（3）韦纳（B.Weiner,1935-）的成就归因理论
这种理论认为，在成就情景中，伴随着特定的行为效果，个体有意无意的都会寻找它产生的原因，这种归因又通过影响人们的期望和情绪情感而影响人们的成就动机。
受其影响较大的动机理论有两种，一种是由班杜拉提出的自我效能理论，另一种是由斯里格曼（M.Seligman,1942-）等人首先提出，并由阿布拉姆森（L.Abramson，1950.2.7-）加以发展的“习得无助理论”。
2权力动机（powermotivation）
权力动机是个体希望影响和控制他人的心理倾向，就是对权力的欲求。
当代对权力动机的研究是依据约瑟夫¡¤维罗夫（J.Viofe）的著作所提供的方向进行的。
1973年戴维¡¤温特（D.Winte）在《权力动机》一书中，提出权力动机有两种，即积极的权力动机和消极的权力动机。
3亲和动机（affiliationmotivation）
亲和动机也称合群动机，是指个体害怕孤独，希望和他人在一起建立协作、友好的联系的一种内心欲求。
美国心理学家沙赫特（S.Schachter）等人对这个问题进行了深入的研究。
4内部动机与外部动机
内部动机是指人们对活动本身感兴趣，活动能使人们获得满足，是对自己的一种奖励与报酬，无需外力作用的推动。
外部动机不是由对活动本身产生兴趣而产生的动力，而是由活动以外的刺激对人们又发出来的推动力。
Section3TheMotiveconflictsandfrustrationsinSocialMotivation
1动机冲突
（1）含义：
指个体面临多个目标需要作出选择时的心态。
（2）类型
双趋冲突
双避冲突
趋避冲突
多重趋避冲突
2挫折概述
（1）定义
所谓挫折就是指个体在从事有目的的活动过程中，遭遇到障碍和干扰，致使其动机不能获得满足时产生的一种情绪状态。
（2）挫折产生的原因
①外界条件的限制和阻碍
A.自然条件
B.社会条件
②判断发生偏差，使动机欲求得不到满足
③行动者自身心理素质的缺陷
④个人生理原因
3挫折后的行为反应
（1）积极的心理反应
①升华②增强努力③改变策略再作尝试④补偿
（2）消极的心理自我防卫形式
①攻击行为②固执行为③退化④逆反⑤厌世情绪
（3）妥协的心理防卫形式
①自我安慰：
酸葡萄式的与甜柠檬式的
②自我整饰
③责任推诿
4挫折对心理的影响及其对策
（1）挫折对个体心理的影响
①有益作用②有害作用
（2）处置挫折的措施
①对受挫者的攻击行为要有宽容的态度。
②创设条件，改变情境。
③采用精神发泄法。
④心理咨询
（3）建立积极的心理防卫机制
①正确评价自己。
②磨练意志。
③大度乐观。
④善于思考
Chapter5SocialAttitude
♦Section1WhatisSocialAttitude
♦Section2TheFormingandChangingofSocialAttitude
♦Section3ThetheoryofSocialAttitude
♦Section4Prejudice
Section1WhatisSocialAttitude
1态度的定义
（1）早期的“一元论”观点
♦斯宾塞：
态度是一种先有之见，是把判断和思考导向一定方向的先有观念或倾向。
♦大奥尔波特：
态度是肌肉神经系统中布置好的反应的准备，是实际反应以前的预备。
♦小奥尔波特：
是一种心理和神经的准备状态，由经验组织而成，它对个人的反应具有指导性和动力性的影响。
（2）中期的“二元论”观点
认为态度由认知和情感两个因素组成
（3）现在的“三元论”观点
认为态度是由认知、情感和行为倾向即意向这三个要素构成的、个体对社会存在所持有的一种比较稳定的内在心理状态。
♦理解：
♦态度是一种内在的心理状态。
♦态度的对象是社会存在。
♦态度由认知、情感和意向三个要素构成。
认知成分：
对态度对象的知觉、理解、信念和评价。
情感成分：
指伴随着认知所产生的对态度对象的情绪、情感。
意向成分：
是个体对态度对象所持有的一种内在的反应倾向。
♦认知性态度、情感性态度与行为性态度
♦态度是比较稳定的。
2态度的特性
（1）内在性
（2）对象性
（3）系统性
（4）相对稳定性
（5）社会性
（6）主观经验性
（7）动力性
3态度的功能
（1）调节和适应性功能
