销售计划和目标.docx
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销售计划和目标
销售计划和目标
销售计划和目标
篇一:
销售目标与计划总结了自己的一些成果后，就意味着2017年个人销售工作计划的到来，这些客户往往对产品的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
2017年销售工作目标如下:
一;对于老客户，和新客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求1:
每月要增加3个以上的新客户。
2:
每月看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3:
见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:
要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5:
对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
6:
客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7:
自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
8:
和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
五;今年销售任务额为1000万为了今年的销售任务平均每月我要努力完成达到84万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是2017年销售工作计划与目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。
为公司做出自己最大的贡献。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。
为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
篇二:
年度营销目标计划2年度营销目标计划
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种:
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自
控产品企业2017年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。
2017年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:
在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到2017年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重
点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
大小互动:
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表:
价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
（1）分销合作伙伴分为二类:
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取
了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:
A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍:
确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;12、加强销售队伍的管理:
实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩:
公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。
主要手段是:
提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护:
针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2017年度的新产品传播。
此项工作在6月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广:
品牌及产品推广在2017年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展:
根据公司的09年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行:
根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍:
全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。
全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支持，全力以篇三:
销售目标和销售计划武汉格蕊涂料股份有限公司销售目标和销售计划
一、销售计划的制定
1、分析营销坏境
（1）社会经济状况中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。
湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面:
（一）经济运行总体平稳，质量效益稳步提高。
经济增速快于全国，经国家统计局初步核定，2017年，湖北实现地区生产总值GDP27367.04亿元，高于全国平均
.3个百分点，居全国第九位。
水平2
（二）、消费需求贡献提高。
2017年，全省实现社会消费品零售总额11806.27亿元，增长12.8%。
我国环保政策的加强:
（一）、危险化学品环境防控规划发布。
环保部发布的《化学品环境风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻，“十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。
（二）、国务院发布《关于加快发展节能环保产业的意见》，《意见》指出节能环保产业产值年均增速要保持在15%，到2017年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。
（2）行业发展动态自上世纪80年代以来，我国的涂料工业及相关的原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。
事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。
但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。
所以从整个
行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。
（3）竞争对手及产品
（一）最强大的竞争对手——立邦、多乐士理由:
化学品环境风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻，“十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。
（二）、国务院发布《关于加快发展节能环保产业的意见》，《意见》指出节能环保产业产值年均增速要保持在15%，到2017年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。
（2）行业发展动态自上世纪80年代以来，我国的涂料工业及相关的原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。
事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。
但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。
所以从整个行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。
（3）竞争对手及产品
（一）最强大的竞争对手——立邦、多乐士理由》和“2017年亚太地区涂料企业排名前25强”，2017年销售额27亿元。
目前，嘉宝莉在全国拥有一级经销商1900多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点超过13000个。
华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。
而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。
主要产品:
华润:
惠涂易、木器漆TJC等。
嘉宝莉:
“我享我家”、“我爱宝贝”等
（4）销售渠道现在普遍采用的销售渠道主要是两种形式，“大区域独家经销制”和“区域扁平化独家经销制”。
如华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。
而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售
区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。
附下图:
我公司的SWOT分析
2、进行销售预测
（1）影响因素
（一）外界因素第一、需求的动向。
由于近几年消费者环保意识和健康理念的增强，在消费涂料的过程中环保健康成为消费者购买决策的重要影响因素之一。
而我们公司的产品正是为了迎合消费者的这一需求，所以环保健康的涂料产品能够有力刺激消费者的需求。
第二、经济的变动。
随着我省经济不断向前发展，大力提高了居民的消费能力。
再者，我国经济进入平稳发展阶段，地产行业将进入更加成熟的发展时期。
这两者都为涂料行业发展提供了良好的经济基础。
（二）内部因素营销策略:
市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。
销售政策:
考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。
销售人员:
销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深
远的影响力，这是我们不能忽略的。
生产状况:
货源是否充足，能否保证销售需要等。
（2）预测方法由于公司刚成立不久，没有往年的销售数据作为参考，所以我们采用了经营管理人员判断法，从而对今年的销售额进行判断。
3、确定销售目标根据2017年湖北省各市GDP的总量排名和市场调研的进一步深入，现将原销售计划做如
4、分配销售定额参考数据:
5、编制销售预算销售费用预算篇四:
新的一年如何做好《年度销售计划和目标分解》,新的一年如何做好《年度销售计划和目标分解》,世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作。
年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。
08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。
比如，你问一些公司的销售部经理:
你们是怎么制定年度销售计划的,他可能说:
公司下任务，我这里分解;还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。
反正就是粗略的一个想法和目标。
分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。
那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢,在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。
我们先来看一个目标细化的故事:
美国科学家曾经做过这样的一组实验:
将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。
A组人员:
没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。
结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦;不到一半的路程，大家有开始抱怨;走完四分之三的路程，大家都愤怒了;走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。
B组人员:
有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。
结果，走到一半的距离，有人开始询问;走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员:
不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家
离。
一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的行进的速度，明确剩下的距
情绪中大家走完全程。
结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。
这个故事说明了什么,第一:
目标设计得越具体越细化，越容易实现第二:
如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标第三:
看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒第四:
将目标简单化、轻松化，更容易实现第五:
目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）第六:
方向比努力更重要，快乐也是生产力下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的,大多数企业用的是:
指令式分解。
指令式分解是分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。
有一些企业用的是协商式分解。
协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。
前者容易使目标构成一个完整的体系，但也容易造成某些目标难以落实下去，不利于下级积极性的激励和能力的发挥;后者容易使目标落到实处，也有利于下级积极性的调动和能力的发挥，但要注意“民主”之后的“集中”。
要做好年度销售计划和目标分解，主要应围绕三方面进行工作，基本就可以达到科学、合理、有效。
第一方面:
销售计划与目标分解制度A、年度计划编制第一步:
首先当然是确定年度销售目标。
主要包含以下指标:
销售量（销售额）、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。
所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如:
是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。
年度目标的描述:
结合上述各指标进行描述，如，上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。
年度主要销售目标举例:
销售额目标:
年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现;把年度目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。
利润目标:
企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。
新产品销售目标:
对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况
制定。
第二步:
计划编制依据企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。
新产品销售计划编制依据:
上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。
第三步:
销售计划编制程序。
按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。
销售计划和费用控制:
每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持，每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表，以便总体控制。
B、月度销售计划编制收集过去3年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各年度每月的销售额;过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计;过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销
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