上发盘的生效有投邮主义和到达主（国际上发盘的生效有投邮主义和到达主义）义）v撤回撤回公约第公约第15条第条第2款规定款规定“一项一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。

到达受盘人。

撤销撤销依法解除发盘的约束力依法解除发盘的约束力v公约公约第第16条规定：

发盘可以撤销，如果条规定：

发盘可以撤销，如果撤销的通撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。

v但在下列情况下，发盘不得撤销：

但在下列情况下，发盘不得撤销：

发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事已本着对该发盘的信赖行事撤回撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效阻止它的生效撤销撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力方式解除发盘的效力撤销和撤回的区别：

撤销和撤回的区别：

v5、发盘效力的终止（发盘的失效）、发盘效力的终止（发盘的失效）v指发盘的效力的终止或消失。

它含有两个方面的指发盘的效力的终止或消失。

它含有两个方面的意义：

一是发盘人意义：

一是发盘人不再受发盘的约束不再受发盘的约束，二是受盘，二是受盘人人不再享有接受发盘的权利不再享有接受发盘的权利。

有下列情况之一的，发盘失效：

有下列情况之一的，发盘失效：

v拒绝或还盘的通知传达给发盘人拒绝或还盘的通知传达给发盘人v在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的撤销；效的撤销；v发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；v不可抗力事件造成发盘的终止；不可抗力事件造成发盘的终止；v当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。

当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。

案例案例上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到中规定有效期到3月月10日为止。

该发盘是日为止。

该发盘是3月月1日以特快专递寄出的，日以特快专递寄出的，3月月2日上海发现发盘不日上海发现发盘不妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？

盘，问这样做该发盘是否可以撤回？

分析分析可以，该发盘可以撤回。

理由是：

可以，该发盘可以撤回。

理由是：

v根据根据公约公约的规定，一项发盘，即使是不可撤销的规定，一项发盘，即使是不可撤销的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可发盘人之前或同时送达被发盘人即可v中法均为中法均为公约公约缔约国，适用缔约国，适用公约公约v上述发盘就是属于上述发盘就是属于公约公约规定的规定的“不可撤销的发不可撤销的发盘盘”中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。

可以撤回。

3月月1日特快专递件，日特快专递件，3月月2日不可能送达日不可能送达巴黎公司，故巴黎公司，故3月月2日发出的电传撤回通知能早于该日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。

发盘到达发盘人。

三、还盘（三、还盘（CounterOffer）v1、含义：

又称还价，法律上称为、含义：

又称还价，法律上称为反要约反要约。

是受盘人。

是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。

的表示。

v还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘采取的方式相符。

盘采取的方式相符。

v注意注意：

还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘：

还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。

便告失效。

v2、说明：

、说明：

v

（1）一笔交易有时不经过还盘即可达成，）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。

达成。

v

（2）受盘人对发盘条件作出了）受盘人对发盘条件作出了实质性变更实质性变更，就构成了对发盘的拒绝。

就构成了对发盘的拒绝。

v（3）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。

受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。

四、接受（四、接受（Acceptance）1、含义：

法律上称为、含义：

法律上称为“承诺承诺”。

受盘人接到对方的。

受盘人接到对方的发盘或还盘后，发盘或还盘后，同意同意对方提出的条件，并愿意按这对方提出的条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

示。

Eg：

YoursDecember25themailweaccept.v2、说明：

、说明：

v

（1）一方的发盘经另一方接受，交易即告）一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。

所承担的合同义务。

v

（2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。

项交易条件。

v（3）表示接受的术语：

）表示接受的术语：

vaccept；agree；confirm3、有效接受的条件：

、有效接受的条件：

接受必须是由接受必须是由受盘人做出受盘人做出。

受盘人接受必须受盘人接受必须表示表示出来。

出来。

接受的接受的内容要与发盘的内容相符。

内容要与发盘的内容相符。

接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效，效，传递方式应符合发盘的要求传递方式应符合发盘的要求。

4、接受的生效：

、接受的生效：

到达主义到达主义公约第公约第18条第条第2款中规定，接受于到达发盘人时款中规定，接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。

间内未到达发盘人，接受即为无效。

案例分析：

案例分析：

v我某公司向美国我某公司向美国AA公司发盘出售一批大公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示：

宗商品，对方在发盘有效期内复电表示：

“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；凡发生争议，双方应通过友好协商