尽力发展给自己带来最大利益的态度
（2）自我防御功能
需要自我价值确立并不受威胁
（3）价值表现功能
通过表明态度，来显示自己的价值
（4）认识功能
认识世界的导向系统
4态度与行为
（1）一般而言，二者是比较一致的。
（2）也有不一致、相矛盾的时候。
♦拉皮埃尔的研究
（3）影响二者关系的因素
①个体所持有的态度本身
♦态度内部的认知成分和情感成分之间的一致程度。
♦态度是从直接经验来还是从间接经验来。
♦态度是一般的、笼统的还是特定的、具体的。
态度的强度
②从行为反应的特点看
♦单一行为和多重行为
♦即时行为和长久行为
♦态度测量与行为之间时间间隔越小，二者一致性越高。
③环境特点
♦环境压力
♦价值与代价
♦社会规范
④从个体自身条件看
♦态度与个人的关联程度
♦个体自身的人格因素
♦菲什拜因和埃杰提出准确预测态度与行为关系的基本原则：
当一个人的态度所指和与态度相联系的行为是相同或相近的时候，则这一态度与行为之间的关系就有较高的一致性，根据这一态度就能够较好地预测行为。
♦根据这一基本原则，又进一步提出了两条细则：
单一行为准则，对某一特定行为的态度只能够为关于这一行为的预测提供良好的依据。
♦多重行为准则，意思是当我们根据对某种事物的较为一般或总的态度来进行预测时，就只能以多重行为作为预测的指标。
Section2TheFormingandChangingofSocialAttitude
1态度的形成
（1）态度形成的过程
凯尔曼认为态度的形成要经过以下阶段：
①服从
人们为了获得物质上或精神上的满足或为了避免惩罚而被迫表现出来的行为叫作服从。
注意：
服从虽然是表面上的改变，但长期的服从确实可以导致态度的真正改变。
②认同
指个体不是被迫而是自觉自愿的接受他人的态度，有意、无意地模仿别人，使自己的态度与他人的要求相一致。
认同能否实现：
团体或个体的吸引力很关键
长期的认同会导致态度的根本改变
③内化
是指个体真正从内心深处相信并接受某些信念、观点而彻底地形成、改变了自己的态度。
注意：
态度的形成，从服从到认同再到内化是一个复杂的过程，但并不是所有人对所有事物的态度都完成了这个过程。
（2）态度形成的主要途径
①联想学习
②强化学习
③观察模仿学习
（3）影响态度形成的因素
♦基因遗传因素和性别因素
♦环境因素
①社会环境
②家庭的影响
③同伴的影响
④团体的影响
2态度改变的方法
♦态度的形成是指人对某些事物从不曾有态度到出现某种态度。
♦而态度的改变是指人在对事物已有态度的基础上发生一定的变化。
♦态度的改变分为两种：
一是一致性的改变，指方向不变而仅仅改变原有态度的强度，即量变；另一是不一致的改变，指以性质相反的新态度取代原有的旧态度，或说是方向性的改变，即质变。
♦多是指后者，即方向性的转变。
（1）劝说宣传法
就是通过劝说、宣传来传递、传播信息，以影响人们，使人们的态度发生改变。
发出者信息接受者传播情境
♦霍夫兰德的研究
♦霍夫兰德认为，任何态度的改变都是在一个人的原有态度与外部存在着一些不同于此的看法（或态度）发生差异造成的。
♦这种差异会产生压力，引起内心冲突或称不协调、不平衡、不一致。
为了缩小这种差异，减少压力，人具有恢复心理协调的能力，方式之一是接受外来影响，改变自己原有的态度；方式之二是采取各种办法去否定或抵制外部影响，以维持原有态度。
♦外部刺激theexternalstimuli
①传达者（communicator）
即持有不同见解并力图使别人接受这种见解以改变态度的人或群体，或称信息源（sourceofinformation）。
②沟通本身（communication）
指传达者的信息内容及传达方式的合理性。
③情境（situation）
即对沟通和参与活动者有附带影响的周围环境。
♦目标靶（target）
即传达者要通过说服使其接受沟通信息并企望其改变态度的人或听众。
♦中介过程（interveningprocesses）
指目标靶在外部劝说刺激和内部因素交互作用下的态度变化过程的心理机制。
♦结果（outcome）
或是改变态度，或是抵制，维持原有态度。
影响劝说宣传效果的因素
♦外部刺激之信息源（sourceofinformation）
①可信性（credibility）
A.专长性（expertness）
B.可靠性（trustworthiness）：
传达者所提出的主张越是与自身利益相反，就越具说服力，因而对改变人们的态度上就会有较大的影响作用。
C.可信性的持续性（continuityofcredibility）
信息源的可信性不论高低，对目标靶的影响在当时较大，三周后就消失了，这意味着人们忘记信息源比忘记信息内容更快。
♦睡眠者效应：
由于信息源的低可信性的影响使人们不能恰当地估计信息内容，从而形成否定性的态度；随后由于这种影响的消失又能对信息作出正确的估计，使否定的态度变得更肯定。
这个反效果被称作“睡眠者效应”，意为人由于某种原因处于矇眬状态往往有眼不识货，而一旦醒来就会更好地赏识这些事物。
♦这个研究的启发是：
低可信性对态度的影响是暂时的，人一
♦旦恢复理智就会比较正确地对信息作出估计。
换言之，“真金不怕火烧”，信息本身的价值是影响态度变化的主要因素。
②喜爱性（likeability）
A.吸引力（attractive）
B.尊重的得失（gain-lossofesteem）
C.相似性（similarity）
外部刺激之沟通
①差异（discrepancy）：
许多研究发现，中等差异引起态度变化最大，随着差异度的增大超过中等差异之后，态度改变则越来越困难，因之也会减少。
既差异度与态度改变之间的基本倒U的关系。
♦可信度对差异度与态度改变的影响：
可信度水平不会改变差异度与态度改变之间的基本倒U的关系，但它能改变态度变化极限发生的差异点的位置（高可信源引起态度改变极限的差异点在适中偏高的位置上，低可信性信源引起态度改变极限的差异点在适中偏低的位置上）。
可见，要想引起人们态度的改变，考虑目标靶原态度的状况或水平，并依据自身的条件（如可信性等）适当控制给出信息的差异度，是很必要的。
②恐惧唤起（feararousal）：
人们在劝说别人改变态度时较普遍地使用着唤起恐惧的办法。
唤起的恐惧越大，态度改变也就越大？
♦在进行劝说而运用恐惧唤起手段时，一般可采用中等强度的恐惧。
③一面性或两面性论述（one-sidedvs.two-sidedarguments）当听众与传达者（即劝说者）的观点一致或对问题不熟悉时，单面论证效果更好；如果听众与传达者的观点不一致，面对的问题又熟悉，特别是又受过良好教育，双面论证的效果远大于单面论证，因为单面论证会被看作是传达者有偏见，从而增强抵制作用。
④新颖与重复（noveltyvs.repetition）
外部刺激之环境和情境（environment&situation）
①强化作用（reinforcement）
传达者的说服为的是改变对方的态度，如果在进行说服时，周围环境中的一些因素，或有意创设一种气氛能带给人以欢愉或快感，就会使说服性信息由于这种强化而被看得更积极肯定，从而增加其影响力。
②预先警告（forewarning）
在劝说时事先有人透露劝说的企图。
预先警告可能产生正反两方面的作用：
一是预先坚定或动摇听众与其一致或相反的信念，使其更敏感地接受影响；二是给听众创设了发展反对论点的机会，于是极大地增强对劝说的防御性。
③分心（distraction）
♦就是由于额外的内外刺激干扰而分散注意力集中的现象。
在劝说过程中，若情境中有某些因素（或称噪音）引发听者的分心，就会影响劝说的效果。
如果，引起分心的刺激过多，使目标靶全听不到信息，那么劝说就等于没有发生。
是何物。
♦但是如果情境中有某些“噪音”适当地涣散目标靶）反的注意力，不让它们去思考或重组驳的理由，反而更易于受到劝说的影响而改变态度。
目标靶
即传达者要通过说服使其接受沟通信息并企望其改变态度的人或听众。
①信奉或承诺（commitment）
一个人对某事所已持有的信念与态度，若承担了义务就成为难以放弃立场的全部力量，即信奉。
信奉比没有承担义务的态度更难于受外部劝说影响而改变。
信奉的强度受制于两种因素：
一是公开表态，即公开化；二是在上述态度基础上采取了行动。
②预防注射（inoculation）
劝说的效能也如病毒的进攻，它取决于目标靶自身的防御能力。
一个人已形成的态度与看法若从未接触过相反的意见并有与之交锋的经验，就易于被人说服而发生改变；相反，人要使自己的正确看法不被说服，从而不改变态度，就应有更多论点的支援，或通过与相反观点的论争去增强抗变力。
③人格要素（personalityfactors）
A自尊B智力C性别
中介过程（interveningprocesses）
指目标靶在外部劝说刺激和内部因素交互作用下的态度变化过程的心理机制，包括：
①信息学习（messagelearning）
②感情迁移（transferofaffect）
③相符机制（consistencymechanism）
④反驳（counterarguing）
♦结果（outcome）
改变态度或者抵制外部影响。
这些抵制的办法有：
①贬损信源（sourcederogation））；②歪曲信息（messagedistortion）；③掩盖拒绝（blanketrejection）
♦劝说宣传应注意的问题
（1）劝说宣传要实事求是，既不夸大也不缩小
（2）劝说要晓以利害
♦要使人们从内心感到一定的压力与威胁
♦劝说宣传的恐惧程度和人们态度的改变呈倒“U”型关系
（3）劝说宣传要有针对性
（4）善用禁果逆反
（5）劝说宣传要逐步提出要求
♦“登门槛”技术（（footinthedooreffect）
2角色扮演法
即通过角色扮演来改变态度
3团体影响法
主要来自团体的规范和准则对成呀的约束力
4活动参与法
Section3ThetheoryofSocialAttitude
1社会学习论
♦社会学习论把态度看作是在刺激—反应模式下，即社会刺激引起反应的作用下习得的。
认为其它形式的学习原理，也适用于态度的形成和变化，态度就是在刺激的作用下逐渐形成的不断改变的。
♦霍夫兰德认为，态度大致同其他习惯一样是后天习得的，是个人通过联想（包括强化和模仿）获得有关信息和情感的过程加上评价组成的。
♦所谓联想就是两个或多个观念（概念）之间构成联结通道，由一个观念可引起另一个观念的活动表现。
♦态度的形成是一个中性概念与一个带有社会积极或消极含义的概念重复匹配的结果。
♦强化对态度形成有相当的作用。
当个体的态度得到社会的赞许，它就受到了强化，否则就得不到强化（或称负强化）。
态度的强化更多地依赖于赞许，或同时受到两种相反的强化，其作用则取决于两者相对的强度。
模仿对态度的影响
♦班都拉（1977）非常强调替代性强化在态度形成中的作用。
此外，个人也可以自我强化，模仿性的观察学习也是人们态度获得的一个途径。
♦模仿是通过对榜样人物的形象示范而产生的联想反应。
♦米德拉斯基（1973）等人的实验：
♦过程：
让六年级学生玩游戏，赢一次得一张代币卷，多了可换更好的礼品。
被试可把赢的代币卷放入标有“我的钱”的罐中，或放入标有“给穷孩子的钱”的罐中。
控制组面临上述情况，实验组除上述情况外，还加上榜样的示范。
♦结果：
控制组捐献者极少，而实验组大都捐献，若实验者对他们的行动给以强化，则捐献者增多。
♦结论：
口头说教不一定起作用，最好的方法是在展示范型以引起仿效并给予强化。
2认知平衡论（balancetheory）
这是由海德提出的有关人际关系和态度变化的一种社会认知理论。
♦海德认为，人类普遍地有一种平衡、和谐的需要。
一旦人们在认识上有了不平衡和不和谐性，就会在心理上产生紧张的焦虑，从而促使他们的认知结构向平衡和和谐的方向转化。
显然，人们喜欢完美的平衡关系，而不喜欢不平衡的关系。
♦由此提出¡°P¡ªO¡ªX¡±模型：
在他的理论中，其中一个态度对象往往是另一个人的，还有一个对象往往是客体。
我们可以用P表示认知的主体，O是另一个人，另一态度对象用X表示。
P—O—X”的关系就形成了三角关系。
这三者的关系常常是情感关系，即带有一定的情绪色彩。
海德认为，人们喜欢完美的平衡的关系，而不喜欢不平衡的关系。
♦海德根据P—O—X三者之间的情感关系推出八种模式，其中四种是平衡的，四种是不平衡的。
3认知失调理论（cognitivedissonancetheory）
♦1957年，费斯廷格出版了《认知失调理论》一书，指出：
“认知失调理论基于这样一种观点：
人类有机体试图在其意见、态度、知识和价值观之间建立内在的和谐和一致性。
即个人的认知存在着一种协调的内驱力。
”
♦他认为，任何人都有许多认知因素，如关于自我、关于自己的行为以及关于环境方面的信念、看法或知觉等。
它们之间存在三种情况：
相互一致和协调的、相互冲突和不和谐的和无关的。
♦当人们的两个认知因素，处于第二种情况时，人就会感受到不舒适或紧张，并力求减缓。
这种由于认知冲突（更多的是心理上的不一致，而非逻辑上的不一致）引起内心不自在的状态，就叫“认知失调”现象。
Section4Prejudice
1含义
偏见是对某一个人或团体所持有的一种不公平、不合理的消极否定的态度。
♦由于偏见是社会生活中的一种独特的态度，因而也包括态度的个主要成分即情感、认知、意向。
2特征
（1）偏见是有限的或者不正确的信息来源为依据的。
（2）偏见的认知成分是刻板印象。
（3）偏见具有过度类化的倾向。
（4）偏见含有先入为主的判断。
（5）偏见是一种内隐观念。
3产生偏见的原因
（1）社会群体间的利益冲突
（2）社会化
（3）个体的人格和心理因素
♦权威主义人格：
①固守传统的等级观念，排斥、轻视违反传统价值的人；②顺从于所属群体的道德权威，以权威和地位
♦为行事的依据；③敌视其他群体的人；④对周围的事物偏好做两分法的简单判断。
显然，具有这些特点的人是很容易产生偏见的。
♦偏见和某些独特的心理作用与心理感受有关。
弗洛伊德认为，偏见是一种人类倾向于投射的功能。
投射有两种，第一种是相似性投射，即我们所有的人都有把自己不受社会赞许的欲望投射到他人身上的倾向；第二种是互补性投射。
4偏见产生的后果
（1）自我实现的预言
（2）性别角色
（3）疏离
5偏见的消除
（1）消除刻板印象
（2）增加平等的、个人间的接触
（3）共同命运与合作鼓励
（4）制定有助于消除偏见的社会规范
复习思考题
1、什么是态度？
有哪几个因素构成？
2、态度的特性是什么？
3、影响态度和行为二者关系的因素有哪些？
4、凯尔曼认为态度的形成要经过几个阶段？
5、态度改变的方法有哪些？
6、影响态度劝说宣传的因素有哪些？
7、简述海德的认知平衡理论的内容。
8、简述费斯廷格认知失调理论的内容。
9、简述纽科姆的A¡ªB¡ªX模式的内容。
10、什么是偏见？
偏见的特征是什么？
11、偏见产生的原因是什么？
12、如何消除偏见？
Chapter6Communication
Section1WhatisCommunication
Section2TheSortsofCommunication
Section3NonverbalCommunication
Section4TheDrawbackandAmeliorativeMethodofCommunication
Section1WhatisCommunication
1沟通的定义
一般指人与人之间的信息交流过程。
2沟通的意义
（1）沟通提供人身心发展必须的信息资源
（2）人凭借沟通交换信息并建立与维持相互联系
Ø沟通是观念、思想、情感的交换过程
Ø沟通是人与人建立和维持联系的方式
Ø沟通是自我概念形成的途径
3人际沟通工具
（1）语言符号系统（verbalsignsystem）
（2）非语言符号系统（nonverbalsignsystem）
4沟通的特点
（1）沟通的双方均是主体
（2）双方相互影响
（3）双方具有大致一致的符号系统
（4）可能产生特殊的障碍
5沟通的过程
人际沟通的四大要件：
（1）信息源，即信息发出者
（2）信息，即沟通的内容
（3）信息的接收者
（4）信息渠道，即信息通过何种方式、工具来传递
即“谁向谁如何发出怎样信息”的问题
信息渠道：
有语言符号，也有非语言符号；可以面对面进行，也可以通过书信、电话、网络实现。
哪种方式的效果更好呢？
另外的三个要素：
反馈障碍背景
（5）反馈
•有正反馈，也有负反馈，还有自我反馈。
（6）障碍
•完全特殊的沟通障碍：
与沟通方式、沟通工具无关，而是由于社会、文化或心理因素造成的。
A、社会方面的障碍
•地位障碍
•组织结构障碍
B、文化方面的障碍
C、心理方面的障碍
•个性障碍
•社会心理障碍
（7）背景
指沟通发生的情境
A、心理背景，即参与沟通者的情绪或态度，一是沟通者的心境，二是双方相互接纳的态度。
B、物理背景
C、社会背景
D、文化背景
Section2TheSortsofCommunication
1语词沟通和非语词沟通
（1）语词沟通
–通过语词符号实现的沟通称之为语词沟通。
–语词沟通是最为普遍
升级会员 